在空白处创业-第4章
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煜妒谐。ㄓ屑父鲇途葱麓胧├粗С终庖淮匆獾氖迪郑┲埃拦收窆荆║。 S。 Postal Service）和它的竞争者都提供小包裹送货业务。
你也可以这样做。通过与供应商的特殊协定，辛辛那提的达夫·布朗商业照片公司（Dave Brown mercial Photography of Cincinnati）能够在两天的时间内，把使用传统技术拍摄的旧照片进行全面的专业处理后送到客户手中；如果使用高档数字设备进行处理，在当天就能做到这一点。这样，它就打垮了不能提供类似服务的一些公司。送货时间减少（或高速度）不仅界定了缝隙，而且允许公司对同一产品收取更多的费用。这是一个经典的双赢例子——特别的需要得到了特别的服务，而这家企业就在较高的收入与较少的竞争这样的环境下成长起来了。一旦你建立起与速度有关的信用、质量，客户就永远属于你，并且他们还会告诉其他人你的公司提供的服务更快一些。
缝隙企业
缝隙企业是完全服务于一个缝隙市场的企业。它可能向这一市场提供一种缝隙产品，或者可能提供一种标准产品，但通过集中促销、定价或销售等工作，它在此产品上增值。
当你开始构建自己的商业创意时，关键是要了解缝隙市场、缝隙产品、缝隙营销与你的最终目标——缝隙企业之间的关系。如果你是白手起家，那么，面临最小阻力的途径就是组建缝隙企业。如果你已经有了自己的企业，那么，增加缝隙产品或把重点放在利用“缝隙营销”以获得缝隙市场就可能是成功之道。在整个经营与营销过程中，你必须非常清醒，知道自己在做什么以及为什么要这么做。
当你开始构建自己的商业创意时，关键是要了解缝隙市场、缝隙产品、缝隙营销与你的最终目标——缝隙企业之间的关系。
我们仍然认为，寻找缝隙并且发财致富的最佳途径是建立一家缝隙企业，并向确定的缝隙客户销售其所需要的优质产品或服务。不要努力去占领整个市场，这样做会使创建企业的成本太高，而且在恶性竞争开始之前这一市场中的激烈竞争者已经跃跃欲试。如果你处于这类行业中，那么请考虑一下缝隙产品和缝隙市场；如果你有一家缝隙企业，那么可以考虑进入其他缝隙市场或为现有缝隙市场提供产品和服务。
寻找你自己的缝隙
寻找一种缝隙企业（特别是对你的才智和兴趣而言都可能是一种具有挑战性的、可行的缝隙企业），能让你以一种全新的方式来进行观察，并做出客观的企业评价。你要观察、思考并分析。一个共同的误解是，你必须是缝隙市场的客户。确实，如果你是缝隙市场的客户，对于市场、客户需要和产品会有更深入的了解（例如，大胸妇女为其他的“大胸”妇女创建销售大号胸罩的商店时会有些优势），但这绝不是必要的。只要你了解客户的需要，你自己是不是客户是无关紧要的。
第2章 好缝隙还是坏缝隙（5）
局外企业
缝隙企业产生于灵活的、脱离常规的思考。如果你想要开一家普通的计算机经销店，那么你或许注定要失败。如果你不能把一些特别的东西带到市场中，那么大的在线零售商及大量的小零售商将会占有你的市场。向65岁以上人群出售计算机并提供计算机网络链接与人员培训服务怎样？他们有钱（无论如何，他们中的很多人都有钱），需要通信（给其家人发电子邮件）和在线购物服务（这样可以不必到商店去）。这是一个具有特别需要的市场，从专业安装与培训到大型字体监控器和印刷机配置，这些需要都有。了解需要，确定市场，提供服务或产品，这样你就会拥有一个可行的企业。作为这方面的一个例子，考察一下SeniorSurfers网络公司，这是一家经营计算机培训与服务的公司，其目标定位于高端市场。另一个例子，是位于加利福尼亚州的萨克拉曼多的一家计算机系统公司（Premier puter Systems of Sacramento）。这家公司不是在商店里销售著名的戴尔电脑，而是取得了作为戴尔电脑零售出口商的合约身份，这在美国还是惟一的。全面考虑你的客户，了解他们得到了怎样的服务，你必定会提出一个好的缝隙概念。
