青木仁志的时间观-第14章
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“喂，你好像眼睛闪闪发光啊。今天约了几个客人面谈了？”
“5个。”
这样的人才可能超过我。他为了能和顾客约到面谈，一直就在努力地打电话。比起祈祷自己能做出好成绩来，还不如好好地给顾客打电话呢。这名业务员后来成了世界一流的销售员。
①把和顾客的预约面谈集中在内勤日
你可以决定一天来作为你的内勤日。在那一天，你可以安排好1个星期，或者是2个星期的日程。或者是在已经定好的星期一、星期二的日程基础上，把星期三、星期四、星期五和星期六这些下半周的安排都定下来。
这时候你的态度应该是积极的，也就是说，尽量地多和顾客把面谈给定下来。不过，就算你的日程表里还有好多地方没填满，也不要着急。因为有时候和你面谈过的顾客会突然把新顾客介绍给你，所以考虑到这些因素的话，你也可以留点儿机动的时间。
②早上打电话，下午出去推销
也就是说，我没有把一整天都作为内勤日。早上刚上班的时候，先把一些业务给处理好，到了9点左右开始打电话，然后，差不多到了11点的时候，就可以转换一个形象，利利索索地出去推销了。
③尽量使用手机和笔记本电脑
现在已经进入了手机、因特网和电子邮件的时代。在和顾客预约面谈的时候，也只要充分地利用手机和电子邮件就可以了。这样的话，你可以一边移动，一边和顾客预约时间。哪怕没有办公桌，只要有电话，哪儿都可以成为你办公的地方。
在销售这一行业中，你和顾客预约的面谈次数决定着你的销售额。如果采用的是完全佣金制的话，甚至可以说面谈的数量还决定着你的收入。预约到多少次面谈，对顾客做了多少商品介绍，就是成败的关键。
你把商品介绍的次数设定在不同的高度，你需要预约的面谈次数就会随之发生改变。
比如说，你要做3次介绍还是6次介绍，或者是9次介绍，你要约的面谈次数都是不一样的。做3次介绍的话，就要约4名顾客；如果是做6次的话，就要约7至8名顾客；而如果要做9次的话，就需要约10至11名顾客来面谈。这样，和9名顾客结束面谈的时候，差不多会有3个人和你说：“我明白了。那你下次来的时候做一份提案带来吧。”在第一章介绍的那名优秀推销员的签约率达到了95％，像他这样的例子是极为罕见的。所以，他是优秀的推销员里的佼佼者。
以平均数字来看，我觉得在公司内各处都很活跃的业务员，如果能在9次面谈中，签下3个合同，就已经很不错了。就拿这个比例来算胜率的话，也有333％了。棒球比赛中最优秀的击球员追求的也就是这个胜率而已。在大联盟中，最为耀眼的选手铃木一郎在2001年中的安打击球率达到了35％。你的签约率如果能达到这个水平的话，你就一定是你所在公司中最棒的推销员了。
那么，你要签下多少合同呢？当你确定了合同数量以后，就可以用倒推式思考来计算你介绍商品的次数。决定了商品介绍的次数以后，就可以决定需要预约面谈的顾客数量。在知道了需要预约面谈的次数以后，猛打电话就可以了。这是很简单的事情，只要你做了你应该做的事情，你的销售成果肯定会在数字上有所表现的。你就只要安安心心的去预约你的顾客就可以了。
第三章 立即行动
交流技巧
活用倒推式思考最大的优点
如果使用倒推式思考的话，你就可以很明确今天到底有什么事情是必须要做的，这个星期、下个星期、这个月、这三个月又有什么事情是必须要做的。这样，你就可以看清楚未来的走向，制定出计划，然后一边考虑这个计划，一边采取行动。
这就是倒推式思考的最大优点。
销售这一行，只要你好好地做了你应该做的事情，成绩就会很自然地以数字的形式反映在你的业绩上。但是如果你不做你应该做的事情，还梦想着哪一天能很侥幸地获得成功的话，那就是白日做梦，世界上的事情不会那么随心如意的。
