在空白处创业-第9章
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帝帮助我们”（Heaven Help Us）的电子计算机上门维修公司，专门服务于在家工作的人士。结果，他成功了！
一些人不愿意参加商务旅行，这样，开发视频会议方面的业务就是一个实际的需要。创业者将是最好的目标缝隙。这样一个好的缝隙，不仅适用于在家办公的创业者，而且也适用于大公司客户，它们都需要安装与开发“虚拟”会议设施；电视会议、电话会议、网络会议以及伴随而来的培训，将有助于这些企业发展，同时还能为企业降低成本、节省时间。
到目前为止，你所读到的本书的内容，都是鼓励你有一个梦想，发散思维，并且形成一种缝隙企业创意。这种企业看起来似乎是这样的：服务于一个有钱的群体，让这些人来购买你的产品或服务。可是，这真的是一种好创意吗？你怎样才能确认？你可能会花费几个月的时间来进行调查、做在线研究、参加各种会议及商品展销会，用高价来聘请咨询师和市场研究公司，还会无止境地向你的朋友们咨询。或者，在读完第6章后，你就知道怎样以一种比较周全的方式来评价你的缝隙企业创意了。
本章小结
ˉ 大趋势产生缝隙企业。主要的社会与人口统计趋势，是寻找缝隙企业创意的好地方。
ˉ 当发现趋势时，要密切关注，确定由此产生的特殊的、正在成长的及服务不足的需要。
这是一个常识。趋势意味着市场的扩大，而扩大中的市场更可能存在未被注意的缝隙。我们最好开始更密切地关注“生活方式”方面的栏目。现在到了更仔细、更频繁地谈论与关注人的时候了。
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第6章 评价缝隙的六个步骤（1）
你淋浴出来，转身拿到一条毛巾，又开始考虑自己的企业。你有了一种创意，就是创建一个为那些想在夜晚出去的父母们服务的少儿野营中心。
你站在那儿，身上还在滴水，开始思考：市场足够大吗？有足够多的客户吗？怎样把产品送达客户手中？有在纽约证券交易所上市或特许经营的大企业正好提供类似的产品吗？这一创意行得通吗？这么多的问题都是亟待回答的。
头几个问题是最重要的。缝隙市场存在吗？它有多大？你确实能为这一市场提供产品吗？在做下一步工作之前，这些问题是你必须回答的。但是，不要在市场研究上花光你的钱。
一旦一种“黄金创意”突然出现在你的大脑中，你怎样分析这个市场呢？如果你想迅速提供产品，并为产品合理定价，请往下读……
市场中的商人有多少，营销与市场分析方法就有多少。在现实世界中，营销是一种“艺术和科学”，要把判断、机智与资料、趣闻、经验结合起来，形成营销和经营方案。即使同样一幅画和主题呈现在人们面前，每个人的描述也不尽相同。
下文提供的方法，是本章的一条主要线索。
确定缝隙市场规模的六个步骤
步骤一：确定市场目标。这意味着明确地界定市场缝隙、它的需要及其特性。稍后，你会找到四个步骤的指南，确定你是否已找到一个缝隙，以及它是不是一家企业相应的市场目标。
步骤二：确定产品或服务。这一步骤似乎不适合作为确定或“检验”市场规模方法的组成部分。但是，就缝隙企业而言，产品与缝隙是相关的。惯用左手的意大利裔美国人可能会被认为是一个缝隙市场，但是，如果不能为他们提供产品，那么结果会怎样呢？在做进一步工作之前，确定经营主题，给产品定位，都是特别重要且有用的。相对于市场规模而言，这样做似乎是绕道而行，但对于缝隙企业而言，这样做却是必不可少的。
步骤三：了解市场。了解并感受市场的真实需要和特性。市场研究者把这称为“定性研究”——寻找一种创意，但是，不要去确定市场规模。要实现这一点可以利用很多非正规技术（非正规技术是好的，因为正规技术过于昂贵），在这里可以用到一些常识。
