成交-第7章
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“这话听得，好像有故事啊？”
“十年前我坐飞机，哪个航空公司的空姐都长得漂亮，要身材有身材，有相貌有相貌。现在没几个空姐长得漂亮了，可惜啊……”唐帅摇摇头，一脸的追思。
“暗恋过吧？！”
“我只是在说一种社会现象。”
“男人……”由甲摇摇头，喝了一口饮料，接着看杂志。
“知道为什么空姐质量会下降吗？”唐帅考起了由甲。
“原因很简单，因为她们的薪资已经不如十年前有优势了。十年前1万多元的月薪是很诱人的，但十年后的今天，已经很平常，自然吸引不到更漂亮的女孩。”
“那你知道，航空公司为什么不提高薪资待遇吗？”
“为什么？”
“因为市场发生了变化，从而影响了航空公司的管理变化。”
“怎么说？”
“你想想，十年前什么人坐飞机？成功人士。坐飞机更多的是一种身份的象征，是可以用来炫耀的。再加上漂亮的空姐，会让这种社会效益产生更大的影响；但现在，坐飞机同坐火车一样，很普通。再漂亮的女人，她的社会作用也没有了。所以，从公司管理的角度看，一个无法再产生更大价值的岗位，还需要加工资吗？”
“你看得比我透彻啊！”
“由甲，”唐帅碰了碰她，“有一点我一直很好奇，你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法，竟然能翻盘？”
“哪有什么魔法？”
“那你是怎么说服他的？”
“需求。”
“怎么说？”
“我抓住了他的需求而已。”
唐帅想了想：“政绩？！”
“对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险，远无法跟政绩相比。你想想，如果有另外一家银行走在他们前面，那他还有政绩吗？大家永远都记得第一名，没人记住第二名。所以他最看中三点：时间、项目成功和风险。时间是排在最前面，风险排在最后面。”
由甲缓缓笑了笑，接着又说道：“蒋雨璇用了一个狠招，要我们在降价与回老家之间作选择，只是她没想到的是，我跟着她现学现用了一招。”
“你指的什么？”
“她要找姚祖山谈价格，是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢？伍建辉是她的老板，也同样没退路。”
“我明白了，”唐帅兴奋地点点头，“你用了两招：先用另外一家银行提醒他时间的宝贵，然后找他谈价格。”
“是的。我找他谈价格，他也只有一条路可选，就是妥协。”
“还有一个问题，我没明白，为什么他们不多找几家来参与竞争，打压我们？”
由甲笑了笑：“时间已经不允许他再经历一轮选择、验证、谈需求的过程了。”
“那之前呢？”
“那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈，一定会有一家落选，那么，落选的那家软件商如果嗅觉灵敏，他也一定会找其他银行谈合作。也就是说，德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来，这是伍建辉最不愿意看到的事。”
唐帅沉默了一会儿，连连感叹：“高手，想得真远啊！”
由甲赞同：“我们这次价格能谈得如此之高，还有一个原因。”
“什么？”
“商务谈判，通常老板最看重利润，职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇试探了我们几回，甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价，就是想看我们的反应，以此判断我们的底价。”
“对，对对。”唐帅不住地点头，已经完全沉浸在这场心理较量中，“如果我们在价格上有较大空间，一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决，反而给他们一种错觉，我们的底价很高。”
