在空白处创业-第2章
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第1章 什么是缝隙（2）
ˉ 你会赚更多的钱。你不仅能够更多地控制自己企业产品的价格及利润率，同时也会降低一些营业费用。对于缝隙企业而言，为了吸引新客户及保持市场份额需要进行营销与做广告，但在这方面的花费较少。在定义明确的缝隙中，口头宣传是一种强有力的广告工具。
ˉ 你会持续地经营自己的缝隙企业。一旦你创建了一家成功的缝隙企业，并且深知成功的秘诀，那么，你再用同样知识建立起服务于不同缝隙市场的类似企业，还会有哪些限制因素呢？或者，你可以增加产品和服务来服务于现有的缝隙，赚更多的钱。这样一种交叉的缝隙企业能够较好地运转—确定新产品或服务来服务于现存的缝隙，或找到现有产品和服务的新的缝隙市场。互联网在线创业者约翰·德拉蒙德（John Drummond）与他的妻子艾米（Amy）一起创立了独轮脚踏车网站（），很快就建立起一家成功的企业，其业务是把独轮车送到全球各地的客户手中。约翰说道：“既然我知道怎样建立一家网站来服务于专门的缝隙，我就会有更多的创意。我的理想是建立5家不同的缝隙网站，每家网站每年都会带给我100万美元的收入。”事故与健康保险是一种能被引入到独轮脚踏车缝隙中的“交叉”产品吗？进一步地说，T恤衫、保险杠上的标签和其他配套用品是不是也可以？谁又能说独轮脚踏车与极限体育运动、踏板车和滑板爱好者没有“交叉”呢？
“缝隙”一词来自哪里
在韦氏词典中，“缝隙”一词被界定为“一堵墙中的凹处，用以存放雕像”。这一解释有助于你把缝隙企业形象化。想像一下，一堵大的砖墙，每块砖都代表着一家资金充足的成功企业。有时候，企业界看起来就是这样，它像一堵坚固的可以渗透的墙，却不让你进入，但你的视线可能会停留在墙上的一个小裂缝上。这是一个舒适的、令人心动的凹处，此处的砖后退了一点儿，为你提供了一处能够遮风挡雨的地方。那可能就是你的企业——你自己的缝隙企业。这一小块儿地方似乎更舒适些，难道不是吗？创建你自己的缝隙企业，在里面舒适地坐定，免受残酷的竞争及压价之苦。
ˉ 你不会对市场变化疏于防范而陷于绝地。很多缝隙企业都拥有理想的目标客户。当你的兴趣或需要转变时，你会知道，你的客户很快也会相应地发生变化。位于远方大公司总部的管理人员，总是最后才听说公司客户的变化、退出或者增加这样一些情况的。不妨假定，你在经营一家中年冲浪运动员用品店。你本人就是一名中年冲浪运动员，对于为年轻人制作的服装，你穿着会感到不舒适，但穿着你自己经销的服装会显得非常得体。当你的客户要穿浅绿色衬衫而不是需要淡黄色衬衫时，你会很快了解这一情况。正如我们在前面的例子中所说的，你会迅速调整自己的产品以满足用户的需要。出现最新烹饪趋势后，与一家超市相比，一家在缝隙中出售烹饪调料的销售商能够更容易、更迅速地调整自己的产品。
ˉ 缝隙企业进行融资往往更容易一些。贷款人认为你了解市场，产品定位好，企业能够赢利，因此，更有可能投资于你的企业，而不是投资于那些毫无特色的大众化企业。
大行业，小缝隙
在一个大行业中，有创建一家公司的切入点吗？如果你在一个大行业或大市场中找到了一个合适的缝隙，那么，你就抓住了创建一家能够持久生存且能赢利的企业的机会。让我们先考察某些大行业，看看创业者是怎样创建一家能够赚钱的缝隙企业，而不必与行业中的巨型企业直接竞争的。
如果你在一个大行业或大市场中找到了一个恰当的缝隙，那么，你就抓住了创建一家能够持久生存且能赢利的企业的机会。
软饮料