所以，我从在大英百科工作的时候开始，不管对周围的同事还是下属，还是现在来参加研习会的学生们，都告诉他们：如果真的想在销售中实现自我的话，首先要做的就是去和顾客预约面谈。并且建议他们一定要彻底地去实践这一行动。
举个例子来说吧，这是在大英百科工作时候的事情。有一次，大家一起做了一个约定：“今天每个人一定都要约到10次面谈！”然后，就开始认真地执行。就像我们在前面一直所说的那样，成功的人之所以能成功，就在于他做事情的时候能集中精力。只要还没有约到10次面谈，就坚决不吃饭。可是没有这个觉悟的人就不行了，一会儿就坚持不住了，开始吃饭。因为只要吃饱了饭他就觉得很满足，哪怕没有预约到和顾客的面谈他也很满足。而实际上，这就是日后你不能得志的根本原因。所以，我坚持着没有吃饭。
一天不吃饭是死不了的，相反的，还对胃有好处呢，因为减轻了它的压力。
我干劲十足地打电话进行预约，同事们也是热情高涨，甚至为了方便打电话而把电话机的听筒用胶带绕在手腕上。因为觉得去厕所也是浪费时间，所以去厕所的时候也把听筒绕在手腕上。在这儿说有点儿不雅，但是真的就有人一面打电话预约面谈一面上厕所的，现在想起来都有点儿荒唐。当时，大英百科的员工和其他公司的职员住在同一栋楼里，也许其他公司的职员当时都觉得我们这群人很奇怪呢。
但是，当我们大家一起完全实践了这个约定，每个人都成功地预约到10次面谈的时候，我们觉得这是迄今为止最大的成果了。所以，只要坚持到底，你的眼前就一定会有路的。
有效利用时间的交流技巧
现在，你已经预约到了和顾客的面谈，接下来，马上就要去见顾客了。
这样就可以把合同签下来吗？进行商品的介绍能起到多大的作用呢？所有这些，都是与成功息息相关的。
问题就在于你介绍商品的能力，也就是你表述的能力。
你到底在做着什么样的介绍呢？
如果你的介绍做得成功的话，就可以很顺利地签下合同，可是，如果你做得不成功的话，就只能重新回到出发点。在这名顾客身上花的所有时间全都浪费了，不得不全部从头开始做，所以在你做介绍的那一刻，真是很紧张的一瞬间。
为什么要紧张呢？因为在绝大多数情况下，你的顾客是不会再给你第二次的机会了。所以，这是决定胜败的关键一刻。如同最后一击，一定要一刀见红，决不含糊。如果因为你在末了的时候掉以轻心而失败的话，这一辈子都会后悔的。
我觉得对业务员来说，这种表述的能力，就好比刀对武士一样重要。
武士每天都要练习刀法，所以，我从很久以前开始就不停地培养自己表述的能力。到现在，我还不断地在改善着在研习会上发表的内容。我开办研习会到现在，虽然基本的课程几乎没有发生过什么变化，但是每3个月一次来听课的学生们每次都说：“我们听到的都是以前没有听到过的新话题和新内容。”这就是最好的证据。
本来就应该是这样的。我每天都在进步，如果我不比来听课的这些学生更努力学习的话，我就不能站在他们面前给他们讲课。所以，哪怕基本的课程不变，课上讲的内容也应该是一次比一次多，密度一次比一次大。
在表述的时候，每个人都有自己的技巧。这就像每个人的味觉都不同一样，不可能有一种所有人都认为是正确的表述方法。所以，你只要以你自己喜欢的方式来进行你的介绍就可以了。
但是有一点不能忘记，就是你要保持积极的思考态度。
举个例子来说吧，有这么一个业务员，说：
“我因为不会说英语，所以卖不出这本英语会话的教材。”
这是那种过于认真的人经常会有的烦恼，他们觉得自己都不懂怎么还能去推销呢？我在前面说过了，不要把销售想得过于复杂。这些话其实就是对这些人说的。
那么，我是怎么想的呢？
“正因为自己不会说英语，才更想让顾客能学会英语。”这种想法才是正确的。
你能明白这两种想法的区别吗？销售英语会话教材，和你本人的英语程度没有一点关系。为了想掌握英语而学习，或者是不想学，并不是业务员来决定的，而是由顾客自己来决定的。所以，对我来说，顾客对我说“No”的时候，并不就代表着最后的失败。
第三章 立即行动
询问顾客
询问顾客的Needs和Wants
先来说明一下理由。
顾客对你说“No”的理由不过只有3个：
①业务员说明得不够；
②顾客的理解不够；
③由于资金上的限制，只能买别的商品。
就只有这3点。而且，在做初期调查的时候，就可以确定其中的第3条理由是否成立，所以真正的决定因素只有第1条和第2条。第2条顾客的理解不够，其实也是由于业务员的说明不到位造成的。所以，最根本的原因还是在于业务员的工作不到位。
接下来，就让我们再深入考虑一下，同时说明一下做介绍的要点。
顾客能不能接受，其决定因素并非是外因，这一点是关键。那么既然不是外因的话，到底是什么在起着决定性的作用呢？
起决定性作用的是内因。
人在做出判断的时候，是由大脑来控制的。然而，大部分业务员错误地认为，让人做出决定的是外界因素。更要命的是，他们还拼命地想通过自己去让顾客做出决定。这是一个极大的错误。做出决定的只能是自己。是或者不是，接受或者不接受，都只有顾客自己才能做出判断。
然而，好多业务员可不管这些，他们拼命地想逼着顾客做出决定，这只会招来顾客的讨厌。
每个人都有自己的判断、兴趣爱好和想法，各不相同。业务员并不能按照自己所想的来开展业务，必须在承认这个事实的前提之下，再开始商品的介绍。
所谓的技术，就是能让顾客本人发自内心地想要接受你的商品。这就看你的介绍是不是能打动他了。在拙著《巧妙的说法和听法》（三笠书房）中详细介绍了做介绍的方法和技术，您有兴趣的话可以参照那本书看一下。做介绍的时候，关键的关键就是了解对方真正的心思。因此，“倾听技法”应该是最有效的。不要去否定对方的话，而是完全接受，这样你就能了解对方真正的想法。
“是这样的。”
“啊，明白了。”
“确实如此。”
在别人说话时，不断地随声附和，深入挖掘出顾客的Needs和Wants，这种倾听的技法是很有效的。这样一来，你就会明白：“噢，原来这个顾客真正想要的，与其说是英语会话能力，还不如说是在众人面前发表自己见解的能力呢。”
等你明白了这一点以后，你就可以顺着他的希望，来发挥你的说服能力了。在不理解顾客的Needs和Wants的情况下，就一厢情愿地做商品介绍、做交流，是不会得到任何成果的。所以，一定要先完全掌握听的技术。
最先进的销售工具可以成为最强有力的武器前面说过，对一个业务员来说，做介绍的能力就好比刀对于武士一样重要。也就是说，你做介绍的能力，就是你的一种工具，决定了你的成败。
俗话说：“善书者不择笔。”然而在现实生活中，我觉得没有像弘法大师那样不在意笔的好坏的人了。确实，不管用什么样的笔，只要你的水平高，都能写出漂亮的字来。但是，要做出让自己满意的成绩，还是需要有一定的水平的。所以，就要使用与之相应的工具。
有能力的人会重视工具并且加以活用。西雅图水手队的铃木一郎等选手们，都把自己的手套、球棒和鞋子这些用于营生的工具保管得很好，就和宝贝似的。不管是哪方面的专家，都是先要选择工具，然后不断地改变工具，让它更适合于自己，更好用。
所以，我也很珍惜用于向顾客做介绍的工具，每天把它放在枕头边上睡觉。因为这是吃饭的工具，所以上面不能有灰尘等脏东西。除此之外，我还经常想着怎样才能使它发挥出更大的效用，一旦想到了有什么好东西了，就赶紧把它放到枕头边�
