在空白处创业-第8章

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妙的挣钱方式。
　　在过去的20年间，参加体育运动的孩子数量已经增加了，特别是女孩子的数量增加更明显。这是一个小到不值得去努力创建一家企业的领域吗？对于一位具有敏锐洞察力的创业者来说，并非如此。有位精明的母亲，总是在女儿参加棒球比赛后去帮忙整理头发，为此感到厌倦；她女儿的头发总是平平的，有汗臭味儿，还被头盔压得很乱。她想，一定有一种更好的解决方法。此后，她发明了一种产品！她发明的这种产品是女孩子用的一种头盔，其后部下方有一个浅槽，正好能塞进一小绺辫子。现在，为什么你不考虑这里的缝隙呢？例如，有更多特别的体育器材有待去发明。
　　当今天的孩子不与父母亲一起出去旅游，或者参加有组织的体育活动时，他们也许正在参加野营训练或在其他场所提高和完善自己的技能。校外有各种培训项目，如外语、舞蹈、体操甚至礼仪。你有什么才智、技能或专长，能够用于建立儿童野营地或其他培训项目吗？如果你没有这些技能，你也可以聘请他人帮助你。
　　这个缝隙中的所有机会都可以利用吗？请仔细观察你的邻居，看看他们都在做什么；请询问你的父母对于他们来说最大的挑战是什么；请询问孩子们，他们到底想做什么、学什么。活跃的孩子及其父母是一个有利可图的缝隙，所以，请开始思考吧。
　　正餐吃什么
　　全世界的所有食品店突然都有烤鸡出售，会是怎样一种情形？过去的情况是，如果你要让你的家人吃上烤鸡，那么就得花费一两个小时的时间在自家的烤箱烤制。但是，这种日子已经一去不复返了，因为食品行业出现了“家庭烹饪助手”（Home　Meal　Replacement，HMR）趋势。
　　当人们想与家人共进晚餐，又不想自己动手做时，“家庭烹饪助手”就发挥作用了。烤鸡、烤肉、土豆泥、成袋的沙拉，甚至还有那些清洗过并切削过的小胡萝卜，都见证着这一成长着的趋势。有份行业报告预测，到2005年，这一市场规模将达到1　700亿美元。
　　

第4章　　哪里有趋势，哪里就可能有缝隙（4）
“家庭烹饪助手”是大型食品店的经营者惟一感兴趣的吗？绝对不是。乔伊·里德（Joy　Reed）是一位资深的酒席承办人，在高层次消费者所在社区开了一家名为Spoons的小型食品专营店。疲惫的通勤者和劳累一天的主妇在下午回家后，可能很快就能拿出夹有烤羊肉片的食物、可口的螃蟹味蛋糕、一盘干酪和水果，或者一种混合的绿色沙拉。要想吃一顿丰盛的晚餐，你要干的事只是打开一瓶啤酒（她也可以卖给你）！生意怎样？她说道：“急速发展！”
　　“家庭烹饪助手”趋势并不局限于花哨食品。除了有几种初加工的宽面条外销外，帕帕·墨非公司（Papa　Murphy）还成功地开发出“把配料带回家烘焙”的比萨饼，表明以家庭为单位的客户同样是一个大市场。是产品本身特别吗？可能是，也可能不是。这一缝隙产生于专业化的销售——你需要什么（是新鲜的还是易于加工的）、何时需要（在忙碌的一天结束时）、何地需要（从工作单位到回家的路上）。
　　还有一些人甚至不能去购买准备好的饭菜，有什么解决方案？他们可以雇用厨师。在过去，只有富人和名人请得起厨师，现在不再是这样了。现在的情况是，要价适当的厨师更乐于承担普通家庭的做饭事务。厨师要到食品店购买菜、肉之类的原材料，然后到客户的家中准备好一周用的东西。这些东西要冷冻或储藏。戴维·麦克（David　MacKay）与苏珊·蒂特科姆（Susan　Titb）夫妇发现这是个有利可图的行业，现在他们的业务培训非常兴旺并有权授予合格证书。从厨师雇用网站（网址为：）上，你能了解到更多他们所做的事情。
