青木仁志的时间观-第13章

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　　如果用一句话来概括销售这项工作的话，就是尽量多地和顾客去面谈，哪怕只多了一个人，也热情地向他们加以说明，尽量地多签下合同，哪怕只多了一个。　

　　就是这些，没有别的了。　

　　你不要把销售想像得过于复杂。就和刚才说的那样，销售就是这样的一种工作，你不用过多地去考虑别的事情。有句话叫做“笨人想不出好的主意来”。只要把你该做的做好了就可以了。　

　　对销售来说，最大的课题就是多和顾客去面谈，哪怕就多了一个也是好的。也就是说，要多去开拓有希望的新顾客。　

　　那么，这些有希望的新顾客都在哪里呢？　

　　所谓有希望的新顾客是指：认为该商品或者是服务有必要、又有相应支付能力的个人或者是法人。接触了一次以后，就认可了商品或者服务的必要性，又有能力来支付货款的人，都可以叫做有希望的新顾客。　

　　销售就是要尽量把这些有希望的新顾客都开拓出来。　

　　那么，对你而言，有希望的新顾客究竟又是谁呢？　

　　首先，希望你设想一下你理想中的有希望的新顾客的形象。哪些是顾客？哪些是可能会成为顾客的人？能有效使用你的商品的人又是谁？那个顾客会在哪儿使用该商品？怎么使用该商品？好好考虑以上所有问题，你的有希望的新顾客形象不就可以浮现出来了吗？　

　　然后是考虑行业和行业的状态。这就是刚才说明的如何设定市场。　

　　对业务员来说，在最小时间内可以获得最大生产效率的市场是最理想的。相反，需要花费的时间越长、利润越少的市场就是最差的市场。　

　　当然了，我们也不能忘记Repeat（重复）这一概念的存在。有不少大顾客，每一次的合同数额都不大，可是一年下来，数字就不小了。　

　　我所从事过的百科事典的销售就是典型的以有希望的新顾客为目标的类型。该商品的不利之处就在于，和你签过一次合同的顾客不会再买第二次，而且，也不会有人一下子买入很多套。所以，如果想要在这个市场中永远保持销售额的增长的话，就必须从一个顾客发展到另一个顾客，形成一个顾客群。因此，如果你签完一个合同，也不让对方给你介绍新的顾客就觉得已经完成了一项任务的话，你在销售上是不会取得任何发展和进步的。　

　　我的做法是：一边对只接触过一次的顾客展开销售攻势，一边摸索如何能从狩猎型销售转变为农耕型销售。　

　　怎样做才能使之成为可能呢？　

　　比如，我们可以用电视广告来做宣传。通过电波这一媒介，不就可以一下子完成很多介绍了吗？这种做法，就可以节省大量的时间，因为你给一个人介绍所花的时间，和给1亿个人介绍所花的时间是一样的。　

　　业务员个人也可以利用这种技巧，也就是说，你可以好好想一想，有没有什么方法可以使你在做一次介绍的同时，就能对很多顾客进行了该商品的介绍？　

　　这就是在前面介绍过的，由吉姆首创的“大众介绍法”的内涵。在这种组织结构下，再不断构筑新的网络。那么，只要你做的销售工作能不辜负顾客和你的合作者的期待的话，你的销售就可以实现向市场扩大型的转变。　

　　房产销售等也是一次性生意的典型。　

　　只要签过一次合同，最近的20年至30年一般就不会再换房子了。所以在销售这类商品时，要点就是让顾客给你介绍别的有希望的新顾客。也就是所谓的“靠有实力者的介绍法”（有关该方法会在后面详细展开）。　

第三章　立即行动
争取面谈机会

　　努力争取和顾客面谈的机会　
　　来参加我的研习会的业务员们，为什么会成为优秀的推销员呢？　

　　这是因为我们的研习会或者是课程并不是搞一次就结束的。从早上开始一直到晚上，连着3天，这样的形式每3个月就有一次，一共持续3年。他们就是这样坚持了所有的研习会和学习（当然，费用只是在第一次交清，后面的就只是一些实际花费了）。　