全面考虑你的客户，了解他们得到了怎样的服务，你必定会提出一个好的缝隙概念。
偶然的缝隙
有时，一家缝隙企业完全是偶然诞生的。这可能发生在你的身上吗？
一位雄心勃勃的创业者，想创建一家经营办公用纸循环使用业务的公司。有一次，他偶然发现，他想服务的那些大公司非常关心其纸张内容的敏感性，于是一夜之间一家可靠的碎纸公司诞生了。需要事先提醒的是，优秀的创业者很少等待机会，而是时刻寻找机会。
明显趋势的随机出现
有时，最好的缝隙就在你的眼前，而且可能就在你已经工作了多年的这一行业中。不用努力创建一家企业，也不用在一个新的领域或行业从头学起，为什么不多关注一下你周围发生的事情呢？
不用努力创建一家企业，也不用在一个新的领域或行业从头学起，为什么不多关注一下你周围发生的事情呢？
假如你在印刷行业工作了很多年，但是现在你想创建自己的企业。你要是不想开办一家比萨饼配送公司或提供草坪养护服务的企业，那么，为什么你不把这些年的工作经验、社会关系和知识投入到服务于其他印刷企业的缝隙企业呢？
不管你在什么行业，你都能够采用这种思维方法。仔细考虑你的职业。哪种产品或服务是你希望有的，并且能够帮助你做好自己的工作？把你的业务调查范围扩大到包括你的同事，甚至竞争者在内。问他们同样的问题：该行业需要什么？慢慢地，你会注意到可能但尚未被满足的需要，有时你自然会发现合适的缝隙。
大学毕业后，劳里·鲁德（Laurie Rood）就进入了保险业，原因是她听说在这个行业里女人能够挣大钱。作为一位代理人和经纪人工作了7年之后，她在雇员福利金中开发出了一种新业务。为此，她打了无数次电话。她不厌其烦地、明确地向大公司有疑惑的员工解释收益组合，此后，她看到了这一业务诱人的前景。“我认识到，向员工解释收益有着巨大的市场需要，因为员工从其雇主那里得到的收入组合不仅太专业化，而且也是非常枯燥和复杂的。”劳里创办的鲁德…德克斯高级保险服务公司（Rood & Dax Advanced Insurance Services），目前致力于设计与开发员工容易理解其收益的小册子。这是那种你在深夜能想到的好创意吗？如果你不是在一个行业中工作多年，那么你可能就没有这种收获。
“如果你想了解某个人，那么你可以穿着他的鞋子走上一英里路。”记得这句话吗？如果你穿着比较大的松软的小丑的鞋子走了一英里路，你有什么感觉？你无疑会了解小丑们的衣着需要。特里西娅·博瑟（Tricia Bothun）是林林兄弟巴纳姆…贝利马戏团（Ringling Brothers Barnum & Bailey Circus）的一位小丑，她也会独自表演节目。在多年的工作后，她发现自己绘制了越来越多的丑角服装设计图而不是在表演，最后她组建了自己的服装设计公司——位于明尼苏达州梅普尔莱克地区的普丽西拉·穆斯伯格新奇公司（Priscilla Mouseburger Originals）。她知道丑角服装市场是存在的，因为她曾是寻找整套合适服装的丑角。从多年的丑角表演生涯中她了解到，好的服装能够使表演具有完全不同的效果。她说道：“当丑角对自己感到满意时，他们作为演员更可能达到一个更高的创新水平。”
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第2章 好缝隙还是坏缝隙（6）
一旦你建立起自己的新企业，就不要停止密切关注新缝隙。你介入的行业越多，你就会找到越多新的独特方式来利用缝隙或创建你自己的企业。
日本寿司新在哪里？你怎样才可能做得与生鱼片加米饭有所不同呢？三国寿司公司（Mikuni）的合伙人德里克·方（Derek Fong）认为，有一些新的方式可以提高日本清酒和生鱼片的普及率。他开始研究这个行业的其他人正在为自己的企业做些什么。这些人都错过了什么？如果改变这些，寿司会发生什么变化？看看三国寿司巴士公司（Mikuni Sushi Bus），正如方先生指出的，“没有其他企业这样做事”。公司的巴士出租给私人用的租金为每小时150美元，外加食物和饮料的费用，能够满足人们生日聚会、企业庆典及筹款活动的需要。这难道不是一个绝妙的缝隙吗？
