谈判-第27章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
郑奇把净洁在好生活里的主通道地堆、洗手液新品、主货架洗涤中心的照片都放出来。很晃眼睛。
胡一忍不住说：“郑奇，你怎么能……你怎么能……让净洁做成这样？”胡一的第一个怎么能的意思是，你怎么能在公司正要找你垫背，给你安莫须有罪名的时候，主动拿出这样的铁证，来证明自己的业绩差。这不是给公司找理由吗？第二个怎么能，当然是顺应公司的要求，给郑奇找麻烦了。
“你难道就没有什么作为吗？”胡一接着问。
“有啊。开始我听说好生活采购是龙王的干儿子，还不大信。结果，你看看吧，这是他们给我签的合同条件。去年我们总共才卖100万，他收我们8万合同费用。今年还没怎么卖，他就要收我们40多万。”郑奇拿出合同复印件，递给胡一。胡一看完，递给二天王。
二天王，看了一眼，就放在桌上，用烟灰缸压住。胡一看二天王这意思，就明白了。
“郑奇啊，有时候是这样。我们做销售久了就会发现，有的市场有这样那样的困难，其实都是人的困难。你看，只要我们换一个人，这个市场马上就会发生变化。就好比你替换别人刚到湖南那一阵一样，市场马上就有变化。你说呢？”
“不是吧？领导，你觉得换一个人，可以把这个40多万的合同搞定？”
胡一回答不了。
二天王看谈得没有效果，拿出一支烟，指指门外，示意他要出去抽烟。走的时候，随手将合同复印件拿走了。
“胡一，到底什么意思？”郑奇狮吼功。
胡一第一次被郑奇直呼其名，以为自己的心事被发现了一般，猛地震了一下。
“郑奇，我们也知道你的困难，也知道你的做法有道理。可是，公司现在要的是，艾洁在湖南迅速增长，净洁猛然垮台。如果拖下去，我们是可以把基础打好，把渠道建设够。但净洁死不了，会耽误公司在全国的一局棋。”
“要净洁猛然垮台，不顾渠道力量薄弱？老师，这你以前可没有教我，该怎么做才能做到这一点？”
“我告诉过你，现代营销，要研究消费者，研究品牌。品牌的力量是伟大的。如果，我们在湖南卫视上投几个月，品牌起来就快多了。”
“老师，你也教过我，如果要投广告做品牌，一定要有足够的渠道基础，才能事半功倍。而且，投广告费用贵多了，好多个40万呢！现在我连好生活这40万都给不起。”
“不要给我说那个40万，就是给你40万，你也做不好好生活。如果那个采购不攻克掉，给多少钱，也是白搭。”
“老师，你觉得换一个人，就可以攻克掉这个采购？”
“不换，你能吗？”
郑奇摇摇头，说道：“老师面前，我不说大话。我可以试试，但未必绝对能。可我也想不出，换谁，能够比我还强，能够绝对能。”
“换人不是目的，可是公司要个交代。”
郑奇叹气，想了一会儿：“我可以答应给公司交代，但我希望领导能给我一个说法，并不是我无能。”
“我知道。没想到你居然能拿到那份合同，这充分说明了竞争情况的严峻性，也说明了你的聪明机智。我想二天王能够好好考虑。放心，只要你能够给公司一个交代，公司绝对能给你一个交代。换个省，去做一年，只要艾洁没垮，我保你升一级。”
“老师，陈梦在那里，我真的不想走。”
“郑奇，你的未来不比我差。从今天起，你不再是我的弟子，你是我的兄弟。我愿意在未来好好地送你一程，让你爬到更高的位置。”
“呵呵，老师就是老师嘛，不要觉得欠我人情了。”
“不是欠人情，我怕将来，我要你帮忙了。就算拜托我的后事，不是死了过后的事，是老了以后的事。”
“我真看不出，为什么一定要我走，才能交代。这里面到底有什么？”
