说服老板签大单-第4章
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小知识企业利益相关者
利益相关者是指与企业的利益相关的所有的个体，包括客户、员工、供应商、税务部门、政府部门以及周围环境（老百姓）等。喜欢追求新的事物
与老板沟通时，首先要整体了解企业的运作，特别是在现代信息化迅速发展的时期，如何利用信息化建设实现企业老板的目标是至关重要的。
现代企业很喜欢通过“信息化带动产业化”，任何老板都很了解本行业，了解传统的生产行业。那么如何通过信息化建设改造企业流程，提升企业的核心竞争力呢？
企业信息化建设的原因。任何一个企业都有核心业务系统（企业最基本的生产系统）。核心业务系统之上，是企业管理信息系统，企业核心业务系统又可分为上游、中游和下游，如表12所示。表12企业核心业务系统的上中下游项目说明企业上游企业的供应商企业中游企业的内部管理企业下游企业的客户企业要想做好管理，就一定要做好利益相关者的管理，包括供应商、企业内部的员工、客户、政府、税务、社区等。企业如何做好利益相关者的管理，提升企业绩效，一个最基本的方法就是信息化建设。
一、老板的特征（8）
企业信息化的组成。既然企业管理分为上游、中游、下游，相应的，在企业信息化建设方面，也有三大模块，如表13所示。表13企业信息化建设的组成组成说明供应链管理（SCM）供应链管理包括计划管理、库存管理、运输、订单管理、补货等内容企业资源计划（ERP）企业资源计划即企业内部的管理，包括固定资产管理、人力资源管理、应收应付管理、财务系统、资金管理等内容客户关系管理（CRM）客户关系管理包括对客户的营销管理、服务管理、呼叫中心（接触管理）、销售管理等内容企业信息化建设第二个层次管理信息系统的三大模块，如图13所示。
图13全面企业绩效优化企业赢利开源和节流相结合。企业要赢利，主要通过两方面——开源和节流，如表14所示。表14企业开源、节流的方法项目具体方法开源客户价值最大化：交叉销售和提升销售
延长客户生命周期：客户的重复购买的能力，减少和防止客户流失
市场占有率提高：抓住新客户，抢占竞争对手的大客户，即“抢滩战役”节流使用作业成本法，就是按照每一个事件的多个不同作业，分别控制每个作业的成本，最后发现，哪个作业可以有机会节省成本，合理降低成本绩效管理的考评。企业管理是一个过程管理，衡量企业绩效管理的好坏，主要有三个方面：
（1）同比和环比：如2008年第一季度比2007年第一季度增加20％，连续几个月平均增加20％；这是和历史比较。
（2）与目标比：如到第一季度结束，超额完成任务20％，这是和预算计划比。
（3）与竞争对手比：企业市场占有率提高了百分之几。
企业绩效和风险管理的关系。企业绩效和风险管理成正比关系，绩效越高，风险越大。一般企业风险包括企业的运营风险、市场风险和信用风险三方面。
从以上几方面可以看出，要想提升企业的整体绩效，就必须开源（三个维度）和节流（作业成本法）；做好企业的预算和计划，否则就没有办法做到过程管理，制订好企业的长期战略目标，经常采用的方法有五力分析法（行业的竞争、供应商的信用和忠诚度、客户的信用和忠诚度、是否有替代品、是否有潜在的竞争对手介入）；平衡计分卡方法、六西格玛方法或者EVA方法；然后制订企业的中期战术目标：经常使用SWOT分析法（分析企业内部的优势和劣势，内部的机会和挑战）；最后制订短期战斗目标：经常使用鱼骨图方法（从方法、管理、人员、环境、设备、材料等方面出发），通过头脑风暴方法发现存在的问题，然后研究解决的方法；在研究存在的问题时，采用帕累托主成分分析方法发现要解决的主要问题是什么，然后确定企业采取的短期方法和措施。
销售人员在销售过程中，要想与老板有共同语言，必须了解客户企业的产品和服务、企业的管理模式、整体组织架构，客户的客户、客户的供应商、客户的规章制度等。只要对客户充分了解，才可能有共同语言。
老板喜欢获得的结果
销售人员还应该明白老板喜欢得到的有形结果和无形结果，以便在销售中采取合适的销售措施。
有形的结果
老板在企业中最想获得的有形结果包括很多方面，这些方面是相互联系的，具体如图14所示。
图14老板关心的有形结果无形结果
老板喜欢的无形结果一般有以下几方面：
降低风险、减少焦虑。
思想的最大安逸（很好的休息）。
受人尊重的领导。
公司和个人的形象。
保留有贡献和卖命工作的员工。
打败竞争对手。
老板的胜利标准
企业老板的胜利标准主要有如下三方面。
得到同行业或员工的尊重
每位老板都希望自己的企业和自己本人在行业里变成地区第一、国家第一、全球第一，在行业里获得尊重，同时得到员工的尊重，这是老板的胜利标准之一。
因此，销售人员要想办法帮助老板实现这个目标。销售人员接触的人、事比较多，那么，在销售过程中如果你能把自己接触过的一些大公司，如通用、海尔、华为等企业的文化、方法讲给老板听，老板就会从中学到很多方法。
需要强调的是，你所讲的企业的一些方法、文化最好是自己亲身经历的，或者是你与这些老板接触后学到的。这样，你所讲的内容才更可信，更有可行性。
被同行业或社会公认为带头人、领导者
老板的第二个胜利标准是被同行业或社会公认为行业的带头人或者领导者。例如，房地产行业的王石、冯仑、潘石屹等，都是大家公认的行业领导者。
因此，作为销售人员，要帮助老板“出名”，提升老板的业绩，提升老板个人及其企业的品牌形象。
可通过一些行业协会的峰会邀请老板做主题发言，请记者采访老板，在电视上露面，将老板评为行业领袖，年度领军人物；或者在大型博览会上邀请老板出面，对老板进行市场推广或宣传，帮助老板“出名”。
获得最大的权利和控制力
老板的第三个胜利标准就是在企业内部或行业协会里获得最大的权力或控制力。因此，在与老板沟通的过程中，销售人员要尽力显示老板的权力，尽量多“拍马屁”，不要在老板面前显示自己，认为自己比老板强，或者说话太“狂”，“超越”老板。
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二、成功约见老板的三大法宝（1）
很多销售人员不敢见老板，一直认为老板高高在上，每天很累很忙，根本不会见自己。如果你不敢见老板，你就无法解决问题，卖不出去产品。因此，要想解决问题，就要尽量想办法去见老板。
那么我们怎样去见老板，怎样把老板发展成为自己的内线呢。这就要具备以下三*宝：一是改变营销态度，培养勇敢去见老板的心态；二是改变营销风格，学会使用老板的语言；三是改变营销方法，掌握约见老板的方法和技巧。
改变营销态度
很多人在见老板之前就害怕，总认为老板水平高、工作忙、工作累，老板根本不会见我。如果你一直抱着“不敢见老板”的想法，那还怎么预约老板。
因此，预约老板之前，要树立一个端正的态度。你可以尝试以下方法：
确认自己的目标是帮助老板及其公司成功，我提供的方案是帮助老板解决问题，提高企业的效益，达到老板的目标。所以老板是需要我的。
要认识到老板也是人，我也是人。从做人上来讲，我们是平等的。
相对来说，作为老板，他的知识面广，管理知识懂得多。但要相信在我们的行业中我们就是专家。因为我给很多类似行业做过解决方案，有很多经验，在这一点上，我比老板强，所以在很多方面老板是需要我的。小建议
销售的时候，要树立良好的心态，要敢见老板，并告诉自己“这个项目我一定要成功”。另外，我们和老板在买和卖方面本身也是平等的。这是因为，老板买你的产品是他有所求，是产品能给他带来效益。我们的目的是将产品卖出去，帮助我们自己的企业赢利，这是平等的。
那么我们如何改变自己的态度呢？这里，我总结了一个方法——阿P精神。阿P精神，是大家都熟悉的阿Q精神的推广。阿Q精神是精神胜利法，是让他人高兴，而自己不满意。这在严顺开的小品《张三其人》里表现得淋漓尽致。
小品里有这样两段：（1）帮别人看鸡蛋。张三帮忙给别人看鸡蛋，那个人来拿的时候，张三正在准备自己煮一个鸡蛋，为了保证自己的清白，一定要数数鸡蛋，结果少一个，他以为数错了，又数了一遍，发现还是少一个鸡蛋，最后很不情愿地将自己的鸡蛋放入别人的鸡蛋筐中，嘴里还嘟嘟囔囔讲“这个鸡蛋可是我的”，心里很不舒服，这就是阿Q精神。
（2）床单。一个人洗了床单，风将床单刮到地上，这时恰好张三在旁边。当主人回来后，看见床单掉在地上很生气，拿回去又洗了一次。张三想这家主人会不会认为是我碰掉的？当人家洗完了，他告诉人家是风把床单刮到了地上。可是看了半天，没有风。而当主人又不在的时候，张三就站在门口说“风啊，刮吧！风啊，快刮吧！”为什么这样，因为他心理不平衡。当主人再次返回，问道“风在哪里”，张三很无奈，还得承认是自己碰下去的。很显然，阿Q精神是让别人高兴，自己不高兴。那么什么是阿P精神呢？这里主要有三重含义。
在英文字母中，P排在Q的前面，换句话说就是阿P精神包含了阿Q精神，即不仅要让别人高兴，还要让自己满意，按照营销术语就是“双赢原则”，双方都得利。
P是英文Positive的缩写。意思是做任何事情都要有一个积极向上的、正面的心态。不同的心情得到的结果完全不一样。名言警示 。。
二、成功约见老板的三大法宝（2）
只要向着阳光，便不会看见阴影。面对光明，阴影就在我们身后。
——（美国）海伦·凯特小故事（踢狗定律）
一天早晨，一个人刚一出门，就看见一口棺材，他认为非常倒霉。开车遇到红灯，别人踩刹车，结果他踩油门，冲过去了。可是警察不让他过呀，结果罚款200元。他心里想，看看结果应了，都是棺材惹的祸。到了公司，由于被罚款，心情很不好，就向员工发火。员工受了气，一天的工作都不到位。晚上回家，气没处撒，就责备孩子。可是孩子的气没有地方撒，就踢狗出气。妈妈责备了孩子，孩子一甩手出门了，结果一出门就让车给撞了。车上下来一个人，竟然是早晨他看见的卖棺材的老板，真是“棺材惹的祸”。
而另一个人，早晨见到棺材就说“棺材、棺材，升官发财”，心里就特别舒服、高兴，做什么事也很顺心。这就是心态问题。由此可见态度的重要性，销售人员要与老板打交道，一定要有一个很好的心态，时刻在心里默念：“我在某些方面就是比老板强，能给老板带来效益，老板一定会喜欢我。”
改变营销风格
有些人见到老板就一味地说“我是什么公司的，我们公司做什么，我们卖什么样的产品，这个产品能解决什么问题，有哪些客户在使用我们的产品，给客户带来多大效益”等。讲了很多，听起来非常好。但是，老板喜欢听吗？我们讲的东西对老板有用吗？很显然，这种做法不可取的。
销售人员若想见老板，一定要在预约的时候就牢牢吸引住老板的眼球，让老板认为他必须见你，因为你能给他带来利益。老板可以从你这里获得他希望获得的信息，也就是说，我们在与老板预约、沟通时，要改变营销风格，放弃销售的语言，要使用老板的语言，进入老板的世界。
老板的语言，就是从老板最关心的问题入手，一般有以下几个方面：
你的方案能给老板带来多少效益？
你的方案能帮老板解决多少问题？
你的方案是否能够推进对方企业的发展、市场推广、产品营销以及整个企业的创新等。
你的方案能给老板个人带来什么？小建议
与老板约见时，不要推销产品，不要动不动就说我们的产品怎么样，服务怎么样。怎样使我们的方案�
![嫖欧阳老板[主古剑]封面](http://www.aaatxt.com/cover/11/11739.jpg)