到现在为止，我们希望你已经了解以上的术语和概念，并且开始明白经营一家缝隙企业的优势。本章的后几页内容是在告诉你，缝隙企业是怎样在了解市场的基础上产生的。要是你厌倦了你所在的市场或职业，难道你不想有一个大的改变——创建一家与现在做的完全不同的缝隙企业吗？请阅读第3章，学习从众多的创意中选择一种适合你的好创意的方法。
本章小结
ˉ 寻找缝隙有很多原因：在缝隙市场，易于与客户联系并得到反馈；竞争较少，利润较高。
ˉ 缝隙市场是一个明确的、持续的市场细分，本身具有共同的特征和特定的需求；缝隙市场一直都存在，但却往往被忽略且得不到重视。
ˉ 缝隙市场不同于时尚、趋势、生活方式变化与革命，但是，缝隙市场通常得益于这四者，或者是从这四者演变而来。
ˉ 缝隙市场是由需求来确定的，而不是由人口数量确定的。
ˉ 缝隙产品包括实物产品、缝隙服务、缝隙区域和缝隙营销这几种。
ˉ 缝隙企业服务于缝隙市场。大型企业也可能做缝隙营销来服务于缝隙市场。
ˉ 发现和服务于缝隙市场需要创造性，要“跳出圈外”来思考客户与市场。
好了，我现在就开始研究缝隙！与一家现有的企业相比，缝隙市场的机会可能是不同的。与街道拐角处的酒吧相比，星巴克公司可能有一种不同的发展路径，例如，通过服务于较大市场（21岁以下的青年人）赚了很多钱。这一市场是复杂的，但我也能够服务于简单一些的缝隙市场。例如，我可以在重要体育比赛期间，为看客提供真正好吃的食品，而不是普通的热狗和爆米花。
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第3章 怎样寻找好创意（1）
每天淋浴时，有时甚至在凌晨四点钟，有关缝隙的问题都会在我的脑海里萦绕。肯定有一个缝隙在等着我。有很多可能的缝隙，我只须选择一个合适的，并创建自己的企业。
创意成百上千，有一些是全新的，有一些是在旧企业的基础上变动后得到的。或许我能复制某人已有的缝隙创意，正好我的邻居就是做这个的。
我怎样才能产生缝隙创意，缩小这些创意的范围，并选择值得一试的创意呢？
现在，你已经做出了创建自己企业的决定。从众多机会中，你找到了一个较好的机会，想通过自己的勤奋工作来赚钱。但是，在创建一家企业之前，你必须有一个关键的东西——一种可行的创意。为了获得成功，创意必须是独特的吗？绝对不必。
珍妮弗是一位23岁的年轻创业者，因为一种聪明的创意受到了地方媒体的广泛关注。她的创意是，通过列举由女性经营的当地工商企业及专业服务机构的资料来提供经商指南。在其企业的开业庆典上，她收到了加利福尼亚州州长寄来的贺信，信封上还镶有金质浮雕图案。在这封信中，州长称赞她的贡献颇有价值，并把她的贡献称为“惊人的成就”。对于一个大学毕业才几年的女孩来说，这一褒奖无疑是令人陶醉的。更可喜的是，她的《萨克拉曼多女性黄页》（The Sacramento Women’s Yellow Pages）的销售情况曾经轰动一时。
但是，这真是她的创意吗？想像一下，一天早晨，珍妮弗在萨克拉曼多的公寓醒来，开始思考，这个世界需要女性创业指南吗？不，可能不是这样。实际情况更可能是这样：一天早晨，珍妮弗醒来后开始想，我厌恶政界，我能在其他方面做些什么？她想起自己在读大学时曾经在圣弗朗西斯科海湾购买过一本关于女老板们的小书，她很想知道她们的创意在萨克拉曼多是否可行。事实证明，那是可行的。
对于数以百万计的美国人来说，拥有自己的企业是一种诱人的创意，但是，要拿出一种可行的创意却是一种技能，因为并非每一位想成为创业者的人都能幸运地天生拥有好创意。珍妮弗并不是惟一让他人为她做试销
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