步骤四：收集数据。在营销中，数据是一种有用的工具。如果有一些实际数据做依据，那么营销和企业计划会更让人信服。有了这些数据，你会感到企业创意更好一些，因为它们会帮助形成更加合理的财务基础。下文中，你将会学到获得这些数据的方法——有免费的，也有花费较少的。
步骤五：确定增长的驱动力。哪些因素会使缝隙市场增长？根据定义，缝隙市场不一定能够支撑一家企业的成长，但是，它可以帮助企业成长。缝隙企业创意有着更多的成功机会，如果它能提供更多的产品或得到更多的客户，那么它本来就可能是一种好创意。部分市场评价有助于确定在原有缝隙大小范围内或与其他产品或缝隙“交叉”后，业务量能扩大多少，这就为企业经营计划提供了一项重要内容，而且也迫使你更清醒地考虑你所确定的市场和缝隙。如果你最终确定这个缝隙不会增长，但却可以拥有并能持久，那么这就可以了。但是，决定要由你来做。
步骤六：开始制定财务计划。本书不打算详述财务计划或财务分析，但是，创业者要认识到，市场规模以及市场对产品的接受程度构成了盈利和亏损（或“盈亏”）预测的“上限”，这一点是很重要的。你将会看到市场预测是怎样影响盈亏的。
步骤一：确定市场目标
在这一步中，你要界定你的缝隙市场，并用一句话或一段话来描述这一目标市场及其特性。“生活在俄亥俄州首府哥伦布市富足的东北郊区的退休的、丧夫的或离异的妇女，年龄在55岁以上，失业或年收入不足3万美元的这些女人，”对于一家专攻养老金和个人财产规划的金融服务公司而言，这可能是一个缝隙市场目标。这确实是一个市场目标，你可以确定她们的需要以及她们是否有共同点，并且开始生产一种产品或提供一种服务来服务于这一市场。
第6章 评价缝隙的六个步骤（2）
表述目标市场的目的是界定目标缝隙并描述它的特定需要。只要表述是相关的，那么表述越深刻、越详细就越好。你可能不必知道哥伦布市东北郊区有多少妇女是惯用左手的，因为这最有可能是无关的数据。你所要做的是确定相关性。
表述目标市场的目的是界定目标缝隙并描述它的特定需要。
相关性是一个关键词。在第1章中已经说明，一个可行的缝隙市场不仅要可以识别，而且要找到一些有着共同市场需要或共同兴趣这样的客户。“哥伦布市富足的东北郊区”的居民有着某些共同点，但是还没有哪个人来界定其具体需要。只要把范围缩小到年龄较大的、离异的或寡居的妇女，就会产生可能有某种共同需要的群体。为什么共同需要很重要？这是因为，第一，如果每个人的需要不同，那么，要想提供一种可行的产品或服务并且保证销售后有赢利就是不可能的；第二，没有共同需要，就没有客户彼此之间热情的“口头宣传”；第三，就不会有一种有效的方式把一种有意义的信息传达到市场，因为信息太分散了。
一个目标市场的界定是否有用？著名的小企业创业者兼咨询师罗达·艾布拉姆斯（Rhonda Abrams）给出了如下的四条标准来加以确定。目标市场必须具有如下特点。
1．可界定的（Definable）。具体的特征必须能够确定，如潜在的客户有什么共同点。这些特征可能具有人口统计学或实物上的特征、看法、偏好或需要。
2．有意义的（Meaningful）。这些具体的特征必须与购买决定有关，它们必须导致客户购买具体产品和服务。惯用左手的寡妇有某些共同点，但这并不是与购买决定有关的某种特征。确实，虽然惯用左手的人这一较大的“缝隙”已经产生了几个企业卖点，如左手用的剪刀、没有墨迹的钢笔等，但是并没有形成具有特定需要或购买欲望的寡妇这种较窄的缝隙，因此，也就不会出现有意义的市场机会。同样地，生活在郊区的较多少数民族人口统计的趋势可能会创造缝隙机会，但是，挑战在于找到一种与购买决定有意义的联系。所以，仅仅可以界定还不够，从营销和经营的角度看，缝隙也必须是有意义的。你要销售什么产品？怎样销售？如果市场是可界定的，但就影响购买而言，却是没有意义的，那么就应该继续寻找新的市场。
