商海迷情-第60章
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一件破烂不堪的旧衣服。〃
销售经理小波也幸灾乐祸地说：〃这下我们终于有盼头了，桥梁工程处不可能再采用这家的乳胶漆了，不用这家的乳胶漆，他们就会重新选定乳胶漆商家，我们就可以去竞争了。〃
小丽说：〃去竞争，去哪儿竞争？他们根本就不给我们机会，从一期工程就可以看出，除了这家乳胶漆商外，根本没让其他任何一家乳胶漆商去做样竞争就定下来了，完全是凭关系。听说这家乳胶漆经销商的后台是区建委的，就是这家的乳胶漆出了质量问题也不会被追究的，说不定叫他们修补修补后，还会继续使用他们的乳胶漆。〃
小波说：〃你说得也太邪门了，出了质量问题还敢用他们的，这是什么年代，是重视质量的年代。〃
小丽说：〃你难道没看见有修补的痕迹吗？这就说明光彩桥梁工程处并没有放弃他们。〃
小波说：〃我不这样认为，质量做差了，就该整改，这并不说明还要让他们继续做下去。〃
梦心说：〃你们别争论了，我们直接去找光彩桥梁工程处的武总，向他反映反映这一情况。〃
小丽说：〃你不是说等郑主任出差回来后，请他帮我们引荐一下武总吗？〃
梦心说：〃我们不用等了，郑主任忙得很，就是等到他出差回来了，也还没有把握他肯不肯出面为我们引荐，我们自己去闯，以前不是很多机会都是靠我们闯出来的吗？我们明天上午就一起到他办公室去。〃
小丽说：〃那怎么知道武总在没在办公室呢？〃
梦心说：〃只好碰碰运气了。〃
光彩桥梁工程处武总办公室。白天。
梦心他们的运气还真不错，一去就把武总找到了。梦心主动将名片递给武总，然后又将助理小丽和销售经理小波介绍给武总认识。
武总看了看名片，就知道他们的来意，不冷不热地说：〃你们是来推销乳胶漆的吧。对不起，我们早就选定了。〃
梦心面带微笑地说：〃这是我们的产品资料，请武总抽空看看。这次定了，没关系，如果你们以后还需要用乳胶漆的话，我们公司愿意为你们服务。〃
武总有点不耐烦，说：〃那以后再说吧，还有什么事吗？〃他在下逐客令了，意思是没事就请走人。
梦心强留住脸上的微笑说：〃有件事情想向武总汇报一下，只占用你几分钟的时间。〃
武总有些不耐烦地说：〃说吧。〃
梦心说：〃不知武总到一期工程的现场去视察过没有？〃
武总问：〃怎么了？〃
梦心说：〃我们路过那里看到才刷上不久的乳胶漆已变色了，还有些裂纹和脱落，所以我们过来向你汇报一下。〃
武总说：〃哦，这个我知道，是底层的基础腻子没处理好，并不是乳胶漆的问题。〃
梦心说：〃外墙是不能刮腻子的，腻子是经不住风吹雨打日晒雨淋的，有些乳胶漆为什么要刮腻子，是因它们的遮盖力不行才这样做，过不了多久，刷在上面的乳胶漆就会整块整块，甚至是大面积地脱落，如果出现变色，就是乳胶漆的质量问题。〃
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掺和了权势和关系的一种竞争
武总很烦躁地说：〃他们不是正在整改吗？不会有什么问题的，你们要是没事……嗯，我这里还有许多事情等着要处理。〃
梦心仍保持着微笑说：〃那就不打搅你了，请武总多多关照，我们走了。〃
从武总办公室一出来，小丽就发言了：〃我说嘛，你们还不相信，他根本就没有换乳胶 漆的意思，他还在替他们开脱呢，这里面的水深得很哦。〃
小波说：〃我就不明白，明明有这么严重的质量隐患，他居然还替他们说话，这是市里的形象工程之一，就不怕上面怪罪下来。〃
小丽说：〃只要上面有人撑腰，谁会去管这闲事呢？现在的工程越来越难做了，产品再好，竞争能力再强，也抵不过领导的一个电话。上次我们有个工程不就是因为市里哪个领导给那甲方老总去了一个电话就把我们挤出来了吗？我们和甲方的合同都签了，甲方还是撕毁了条约，并找了个理由说他们不知道我们乳胶漆的质量稳不稳定，所以不敢用。〃
