说服老板签大单-第5章
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你的方案能给老板个人带来什么？小建议
与老板约见时，不要推销产品，不要动不动就说我们的产品怎么样，服务怎么样。怎样使我们的方案能解决老板的问题，那就要想办法了解老板公司的状况、老板的背景、老板最关心的事情和最头疼的问题。想方设法解决老板的问题，那么老板就愿意与你接触，与你建立信任关系。这样一来，我们的产品也可以销售成功。
营销时，一定要记住将老板和一般的人员区分开。要改变沟通语言，改变营销风格，即对不同类型的老板使用不同的语言。
改变营销方法
一般的销售人员都是从底层做起，即在销售开始与最基本的生产、采购、技术把关等部门打交道，通常的做法是给他们提供技术资料，演示最基本的方案。当底层人员满意，再由他们报告给高层，高层审核后才立项，进行规划预算。但这是由技术把关部门做的，技术把关部门费用较少，所以预算一般都比较小。小建议
做大单，要从上到下开始，摒弃从下到上的思维模式。那么销售人员如何搞定大单呢？关键就在于搞定老板，利用正确的营销方法，与老板平起平坐，帮助老板解决问题。
拿破仑的太太和他的关系很好，但是，当拿破仑的太太向他提出一个小小的请求时，拿破仑却一口拒绝，甚至都不考虑。拿破仑的太太很不理解：“为什么我刚一提问题，你就拒绝呢？”然后，她认真观察后发现，每次她向拿破仑提出请求时，她都是坐着的，而拿破仑是站着的。这样一来，从方法上、姿势上，他们是不对等的，一旦不对等，她提出的问题就会被拒绝。后来，她再向拿破仑提出请求时，就选择在拿破仑坐着，她站着的时候再说，然后再坐下与拿破仑心平气和地谈论，这样拿破仑就很少拒绝了。由此可见，简单的姿势的改变，就改变了最终的结果。这是因为，当他们都坐着的时候，他们是平起平坐的关系，相对来说是平等的。
同样的道理，当与老板沟通的时候，必须摆脱“老板高高在上我在下”的想法，要使自己与客户保持平等关系。这里的平等是指在做事风格、接近的方法、使用的语言等方面有共同之处，也就是进入老板的世界。
三、和老板建立信任关系的七大要素（1）
有“国际第一营销管理大师”之称的杰·亚伯拉罕说：“销售的本质是信任”。如果老板不信任你，你的产品再好，他也不会与你合作。
那么如何与老板建立信任关系呢？一般有以下七大要素。
和老板做知心朋友，真正实现双赢
与老板打交道，赢得他的信任，就要把老板当做知心朋友，互相获得信任。怎样才能和老板做知心朋友呢？我们看一个案例。
一天，某销售人员和一个企业××司的司长交流时（他和这司长都是1978级的，学数学专业的），这个司长突然说：“哎呀，你看，咱们都是1978级的，都学数学专业的，你已经是博士了。”销售人员都有敏锐的洞察力，他听司长这样说以后，就明白了。这个司长也很想获得博士学位。可是司长是本科毕业，没有硕士学位，怎能直接考博士。怎样才能让这个司长考上博士呢？
他了解到如果具有“同等学力”，那么本科生就具有考博士的资格。在“同等学力”里主要看有没有高级职称，有没有成果。询问后，知道这个司长具有高级职称，以前也发表过很多文章，但这些文章按要求也算不上是成果。怎么办呢？
为了创造条件，这个销售人员就策划了一个项目，项目做好后，他请来了相关专家，（专家里有不少是博导，同时也包括这个销售人员准备给这个司长联系读博士的博导）对这个项目进行鉴定。专家对这个项目评价很高，给予一致认可。
就这样，这个司长和博导认识了，经过司长自己的认真学习、博导的辅导后，参加了博士考试，取得了博士学位。
在读博士的5年间，这个销售人员和司长之间建立了很好的关系。他们经常互相切磋，写一些文章，发表一些优秀成果。司长博士毕业后，在一个企业里做总裁，每当有新的项目时，他自然而然就会想到这个销售人员，一是这个销售人员帮他做了很多事情；二是这个销售人员个人能力、素质等各方面都很强。他们之间建立了坚实的信任关系。此后，这个司长把很多项目交给他去做。可见，只要把老板当做知心朋友，把老板的事当成自己的事，自然就能与老板建立信任关系。小提示
销售人员做任何事情，一定要合情、合理、合法，千万不要“不择手段”。给老板的日常工作和生活增加价值
作为企业的老板，几乎所有时间都在处理公务。这么忙，老板为什么能见你呢？答案是你能在老板的日常生活或工作中真正给他带来价值。如上面的案例，就是在生活中给老板带来了价值。
那么如何给老板的工作带来价值呢？其实也不难，例如，某个企业老板想把企业做成行业的佼佼者、领导者，就要进行大量的市场推广。这时，你就可以发挥自己的能力了。为什么？因为做销售的最大优势是你接触了方方面面的人，如果你与许多记者很熟悉，那么你就能和这个老板共同策划一个大型的媒体活动，推广并宣传企业，与此同时，你就与老板建立了信任关系。
一个做医药销售的销售人员去拜访一个医院的院长（这个院长是1963年生人，1980级的大学生），他想尽一切办法接近这个院长。例如，请他吃饭，他不去；请他唱歌，他说不会；给他送钱呢，他说不需要。软硬方法都用了，却都不起作用。
怎么办呢？怎样才能取得院长的信任呢？
三、和老板建立信任关系的七大要素（2）
后来，他突然发现电视栏目上经常有一些专家坐诊。于是他想办法联系电视台，请这个院长和其他一些专家一样在电视上坐诊。当院长去坐诊时，有很多病人打电话参与，赞扬了这个专家有能力、有名。就在一夜之间，这个院长就成名了。院长非常高兴，就问电视台：“你们怎么想到请我做专家来坐诊呢？”工作人员反问：“不是你们医院的××联系的吗？”院长想了很久，终于明白原来是当时他整天往门外赶的销售人员。
从此，这个销售人员就和院长建立非常好的关系，当然医院也购买了他的药品。这个销售人员为什么成功？人有六求：求职、求财、求官、求权、求名、求成，院长这个年龄段的人，最想要的是成名。这个销售人员让他成了名，给他的工作带来了价值，他就能很快与之建立信任关系。
老板认为值得见面，你能为他带来兴趣和利益
只有当老板认为值得与你见面，你能给他带来兴趣和利益时，他才愿意与你见面。
一个销售人员针对房地产行业做了一个关于客户关系管理的项目。做完这个项目后，他找到记者在《IT经理世界》发表了一篇文章——《卖房子的第四板斧》。文章里说了卖房子的四大招：
（1）第一招：广告。
（2）第二招：样板房。
（3）第三招：售楼书。
（4）第四招：客户关系管理（即让客户满意）。
这篇文章刊登出以后，颇受欢迎。这位销售在向另外一位房地产老板销售客户关系管理的方案时，这位老板拒绝了。
回去后，这位销售对这位老板进行认真研究，收集了很多关于老板的信息，做好充分的准备之后，就在老板的楼下等他。当他看到老板刚进到大楼，估计已经到了他的办公室时，就给这位老板打电话，老板说忙着开会。这个销售人员立即说：“××总，我就在您楼下，您给我5分钟时间见见您就可以了。”老板答应见面。见面寒暄后，这位销售人员就说：“××总，最近我在××房地产公司做了客户关系管理的项目，客户老板很满意，关于这个项目，这里有一篇文章《卖房子的第四板斧》，您看过吗？上面有我和他们老板的合影。”说完之后，这位老板示意他继续讲下去……这位老板为什么转变了态度？就在于这个销售人员的话，提起了他的兴趣。这位老板希望从你这里获得一些信息，例如：
他的竞争对手为什么做这个项目？怎么做的这个项目？做这个项目时存在什么问题？
你在那家房地产公司做这个项目时，有哪些经验和教训？项目成功的关键在哪？
所以，与老板见面后，你说的话必须要让老板认为你能给他带来价值，引起他的兴趣，那么你的话题才能继续下去，你们之间才能进一步发展，建立信任关系。
小建议
见老板时，不论是打电话、发短信还是发Email，一定要说让老板认为有价值的话。放弃销售的思考模式，要做行业专家、顾问和参谋
见到老板之后，千万不要向老板推销产品。老板最不喜欢推销产品的人。
我们要学会运用商业头脑，做老板的顾问、参谋，变成这个行业里的专家，让老板信任你。也就是说你要以顾问的身份营销。你可以按以下步骤进行：
在与老板沟通的过程中，先将话题转向老板，分析老板企业存在的问题，弄清老板企业或者个人的“病症”在哪里。
三、和老板建立信任关系的七大要素（3）
帮助老板分析问题的根源，寻找解决问题的方案，建议老板可以通过哪些方案解决这个问题，当然这些方案一定和自己公司的产品或者服务紧密地联系在一起。
讲完方案后，告诉老板，这个方案除了我们公司在做以外，还有哪些公司在做。
介绍自己的公司和竞争对手公司在这个方案上相对的优势、劣势。向老板介绍每个企业的优势、劣势时，不要只介绍竞争对手的劣势，否则，老板很难信任你。介绍优势时，注意不要影响到你和老板之间的营销关系。
给老板留出思考空间。
记住：一定要诚实地向老板介绍竞争对手的情况。具体原因如表15所示。表15竞争对手优劣势讲与不讲的影响讲不讲（1）先讲自己的优势，再讲竞争对手的优势、劣势，即“先入为主”，给老板留下较好的第一印象（1）老板自己会去调查，一调研就会发现，这个行业还有谁在做这个项目。他对比后，就会觉得你不是很值得信任（2）客户会拿你的方案优势，去衡量其他竞争对手的方案。即使你的方案不是最好的，但是由于第一印象的原因，老板也认为值得信任（2）当他和你的竞争对手接触以后，竞争对手也会介绍他们的优势，这样就淡化了我们的优势在这个过程中，你要完成两件事。
一是以行业专家的身份与老板做顾问式营销。从老板的利益出发，说明能解决什么问题，用什么方法解决问题，告诉老板在做这个项目的过程中一般情况下会出现什么问题，出现问题后如何处理。这样，老板就会确信你绝对是这个行业的专家，与你合作，项目的成功性就比较高，能降低风险。
二是做老板的参谋。例如，当你与一个客户老板建立了信任关系后，或者老板已经非常信任你，信任到当他要提拔某个人的时候都会打电话给你说，“××，我要提拔某某人做销售部长，你和他也熟识，你认为他值不值得信任？”这是因为老板把你当做了他真正的朋友。
因此，我们要对老板做咨询顾问式营销、解决方案式营销，与老板建立真正的信任关系。
进入老板的世界，帮助老板解决棘手问题
与老板打交道时，如果你能进入老板的世界里，帮助老板解决棘手的问题，那么你就能很快与老板建立信任关系。
如何帮助老板呢？一要了解老板企业的现状、存在的问题；二要尽量将你同其他企业合作中学到的经验、方法讲给老板，借鉴以前的成功案例，帮他解决问题。
一个国际化的医药公司生产了一种治慢性病的药品，按照规定，他们不能将药品直接卖给医院，也不能直接卖给病人。后来，他们采用了一个很棒的营销模式：将药品外包装设计成笔的样子。他们承诺病人用了他们的药以后，只要将装药的笔寄回药厂，就会变成他们俱乐部的会员，以后买药，就会享受8折优惠。从表面上看，药厂亏了，实际上，药厂减少了中间环节的费用，赢利的水平更高。也许你会问，这个俱乐部合法吗？其实这个俱乐部如果以第三方模式进行经营，是合法的。后来销售人员在做一个医药行业的项目时，到一个医药公司讲这个项目方案的时候，把药厂的方法推荐给了这家公司。3个月后，客户老板打电话感谢销售人员，说公司在3个月内多赚取�
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