一谈起软饮料企业，你就会想到可口可乐、百事可乐这两家巨型企业。一家较小的公司怎样与几乎占据整个市场份额的这些巨型企业展开竞争呢？位于科罗拉多州的一家勇气十足的公司，决定创建一家拥有新型运转方式的软饮料公司。他们想，为什么不出售带一点怀旧色彩，品尝起来有点像20世纪60年代玻璃瓶装的汽水饮料呢？目前，缆车饮料公司（Cable Car Beverage pany）已经拥有“经典软饮料”这一缝隙市场。在该企业问世之前，有谁知道有这样一个缝隙呢？位于丹佛市的这家公司，目前已经开发出完整的古典碳酸风味系列产品，其中包括酸橙汁饮料、加香草饮料及山橘奶油饮料等。这些产品都成功了。
第1章 什么是缝隙（3）
女装
在女装行业中，曾经有一些巨型企业。女装市场是一个开放的、国际化的市场。怎样创建一家向妇女出售服装的商店，并与大百货商店及著名品牌进行竞争呢？如果你不能找到一种把你的企业与其他企业区分开来的方式，那么这就是一个不理智的创意；或者，遇到的一种较好的情况是，有市场需求，但还没有企业来提供产品或服务。马文（Marvin）与海伦·格兰尼克（Helene Gralnick）创建了服装连锁公司——FAS公司（Chico￠s FAS Inc。）。在20世纪80年代早期，这些连锁店的出现填补了市场空缺。谁在销售专为中年妇女设计的服装？大多数小商店都出售女青年穿的流行服装。一些有钱的中年妇女想让自己看起来漂亮些，有谁的产品服务于她们呢？这些妇女找不到适合自己体形的、穿起来舒适的服装。马文和格兰尼克开始为40多岁以及年龄更大一些的妇女定制宽松且时髦的服装，这只有在他们自己的连锁店才能做到。这样经营果然奏效。目前，FAS公司已成为一家上市公司，它在美国的连锁店已经超过了250家。
快餐
你可能熟悉弗里托· 莱公司（Frito Lay）、国民饼干公司（Nabisco）和基尔勒公司（Keebler），但你了解位于犹他州的格兰尼甜饼公司（Granny B￠s Cookies）吗？这是一家“最早的粉红色加霜小甜饼”生产企业。看看附近的自动售货机，你可能会发现一张较大的甜面饼，外面有一层粉红色的霜状物，其上还有些小小的点缀物。目前许多人在网上（网址为：）购买这种饼。韦斯（Wes）和黛安娜·霍莫尼克（Diane Homolik）是格兰尼甜饼公司的创始人，他们最初在比萨饼店内卖粉红色的小甜饼（这是黛安娜小时候发明的）。在得知这种甜点深受客户欢迎后，他们就干脆创办了粉红色加霜甜饼店。为什么会是粉红色？韦斯说道：“我们试过白色、蓝色和黄色，但粉红色是最合适的。”
精美珠宝
珠宝零售业是一个企业众多、竞争较强的行业。几乎在每个购物中心，你都会发现十几家珠宝零售店面。要在这一行业找到一个成功的缝隙似乎是不可能的，但是，请不要对费城的罗宾斯（Robbins）一家人这么讲。几十年前，他们的珠宝店面积就达到了8 500平方英尺，专门经销与婚姻有关的珠宝，包括订婚戒指、结婚戒指、散装钻石及结婚周年戒指等。他们所有促销和广告的目标都指向一个缝隙—未来的新娘。这家公司经营得怎样？贾森·罗宾斯（Jason Robbins）说：“自从1977年进行调整以来，我们就在这一市场中居于主导地位。”为了拓宽市场，贾森在1994年创建了结婚戒指网站（网址为：）。由于在婚姻杂志上所做的广告，这家网站现在每月的点击次数高达500万次。
电视广播
在电视行业中，一些大传媒公司似乎占有大部分市场份额。但在20世纪80年代初期，随着有线电视的发展，缝隙（或专业）频道开始出现了。对历史感兴趣的观众，可能在公共频道上偶尔看到一些有关的节目，却很少能在黄金时段看到这类节目。但是，进入历史频道却能做到这一点。
你认为了解自己所选举的国会议员正在做的一些事情重要吗？主要的电视网不会播放这类节目，但是，公共事务卫星有线电视网（C…Span）的创始人却做到了这一点。他建了一个频道来播放这类节目。目前存在的几百个频道都是较好的缝隙企业。当前，从传授栽培技术到各种手工制作、从销售商品到各种体育比赛等方方面面的节目都有。
图书出版
有关风流韵事的小说，从杂货店到机场的礼品店几乎都有销售。但是，看看各种封面上陶醉的情侣，你会发现这些书毫无吸引力。密西西比州哥伦布市的威尔·科努曼（Wil Colom）创建了创世纪出版公司（Genesis Press），专门出版有关非洲裔美国人的传奇小说。此前，他的妻子曾抱怨在书架上找不到这类书。
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第1章 什么是缝隙（4）
金融服务
过去几年中，在美国股票市场出现许多宣传后，你知道了“折扣经纪人”是怎么回事。但是，你知道它是由查尔斯·施瓦布（Charles Schwab）创建的企业缝隙吗？在20世纪70年代，由于对经纪企业收取客户股票交易费这一佣金制度的放松管制，施瓦布才有可能创建一家提供完整金融服务的公司。这家公司提供的某些服务是全新的。以前，一位个人投资者通过支付较少的股票交易费用而得到各种各样的投资建议几乎是不可能的。查尔斯·施瓦布猜测，有数以百万计的小投资者会忽视有价值的投资建议，而是根据他们自己的判断下达买卖指令。他的判断是正确的，因而一家新的缝隙企业诞生了。
找一个现有的市场或企业，考虑它的不足之处。以一种新的方式，从侧门进入市场。以一种独特的方式，服务于一个独特的市场。把目标定位于以前没有得到服务的客户。开拓这一市场，不用花费数十亿美元来建立品牌、做广告或对产品价格打折。通过占有一部分市场，并且提供其他人不能提供或不想提供的产品，可以围绕自己的企业建立起“护城河”。
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第2章 好缝隙还是坏缝隙（1）
找一个现有的市场或企业，考虑它的不足之处。以一种新的方式，从侧门进入市场。以一种独特的方式，服务于一个独特的市场。把目标定位于以前没有得到服务的客户。开拓这一市场，不用花费数十亿美元来建立品牌、做广告或对产品价格打折。通过占有一部分市场，并且提供其他人不能提供或不想提供的产品，可以围绕自己的企业建立起“护城河”。
寻找缝隙似乎是具有吸引力的，但是存在坏的缝隙吗？人们有可能误解看起来具有吸引力的需要或市场，而不去进行仔细研究吗？绝对有可能。创建缝隙企业所面临的最大挑战与风险是正确识别与确定缝隙。如果你认为这是一个持续存在的缝隙，但结果却是昙花一现的时尚，那么你就会一无所获（如果你是借钱开始做这桩生意的，那么你就会负债累累）。识别缝隙是极其关键的，在这方面需要认真思考。
还记得“大鱼，小池”这一类比吗？它是可行的。你不想让水池干涸，也不想让它被洪水淹没或被有竞争性的物种侵入。你希望它在那儿，维持现状。当你认为水池能被明确界定，是稳定的，并且大到足以供应你所需要的“食物”时，这就是你想要的水池。“缝隙”就是这样一个理想的“水池”。
缝隙、时尚、趋势、生活方式转变以及革命的含义
什么时候“缝隙”是真正的缝隙，什么时候它又不是？创建缝隙企业的部分“艺术”在于能够识别缝隙、满足其需要并看到它的未来。要了解缝隙“水池”的特征，更重要的是，要把它与庞大的市场“大海”或最终会枯竭的时尚市场“水坑”区别开来。此处我们有必要先对这些术语做些简要的说明。
ˉ 缝隙市场（Niche Market）是能够明确界定的、持久的市场细分，它具有普遍的特征与特定的需求。虽然它一直都存在着，却往往被人们忽视。缝隙会成长，并且最终会随着时间的推移慢慢地消失。航空服务中提供的“打包”快餐食品就是众多例子中的一个。
ˉ 时尚市场（Fad Market）是从时尚产品的流行趋势中产生的市场。时尚产品往往在短时间内迅速出现，且或快或慢就消失了。�
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