“你看过井吗？我老家就有一口井，不大，口不宽，只像一个大几倍的碗一样。里面的水很平静很安宁，就算是有风，它也不会起浪。从来不让人感到害怕。我们几个小伙伴常常在井口玩，把井水当成镜子，去照自己的样子。直到有一天，一个小伙伴不小心掉进去以后，我们才知道，这个平静的表面下，它到底有多深。那个小伙伴十几岁了，游泳很好，可以沿着我家门口的江游个圈。可是，掉在这个井里后，他再也没有爬起来。郑奇，相信我，看不见底的地方，一定很深。”
“好吧。老师，难得你这么关照我。我答应给你一个完美的交代，不但愿意承担全部责任，还可以把我未来的想法，对净洁的攻击浪潮，全部呈现出来。这样，你不但可以对井底那些人有个交代，还可以给他们展望一个有信心的未来。”
“郑奇，委屈你了。”胡一握着郑奇的手说。
“我掉井里了嘛。”郑奇苦笑。
“放心，对高层内部，我们这么解释，我相信二天王也清楚。对外，我会宣传说，你做得不错，升调到更重要的市场。北京、上海、广州、深圳、武汉、成都，这些都比湖南大，你任意选。”
二天王在外面抽了支烟，往湖南打了一个电话。又翻看了合同很久，最后走了进来。
“怎样了？你们要不要也出去休息下？”
胡一站起来说：“不用了，谈完了。”
郑奇也站起来，对二天王说：“我做得不好，希望公司指导！”然后出门去了。
“郑奇会发邮件，做自我批评，并申请调离。”胡一对二天王汇报。
“胡一啊，不着急，再等等吧。我们还有个客人，在路上呢。”
“客人？”胡一纳闷。
袁经理一下飞机就给郑奇打电话，告诉郑奇他把样品送过来了。郑奇很想说，不用了，已经尘埃落定了。可是，让公司看看也好，这毕竟也是下一步对净洁反击的重要手段。
看来，艾洁这口井的确深，自己这放大镜效应在公司这里起不了任何作用。放大镜技巧，就是抓住众多因素中，最不合理的那一小部分，并将之放大，彰显出对方方案的合理之处，加之利用，已达到谈判目的。
好比好生活这个合同，对公司怎么解释采购不支持、谈判困难都没有用，远远没有拿到一份不可思议的合同开价来得震撼。
郑奇相信，这份合同可以让胡一让二天王理解在湖南的困难，并不是投广告做促销冲销量那么简单。在渠道上的压力，不是3个月5个月或者用钱和品牌就能解决的。好比好生活的这个合同，品牌再好，仍然如此。
郑奇对湖南有清醒的认识，打好渠道基础，培养团队，厚积薄发比什么都重要。郑奇原打算用放大镜技巧说服公司，给他支持，然后再在好生活的隐权力系统里，用一次放大镜，拿下好生活。同时，袁经理那里的那个样品，让公司支持他1000个，铺到湖南的市场上，绝对是对净洁的致命一击。湖南这个省，超市就那么几个系统，家润多、新一佳、好生活，还有就是家乐福、沃尔玛，在这里面的竞争，只要有钱有方法，品牌的作用会被削减，陈列促销相当起效果，也意味着战争将不会停止。
但是，湖南这个市场里，还有大批的中小超市，他们才是分布全省的真正零售终端力量。抢占这里，才是最不容易被攻击的。郑奇设计的那个盒子，既有促销帮助卖进，又有产品线有陈列架，可以在中小超市里宣传品牌。想想，若湖南有成千上万个这样的盒子立在各二级城市、各县城甚至乡镇的中小超市里，比在湖南卫视投广告便宜得多，效果也好得多。
铺店，这是个浩大的工程，郑奇这几个月培养的团队与渠道商，就要发挥作用了。养兵千日用兵一时。陈梦虽然也在培养团队开发客户，但她还只是表面，抓住好生活不放，抓住几个大超市不放，培训团队也只是激励士气，教些现代营销理论。
而郑奇，不但在培训，还在建设组织。在每个城市、县城、乡镇，与渠道分销商一起，实行销售人员加区域市场加渠道分销商的有效捆绑，在建设的过程中，就开始在市场上走访了，与中小超市慢慢建立起了客情。只要新计划一出来，分销商先回款，然后与销售人员一起，将“魔盒”放入事先准备好的终端。可以说，郑奇要在3个月的准备后，一夜之间，让湖南市场换新颜。
等净洁反应过来，他们半年都补不回来了！然后再在好生活击退他们，净洁就只有等着慢慢死去了。
