圈子圈套 解码篇:圈套玄机-第8章
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背景和业绩非常了解，所以才能准确地说出“从一百万美元到一千两百万美元”这样的具体数字，可见科克对洪钧是有备而来，这也验证了杰森对洪钧透露过的维西尔亚太区曾经想把当时还在ICE公司的洪钧挖过来替换掉杰森。科克现在是想看到一个真实而无保留的洪钧，他既希望能够从这次约谈中直接验证洪钧的业务能力水平如何，也希望探知洪钧是否具有合格的政治嗅觉以及洪钧与杰森的关系怎样，以便判断出洪钧是否可以成为他在维西尔中国公司的得力心腹。
杰森对洪钧的态度可能要复杂一些。首先，杰森对洪钧应该是欣赏和器重的，他也需要手下有既听话又能干的人帮他把业务做出起色，所以他才在洪钧离开ICE公司后登门邀请洪钧加盟维西尔公司，虽然只是给了洪钧一个北京公司销售负责人的职位。另一方面，杰森对洪钧应该也会有所疑虑，洪钧以前毕竟很成功，做到了ICE的代理首席代表的位子，科克等亚太区的人可能考虑过洪钧是接替他杰森的适当人选，所以杰森内心应该很矛盾，他既希望洪钧能做出优异的业绩，为杰森为维西尔中国公司挣到面子，又担心洪钧功高震主，日后会取代自己。所以杰森对洪钧的心态始终会在“倚重”和“猜忌”之间摇摆，他决定邀请洪钧加盟以及此次委派洪钧替他来新加坡开会，应该都是他“倚重洪钧”的想法占了上风，可能他认为洪钧初来乍到，而且地位也只是维西尔北京的经理，远不像以前那样对他有威胁了，但是以后日子久了且洪钧一旦在维西尔做出突出的表现，杰森对洪钧恐怕就会猜忌胜过倚重了。
综上所述，洪钧目前身处的境地已经分析完毕，老板与老板的老板势同水火，老板的老板对他青睐有加，老板对他既赏识又疑虑。下面应该采取什么样的对策就完全取决于洪钧要达到什么样的目的了。
——“保守”的洪钧
如果洪钧的人生哲学讲求平安是福、淡泊自保，或者他因为刚加入维西尔公司认为自己立足未稳、局势不明而希望先观望一阵儿，那么现在的这种环境对洪钧来说就是危机大于机会，科克和杰森可能都要求洪钧明确表态，这就是人们常说的不得不“站队”，看来他是躲不过这些“是非”的。在科克和杰森之间有可能做到两头买好或者起码做到两不得罪吗？理论上有这种可能性，但在实际操作上很难，惟一的，“平安符”就是公司的组织原则。一般来说外企，其实比国内的企业或机关更强调级别，更不鼓励甚至明确反对“越级报告”，职业经理人的一个行为准则就是“在其位而谋其政”，所以洪钧只有摆出一副很“职业”的样子，一方面与科克相谈甚欢，并适当地展现一下自己的才华，尤其是当年的佳绩；但另一方面就不能对维西尔中国公司的内部问题做太多的揭露和点评，更不能站在比自己的实际职位高的角度来谈论如何解决这些问题。
原则如此，但关键要看洪钧在与科克周旋中的技巧了。洪钧要找一些借口，既说明自己对维西尔的很多情况尚未了解而没有发言权，再暗示他在维西尔的现有职位也决定了他对公司大局更没有发言权。科克则有可能对此表示理解，并认可洪钧守规矩的原则性，不再要求洪钧立刻表明立场，而是给双方都留出些时间，日后再做判断；但是科克也有可能对洪钧的推托很反感，觉得洪钧不识抬举、忸怩作态，甚至推断洪钧和杰森之间已有牢固的关系，那科克就会立刻停止实质性的沟通，暗自把洪钧归入“杰森阵营”了。可见，洪钧若想明哲保身，既取决于自己应对的手法，也取决于科克这个人的性格和作风。
解码：审时度势 谋定后动（3）
——进取的洪钧
如果洪钧的秉性是进取，如果他不满于自己在维西尔只是个北京办公室的负责人，而希望重塑以前在ICE公司一样的地位，甚至想更上一层楼，那么他现在面对的就是一个难得的机会，虽然有风险，但绝不是避之唯恐不及的危机。从科克与杰森之间水火不容的关系可以估计，科克应该不会有意利用洪钧来和杰森做什么交易，做到他这种高位的人在政治上都是既有敏感又有经验的，应该不会大意到误将信息泄露给杰森；如果洪钧使自己的价值被科克充分认可，科克应该会很在意地保护洪钧，不至于让洪钧在杰森的眼皮底下呆不下去。
洪钧若要进取，此时切忌的是受宠若惊，急于表现甚至曲意逢迎。洪钧最需要把握的是分寸，既要表现出他在意科克对他的赏识，也要表现出他更注重自身的实力；既要抓住时机充分展示自己的文韬武略，也要做到凡事留有余地。毕竟洪钧初来乍到，很多利害关系还不明朗，他以前虽然从外面看到维西尔的诸多问题，但是若要急于抛出一些扭转局面的对策，恐怕不够稳妥，搞不好不仅贻笑大方，也显得自己没有深厚的功力。
洪钧可以不必顾及杰森的颜面，可以充分地把他观察到的维西尔方方面面的问题向科克揭示出来。俗话说“恶人先告状”，搞得大家觉得告状的也都是恶人了，其实，洪钧也要打消这种顾虑，如果总感觉自己是在背后暗算杰森，这种道义和原则上的负担会影响洪钧在科克面前的发挥。但要注意，陈述中对事不对人，不要表露出他对杰森有任何个人情绪，不然科克会觉得洪钧是有意讨好他，而且老板们大多会对喜欢说自己老板坏话的人心存疑虑，洪钧的分析即使入木三分也要被打折扣了。
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小贴士（1）
——白领一族和老中医
虽然谁都清楚与老板的关系多么重要，但是恐怕只有一部分人敢于也善于主动和老板沟通，而能够在与老板的沟通中求得主导地位的，恐怕就是少之又少了。一些销售人员虽然自诩是与各种人打交道的行家，可以和客户中的老板们轻松周旋，但在面对自己的老板时，却再也没有那种驾轻就熟的感觉，变得心中没底。
其实，与老板、与同事、与下属的沟通和与客户的沟通，其道理是一样的，都是与人的沟通。无论自己在对方面前显得傲慢还是谦卑、从容还是局促，都应该只是自己为了达到沟通目的所表现出来的外在表象，而自己在内心中应该与对方保持平等，无论对方是什么地位和身份。
老板之所以重要，在于老板有权接受或拒绝你的请求，在于老板有权布置并检查你的工作，如此说来，老板的确对下属的职业生涯有着举足轻重甚至生杀予夺的影响。似乎一个下属很难与老板均衡地站在同一个天平上对话，但是也应该换个角度来考虑，就是，你的老板也有求于你。
这里的“求”，意味着你的老板需要你，否则你这个职位要么根本就不会存在，要么就会是另一个人坐你的位子。既然彼此需要，就可以也应该用平视的眼光把老板分析一下。
首先，看一看老板究竟从你这里需要些什么。他需要你尽职尽责地把工作干好，所以你是他的手；他需要你把他不了解的情况及时汇报给他，所以你是他的眼睛和耳朵；他有时候需要你帮他出出主意，所以你是他的大脑；他有时候需要你站出来替他说话，也有时候需要你替他保守秘密，所以你是他的嘴巴；他需要你和他紧密地站在一起，使他感觉更稳当，所以你是他的脚。你的老板没有三头六臂，也没有千里眼、顺风耳，有时候他比你更脆弱、更加危机四伏，他需要你的支撑才能站得住脚并往上爬。
既然你的老板对你有这么多的需要，你们之间就有了平等交换的基础。好了，你可以再看一看，他可能有些什么东西来与你交换，最好能够分析出他肯付出的最大代价是什么。他为了让你把工作干得更好，可能并不反对为你提供必需的培训；为了让你安心工作，可能愿意给你涨些工资；为了让你替他多了解些情况，可能同意你经常四处跑跑；为了让你出些主意，可能愿意把一些内幕消息透露给你；为了在关键时刻得到你的支持，可能愿意尽力满足你的某些要求。
双方都需要对方，双方也都愿意拿出自己的某些东西来换取对方手中的东西，从理论上讲，在两个理智的人之间就一定能找到利益的平衡点。
所以，只要分析出老板对你都有哪些需要，他可能付出些什么，你在和他的沟通中就有了立足点，就有了筹码，你就不会再回避与老板的沟通，甚至可以在沟通中寻求主动。
那么，怎样分析出老板究竟是否有求于你，对你都有哪些需要，他又愿意为你付出些什么呢？其实分析本身并不难，难就难在没有足够多用来分析的素材，所以在分析之前的观察就更为重要了，就像医术水平高低不同的医生，对于同一份白纸黑字的病历所分析出的病因和提出的药方可能不会有天壤之别，但对同一位活生生的病人的观察，却可能总结出完全不同的症状，由此分析得出的结论就可能差之千里。
说到医术，我倒觉得白领一族应该学学老中医，也要对老板们经常地“望闻问切”一番，正是这种观察的水平直接决定了分析和判断的正确与否。
“望”，不少人懂得要对老板察言观色，可惜目的只是为了在老板不开心的时候躲远一些，在老板开心的时候套近乎、提要求。对老板喜怒哀乐的观察，其实是要了解老板喜怒哀乐的原因，这样就可以知道各方面利益在老板心中天平上占据怎样的砝码。案例中的洪钧，就是通过对科克的“望”，敏锐地觉察到科克对他的关注。
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小贴士（2）
“闻”，职场中人要培养自己的政治嗅觉，因为有人的地方就有政治，各方利益在矛盾中求统一，在争斗中求平衡。要“闻”出老板在错综复杂的利益关系中的立场，“闻”出老板对自己的态度和定位。洪钧正是靠着灵敏的“嗅觉”，闻出了科克和杰森之间的不同寻常的利害冲突。
“问”，大多数人基本上把“问”的权力拱手送给了老板，而自己只保留了“答”的权力，这也无可厚非。但是，可以巧妙地在“答”中发“问”，用自己的回答来引导老板的下一个问题，用自己的回答来引导老板也讲出他的观点。大多数老板恐怕都是健谈的和有表现欲的，如果你能做一名好的听众，相信你会大有收获。洪钧始终是在看似被动地回答科克的提问，但是他在回答中就能引导科克不再把他当作维西尔北京的负责人，而是仍作为ICE的代理首席代表来交谈。
“切”，想给老板“把脉”的确不是一件容易的事，但是“切”比前面的“望”、“闻”和“问”都更深入，所谓摸到老板的“脉搏”，其实就是发现老板最关切的东西是什么，知道他因为什么才会心跳得最剧烈。了解到老板最关切什么、最重视什么，就可以分析自己在老板心目中的位置如何，也可以在需要的时候，把自己和老板的最关切点联系起来，引起老板对自己的关切和重视。洪钧在与科克的交谈中，可以把握到科克其实最关心的并不是维西尔中国的销售业绩，而是他最后问的那个问题，维西尔亚太区如何帮助维西尔中国公司，即维西尔的亚太区与中国区的关系应该怎样，洪钧可以“切”到科克最关切的是如何打造一个让他信任和放心的维西尔中国公司。
望、闻、问、切，知己知彼，和老板的沟通就不再是一桩痛苦的事了。
做销售，当不成老总怎么办？
中国有现代意义上的销售职业，和中国有现代意义上的市场经济的年头是一样的，不过才十几年、二十年，在之前计划经济时期的跑供销的、改革开放之初的个体户们和真正的市场经济下的专业销售大军是有很大区别的，所以说，销售作为一个专业化的职业门类，其实在中国形成和发展的时间并不长，这也就不奇怪在中国看到的销售人员大多很年轻，因为包括我在内其实都属于这第一代，不算老古董。
我在刚进外企的时候，就注意到了中国的从业人员远比北美、欧洲的从业人员年轻，在我曾供职过的四家外企里，每当销售人员一起开会的时候，中国区的销售人员最年轻；每当地区总经理开会的时候，我这个中国区的代表的岁数最年轻，就是因为我们这些人是中国市场经济下的第一代人，而在国外已经是第若干代人了，老中青在一个团队中都看得到。所以就会有这种问题，年轻的时候做销售，岁数大了还做销售吗？哪能都当总经理、都自己创业当老板？
销售是一个专业化的职业，而不是一个职务，更不是一种层级，就像医生，医生是可以做一辈子的，不是当不了医院院长、当不了主任医师这医生就做�
