超品心术-第5章
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第八章 销售计划
金阁商贸的李总倾向于纯代理关系的佣金代理，因为白光文具还算畅销，并且要保证市场价的统~一，这样利润的大头他们拿走，只需支付少部分佣金给代理商。
五方冰城主要做的也是纯代理，纯代理的好处就是只要有渠道就可以，不需要任何进货款之类的金钱，以白光文具的名义销售，而且只按照销售额的百分比赚取佣金，不负盈亏。
徐光明要做经销商，从厂家低价进货，然后高价卖出去，赚取其中的差价利润。
全省的白光文具定价，是由金阁商贸确定的，去年全省的销售额1。1亿，其中金阁商贸的代理费是总销售额的百分之二十五，也就是两千七百五十万，其中冰城就贡献了三千万的销售额，代理费有七百五十万，但是按照合同，支付给经销商的奖励返点就有五百多万。
现在如果把冰城的经销商换成代理商，那么金阁商贸从冰城赚到的就不是二百多万，而是五百多万，甚至更多。
石磊连夜开始做销售计划书，其中着重展现了五方冰城的渠道资源，并且有上级五方龙江分公司帮助，在冰城销售，绝对没有任何公司能够比拟。而且收取的佣金比例偏低，保证年销售额两千万，低于两千万，只要百分之十八的代理费，高于两千万，低于两千五百万，要百分之二十的代理费。高于两千五百万，低于三千万，要百分之二十五的代理费。
第二天一早，石磊顶着两个大眼袋跟王发启汇报，这份计划书是否可行。王发启简单看了一下，代理费略低，但是他们是二级代理商，也还算可以，如果真的能成，佣金还是比较可观的。
这小子熬了一晚上弄出来的？如果不能争取下来，看他怎么哭。好高骛远，这是王发启给石磊下的定义。公司根本不会给很大的扶持力度，凭他一个人，就一张嘴，怎么可能把合同谈成。
如果这代理这么好谈，当初省公司也不会失败，他根本不知道金阁商贸那几个谈判专家的厉害。
但是王发启还是同意了，并且给他的计划书上盖章。如果成了，公司赚一笔，他也赚一笔，如果失败，正好敲打敲打这个石磊，还能用他的例子，敲打敲打其他经纪人。
石磊从公司洗了把脸，然后带上计划书，直奔金阁商贸的所在地。
“先生，请问你找谁？”前台将石磊拦住。
“我找李总，白光文具冰城的销售计划书要给他看一下。”石磊没说自己是谁，就说来干什么来了。
“哦，找李志鹏副总是吧，那你稍等一下，我问问他有空没有。”
石磊暗暗记住，这个副总叫做李志鹏，而且白光文具在冰城招代理或者经销商的事儿，金阁商贸的人应该都知道了。
“先生请跟我来。”
前台刷卡打开门，带着石磊进去，拐了两个弯，来到副总办公室。
石磊有些感叹，看看人家这才叫大公司，前台和办公区是分开的。哪像五方冰城，现在居然一个前台都没有。据说现在的经理秘书李春香，以前就是公司前台，从她担任秘书以后，公司就再也没有招聘前台，好像李春香还拿着前台和秘书的两份工资。
“李总，人我带来了。”前台在打开的房门上敲了三下，轻声说道。
石磊走进去，李志鹏露出疑惑的表情。这个人是谁，怎么不是徐光明？
“李总您好，我叫石磊，是五方冰城的经纪人，这是我的名片。我公司有意代理白光文具在冰城的销售工作，这是我们的计划书。”
石磊生怕李志鹏叫人把他撵出去，所以快速的把自己的来意说清楚。
“五方冰城？你们跟五方龙江什么关系？”李志鹏接过名片，却没有接计划书。
“五方龙江是我们的上级，我们是五方龙江在冰城的分公司。所以我公司绝对有信心，也有能力将白光文具在冰城的销售工作做好。您既然听过五方龙江，也听过我们的渠道拓展能力吧。”