　　快餐食品也很快就流行起来了，其中的很多食品是由缝隙创业者生产的。也许你也能在自家的厨房里烹调出独特的食品。紧跟食品发展趋势似乎是压倒一切的事情，如果这个缝隙能使你感兴趣，有一条捷径能让你获得大量信息。你可以参加纽约乔治·利特尔管理公司（George　Little　Management　of　New　York）举办的全美各地的美食产品展销会（网址为：）。这里既有行业中的大企业参加，也有缝隙企业创业者参加，这些展销会能给你提供学习的机会。你也将慢慢地开始尝试做你喜欢的有特色的食品，进而带来一种新口味。你可以从乔治·利特尔管理公司的网站上收集展销会的时间、地点和登记方面的信息。美国其他几个地区也都有风味食品展销会，从花哨食品秀网站上（网址为：）你会了解更多这方面的信息。这是一个多么美妙的缝隙啊！
　　女性市场
　　“妇女能顶半边天”，这是中国人的一句老话。对于很多商人来说，妇女为他们提供了一多半的经济来源。虽然妇女肯定不是近些年才为人所发现的一种“趋势”，但是，客观地讲，有一种强大且明显的趋势是，许多开发出的产品和服务要么只是为女性提供的，要么主要是为女性提供的。如同许多企业重视老年人市场一样，它们对于妇女们的经济实力也是非常重视的。
　　几年以前，妇女还被认为是经济弱势群体，并未被当作一个目标群。下面，从一个新视角来看看妇女所掌握的金钱的统计数据：
　　ˉ　有30％的职业女性挣的钱比她们的丈夫要多；
　　ˉ　根据Spectrum　集团的研究，1996～1998年，女性富人增加了68％，而与此同时，男性富人的数量仅上升了36％；
　　ˉ　根据《广告时代》（Ad　Age）的资料显示，妇女控制或影响着所有产品和服务购买力的81％；
　　ˉ　由于妇女经济实力的增加，包括家得宝公司（Home　Depot）和哈雷·戴维森公司（Harley　Davidson）在内的大公司，正逐渐把这一市场当成最主要的目标市场。
　　如果哈雷·戴维森公司正努力把妇女作为目标客户，那么现在的问题是，它能向妇女销售什么产品呢？在本章中已经探讨的很多问题都可以归入这一类。例如，家庭餐的替代趋势，主要是由职业女性造成的。现在，一名主妇不是在家人回家前的一两个小时就在厨房里做饭，而是正在从工作单位往家里赶，希望顺路就买到她想要的东西，并在家人都回家后，把这些食品放在微波炉里加热。
　　

第4章　　哪里有趋势，哪里就可能有缝隙（5）
对于你来说，妇女是一个缝隙市场吗？这取决于你计划创建一家什么样的企业。有些成功的企业把重点放在某一生理阶段的妇女身上。例如，邓娜·约翰逊创建的Seasona公司，就是把更年期妇女作为缝隙的。她把公司的使命描述为：“为那些具有经前期综合症、准更年期综合症和更年期综合症的妇女提供高质量的产品和信息，以便帮助她们疗养。”她公司的旗舰产品是一种平衡激素的奶油产品，能够方便、快捷地从公司在线商店（网址为：）中购买。邓娜的缝隙企业建立在妇女处于特殊生理阶段对药品和化妆品的需要这一基础之上。
　　总部在美国俄勒冈州的零售商——露西公司（Lucy），正把目标定位在不同生理阶段的妇女身上。这家企业在旧金山和纽约地区销售“适合妇女们在赛前训练时穿戴的帽子和衣服”。总的说来，妇女不是缝隙市场，但活跃的妇女却是。这些妇女有这样一种需求：最适合她们在运动时穿戴的胸罩。
　　一个正在成长的缝隙是“肥胖妇女”。尽管许多杂志上刊登的都是苗条妇女穿的小衣服，但是大多数美国妇女都穿12号或更大一些的服装。创业者马文和海伦·格兰尼克是FAS公司的创立者，他们很久以前就意识到了肥胖女性时装的缺乏。他们的公司很快就成长壮大起来，从原来佛罗里达州的一家商店，发展成在美国拥有250多家商店的上市大公司。这家公司的成功原因在于，公司生产的服装宽松合体、款式独树一帜，让35岁以上的女性十分满意。当然，这并不意味着你所注意到的每个妇女都是独特的缝隙……FAS公司也是在一个大缝隙中开发出了一个有利可图的缝隙。一家大公司提供去皱产品，这些产品的目标客户是那些常常出去旅游的35岁以上的妇女。
