丁约翰的打拼-第5章

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　　外贸科的管理，丁中华也是游刃有余。由于把握了招聘原则，部门的人员结构非常合理，丁中华只要做好平衡工作就可以了。
　　多年后，丁中华总结国企和外企管理的区别道：“在国企，你打领导一记耳光也不会被开除；在外企，你瞪领导一眼，都有可能被开除。”
　　在国企，即使是领导，手中的人事权也是有限的。既然如此，丁中华乐得做好人。两个“老法师”是做业务的，要处理好关系；小马、小赵是乔副厂长的人，更碰不得。“平衡，一定要平衡好关系”，丁中华一直告诫自己。
　　在这期间，丁中华领会了“捣糨糊”的窍门。
　　“捣糨糊”的极致，就是“上面无泡沫，下面不黏底，中间不结块”。当时，丁中华大概已经到了“捣糨糊”六七段的水平。部门内部有啥矛盾了，丁中华“和稀泥”的水平一流；有时候他想向乔副厂长传达某个意思，但又不敢直言，他就故意说给小马听。他知道小马是乔副厂长放在他部门的“窃听器”。“捣糨糊”包含了深沉的海派文化的意味，甚至可以说是中庸之道的光辉延续。
　　丁中华的“捣糨糊”之术，在讲究平衡的国企是大有前途的。在推崇职业经理人具有信托责任的外企，由于约束机制的缺失，丁中华的“捣糨糊”之术，只是停留在对付上级领导的运用层次。对其下级，丁中华已经没有必要抑制自己的情绪，可以无所顾忌地“真情流露”。这是后话。
　　负责公司美国业务的代理商乔治就要访问中国并拜访红光机械厂了，洽谈将代理业务扩展到整个美洲大陆的事宜。
　　丁中华负责这次的整个商务洽谈。半年下来，外贸的流程他基本都熟悉了，业务的一些术语他也知悉了大概，再加上其生性会忽悠，也就是说会“捣糨糊”，做成50％　的事情他可以说成实现了100％。
　　“领导总是喜欢听好话的。”丁中华总结道。
　　多年后在外企，他还有句对付领导的口头禅，“I　have　a　goodnews”（　我有个好消息），这是后话，按下不表。
　　秉着高调做事的原则，此时丁中华在总公司都是个人物了，很多人都知道红光机械厂有一个丁中华，给公司带来了大笔外销订单。连总公司完成年度创汇指标的重任，红光机械厂也挑了大半。
　　当然不和谐的声音也是有一点的。车间抱怨丁中华为了订单，答应外方不合理的交货条件和质量条款，造成车间制造能力有问题，经常加班和返工。这时原厂长王有光已经退休了，乔副厂长那个“副”字也去掉了，成了乔厂长。乔厂长发话了，丁中华在为国家赚宝贵的外汇。有了领导的支持，从此车间再也不敢对丁中华的外贸业务发声音了。
　　丁中华在厂里的地位也越来越重要了。
　　乔治是个典型的美国人，长得人高马大的。经过半年的业务上的沟通，他和丁中华已经谙熟了。
　　所以一见面乔治就握住丁中华的手，热情地说：“Hello；　，nice　to　meet　you。”（　你好，丁中华先生，见到你非常高兴）
　　丁中华也热情地和他问好。
　　双方寒暄了几句后，乔治嫌丁中华的中文名发音拗口，问了句：“Doyou　have　an　English　name？”（　你有英语名字吗？　）
　　“有有有，”丁中华应和道，脑子在飞快地转，想起了前一天晚上看的一部录像《Johnny　got　his　gun》（约翰尼拿起了他的枪）。
　　“我的名字叫约翰（John）。”匆忙间，他将约翰尼Johnny　错当成了约翰John。
　　“Perfect；　so　I　could　call　you　John。”　（　好，以后我可以叫你约翰了）
　　“对。”丁中华答道。
　　这就是丁约翰名字的由来。因为丁中华以后将走上一条洋买办之路，丁约翰这个名称将更合适些。
　　乔治的美洲代理权洽谈得很顺利，因为乔治在美国是一个比较有影响力的经销商，将出口覆盖到整个美洲也符合红光机械厂的战略目标。

Chapter　4　外贸（2）
见本次来的第一个目的达到了，乔治抛出了第二项议程，就是红光机械厂为乔治OEM　生产产品。
　　OEM　生产？丁约翰大吃一惊。他的名字虽然改成了洋名，但心还是国产心，OEM　这三个字母拆开他都认识，放在一起他就不认识了。
　　乔治也料到丁约翰不了解，就慢慢给他解释：
　　OEM（Original　Equipment　Manufacture）的基本含义是定牌生产合作，俗称“贴牌”。就是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键的核心技术”负责设计和开发新产品，控制销售和销售“渠道”，而生产能力有限，甚至连生产线、厂房都没有，为了增加产量和销量，为了降低上新生产线的风险，甚至为了赢得市场时间，通过合同订购的方式委托其他同类产品厂家生产，然后低价买断所订产品，并直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式即为OEM，承接加工任务的制造商就被称为OEM　厂商，其生产的产品就是OEM　产品。
　　这么一解释，丁约翰就懂了。就如同红光机械厂将一部分产品交给联营厂去生产，再贴上“红光”的牌子去卖。
　　乔治是一个渠道商，其手上有一个自有品牌，他的策略是让红光替他们OEM　生产渠道商品牌，散件进口到美国，他自己组装并包装，定位中、高端；红光的自有品牌产品做低端。这样，他进可攻，退可守。在美洲市场可以游刃有余。
　　这种事，丁约翰当然做不了主，他去请示了乔厂长。
　　乔厂长详细地问了下，了解了原委后，最后拍板说：“这种事情，我们不做，乔治会去找我们的竞争对手去做，这样订单就要丢失了。订单丢失，我们厂损失是小，总公司完不成创汇指标，国家的损失就大了。因此，这事还是要做的，但不能为了乔治的业务而耽误了我们自己产品的出口。我们既要抓OEM　生产，也要抓自己产品的出口，做到两不误。”
　　领导说话就是有水平。“双赢Win…Win”是后来几年流行的语言。但乔厂长在早几年就说出了这个意思。
　　OEM　生产的事情就这样定了。
　　在签合同的时候，丁约翰本来希望加一条“乔治每年保证订购红光机械厂自有产品达到一定金额”的条款，但乔治以种种理由搪塞，如红光机械厂自有产品开拓市场难、缺乏红光厂的市场活动支持等。其实当时的国企是没有Marketing（市场拓展、市场活动）的概念的。最后丁约翰竟然没有坚持。
　　见丁约翰没有坚持观点，乔治很高兴，提出邀请乔厂长和丁约翰去访问美国考察下当地市场情况。乔厂长愉快地答应了。
　　乔治回国后，马上派了个人到红光机械厂做质量保障体系审核。一般OEM　生产都需要严格按照品牌拥有者的生产工艺和质量要求来实现产品，因此第二方审核或者第三方审核是必须的。审核不仅包括质量管理体系，还覆盖了生产现场。因为，一个好的生产现场是质量的最大保证。
　　红光机械厂的管理基础很好，很容易就通过了。
　　很快，乔治的OEM　订单就来了。
　　OEM　来的都是大订单。丁约翰只用了半年就完成了全年的出口任务。
　　这一年，丁约翰由于出口业绩好，获得了总公司劳动模范的称号，并被推荐为局劳动模范，但局里没有批。
　　丁约翰有点不乐意，他觉得他的贡献很大，应该获得局劳动模范的称号。
　　尽管如此，柳眉还是很高兴。老公现在是总公司劳动模范了，还整天和外国人做生意，档次很高，又给她露脸了。
　　评上了总公司劳动模范，丁约翰在红光机械厂就更拽了。他整日里忙着朝领导办公室跑，已经慢慢和刘向东疏远了。由于他和乔厂长关系好，厂里人也不大敢议论他。
　　年底，丁约翰又分到了房子。这次是二室户。厂里每次分房都是“粥少僧多”，但由于丁约翰出口业务贡献巨大，厂里也要重奖人才的。
　　工人们纷纷议论，他们在厂里加班加点，到头来房子都拿不到，一家三口还和老人挤住在一起。但丁约翰在办公室里写写弄弄，一家三口却能住二室户，而且是煤、卫独用的。
　　那年头工人虽然还有一定的话语权，但利益分配的秤杆已经向知识分子倾斜了。
　　丁约翰就装做啥都没听到。
　　“走自己的路，让别人说去吧！”丁约翰想。
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Chapter　5　出国（1）
红光机械厂的OEM　业务发展很快。因为乔治的渠道商品牌在当地业界还是被接受的。乔治原来是通过台湾OEM　的，现在大陆OEM　在成本上更具有优势，质量上又有保证，就全部转移到红光机械厂来了。OEM　业务发展很快还有一个含义，就是红光的自有品牌出口上实际在萎缩。
　　对此，丁约翰倒是不在意。他写了篇稿子，题为《夯实基础，抓住国际产业转移的机会》，让乔厂长到局里大会上去读。稿子的大致意思是：欧美发达国家正在做产业调整，将制造外包给第三世界国家。我们应该抓住这个机会，解放闲置的生产力，多接一些国外的订单。通过替国外OEM　产品，了解国外先进技术并挖掘自身的不足。我们绝不能着眼于那些眼前小利，我们应该有全局观和发展观。
　　这样一来，红光自有品牌出口下降的事情就被轻轻带过。红光机械厂变成了一个锐意进取的典型。每个月都有许多单位来学习。乔厂长也坐上了局里会议的主席台，给大家介绍红光机械厂的先进经验。稿子基本上都是丁约翰写的。
　　不久，乔厂长也官升一级，做了总公司领导。但出乎丁约翰意料的是，自己并没有升官。乔厂长空出来的位置，让总公司派来的马经理坐了。丁约翰继续向马经理汇报。这就是现在所谓的“空降兵”。“空降兵”是相对于从本企业提拔干部而言的外聘干部。其实那年头也兴这个，只不过叫“组织调动”的名词。“空降兵”的好处就是可以给组织注入新鲜血液，但“空降兵”和这个组织基层由于没有感情积累，彼此的信任需要很长时间。
　　大洋彼岸的乔治信守了诺言，发来了邀请信，正式邀请红光机械厂的相关人员去考察美国市场。
　　总公司乔光明乔副总经理、红光机械厂的马经理和出口科科长丁约翰一行三人就出发了。
　　那年头出国有服装费，大概是怕出去的人太寒碜，丢脸吧！于是三人都做了套西装，在同一个地方做的，式样都一样。跑到国外，别人远看还以为是仨兄弟呢！
　　马经理和丁约翰都是第一次出国，乔光明也是第一次去美国，他去过一次日本。资本主义社会的光怪陆离让他们大开了眼界。摩天大楼，满街的车子，干净的马路，商场里琳琅满目的商品，无不和当时的国内有着天壤之别。三人嘴上不说，心里可都是波涛起伏。
　　丁约翰心里想，到公元二千年建成“四个现代化”最多也就是这个模样，但美国不会停下来等我们啊？那时候，美国不知道发展到怎样的水平了！
　　人就是这样的，有了比较才知道了差距。有了落差，就有可能对现状产生不满。
　　其中一站是赌城拉斯韦加斯（Las　Vegas）。拉斯韦加斯是美国西部旅游城市，位于内华达州东南角，是一座建立在沙漠上的城市。城市经济主要依赖旅游业，集中了全市就业人口的30％，每年接待游客约4000　万。市内满布豪华的夜总会、酒店、餐馆和赌场，因此也叫世界娱乐之都（The　Entertainment　Capital　of　the　World）和罪恶之城（SinCity）。
　　多年之后，丁约翰乘商务旅行之机，多次重返拉斯韦加斯，体验世界娱乐之都的风情。这是后话。
　　到了赌城，乔治忽然塞给他们两万美元，说他临时有急事，不陪他们玩了。这些钱是他们在赌城的开销。说完，没等他们有所反应，乔治就走了。
　　三人面面相觑了一阵后，丁约翰开口说，这些钱本来就是乔治要花在他们身上的，大不了他们最后将发票给乔治。另外两个人都没有吱声，于是丁约翰就把钱分了，他吃点亏，拿了6000　美元，其他两人每人7000　美元。
　　在赌场他们各自玩乐，按下不表。最后他们都没有提给乔治发票的事情。
　　其实乔光明悄悄地将大部分钱都藏了起来，他想这笔钱兑换成人民币比他一年的工资都高。丁约翰则将大部分钱都输在赌场中，因为他想既然这笔钱是意外之财，与其攒起来，不如用它去赚取更多的钱。
　　“钱是靠挣出来的，不是靠攒出来的。”丁约翰想。在赌场的最初几把，丁约翰赚了不少钱，赌金几乎翻倍，但接下来的几把，好像开始转运了，丁约翰不仅输掉了之前赚的钱，连本金