超品心术-第7章
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否则威信何在？
嘭！王发启也拍了一下桌子，猛地站起来。
“黄玉娟，注意你的身份。我是经理，你只是一个经纪人！你跟谁拍桌子呢？我有说这单子是你抢过来的吗？我连例行询问都不行吗？啊？”
黄玉娟这时候竟然慢悠悠的坐下，低眉顺目的说道：“经理别生气，刚才是我错了，我这不是想着晚上谈判的事儿，脑子有点乱么。你也不是说了，晚上约好了李总，我总要和小石、小孙准备一下，多少有些着急。既然经理不怀疑，那把这份业绩分成协议签了吧，免得代理合同都签了，也不能补协议，他们两个小家伙找你告我状。”
石磊心里暗暗竖起一根大拇指，王发启还不是黄玉娟的对手啊，他要面子，就只能哑巴吃黄连，承认这个单子是黄玉娟的，把协议签了。然后晚上请李总吃饭的时候，还要带着他们三个人，想要从黄玉娟手里撬单，比登天还难。
业绩分成协议一式四份，包括王发启在内，一人保留一份，最后都要归档到何佳那里。说白了就是王发启给联合的经纪人做一个证明，免得他们因为佣金分配问题说不清楚。
黄玉娟拿到协议，对王发启说谢谢，再冲着石磊他俩招招手，转身走出王发启的办公室。石磊他俩也赶紧跟王发启说先出去了，然后赶紧离开王发启的办公室，王发启那眼神似乎要吃了他俩一样。新书上传，求收藏，求推荐，老四拜谢
第十二章 酒桌上的交锋上
晚上差五分六点钟，石磊他们四个站在望江阁门口。王发启炫耀般的抬起左手，看看手腕上一万多元的浪琴手表，表情有些着急。约好的六点钟，怎么李总他们会迟到呢，不是说李总这人最守时吗？
一辆汉兰达开过来，石磊小声提醒道：“李总到了。”
汉兰达后面还跟着一辆凯美瑞，两辆车上走下来四个人，司机没有过来。石磊他们都是打车过来的，从这一点上，就能看出来金阁商贸的实力，确实比五方冰城要强的多。
看着李总带了两个司机来，王发启笑容有些勉强，这是要往死了喝的意思啊，今天就看黄玉娟的了，至于石磊和孙宇，两个添头而已。
“哈哈哈，李总，您可是大忙人啊，我对您可是仰慕已久，今天终于是见面了。”王发启走下台阶，老远就伸出双手。
李志鹏只伸出了右手，跟王发启握了一下，态度很倨傲。王发启心里虽然有些不高兴，但是脸上还是笑呵呵的，迎着几个金阁商贸的人往里走。
进入包厢，双方座位泾渭分明。一边是金阁商贸的四个人，一边是五方冰城的四个人，李志鹏和王发启挨着坐。双方先互相介绍一下，李志鹏带来那三个也是负责拓展白光文具销售渠道的业务员。
从座位上，也能看出来这饭局上每个人的地位，比如孙宇就坐在靠门口的位置，明显帮忙传菜、倒酒、喊服务员什么的就是他来做。
王发启将菜单递给李志鹏，李志鹏摆手拒绝，说王总点就好。王发启又让了一下金阁商贸的其他人，他们都客气的拒绝了。
王发启直接将菜单一合，对着服务员说道：“那就按我订好的那些菜上吧，速度快点。李总，这里五粮液保证正宗，我们来几瓶？”
石磊没想到，这请客还能提前把菜都点好，他是肯定了李总他们不会真的点菜，还是他们这些饭局都是这样？这一点，石磊记住了，上菜的时候肯定会非常快，不用让客人等待时间太长。
“那就五粮液吧，少喝一点。”李志鹏客气的说。
“服务员，先来四瓶五粮液。”
王发启说完，看了石磊一眼。石磊马上会意，从兜里掏出软中华，先可着金阁商贸那边递烟，然后才是王发启和孙宇。石磊小心的看了一眼黄玉娟，还好，她什么都没说，也没露出不快的神色。
包厢的头顶有排风，烟雾都往上飘，也不会因为包厢里七个人都抽烟就变得烟雾缭绕。