“是啊！”
“还是老祖宗的话在理，攻城为下，攻心为上啊！”唐帅由衷赞叹。
“这就是成交的秘密。”
“什么意思？”
“我发现这个词，很有意思。‘成交’，从字面上理解，就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单，对德阳银行来说，他们看中的是政绩；对我们来说，我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点，就能成交。而钱，只是一个辅助工具，它是一个曲线图，随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。”
唐帅沉思了片刻，有所领悟：“照你这样说，成交不仅仅在于生意场合，人有各种各样的需求，也可以称之为欲望，成交应该存在于人生活的各种形态中。不是吗？”
由甲眼前一亮，忍不住赞叹道：“不赖啊，很能举一反三。”
“呵呵，”唐帅被夸得有点沾沾自喜，嘴上谦虚道，“哪儿啊？一点感悟罢了。”
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17 可怕的直觉
由甲又微笑着问道：“这次最大的赢家，你猜是谁？”
“当然是你了。”
“错，最大的赢家是姚祖山。”
“老板？”
“就是他。”由甲看了一眼窗外面飘浮的白云，“老板更是个玩心理的高手。知道他为什么不给我们定底价吗？”
“你让我好好想想。”唐帅低下头，不到半分钟，“因为他对谈多少金额心里也没底。”
“你脑袋转得很快。”由甲乐了，“什么做的？”
“糨糊做的。”
由甲莞尔一笑：“不定任务有两个原因：他心里没底，任务定得过高过低都有风险。这是其一；其二，职员通常把老板的任务看成终极目标，而不会竭尽全力去争取最大利益。”
“所以，老板才会对我们谈到248万赞赏有加。”
“我猜老板的心理价位，不超200万。他如果给我们俩定了一个180万的底价，”由甲呵呵直乐，“我敢打赌，我们俩绝对就奔着200万去谈了。现在凭空多出来5000多万的市场，他能不高兴吗？”
两人都笑了起来。
“你最害怕碰到什么对手？”唐帅很好奇，“比你水平更高的高手吗？”
由甲摇摇头：“相反，我最喜欢跟高手过招，很过瘾，无论输赢都能学到很多东西。我最害怕的反而是新手，他没经验，杂乱无章，出牌不按常理。这样一来，我们根本没办法作分析与判断，也就找不到他的破绽。”
“有意思。由甲，你为什么做销售？”
“来钱快。”她的坦率让唐帅有些吃惊。
“你这几年销售业绩这么好，拿的钱应该不少了。”
“没有人嫌钱多。你会吗？”由甲挑了挑眉，一副似笑非笑的样子。
“够花就行。”
“越多越好。”
“看样子，我们俩对钱的理解有很大偏差。”唐帅笑了笑。
“很正常。”
“你要这么多钱干吗？”
“没听说吗？纸币在这个社会就是安全感的代名词。”
“你有恐惧。”
由甲回过头看了一眼唐帅，眼睛里有少见的认真：“你难道没有恐惧？唐帅，如果你告诉我说没有，我会觉得你很虚伪。”
唐帅没有生气：“你说得对，每个人都有恐惧。只不过女人希望通过男人找到安全感，男人则希望通过权力与金钱找到安全感。”
“你好像对钱不是特别感兴趣，对权力呢？”
“也一般。”
“如果以上你所说的话是真实的，那么……”由甲的眼睛似乎能穿过他看到心灵深处，“你的恐惧，来自于女人。”
唐帅不自然地笑了笑：“是不是女人的想象力都很丰富？”
“应该说女人的第六感很准，也就是直觉。”
“如果人人都靠直觉做事，那天下会大乱。”
“曾经有一个香港人，他是一个大公司的老板，每次作重大决定，他都会打电话征求妻子的意见。她妻子是一个家庭主妇，常常一边洗菜淘米，一边做选择题，这个香港人言听计从。香港人的下属们很不服气，几千万上亿的投资项目，怎么能让一个什么都不懂的家庭主妇作决定？香港人说了一句话，让所有人都闭上了嘴。他说，这么多年来，我妻子每次做的选择题都很准，从没失误过，这就是直觉的作用。”