梦心说：〃是呀，这也叫竞争嘛，是掺和了权势和关系的一种竞争。看来这次我们不去找有关领导出面为我们说几句话，恐怕二期工程也没有我们的戏了。〃
梦心一连好几天都往郑主任那里跑，还是扑空了，她不泄气，继续等。
市建委郑主任办公室。
梦心终于看到郑主任办公室里的那盏灯亮了。她走到门口，见门虚掩着，就在门上轻轻地敲了两下，里面没应声。她将门轻轻地推开一条缝，往里一瞧，郑主任正在专注地伏案工作。她在微开的门上又轻敲了几下，郑主任才抬起了头，一看是梦心，有些诧异地问：〃有事吗？〃
这是梦心自法拉得丽墙漆进入两江市场后，第二次到郑主任办公室里去找他。第一次是送资料，这次是来找他帮忙。
梦心走进去说：〃郑主任，不好意思，又来打搅你了。〃
郑主任脸上露出笑容，和蔼地问：〃有什么事吗？〃
梦心说：〃我有事想请您帮个忙。〃
郑主任问：〃什么事？〃
梦心说：〃你认不认识光彩桥梁工程处的武总？〃
郑主任说：〃怎会不认识呢，桥梁工程处是建委下属的企业。〃
梦心高兴地说：〃那太好了。光彩桥梁二期工程马上就要断水了，麻烦郑主任向武总推荐一下我们的墙漆，您一向都是非常关注法拉得丽墙漆的推广和应用，你也知道法拉得丽墙漆的质量是可靠的。〃
郑主任说：〃我们当领导的不好去干涉下面企业的事，你可以把资料留一份在我这儿，我碰见他时可以向他推荐一下，但用不用还得由他们企业自己做主。你去找过他吗？〃
梦心说：〃去过一次，是送资料给他。〃
郑主任说：〃他怎么说？〃
梦心说：〃武总说我们去晚了，他们早已选定了。〃
郑主任问：〃你知道是什么牌子的乳胶漆吗？〃
梦心说：〃不知道。〃
郑主任说：〃有人把举报信都写到我这儿来了，说是一期工程的乳胶漆出了质量问题。〃
梦心说：〃你已经知道了，你要是不知道我还不敢说呢。我听说后，我们也去现场看过，有变色，裂纹和脱落现象。〃
郑主任说：〃我知道了。这样，你再去找一下武总，把你们的乳胶漆详细地向他介绍一下，让他多了解才好作出选择，我有时间也给他说一下。〃
梦心说：〃谢谢郑主任的关照，我走了。〃
郑主任点头目送。
实现公司。白天。
梦心得到郑主任的支持，非常高兴，她回到公司就把这一好消息告诉了小丽。
小丽听后，高兴得蹦了起来，说：〃这下我们有希望了，我们也有领导替我们说话了。〃
光彩桥梁工程处武总办公室。白天。
梦心他们又来到武总的办公室。这次不是他们去找他的，而是余副总打电话告诉他们的，他说今天上午武总正好在办公室叫梦心他们赶快去。余副总得知市建委的郑主任也在关心法拉得丽墙漆，也就有了信心。
武总见梦心他们又来了，就说：〃不是告诉过你们我们早已选定了吗？〃
梦心面带微笑大起胆子说：〃对不起，今天我们又来打搅你了，市建委的郑主任叫我们来找你的，他叫我们详细地给你介绍一下法拉得丽墙漆的特性，以便你们有更多的选择。〃
武总有些怀疑地说：〃没听郑主任说过。〃
梦心说：〃郑主任说他碰见你时会向你推荐的。〃
这时，武总的态度有了明显的好转。梦心抓住这点机会，简明扼要地向他介绍了自己的产品。
武总听后，说：〃工程这块，主要是我们工程部的白经理在负责，我把他叫来，你们向他介绍一下。〃
武总拿起办公桌上的电话把白经理传了过来。武总为他们相互作了介绍后，白经理就领着梦心他们去到他的办公室。小波向白经理作了详细的产品介绍，包括施工的方法和价格等要素。梦心从白经理的口中得知一期工程用的国产的乳胶漆在价格上还高于进口的乳胶漆，可想而知那其中的水分有多大，里面肯定有猫腻。
最后，白经理说：〃据你们的介绍，你们的墙漆的确有很多优点，但遗憾的是这次工程用不上了，看以后有没有机会。〃
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他们这样做是不妥当的
梦心觉得不必和下面的人谈这么多，也就说了些客套话，就带着手下离开了。
从光彩桥梁工程处一出来，小丽就发表感叹道：〃梦总，郑主任这块招牌真管用，只是提了提郑主任的名字，武总的态度就有所改变，早知如此，你应该早把这面旗帜举起，我们也不用去争夺得这么辛苦了。你看余副总，我们请他吃了喝了玩了，还不如提一下郑主任的名字管用，余副总得知郑主任也在关心我们的产品，他也像找到了依靠似的，雄了起来。〃
梦心说：〃定论别下得太早了，这只是表面现象，深层次的东西复杂得很，最终拿不拿得到二期工程我心里根本没有数，郑主任也说过用不用还得武总他们说了算。〃
小丽说：〃你就不懂了，这是官场上的话，只要有郑主任的推荐，他们还敢不重视，胜券在握。〃
实现公司。白天。
果真灵验，事隔没几天，梦心就接到余副总打来的电话。
余副总在电话里说：〃今天武总把我叫到他办公室去商谈了你们的墙漆。我从武总口中得知郑主任非常关心你们的产品，武总说郑主任非常关心法拉得丽墙漆，他去市里开会时郑主任向他举荐了法拉得丽墙漆，在会上郑主任还告诉他有人写匿名信举报一期工程乳胶漆的质量问题，要求他认真查办。武总对写匿名信的人很反感。他怀疑那封匿名信是你们写的，他说本来第二期工程倒是可以考虑用法拉得丽墙漆的，不过令他反感的是你们居然给郑主任写匿名信去告我们公司，他非常气愤。我就袒护你们说匿名信不一定是你们写的，我说你们既然和郑主任有关系，又以郑主任的名义来找我们，你们何必还去写什么匿名信呢？可武总却肯定地说是你们写的，他说你们向他提到过一期工程的质量问题，不是你们写的还会是谁呢？！武总现在的反感情绪相当大，你们弄得他有些骑虎难下，你们为什么要干这种傻事呢？现在武总对我提起这事就满肚子的气。〃
余副总的话虽是向着梦心的，可心里也有些怀疑那封匿名信是梦心他们写的，所以话中也有责备她的口气。
梦心听后先是心中一喜，后又忧心忡忡地说：〃余副总，匿名信不是我们写的，我知道他怀疑我们就是因为我们去他办公室向他汇报过一期工程乳胶漆的质量问题，但这并不能证明匿名信就是我们写的。如果我们要写匿名信我们就决不会在他面前提及一期工程的质量问题，那不等于是不打自招吗？我们没有这么傻，我猜想可能是哪家竞争对手干的，改天我会去向武总解释这事的。〃
余副总说：〃你现在别去，他正在气头上呢。〃
梦心将余副总的话告诉了小丽，小丽高兴地说：〃有人写匿名信告他们是好事呀，你想想，要是没人写信举报，武总他们会考虑二期工程选用别的乳胶漆吗？他们会视而不见地继续用那家的乳胶漆，我们还会有机会吗？就是有郑主任出面推荐我们的产品，他们也有理由婉言拒绝。他们就会冠冕堂皇地对郑主任说：'郑主任，你要是早说就好办了，我们肯定会选用法拉得丽墙漆这一世界名牌的，价格又合理，怎么不把这么好的产品早一点推荐给我们呢？遗憾的是我们早已定了，工程都快做完了，合同也签了，真有点不好办。'要是这样郑主任也就不好强行干涉了。这不，完全是天照应，那家的乳胶漆出了质量问题，上面要是追究下来，你说武总不换行吗？〃
梦心顺着说：〃那，你的意思是我们是因祸得福。小丽，你把问题分析得那样透彻，匿名信是不是你写的哟？〃
小丽一副委屈的样子，说：〃梦总，那封匿名信要真是我写的，你肯定会加倍地奖励我了，难道我还不来领功受奖吗？〃
那封匿名信到底是谁写的呢？只有写那封信的人自己才清楚了。
梦心从余副总那儿探听到武总的情绪有所稳定后，就去向武总作了一番诚恳的表态和解释。武总见她说得情真意切，也就逐渐消除了堵在他心中的怨气。
经过进一步地做武总的工作，加之郑主任的影响力，梦心他们终于拿下了光彩桥梁的二期乳胶漆工程，并与光彩桥梁工程处签订了合同。这单合同从去年开始跟踪到如今签下合同历经了一年的时间，其中的一些辛酸是难以言表的。在签下合同的当天实现公司举行了一次欢庆会，大家沉浸在成功的喜悦中。
常言道乐极生悲。实现公司万万没有料到，这单业务落到施工方手里时，却被瓜分了一大半出去。实现公司是怎样发现这事的呢