可惜，当郑奇将放大镜放在胡一与二天王面前的时候，他们根本就没有在意，他们更加关心的，是给深井的底部，塞一个孩子下去。
就像胡一讲的那个故事，今天的郑奇，就成了那个掉下井的孩子。
郑奇把自己关在酒店里，写那份检讨邮件。邮件似乎不用写太多字吧，一两句话也行。可郑奇徘徊来徘徊去，等他终于写完的时候，一看表，居然深夜12点了。
去看手机，居然没电了。手机会没电，这在以前的郑奇身上，简直是不可能的。郑奇对自己要求最严，手机是销售人员的重要工具，有了它，郑奇不管在哪里，也可以管理湖南的生意。可是今天，他居然让手机没电关机了。
郑奇拿出充电器，把手机充上，然后打开手机电源。
刚开手机，手机就叮零零地响了。
虽然没有显示名字，但是郑奇知道这个号码是谁的。
陈梦。
深夜了。
【文、】她为什么打我的电话？
【人、】郑奇犹豫，想接又不敢接。
【书、】不敢接又想接。
【屋、】手机终于安静下来，郑奇后悔了，自言自语地说，不是我不接啊，是我没来得及接。如果你再打来，我就接。
如果她再打来，她肯定有事了。
郑奇盯着手机，手机很安静，显示着“有一个未接电话”，好像没有要再响的意思。
郑奇面向它，慢慢站起来，准备挪动脚步离开它。
突然，手机响了，还是陈梦。
郑奇迅速拿起手机拿到耳边。
“喂！”郑奇慌忙中又装镇定。
对方没有声音。
“喂，陈梦？”郑奇试探地喊道。
对方还是没有声音。
“陈梦，我是郑奇，你怎么啦？”郑奇这下着急了，关切地问。
“呜呜，郑奇，呜呜，我受伤了，我好难受，你居然不接我电话，你不管我了啊！呜呜呜呜……”陈梦在电话里哭喊起来。
“陈梦，陈梦，你在哪儿？到底在哪儿？怎么受伤了？”
“呜呜呜……”对方只是哭。开始是激烈，是凄惨，仿佛三峡刚被打开闸门，蓄积的洪水踊跃而出，相互拥挤着，争着要把郑奇淹没；慢慢地，水流小了一些，但还是一股一股不停歇；再慢慢地，水流得差不多了，只剩下一丝一丝的，缠绕着郑奇。
“你怎么了，梦？”
陈梦抽噎了两声，吸吸鼻子：“没事了，拜拜。”挂掉了电话。
郑奇放下电话，坐在床边，抽了一支烟，然后猛地站起来，手忙脚乱地收拾东西，给航空公司打电话，要订马上回去的飞机。
去长沙的航班已经没有了，那就先去武汉，连夜坐汽车回长沙，反正要连夜赶回去。
正准备出门，手机又响了，袁经理在电话里问道：“老大，打了一晚上，不是关机就是忙。我早到了，联系不上你，直接将样品送到胡总监那里了。”
“好，辛苦了，我现在在去机场的路上，有急事，要回长沙了。”
“那我呢？”
“你不着急回，明天再去胡总监那里，看看他还有什么指示没有。”郑奇知道，如果自己要被调走了，袁经理那里，肯定事情不会少。
早晨，龙潜带着墨镜，潇洒地摆着自己的双手。后面跟着两个花店的员工，吃力地抬着一个巨大的花篮，跟在他的后面。
花篮里满是玫瑰，火红火红的，照亮了整个医院。
一路走上来，医院的每个人都侧目，议论纷纷，不知道谁有这么好的福气，有这么年轻帅气有钱的男人送这么一大束玫瑰花。
“如果是送给我的，我肯定嫁给他。”一个护士对旁边的医生说。
龙潜听了，更加得意地走在众人的目光里。
陈梦的病情稳定很多了，龙潜当晚来看她时，她还在昏睡。这一次龙潜进来，她虽然醒着，却依旧无精打采昏昏沉沉。但她还是清楚地看见龙潜后面跟着的两个人，抬进来一个巨大的玫瑰花篮。
陈梦是昨晚半夜醒来的，正是12点的时候。一个人躺在病房里，冷冷清清，没有一点温暖。头上的伤口麻药散去，痛得钻心。这几个月在净洁受到的委屈，逐渐袭上心头。
陈梦自认为是个坚强的女人，可是再坚强，也始终是个女人。是女人，就想找一个有力的肩膀、温暖的胸膛去依靠。
爸爸曾经是那个温暖的肩膀，在她很小的时候，每一次受了委屈，不开心，都可以在爸爸的怀里痛快地哭，想哭多久哭多久。爸爸总是�
