圈子圈套 解码篇:圈套玄机-第7章
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洪钧立刻接了一句，脸上仍然带着笑容，但是语气很坚定，不容质疑地说：“科克，我不得不更正一下，香港和台湾都不是国家，只是中国的两个地区而已。”
科克愣了一下，也立刻笑了起来，指着洪钧说：“Jim，你是对的。你提醒得好，以后我去中国，不，不管在哪里，当我见到中国人的时候，都会注意这一点。”
洪钧知道，科克其实很可能根本不在意台湾是不是属于中国的，在他心目中这些地理概念都只是他的市场的不同区域而已。洪钧清楚自己不可能改变科克对这些问题的看法，但他必须让科克明白，当他面对中国人，尤其是中国的客户的时候，他必须有意识地留神这些敏感的话题。
科克喝了口啤酒，看着洪钧，说：“这两天的会议上你都很安静啊，是不是还不太熟悉，有些拘束？”
洪钧知道刚才的前奏曲已经结束，该进入正题了，便停住了，不再吃那些小吃，用餐巾擦了嘴和手指，把餐巾折叠着搭在桌子上，说：“现在已经了解了很多，我这次来主要就是来听的，来学习的，这是个新环境，有太多新东。”
科克立刻接了一句：“还有新挑战。”
洪钧笑了一下，说：“是的，我希望我已经准备好了，不会有太多让我觉得意外的，希望不要比我之前想的……”洪钧说到这里停了一下，看着科克的眼睛说：“更糟。”
科克的脸色变得严肃起来，他沉默了一下，点了点头，转而问道：“你之前在ICE做了多长时间？三年？”
洪钧说：“差两个月三年。”
科克又问：“你去的时候就是去做销售总监？”
洪钧回答：“头衔虽然是销售总监，但刚开始的时候其实只有我一个人，后来才逐渐招了一些人。”
案例回顾（3）
科克又问：“是你把ICE每年的销售额从一百万美元做到了一千两百万美元？”
洪钧愣了一下，看来科克的确对他的背景做了不少了解，刚问的这些怎么有些像是在面试自己？他想了想，让自己的注意力更集中，然后说：“不是我一个人，ICE的团队是个很棒的团队。”
科克冲洪钧笑了一下，换了个话题说：“你是在北京吗？”
洪钧答应着。
科克说：“北京和上海，哪个地方的商业机会更多些？”
洪钧说：“我们可以看一下，维西尔的客户和ICE的客户一样，都主要是在四个行业，金融、电信、政府部门和制造业。金融业里，中国的中央银行在北京，五大商业银行里有四家在北京；电信业，中国的四大电信运营商有三家在北京；政府部门，就更不必说了，北京是首都；制造业，当初客户主要是跨国公司在中国的合资和全资子公司的时候，客户大多是在上海，但是现在的客户主要是中国本土的企业，在地理上的分布就比较平均了。而且，维西尔的合作伙伴，包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商，在北京的也多一些。”
科克的眉头皱得紧紧的，鼻子里哼了一声，说：“杰森是在上海吧？哼，他就是离他的客户太远了。”
洪钧吃了一惊，他没想到科克会如此直截了当地对自己表露他对杰森的不满，可是还没容洪钧再琢磨一下，科克已经抬眼看着洪钧说：“你以前和维西尔打交道多吗？你觉得你对维西尔了解吗？”
洪钧笑了，怎么会打交道打得不多？维西尔、ICE和科曼，就像是软件行业里的三国演义，在哪个项目里这三家都会到齐的。洪钧刚想说三国演义，又想起来科克恐怕不知道三国演义是什么吧，便说：“经常打交道，差不多在每个项目、在每个客户那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔，一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”
科克也笑了，他也想把气氛弄得活跃一些，说：“那，你就说说看，你当时在ICE，站在维西尔公司的外面的时候，你怎么看维西尔这个竞争对手？
洪钧非常小心地字斟句酌般地说：“我在ICE的时候，很重视维西尔这个竞争对手，因为我知道维西尔是个有实力的公司，尤其是产品非常好，可能比ICE和科曼的产品都好。但是后来，我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手，更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好，而客户都不知道这一点，维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”
科克马上接了一句，说：“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题？销售团队太弱了？”
洪钧慢慢摇了摇头，端起热巧克力喝了一口，看着科克正充满期待地盯着自己，就接着说：“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下，是某一个销售人员弱，还是整个销售队伍都弱？是销售队伍自身的问题，还是整个公司对销售的支持不够？是撤换销售人员就可以了，还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理？这些就不是我在ICE的时候能了解到的了。”
科克仔细地听着，好像不想漏掉一个字，他抿着嘴，既在琢磨着洪钧的话里的意思，也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题，看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿，看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来，就又追问道：“从你的角度来看维西尔都有哪些问题呢？你觉得应该怎么解决这些问题呢？还有，你认为维西尔亚太区应该怎样做，才能更好地帮助维西尔中国公司？”
洪钧开始觉得为难了，他很难实话实说，他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题，不可能只说维西尔北京公司的问题，而应该说维西尔中国公司的问题，其实就是在说他现在的顶头上司杰森的问题，而且更复杂的是，洪钧自己已经成了维西尔的一员了，所以这些问题他自己也会都有份的。洪钧心里暗暗叫苦，看来很难草草地一语带过，可是越深入地谈，就越和他现在小小的维西尔北京的销售负责人的角色不相符了。
案例回顾（4）
另一方面，洪钧又觉得似乎科克并没有把自己当作是维西尔北京的小头目，好像还是把自己当作ICE的销售总监和代理首席代表，洪钧忽然有一种冲动，他想充分地展示自己，他仿佛感觉自己就像是在南阳茅庐中的诸葛亮，要把自己对天下三分格局的韬略一吐为快，洪钧真想把话说透，把问题都点出来，不然的话只会致使科克对他失望，也可能错过解决这些问题的机会。
洪钧已经明显感觉到科克是对政治很敏感的人，而且他绝对不是对中国一无所知，科克也不是毫无目的地表露他对维西尔中国公司现状的不满，他是在鼓励洪钧不要对杰森有所顾忌。但是，假如杰森知道了洪钧这次和科克谈话的内容，洪钧在维西尔的日子就走到头了。即使洪钧向科克讲的都是事实，而且是对事不对人，也没有添加洪钧个人的感情色彩，但洪钧并不清楚科克究竟会怎样利用这些东西，他也不清楚科克在利用这些东西的时候会不会顾及洪钧的利益。
洪钧犹豫了，他一方面想抓住这个在大老板面前充分表现的机会，把他所观察到的维西尔中国公司的问题、杰森的问题都谈出来，这样既可能给维西尔中国带来转机，更可能使科克对他刮目相看，为洪钧在维西尔的发展打开一条快速通路。可是，另一方面风险也很大，万一科克不够谨慎可靠，无意中走漏口风；万一科克只是利用洪钧，将来会不会在和杰森的交锋中出卖洪钧呢？而且，虽然科克现在鼓励洪钧说他老板杰森的“坏话”，如果有朝一日科克真成了洪钧的直接上司，他会不会担心洪钧又向他的老板“告黑状”呢？
洪钧的头脑高速运转着，摆在他面前的究竟是一个机会还是一个危机呢？
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解码：审时度势 谋定后动（1）
不用说，但凡有一些常识的人都清楚，决定一个人的职业生涯的各种关系因素中，与顶头上司的关系是最重要的，毕竟无论从事什么样的工作，“对上负责”都是第一原则，这是由社会的等级结构决定的。对同事、对下属、对客户、对合作伙伴等等应该如何去做，其实都是出于对上司负责这一根本要求。
对大多数人来说，他的老板上面还有老板，很多事情就是因为这个关系变得复杂起来了。回想一下我自己遇到过的一些老板以及老板的老板，我和他们之间的关系史其实就是我的职业经历的全部。
——我的老板、老板的老板们
从学校出来初到联想公司，那时的联想还没有发展成庞然大物，官僚机制还不完善，我的头儿其实也就是带着我跑销售的师傅，他的头儿就是他的研究生导师，那时候，联想的一个部门倒是更像中科院计算所的一个研究室。头儿对我很好，头儿的头儿对我也很好，头儿的头儿对头儿也很好，就像一个手工作坊里的师傅对大师兄、大师兄对小师弟的感觉。
头半年里，不管我怎么努力，可就是毫无成绩，其他组的同事就议论，这家伙行吗？清华出来的太清高了吧？怎么这么久连一个合同都没签成？头儿就说，这家伙挺认真、挺努力的，再等等呗。头儿的头儿也说，这家伙这么机灵，可能很快就能做成头一单了吧。果然，后来我还真一气儿签成了好几个合同，做销售的信心和感觉全有了。事后想来，如果不是我的头儿和头儿的头儿一致地支持我、给我时间让我证明自己，所有的故事都会是另外一种样子了。
后来在西门子，上司是个年轻的德国人，上司的上司是个岁数大些的德国人，我们不少人都觉得他们之间就像是父亲对待儿子。我的上司在上海，我和上司的上司在北京，我和他们两个都相处得很好，后来上司被提拔到亚太区负责一个部门，级别与上司的上司平起平坐了，他俩商量谁来接替空出的位子，两个人异口同声地说：“让James试试吧。”于是我就从一名销售人员变成了一个部门的执行经理。
再后来，我到了一家总部在美国的软件公司，老板是亚洲区的总经理，在新加坡；老板的老板是亚太区的总裁，在悉尼。我和老板处得不错，也按照他的意思没和他的老板有太多联系，几乎和在悉尼的那个人没什么接触。结果，后来老板的老板对老板越来越不满意，就对我们这些亚洲区各个国家的总经理都瞧不顺眼，老板这人呢，是个好人，就是窝囊，屈服于他老板的压力把他自己的一个个左膀右臂全都清除了，业务自然是越来越糟。赶上我的合同也到期了，老板的老板当然不想让我接着干了，我也不想再搅这潭浑水，双方好聚好散。等老板的老板把各个国家的总经理差不多全换完了，老板怎么办呢？他也真够绝的，他把手下的新加坡总经理撵走了，把自己降格成新加坡的总经理，和原本是他下级的各个国家的总经理一起向在悉尼的那个人汇报了，这人够窝囊的吧？但是，我也不得不佩服他能屈能伸的忍耐力，让我想起了卧薪尝胆的勾践，只是不知道他后来翻身了没有。
可见，和自己的老板相处得好固然很重要，但是一定不能忽视与老板的老板的沟通，尤其当老板与他的老板之间存在严重问题的时候，更不能轻率地把自己的命运完全交由老板来保护。
——洪钧的老板、老板的老板
案例中的洪钧，看来正处于一种非常敏感的境地，不妨先分析一下他当前的处境。洪钧的顶头上司杰森与杰森的上司科克之间存在着尖锐的矛盾，杰森曾当着洪钧的面称呼亚太区的人是“那帮混蛋”，而且拒绝亲自出席亚太区召集的会议，显然他对以科克为首的亚太区总部有着强烈的不满情绪，可能是由于杰森认为科克等人对他不信任并且过于干涉他的工作，这种不满逐渐积累到彼此反感，甚至已经演变为个人之间的敌意。而科克，也明确地表露出他对杰森的强烈不满，他当着洪钧的面指责杰森离客户太远，实际上是指责杰森根本没有以公司业务为重，把维西尔中国公司的诸多问题归结到了杰森个人的身上。杰森和科克之间的冲突，已经到了不可调和的程度。
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解码：审时度势 谋定后动（2）
再看一下杰森和科克二人对洪钧分别是什么样的态度。洪钧已经感觉到科克在两天的会议中始终关注着他，而且科克又在会议结束后特意单独与他约谈，科克显然对洪钧以往的背景和业绩非常了解，所以才能准确地说出“从一百万美元到一千两百万美元”这样的具体数字，可见科克对洪钧