李志鹏他们都抽着烟，一句话不说，这时候谁先开口，心理上就落入下风。现在是金阁商贸有好几个选择，五方冰城只是其中之一。
王发启开口说道：“李总，我让小石把计划书给你们送去了，不知道你们看过了没有？”
李志鹏弹了下烟灰：“那份计划书啊，做的一般，有亮点，也有许多地方需要更改。比如代理佣金这一块，你们要求的比例太高了，整体销售额的百分比不如改成利润的百分比如何？”
石磊送的那份计划书（含标书），上面的佣金为冰城销售额的百分比，这是他估计的大概比例，是可以谈的，也是主要谈的方向。
但是销售额的百分比和利润的百分比差距可就太大了，因为利润是厂家和金阁商贸说了算，成本多少，批发价为多少，给经销商返点奖励多少，这些都是白光文具和金阁商贸定的，五方冰城完全没有改变的权力，也就是说，如果金阁商贸够狠，甚至可以联合厂家，把利润变成负数，不用付五方冰城一毛钱。
“诶~~李总，咱们代理佣金，一向都是按照整体销售额的比例计算，如果你肯让我们更改冰城的批发价，这上面让一部分利润给我们，那也不是不能谈。”
代理公司仅仅是做销售，批发价不是他们定，零售价也不是他们定，他们只能赚取一定比例的佣金，根本没有差价利润。
如果金阁商贸同意五方冰城以略高一点的批发价给冰城的分销商批发，这其中的差价利润也非常丰厚。
以前金阁商贸就是直接找的冰城总经销商，那个家伙从中赚取批发的差价利润，再加上返点奖励，一年的收入比他们这个总代理拿的还多。
所以金阁商贸才想更换一个代理商，控制批发价，还能进行销售指导，插手销售上面的事儿。
金阁商贸前一个经销商就是同时弄了五彩文具，影响他们白光文具的市场。如果是代理商，可以约定好，只能代理我们的文具销售，禁止代理其他文具。
“这个肯定不行，我们也只是全省总代，受到厂家制约的。批发价是厂家规定好的，我们都无权更改。你们降低一些代理费比例，大家都有钱赚不是很好嘛。”李总把只抽了三四口的烟掐了，这才抽了一支烟的一半而已。
王发启正想着该怎么谈呢，恰好这时候包厢门被敲响，服务员开始上菜。他顺势说道：“李总，各位朋友，先吃菜，我们边吃边谈。”
菜流水一样上来，十六道菜，摆了满满一大桌。每盘菜都装饰的非常漂亮，就是量也太少了。石磊感觉，这些菜看的作用多过于吃。
等李总和王发启动筷子之后，石磊和孙宇才赶紧吃了几口菜，看到王发启放下筷子的时候，他也赶紧把筷子放下。
记得第一次黄玉娟带他请客户吃饭的时候，石磊当时真的是饿了，上来就开吃，根本没管别人，反正谈判的主力也不是他，回去后被黄玉娟狠狠的训斥了一顿：你没吃过饭啊！
后来石磊才知道，请客的时候，让客人先动筷子，而且吃饭不是主要目的，目的是谈事情，是沟通。你低着头一个劲儿的吃，还怎么跟别人谈？
王发启举起酒杯：“李总，金阁的各位朋友，第一杯我们一起来，希望我们能合作，共同将白光文具这个品牌在冰城经营好。”
大家干了杯中酒后，孙宇开始给所有人倒酒，依然按照先客人，后自己人，先领导，后小弟的顺序。
一口酒下去，石磊就感觉胃在烧。这白酒杯虽然不大，但是一杯也有一两，他很少喝这么急。今天黄玉娟喝的也是酒，而且看她一杯酒下去，似乎一点感觉都没有，原来她竟然是海量，只是平时不喝。石磊想起上次他请客吃饭，黄玉娟喝的果汁，心里暗骂她真能装！
第十三章 酒桌上的交锋下
王发启跟李志鹏稍微侧身小声商量什么，石磊低着头吃菜，然后感觉下面黄玉娟踢了他一脚。
石磊看了她一眼，什么事儿？
黄玉娟举起酒杯，站起来说道：“李总，我敬您一杯。看您今天都是坐汉兰达来的，可羡慕死我了，什么时候我才能坐上汉兰达啊。”
王发启接口说道：“等你坐上汉兰达那天，李总该换x6了，金阁商贸那规模，咱们公司可比不了。”
李志鹏坐在位置上，端起酒杯笑着说：“那是公司配的，我自己可买不起。你看王总，车是自己的吧？我上面还有领导，王总可就是你们公司最大的领导啊。”
黄玉娟继续说道：“李总，您身上让我们学习的地方太多了，以后还请多多指点，我先干为敬。”
黄玉娟一仰头，一杯酒直接干掉。李志鹏笑了一下，也把酒干了。如果是石磊这么说，李志鹏肯定不喝，谁让黄玉娟是女人呢，这就是女人在酒桌上的优势。
今天五方冰城这边，黄玉娟才是主力。她本来就能喝，还会活跃气氛，在酒场上能够做到如鱼得水。像孙宇这样的，可能半瓶酒下去，就开始晃悠，别说套出对方的底价，有可能把五方冰城这边的底儿都漏出去。
大家一边吃，一边小声聊着，坐在石磊对面的金阁商贸的张文峰冲着石磊举起杯子：“石磊，我们李总可是跟我说过，你是五方冰城的精英啊。这销售计划书是你做的吧？这咱们商谈的时候，你可嘴下留情。”
石磊赶紧端起杯子，举着说道：“张哥客气了，我哪儿算什么精英啊，计划书也是在我们黄姐指点下做的，你才是真正的精英，以后还请多多指点。”这计划书必须说是黄玉娟指导的，否则就是说他们在骗王发启。
大家基本上是一对一开始喝，不到一会儿工夫，四瓶酒就喝完了。石磊有些搞不懂，怎么除了饭前，基本上聊得跟工作都没关系呢，这个饭局不是为了代理合同吗？
又是四瓶酒下肚，石磊忽然发现，自己好像跟刚开始喝了两杯的感觉差不多，有些微醉，但是又很清醒，也没有感觉想吐什么的。再看看孙宇，刚才已经去过一次厕所呕吐，回来的时候脚下还踉跄呢。自己今天状态这么好？似乎前几天他好像也是这样，酒量忽然涨了？难道是因为哪个乞丐神仙？
当上第三次酒的时候，王发启感觉喝的差不多了，掏出软中华，散了一圈烟，将话题引到这次白光文具的代理上。
“李总，你看我们那个标书，还有什么细节需要修改吗？”
李志鹏深吸一口烟，别看脸已经发红，但是很清楚的说：“渠道运营方面，我倒是不太担心，你们五方冰城还是很有能力的。有两点你们一定要改：第一，保证金一年一百万；第二，保证冰城年销售额不低于两千万，给你们冰城总销售额百分之十二的代理费。”
石磊记得很清楚，他当时的标书上，年销售额两千万以上，最低要百分之二十的代理费。而且今年由于有五彩文具加入竞争，品牌竞争力差不多，肯定会影响白光文具的销售额。不说销售额会下降为去年的一半，但是总也要降低几成吧？
去年白光文具销售额不过将将三千万，今年有五彩文具的竞争，能有两千万销售额，还算是乐观的估计，有可能一千五百万都不到。
按说过了一年，批发价可以上涨一点点，但是今年有五彩文具竞争，你要是涨价了，那些经销商都跑去卖五彩文具了怎么办？价格不能涨，数量还要下降，怎么可能让销售额保持住？
王发启一听李志鹏砍价砍的这么狠，马上说道：“李总，这保证金交多少先不说，代理费多少也不提，你能给我们多久的代理合同？”
“我们今年刚刚跟厂家续约三年，可以跟你们签订一份1＋2的合同。先签一年，如果你们五方冰城做得好，剩下两年可以同等条件续约。”李志鹏一边说，一边用两只手比划。
石磊侧身问黄玉娟：“黄姐，什么叫1＋2的合同？”
“就是放屁！你当成一年的合同就行了。什么第一年做得好，可以同等条件续约两年。什么叫做得好？他肯定会定下一个我们根本完不成的目标。如果那种目标我们都能完成，说明市场做的非常好，同等条件续约，我们还不同意呢。”黄玉娟小声解释道。
石磊这才明白，难怪看王发启听到这个，脸色有些不愉呢。