　　在这期间，通过咨询，我会检查这些来听课的业务员是不是把在研习会上学到的东西在实践中好好地加以运用，所以他们才会提高得很快。　

　　我的这个研习会在15年之间，已经接受过10万个学生，但是，我并没有做过任何推销，全是靠口头互传使该研习会的名声不断得到扩大。比如，某个销售公司的社长来参加了研习会以后，取得了不错的效果，那么他就会让他公司里的干部们都来参加。而生命保险公司的分公司经理只要觉得不错的话，就会把他的下属们都拉来参加。再比如，一个合伙人就会介绍另一个合伙人来学习。　

　　还有更多的就是在行业里的口头互传。比如，在生命保险这一行业里，业务员的能力直接决定了营业份额，所以该行业中所有的人都对自我能力开发很感兴趣。所以，只要有一个比较特殊、很有效果的研习会的话，很快就会传遍整个业界。这样一来，优秀的推销员就会很自然地聚集在一起，来听我的课。所谓的“物以群分，人以类聚”就是这个道理。　

　　那么，我在讲课的时候，是以什么为重点的呢？　

　　这就是时间管理。比如，为了实现他们的目标，我让他们运用在第3部分会介绍的“Achievement笔记本”，来彻底地进行时间管理。如果还是不行的话，我就再对他们加以指导。也就是说，在这些来听课的学生完全养成能实现目标的好习惯之前，我会一直跟踪他们，对他们加以指导。而且，每3个月他们来参加研习会的时候，都会对他们进行检查，所以他们没有不成功的道理。　

　　有不少研习会的宗旨就是“听一次课，之后就完全看听课者的努力了”，像我这样负责任，进行完全指导的研习会，恐怕也就只有我们一家。　

　　为什么要指导得这么彻底呢？因为，销售的根本就在于看你做了多少，做成了多少，这是区分你成败的关键。其实，所有的一切都是由你的业绩来决定的。如果不实践的话，销售这一工作就没有任何价值可言。　

　　如果只是在听了课以后，只说“今天上了很好的一课”、“我很感动”这样的话而不去付诸实践，那么他在销售上就不会有什么新成果。不去实践，不去考虑怎么做才能更好的话，成绩是不可能得到提高的。光靠自我的满足，就可以吃得开了吗？销售这一工作绝对不是那么天真容易的。　

　　所以，马上就去实践！马上就采取行动！　

　　拼命地去尝试。这样，就一定会有成果的。这才是销售。　

　　此外，在这儿，希望大家一定要记在脑子里的就是：一定要抓住通往销售成功的入口。　

　　什么是通往销售成功的入口呢？　

　　这就是预约和顾客的面谈，也就是Appointment。在当今的时代，一般认为，不事先预约而直接展开式的销售已经不能取得什么成果了。你可能也有过这样的经验，如果和重要顾客不事先预约面谈的话，就肯定没有机会和他见面。所以，一定要事先约好面谈，这点非常重要。　

　　面谈很重要，其实对业务员来说，最头疼的就是去预约和顾客的面谈了。如果业绩不佳，贴在墙上的图表中一点儿进步都没有的话，他们会觉得很丢脸。其实，我觉得这没什么难受的，你只要对自己进行激励就可以了：“你们好好看着吧，我还有明天，一定可以做成功的！”　

　　真正让人觉得难受的应该是约不到和顾客的面谈，而只能做点内勤的工作。当你周围的业务员们全都出去的时候，只有你自己还在办公桌旁边做些事务性工作，这才难受呢。　

　　“业务员为什么要成天趴在桌子前不动窝呢？这样可是1日元都赚不到的啊！”　

　　上司和别的人还会这么说你，约不到面谈就是这么一件让人难受的事情。　

　　为了实现你的目标，首先要决定对象的优先顺序预约和顾客的面谈，应该以对你实现目标有帮助为前提。　

　　如果仅仅是因为“约不到和顾客的面谈的话，就要一个人趴在桌子旁边不动窝，我可不喜欢这样”，而不管是谁，只要能约到面谈，出去就行了，这样的业务员就会偏离自己确定的目标。业务员的目标不是“到外面去”，而是通过面谈，“获得成果”。　