　　哪种产品和服务会使这些忙碌的妇女们的生活简单化并更有效率呢？虽然Webvan和Kozmo公司是两家著名的提供送货服务失败的网络公司（它们虽然识别了好的缝隙市场，但是却不能有效地服务于市场），但是，忙碌的人们仍然愿意为送货支付额外的费用，而不是自己花时间去取货。“门房公司”在美国各地迅速发展，这些公司愿意做每件事，从协助办公室的搬迁到预订主餐等业务，在全美都能提供。在你居住的地方，有这样的公司吗？尽管Webvan和Kozmo这两家公司已经倒闭，但是，自从1952年以来，彩色的送货卡车一直都在国内来回穿梭，把冷冻食品和冰淇淋送到稳定的客户基地。还记得“家庭烹饪助手”趋势吗？施万公司（Schwan）曾是这个市场上做得最好的一家企业，它除了出售传统的冰淇淋食品外，还增加了冷冻比萨饼、砂锅鸡肉、玉米“热狗”、南方风味的饼干等食品。考虑一下，你邻居家的妇女想得到什么食品呢？
　　目前妇女也被当作金融服务业的主要目标客户。从保险公司、担保经纪公司直到证券公司中的每个人，都想从女性客户那里增加收入。来自专门以女性问题为对象的研讨会上的资料表明，女性的收入已经有了巨大的增长。在线经纪公司西伯特公司（Siebert　&　pany），近期召集美国北卡罗莱纳州的奔驰汽车经销商开了一系列关于女性的金融座谈会。西伯特公司现在的老板缪丽尔·西伯特（Muriel　Siebert），是20世纪60年代中期在纽约证券交易所购买自己交易席位的第一位女性。她知道女性是一个有利可图的缝隙市场，难道你没想到过你也能创建一家服务于女性的缝隙企业吗？
　　小型办公室或家庭办公室
　　Soho是一个代表一种发展趋势的时髦术语。这种趋势是，小型办公室或家庭办公室（Small　Office/Home　Office，SOHO）正在飞速发展。近期的统计表明，美国家庭办公室的数量为4　500万个（而且仍在增加）；这些在家办公的创业者身上都可能拥有值得想成功的缝隙企业关注的关键东西。珍妮弗已经从这一缝隙中赚钱了。她成功地在《今日美国》网站上开辟了一个名为“自己做”的栏目，在这里她记载着在家办公的创业者们的经营生涯。《今日美国》的工作人员当时已经意识到了这一增长趋势，就同意了她的这种做法。几年中，珍妮弗已经访问了数百位在家工作的人士。这些人抱怨的第一个问题是什么？是孤独。人们很难建立一家缝隙企业来解决这一问题，但是第二个抱怨的问题较好解决，那就是不断地尝试完善其工作场所——有较多的缝隙企业能够提供这类服务。
　　

第4章　　哪里有趋势，哪里就可能有缝隙（6）
虽然在家办公的创业者似乎是独立的，但是他们中的每个人都有自己真正的企业需求。我们已经在一个家庭办公室工作了5年，知道这些直接的需求是什么。为找到一些方法来解决日积月累的复杂问题，我们特别聘请组织专家玛丽·安·齐亚凯斯（Mary　Ann　Ziakas）来帮助我们建立一个可行的系统。她绝不是惟一的把同道的创业者作为目标客户的缝隙创业者，类似的企业正在美国各地迅速出现。开始在家办公的早期，很多人满足于使用以前的饭桌或用过的书桌来工作，但是，随着很多人的业务渐渐做大，其品味也变得越来越高级，家里的办公条件越来越专业了。
　　在20世纪80年代早期，“改造”热曾集中于壁橱和车库，加利福尼亚壁橱公司（California　Closet）进入这个市场并且出色地经营着。现在，家庭办公室存在着同样的需求——也许你本身就要找一家特许经营家用办公桌和橱柜安装的公司。
　　一旦4　500万在家工作者要改变一下工作场所，他们会需要什么呢？他们可能需要搬运服务。在特许经营那章，你会遇到一对夫妇团队，他们建立了几家成功的邮箱店（Mail　Boxes　Etc。），这些店的四周集中了很多在家办公的创业者。这些商人也可能需要人来帮助维修他们的电子计算机设备。如果你独自工作，你的计算机一旦突然失灵，你就用不着联系技术服务部门了。基思·波斯纳（Keith　Posner）创建了一家名为“上帝帮助我们”（Heaven　Help　Us）的电子计算机上门维修公司，专门服务于在家工作的人士。结果，他成功了！