富甲美国--沃尔玛创始人自传-第6章

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哪里落脚。　海伦·沃尔顿：

本顿维尔实际上是一个荒僻凄凉的乡下小镇，尽管有一条铁路经过它。　它主要以出产苹果闻名，但当时养鸡业已开始出现。我记得，当时我真不能　相信这就是我们将来要生活下去的地方。它只有　3000　居民，而纽波特却是　一个欣欣向荣的棉花和铁路城市，有　7000　人口。这家商店是一个小小的乡　镇老店，店中有放花边的罐头、放帽子的盒子，各种缝纫纸样，以及你能想　象的一切东西。但是我知道，在我们来到该城后这种局面将得到改变。

现在我又有了一家商店可以施展，即使它不赚钱，在我买下它之前营业　额只有　32000　美元——相比之下，纽波特的那家商店有　25　万美元——但这　无关紧要，因为我有宏大的计划。我们拆掉了理发店和老的杂货店之间的隔　墙，装上崭新的荧光灯照明的货架，代替以前少数几只吊在天花板下的烛光　很小的电灯，使店面焕然一新，基本上把它建成了一家新店。当时，对本顿　维尔镇来说这是一家巨型商店了——50　英尺阔　80　英尺深，或者说　4000　平　方英尺面积。本·富兰克林公司的查利·鲍姆又一次前来拯救我。这次他帮　助我把他在老伊格尔商店曾经帮助我安装的所有货架都拆了。我们把拆下的　货架装上一辆大卡车从纽波特运往本顿维尔。我们必须通过一段年年失修、　泥泞不堪的公路以便绕过设在罗杰斯的一个过磅站，因为我知道我们的车载

在某些方面不符合规定。在那条糟糕的老路上颠簸行驶碰坏了我们一半的货　架。不管怎样，查利和我又把它们重新安装起来。大约在这个时候，我读到　一篇报道文章，谈到设在明尼苏达州的两家本·富兰克林特许经营店已经实　行了自助销售——在当时这是一个全新的经营概念。我连夜乘公共汽车长途　跋涉赶往明尼苏达州的这两个小镇——派普斯通和沃辛顿。这两家商店的四　壁设货架，在所有来回的通道上设两个岛型货柜。店里不到处设收银机和店　员。只是在店门口设置结帐台。我很喜欢这种格局。所以我也决定这样做。　查利·鲍姆：

当萨姆将商店从纽波特搬到本顿雏尔后，他就进行了一次出色的减价大　拍卖。我们在店堂四周的桶里装满了货物。那些太太小姐们纷纷涌进店来，　弯腰扑在那些装货的桶上。我永远不会忘记这种景象。萨姆看了看，皱着眉，　说道，“查利，有一件事我们必须得做。我们应该进一些真正优质的女内衣。”　过去时局艰难，有些人的内衣相当破了。

所以当查利和我布置好在本顿维尔的那家商店后，它就成了当时全美国　仅有的实行自助销售的第三家杂货店，也是我们周围8　个州内的第一家自助　商店。也许当地没有人知道这一点，但是这是一个壮举。我们从　1950　年　7　月　29　日起开始在　《本顿县民主党人》报上做我们的第一次广告，该广告至　今陈列在我们的沃马特参观中心。这是为沃尔顿的廉价商店　“重新开张大甩　卖”做的广告，广告宣称保证有大量价廉物美的东西供应，向孩子们免费赠　送气球，9　美分一打的衣夹，10美分一只的玻璃茶杯。居民们纷纷出动，不　断光顾商店。尽管我们称该店为沃尔顿廉价商店，它是一家本·富兰克林的　特许经营店，就像纽波特的那家商店一样，该商店立刻脱颖而出，变成一家　兴旺的企业。它确实是当时同行业中的第一流的商店。　伊内兹·思里特，本顿维尔的沃尔顿廉价商店店员：

我猜想沃尔顿先生具有一种吸引人的气质，你知道他会在距你老远的地　方向你打招呼。他会向他所见到的每个人打招呼，这就是那么多人喜欢他并　且乐意在他店里买东西的原因。他就是通过和气待人带来了生意。

他总是在设想在商店里试行一些新花样，记得有一次他到纽约出差，几　天后他回来对我说，　“嗨！你过来，我给你看一样东西。这是今年流行的玩　意儿。”我走过去看到一只装满现在人们称之为凉鞋——我想当时被称为襻　带鞋——的箱子。我只是笑着说，　“这些东西肯定无法卖出去，它们只会使　你的脚趾头起泡。”然后，他拿起来一双双地捆好，把它们放在走道一头的　一张台子上，标价每双　19　美分。然而它们居然卖光了，你也许会不相信。　我从来没有看到一件东西卖得那么快，一双接一双，一大堆很快就卖完了。　镇上每个人都买了这样一双凉鞋。

不久我开始在其他城镇寻找开设商店的机会。也许是我渴望做更多的生　意，也许是我不想把所有的鸡蛋放在一个篮子里。到　1952　年，我驾车南下　费那特维尔找到一家克罗格公司正打算放弃的老杂货店，因为它快要倒闭　了。该店正好位于广场旁边，只有18英尺宽　15英尺深。我们的主要竞争对　手是广场这一边的一家伍尔沃思商店　（Woolworth）和广场另一边的一家斯　科特商店　（Scott　Store）。所以在这里我们是以一家独立的、又小又旧的　只有　18英尺门面的杂货店向这两家著名的商店进行挑战。它不是一家本·富

兰克林特许经营店。我们称它为　“沃尔顿廉价商店”，像在本顿维尔的那家　商店一样，记得刚买下这家商店后我坐在广场上听着当地的一群搬弄是非者　闲聊：“好啦！我们给那个家伙60天，或许是90天时间，他在这里呆不长。”

但是我们这家商店的经营方式远远地走在了时代前面，与它的竞争对手　完全不同，它实行了自助销售。这是今后一个长时期内我们所采用的经营方　式的开端。我们不断地创新、试验和扩展。不知怎么的，多年以来人们得到　了这样一个印象：沃马特公司是我一个中年人心血来潮凭空想出来的某种东　西，而正是这一伟大的想法却在一夜之间取得了成功。诚然，我在　1962　年　开设我们的第一家沃马特商店时，我已是　44　岁的中年人了。但是这家商店　完全是我们从纽波特以来一直在做的备项工作的经验结晶——是我无法忘记　的又一个例子，是又一个试验。像大多数其他一夜之间突然成功的故事一样，　这项成功经历了大约　20年的酝酿。

当然，我需要有个人来帮我管理新店，而我还没有大多的钱去培养人员，　所以我问心无愧和毫无顾忌地干了我在从事零售业的一生中所要于的事：打　探别人的商店，搜寻出色的人才。那就是我第一次真正雇用的一个员工，第　一位经理，威拉德·沃克。

威拉德·沃克，费耶特维尔的沃尔顿廉价商店的第一任经理：

我第一次见到萨姆·沃尔顿，是在他和他的内弟尼克·罗布森突然闯进　我在塔尔萨管理的一家TG＆Y　廉价商店的时候。他拜访我大约有一个小时，　问了许多问题，然后离开了，我对此毫不在意。后来他又拜访了我，说起他　在费那特维尔正准备开设一家新店，并且问我对经理职位是否感兴趣。我不　得不赶往那里，免费工作半天直至商店开张，我还记得我睡在储藏室的帆布　床上过夜。但是萨姆说我将得到百分之一的利润，这一点吸引了我。当我去　向TG＆Y　公司告别时，副总经理对我说，　“记住，威拉德，一无所有的百分　之一仍然是一无所有。”但是我勇往直前，接受了这项职务。萨姆每天赶到　那里，从上班开始于到下班结束。他卷起袖子每天工作，从筹措钱款开始直　到商店开张。

萨姆买来各种各样商品，这是他从田纳西州那边的朋友们那里采购来的　——用客货两用汽车运来。商店确实干得不错。该商店开张的第一年，我相　信整个本顿维尔一共是　95000　美元的生意，而我们做了90000　美元。

后来我们成立了沃马特公司，并且成为股票公开上市的公司，我豁了出　去，借入一笔当时看来令人可怕的巨款，并以此款购买了沃马特的股票。一　天巴德和萨姆来到店里，巴德对我说，　“威拉德，我确实想知道你打算干什　么，”他告诉我，我比他对公司更有信心。我始终相信沃马特商店会取得成　功。这个看法很有道理，你不能不相信这个人。

在以后的岁月中，合伙经营的诱惑力帮助我们吸引了大量优秀的经理人　员，但是我不相信会有任何人比威拉德买入更多的股份。当然他今天一定很　高兴当初作了正确的决定。

我记得在那些日子里，多半时间是用于寻找那些能使我们的商店独树一　帜，名声大震的点子和商品。呼拉圈一度曾风靡一时，城里的各大商店都大　量地进货。但是道地的呼拉圈是用塑料管制成的，价格很贵，而且我们很难　得到。吉姆·多德森——那个不肯将赛洛姆斯普林斯的商店卖给我的家伙—　—打电话给我，并说他认识一位制造商，能生产像呼拉圈那种规格的管子。

他认为我们可以各投资一半生产我们自己的呼拉圈。我们就这样干了。我们　在他的顶楼生产呼拉圈，并且在他的店里和我的店里销售了一吨的呼拉圈。　不久阿肯色西北部的每个小孩几乎人手一个呼拉圈。后来吉姆最终成为我们　沃马特公司在密苏里州哥伦比亚镇一家分店的经理，干了大约　15年。

那个时候，我所用的所有货架一直是向本·富兰克林公司购买的。它们　都是用木头做支架，用木制的托架存放货物，这在当时是标准的式样。当时，　我到处逛逛，看看斯特林商店在做些什么——我所做的大部分事情多半是从　其他人那里学来的一看到了全部用金属制的货架。我在本顿维尔当地遇到了　一位名叫吉恩·劳尔的家伙，我请他为我们在费耶特维尔的商店做一些金属　货架，我相信，这一举动使该店成为全国第一家使用百分之一百金属货架的　杂货店，像这种货架今天你在各个商店中则到处可见。吉恩也为第一家沃马　特商店做了金属货架，并与我们一起工作了　21　年，直至几年前才退休。目　前他在本顿维尔的沃马特参观中心工作。该中心是在沃马特公司第一家商店　的店址上建立的一种博物馆性质的建筑。　查利·凯特，费那特维尔商店的仓库管理员，后为沃马特商店经理，现已退　休：

萨姆习惯于驾一辆　1953　年出厂的普利矛斯牌旧汽车到我们的费那特维　尔商店来。他的汽车装得那么满，以致几乎没有充足的空间供驾驶用。你可　以猜一猜他车里装的是什么？女士穿的紧身裤，1　美元　3条的和　1美元4　条　的都有，以及尼龙丝袜。他走进店来把东西放在顶头的一个柜台上，说，“嗨！　查利，照我的话去办，你在这只箱子里放　1美元　3　条的裤子，那只箱子里放　1美元　4　条的裤子，把尼龙丝袜放在中间。保证它们能卖出去。”这些东西　真的很快卖出去了。真是不可思议。

正当我忙着在本顿维尔和费耶特维尔、在田纳西州和位于堪萨斯城的　本·富兰克林公司地区总部之间穿梭往返的时候，我的兄弟巴德也自己借了　一些钱在一个人口只有2000　的密苏里州的凡尔赛镇买下一家他自己的本　·富　兰克林分店。他和我保持着联系，但我们实际上是各自独立经营商店的，他　自己己成家立业，并且干得相当不错。噢！当我在堪萨斯城时，我一度听说　那里正在兴建一个巨大的居民小区——拉斯金高地。在该小区的中央是一个　面积　10　万平方英尺的购物中心——在当时还是一个全新的概念。在该中心　将有一家　A＆P　（大西洋太平洋）公司的商店和一家本·富兰克林商店，顶　头有一家克朗药店　（Crown　drugstore），中间还有一些小店。所以我打电　话给巴德，告诉他立即到那儿碰头。我说，“你想对此下赌注并加入进去吗？”　他说：　“不妨试试。”我们就这样干开了。我们筹借了我们能够借到的钱，　向那家本·富兰克林商店投资，各人出一半资金。　巴德·沃尔顿：

在经营杂货业的早期，在竞争对手之间存在某种约定。每家连锁商店或　多或少只控制它自己所在州的生意。俄克拉何马州的市场由　TG＆Y　公司掌　握，堪萨斯州是奥尔科公司　（Alco）的天下，得克萨斯是莫特　（Mott）公司　的范围，密苏里州是马丁利公司　（Matting1y）的地盘，内布拉斯加州为赫　斯特德公司　（Hested）所控制，而丹纳公司　（Danners）则拥有印第安纳州，　它们都是以当地为基础得到发展的。他们都这样说，　“行了，你别跨过我的

边界，我也不会侵犯你的地盘。”本·富兰克林特许经营店则适合于那些想　要在这些大连锁店之间的夹缝中谋求生存的一、二个店铺的小独立经营者。　当然，萨姆后来改变了所有这些格局，边界对我兄弟来说毫无意义。他会在　一天之内毫无顾忌地在四个州做生意。

如果我对我们所从事的事业的