3．相当大的（Sizable）。这一点更明显了，市场缝隙必须大到足以维持企业的生存。即使有某种特定的产品可卖给惯用左手的意大利寡妇，但是这类客户并不多。本章的大部分篇幅都是有关缝隙规模的，但要记住的一个关键点是，如果不符合其他三条标准，那么缝隙规模再大也是毫无意义的。
4．可获得的（Reachable）。当一个缝隙市场是可界定的、有意义的并且足够大时，但如果没有办法把这一市场与你的产品或服务相联结或让客户见到你的产品或服务，那么创意仍然是不可行的。在这种情况下，我们能够找到一种方式吗？即使有一种产品可出售给惯用左手的意大利寡妇，那么怎样与这一群体联系呢？没有任何一种报纸或杂志能满足所有客户的需要，客户们也不会在周五的夜晚在同一地区的某家商铺###，做同样的事情，或者彼此交谈。你可能有世界上最好的产品，但是却难于把产品与市场联结起来。
再次强调一下，关键在于考虑清楚你的缝隙市场：缝隙市场的客户是谁？缝隙市场是不是可以界定的？有无意义？规模是不是相当大并且具有可获得性？这里的关键词是“并且”，一个目标市场或缝隙市场必须同时满足这四个条件，否则，这一市场就可能被界定得太窄或者是完全错误的。在表6…1中，从4个方面对上文提到的样本市场进行了分析。
表6…1 样本缝隙市场目标分析
市 场 缝 隙 可 界 定 的 有 意 义 的 相 当 大 的 可 获 得 的
年轻寡妇 是 是 是 是
惯用左手的寡妇 是 否 否 否
第6章 评价缝隙的六个步骤（3）
郊区的少数民族 是 具有挑战性 是 是
意大利裔美国人 是 具有挑战性 是 是
（续）
市 场 缝 隙 可 界 定 的 有 意 义 的 相 当 大 的 可 获 得 的
老年人 是 是 是 是
上网的老年人 是 是 具有挑战性 是
需要大胸罩的妇女 是 是 具有挑战性 具有挑战性
对食物过敏的人 是 是 具有挑战性 是
注：4个指标都表明需要进一步发现可行的市场目标。“具有挑战性”表明还需要一些额外的努力和创新来实现这一点。
步骤二：确定产品或服务
正如前文已经探讨过的，在早期阶段就确定你的产品似乎是不合适的。你应该把重点放在客户、产品上，对吧？但是，在建立一家缝隙企业时，重要的是立刻确立经营主题并开始确定产品。在老板的手册里，不必写上这些东西，但是应该有这一概念。
有关产品确定与管理的很多事，你可能都听说过。产品管理不仅仅局限于实物产品的管理，还包括产品定位（Product Positioning）这一广阔的领域在内。产品定位要研究竞争者产品的比较优势，与产品有关的信息、设想和创造性。因为缝隙中并不充满着竞争者，因而其中一些理论并不适用，例如，在缝隙市场中不必在品牌上花费大量的时间和资源。但是，确定经营主题、产品以及怎样使产品适应于市场，这些都很重要。开始这一过程的一种最简单的方法是进行主题陈述并提出价值观。
是途径还是价值观
价值观（Value Proposition）确定客户要得到什么，他们会放弃什么，或者付多少费。经营主题和价值观可以用一句话来表述，它是缝隙企业的核心战略基础。它确定了市场及其产品的相关性，并为进一步研究市场规模和确定战略提供了基础。
西南航空公司（Southwest Airlines）提出的一个明确的、成功的经营主题和价值观，是这方面的经典范例。它是作为一家较大的缝隙企业被创办的，并且逐步演变成一个有实力的市场主体，许多竞争者都在努力效仿它。西南航空公司看到了一个市场——一个大缝隙，有些旅行者想少花钱做短途旅行（飞行距离不超过1 000英里），他们愿意放弃某些东西来得到这种旅行服务。不用指派座位，不用提供饭菜，不用托运行李，不用宽敞、舒适的客舱，也不用通过旅行社来订购机票这种服务。客户要求放弃上述这些服务，是为了求得低价票。西南航空公司提供的产品明显与众不同，它发现许多旅客都愿意接受这种价值�
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