“哦，是五方龙江的分公司啊，那你又知不知道，当初这白光文具的全省总代理，是我们公司从五方龙江手里抢过来的？”李志鹏嘴角挂着玩味的笑容。
擦，怎么会是这样，没人跟我说过啊，石磊脸上的笑容凝固了。石磊才来公司不到三个月，不知道很正常，但是王发启在五方冰城当了快两年的经理，他总不会不知道这件事儿吧，居然提都没提一句。
石磊还是硬着头皮说道：“那是过去的事儿，而且我们跟五方龙江虽然有隶属关系，但是同样有一定的自主权，这份代理销售计划书，是我们公司经理确认过的。”
“这样啊，那你认为，我最关心的是什么？”李志鹏做出一副高深莫测的样子，靠着椅子问道。
石磊迅速发动他心通，得知李志鹏心中所想。
“旅晨公司接手了五彩文具，他在冰城有成熟的文具市场销售渠道，再配合五彩文具的价格优势，很可能迅速抢占冰城的文具市场。”
石磊大概沉默了一分钟，想起昨天为了写计划书，在网上查找到的资料，总结了一下说道：“以前冰城销售最好的品牌就是白光文具，甚至全省都是这样。现在南方卖的最好的五彩文具以冰城为跳板，想要攻入龙江的文具市场。五彩文具和白光文具实力差不多，产品质量和生产成本都差不多。我想李总最担心的就是五彩文具，他会依靠旅晨公司在冰城的文具市场销售渠道，迅速抢占冰城的文具市场，甚至打价格战。”
李志鹏眼睛一亮，别看这个小子模样年轻，但是市场调查做的不错啊。不过想想五方公司，出一两个精英也有可能。
“那你们公司准备怎么应对？”
这一点石磊还没想到，不过不要紧，李志鹏肯定有腹案了。他马上反问了一句：“那李总准备怎么应对呢？”
石磊发动他心通，看到李总心里想：“我准备在冰城找一家实力雄厚的代理公司，同样要有成熟的销售渠道，并且有能力跟旅晨公司代理的五彩文具对抗。至于价格战，我也已经跟白光文具公司谈好了，五彩文具敢降价，我们就敢跟着降价。”
“哈哈哈，开个玩笑，李总别介意。我认为应该用更加成熟的销售渠道去压垮五彩文具。原本在冰城，白光文具就有不少二级经销商，我们五方冰城能将他们全部留住，并且开发出来新的经销商，比如多开发网店和小型加盟店。此消彼长，旅晨公司想要发展更多的二级经销商，需要花费更多的时间，完全没办法跟我们竞争。如果他们要打价格战，我们可以奉陪，绝对会让五彩文具亏损后撤离龙江。”
石磊这句话，又说到李志鹏的心里，他很满意的点点头。但是并没有直接答应，他还要看看其他公司的待遇。
“好，这份计划书留下吧，不管是否会交给你们公司进行冰城的独家代理，明天我都会给你打电话。”
走出金阁商贸，石磊用力挥了挥手，他能看得出来，李志鹏已经心动了，现在就要看王发启的支持力度了，如果他亲自过来谈，那这一单有八成的把握能在明天拿下。
第九章 他还真的撬手下的单
下午，石磊回到公司。刚一进门，还没回到座位上，就听见黄玉娟在“自言自语”：“诶呀，有些人啊，天天出去转，也不知道转也什么，你说会不会是找借口旷工啊。工资照拿，还不用坐在办公室。”
石磊看了她一眼，没有接话。他也算怕了黄玉娟，如果石磊接一句话，那么黄玉娟能有十句、一百句等着他。跟女人吵嘴，尤其是更年期的女人，是非常不明智的。
“磊子，中午吃了吗？”孙宇过来问道。
“吃了，在外面吃了碗面。怎么样，你这几天跟着的那个单子有信儿了吗？”
五方冰城的单子一般分为两种，一种是他们自己接的单子，一种是五方龙江公司分下来的单子，他们做次级代理。孙宇这次就是运气好，一个五方龙江分下来的单子落到他头上，如果做成了，就算是百分之十，这个月也能有三四千的提成。
“还行，差不多了，今天定不下来，明天也能搞定，都是公司的固定渠道，没那么难。”孙宇脸上也露着笑容。
“是啊，有些人就只能做这样的单子，一辈子就只能是初级经纪人。”黄玉娟拿着一份文件走过石磊他们俩身边，敲响了王发启办公室的门。
“你呢，一上午干什么去了？”孙宇问道，“看你好像很累的样子，走，到门口抽支烟去。”
石磊把上午的事儿说了一下，然后有些迟疑的问：“孙宇，我这个单子如果谈下来，一个人是肯定跑不赢的，你过来帮我呗，提成分你百分之二十。”
他们经纪人之间，经常需要合作，比如联系各个经销商，两个人的速度明显能提升一倍。当然，这个单子业绩要算在石磊头上，分多少给孙宇，一般都是两个人协商。像开始的时候，石磊和孙宇做的都是这些活，黄玉娟他们这些高级经纪人只会分给他们百分之十左右。
之所以石磊给百分之二十还有些迟疑，就是因为孙宇现在已经能做到独~立接单了，石磊怕他心里有其他的想法。
孙宇拍着石磊的肩膀说道：“怎么不行啊，这可是你说的，百分之二十，一会儿见经理你可带上我。你这一单能赚不少钱吧，是那种流水单吧？”
他们这种单子分为一次性赚取佣金的单子和持续性赚取佣金的单子。后者就被他们称为流水单，当然不是每个月都会给这么高的提成。
比如这次白光文具的代理能签订一年，那么第一个月，石磊能拿到百分之三十的提成，从第二个月开始，就只有百分之十，持续一年。如果石磊没时间跟进这个单子，需要别人帮忙，那么每个月的提成就只有百分之五，公司会安排其他人跟进，分走另外百分之五的提成。
孙宇帮着石磊联系经销商和次级代理商，只能分走第一个月石磊佣金的百分之二十，以后就跟他没关系了，除非他能得到后期的渠道联络维护。孙宇跟石磊说的就是这个意思，想要把后期的渠道维护拿到手里，凭借这个，他每个月也能赚不少钱。
“行，走，看看黄姐出来了没有，我们进去汇报情况。我只能说这一单希望很大，但是不一定能成，如果能说动经理亲自去谈，表现出诚意，成功的希望就有八成以上。”石磊把烟在垃圾桶上的烟灰缸里用力按了一下。
“放心，我最会敲边鼓了。”孙宇拍着胸脯说道。
两人回到办公室，看到黄玉娟已经出来，脸上露着喜色，似乎她又要开一单。对于黄玉娟开单的能力，两人非常佩服，但是对于黄玉娟那张嘴，两人则是厌恶加惧怕。
当当当~
“进。”
石磊和孙宇走进王发启的办公室，看着他拿着笔好像在写什么，头也没抬起来。王发启不说话，两人就只能在他办公桌前一步远站着。
石磊曾经凑近了看过，王发启根本就不是在看文件，就是在装样子，能够给进入办公室的人营造一种压抑的气氛。据说这招对黄玉娟完全没有用，黄玉娟每次进来，都直接坐在王发启对面的椅子上开说。
等了快五分钟，王发启才放下笔，也没解释他刚才到底在看什么，直接问道：“你俩什么事？”
他办公桌前明明有两张椅子，但是他就不说请坐，石磊他俩还只能站着。
“经理，白光文具那个全市代理权的单子，我已经把计划书交给金阁商贸的李志鹏副总了，他说今天会看一下，明天给回复。我看他对咱们公司的计划书挺有好感的，尤其是听说咱们是五方冰城，听说经理您的名字后，对我说话非常客气。我想如果您能跟李总联系一下，咱们这个单子有很大希望成功，每年的代理费至少能赚一两百万。”
听到石磊恭维的话语，王发启还是非常受用的。这小子到底是在忽悠，还是真的跟金阁商贸谈成了？难道金阁商贸没跟他说，这全省总代，是跟咱们五方龙江竞争拿到的吗？
“你有李总的名片吗？”王发启决定亲自打个电话问一问，如果真的能成，他也能跟着赚一笔。
公司经理就有这个好处，不管哪个经纪人做成的单子，他都有份，