“一家之言。”唐帅摇摇头，觉得不可思议。
“对于公司最高的领导者，有时候直觉比经验更可靠，直觉能让一个企业规避隐性的、看不见的风险。无论是投资，还是用人。”
“这句话，倒有一定道理。”
“别夸，我只是一个盗版者。”由甲自嘲道。
“噢，谁说的？”
“一个台湾人，叫曾仕强，上次看他的《中国式管理》有这段，就记下了。”
18 由甲的金钱观
从深圳到北京，三个钟头的飞行时间，大家都坐得很累。一下飞机，寒意逼人，四人就像从夏天直接穿越到秋天的感觉。这次在深圳待了整整五天，周一出发，周六才回。大家看起来风尘仆仆，略显憔悴，但气色都不差。
由甲住在南三环公主坟一带。出租车司机一听她报地名，喜上眉梢，这趟活至少在100元以上。她在钱上面一向比较痛快，很少计较，颇有男人风范。她给金钱的定义是：这是一个能给自己带来快乐与享受的东西，而不是麻烦的工具。
由甲有一次晚上出差回来，也是从机场到公主坟，司机见她睡着了，偷偷调整了收费器。到达目的地时，原本120元左右的车费，竟然被打到了207元。明明知道对方搞鬼，她二话没说，掏钱走人，没有一句废话，爽快得让司机都吓一跳，暗暗惊喜自己碰到了一傻帽。司机收了钱，立即下车围着车身转了半圈，赶过来殷勤地替她开车门，拿行李，微笑着说再见，那种服务水准抵得上五星级酒店的门童。
由甲这样的事，干过不是一件两件了，只是很少在公司里提起。这是她个人对金钱的看法和用法，不需要别人的认同，也不在意别人的反对，更多的是我行我素的作风。
上了出租车，司机很殷勤地询问由甲听什么节目。
“请您放点音乐，好吗？”由甲按了按太阳穴，刚才在飞机上没睡够觉，头隐隐有点疼。
北京的出租车司机都很有个性，也很有礼貌，同时很看中别人对他们的尊重。由甲的这个“您”，听进心里特别舒坦，自然服务得也就更到位了。
由甲并不是特意讨好他，这是她多年养成的习惯。无论对方是什么职位，什么身份，她都会尊称为“您”，极少用“你”。曾经有一回，她施舍街边的一个乞丐，把钱递给对方时，说了一句，“您请收好！”乞丐足足愣了半分钟，然后泪水滚滚而下。
由甲的这个习惯是受了一个人的影响。
那是她刚进入社会的第二年，当时孤身一人在这座城市流浪，身上也没几个钱。而由甲又铁了心地要做销售，从办公室文员改行过来的她没有任何经验，在招聘会上处处碰壁。那时她根本不知道什么叫IT，尽管1999年正是互联网泡沫吹得最大的时候。简历投出了一大把，只收到两家公司的回应。一家是保险公司，另外一家就是互联网公司。
由于对互联网的极其陌生，她选择了去保险公司面试。结果零底薪高提成的工资结算方式吓退了她，因为她已经身无分文走投无路了。去互联网公司面试的路上，由甲非常紧张，也很惶恐。这家公司如果再失败，她不知道未来一周自己将何去何从，或许回老家吧，在这个城市里待不下了灰溜溜地回去。
前台很客气地把她引见给了一个人事小姐。这个小姑娘在很详细地问了很多问题之后，又把她引见给了一个年龄比较大的人事经理。人事经理仍然很客气，只简单地问了几个问题之后，又把她引见给了这家公司的老总。
由甲没想到，这个老总竟然很年轻，比自己大不了几岁。他看到她踏进办公室，马上从座位上走过来，站在由甲面前，向她伸出手，说了一句话：“很高兴能跟您见面。”当时她的心情就跟那个乞丐一样，只差热泪盈眶了。
由甲就这样被命运带进了IT行业。这家互联网公司并没有存活多久，泡沫结束得很快，这家公司也如昙花一现般迅速地消失在滚滚浪潮中。年轻老总在烧完投资者的钱后，又回到了美国硅谷，当起了一名普通的程序员。然而，由甲却留在了这个行业，随即去了一家软件公司。这么多年，她心里一直有个遗憾，希望能再见到当年的那个年轻的老板，跟他说声谢谢！当年那种生活窘境也成了她记忆中不可磨灭的一部分，间接影响到她后来的金钱观，纸币就是安全感的代名词。
有一次由甲看到某电视台一歌星讲自己当年北漂的故事。男歌星讲自己住天桥底下，住王府井街道，住不通空气的地下室时，面带笑容