　　为了实现你的目标，你就必须把应该和什么顾客预约面谈当成一种工作来认真考虑。下面就把应该预约面谈的顾客的优先顺序做一个归纳：　

　　①大客户；　

　　②通过有实力的人介绍过来的顾客；　

　　③新顾客；　

　　④以前的顾客（合同已经过期了）；　

　　⑤什么时候都能见到的顾客。　

　　按照这个先后顺序，来预约和顾客的面谈，是你在最短的时间内实现目标的一条近路。　

　　然而，几乎所有的业务员，在现实工作中，预约顾客的先后顺序如下所示；这是按照预约的频度顺序来排列的：　

　　①什么时候都能见到的顾客；　

　　②紧急顾客（有不满或者投诉的顾客）；　

　　③以前的顾客（合同已经过期了）；　

　　④通过有实力的人介绍过来的顾客；　

　　⑤大客户。　

　　顺序就是这样的。　

　　有的时候，大客户的预约频度会和新顾客的预约频度重合。你要注意的是，顾客并不是和你一起喝茶的朋友，你和顾客之间是在进行着“价值交换”的买卖。以保险证券的销售来举例的话就是，你卖给顾客的是他一生的安心，你获得的是顾客给你的等价报酬。这就是一种价值的交换。　

　　就算你不明白这一点，你也应该知道交结一个茶友并不能成为任何价值的交换。如果你交结一个茶友可以让你一下子签下好多合同的话，那么希望你能多结交几个这样的茶友，问题是，没有这样的好事情吧。　

第三章　立即行动
选择性的面谈

　　所谓的紧急顾客，是指由于突发事件而不得不去拜访的顾客。比如说，来自顾客的投诉和要取消合同的。　
　　“我想想还是算了吧，不签了。”　

　　“啊，这是为什么啊？”　

　　你就慌慌张张地立刻跑到顾客那里，而为此，你还把和新顾客的面谈延期了。顾客的投诉和不满也是一样的。因为是紧急事件，所以你不得不设法安排时间去优先处理这些事情。而且，如果不是负责这件事情的你去的话，哪怕是你的上司去，顾客也不会就此罢休，只有你自己前去把事情说清楚了才行。　

　　所有这些紧急的工作，其实都是一种退步的工作，根本没有任何生产性。为了没有生产性的工作，你浪费了大量的宝贵时间，甚至还耽误了和别的顾客的面谈。如果是这样的话，那么不管给你多少时间，你都会觉得时间不够用的。　

　　成功的业务员，他们只会去做那些对实现他们的目标有帮助的事情。差劲的业务员，成天做的都是那些和实现自己的目标没有任何关系的事情。这就是分出一个业务员是好是坏的分界点。　

　　预约能使你“出成果”的面谈　

　　有能力的人只要有热情地开展工作，就能出成果。可是能力还没有得到开发的人，却是不管怎么热情地工作也得不到什么结果。　

　　刚才我们所说的“能力”，其实也可以说成是“出成果”。　

　　做销售也是一样的，只要做出一定的成果了，就会一下子变得很有干劲。相信你也一定有过这样的经验吧。　

　　然而，如果做不出成果的话，你所有的干劲就都会消失。扼杀一个业务员是不需要刀子的，只要他连着1周都做不出成绩来，他身上积累下来的紧张和压力就足以让他毁掉。我还从来没有见过一个做不出任何成果，却还能保持积极的干劲的人。就算有，我想也是虚张声势而已。　

　　以前，就有过这样一个业务员：　

　　“我，要超过经理您的业绩！”　

　　这是多么惊人的气势啊。真是一个靠得住、以后前途有望的人啊。他的气魄就已经足够了。　

　　“噢，明白，明白。那你今天约了几个顾客面谈啊？”　

　　“今天还没有。”　

　　“！？”　

　　没有预约到一个面谈，还在这儿大谈什么要超过我的业绩。当时，我每天都要和差不多10名顾客进行面谈呢。这个业务员也只是气势很猛，过了不久就辞职不干了。这就是典型的虚张声势，做不出一点儿成绩。　

　　我正这么想着的时候，又看到了一个很安静，但是眼睛闪闪发亮的业务员。　

　　“喂，你好像眼睛闪闪发光啊。今天约了几个客人面谈了？