超级画师:绝版风流-第18章
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第一天的外出，是赵爱玲带蔡思哲跑跑看看，学习一些图书发行业务常识，诸如折扣谈判，寻找客户等等基本功。
“书店现在最大的业务是干院、卫校、太极馆，年订书量达几十万，是乔雁跑到手的客户。”赵爱玲说。
蔡思哲骑车跟在赵爱玲身后问：“现在主要的订户是属于哪一类单位？”
赵爱玲说：“中小学校和一些工厂图书资料室，现在竞争相当激烈，白眼狼书店、温都儿汉书店、牛逼哄哄书店都杀进太极王都来争夺地盘。太极王都市新华书店的占有率在六成以上，他们实力雄厚，加之有教委技术专备所撑腰，全部的大中小学教材和辅导教材已被垄断。我们这样的书店，只有争夺各类图书室的普通订书订单。”
蔡思哲问：“大专院校和省市级大图书馆，碰过吗？”
赵爱玲无奈地笑了起来：“大家都在跑，一年几趟。人家那订书量，大到还没把我们放在眼里。开口闭口就是年购书量五六百万元，能担保所要订的书全部送到手吗。很多时候，我们书店的实力的确办不到，因此都不敢去拉大专院校。”
蔡思哲一听，想这事有做头，假如完不成一些书的供给。那就先作好完不成的条约合同，非要将所有的订单书搞到，新华书店也不一定能完成任务。
美女书店7
心中的天平，变成超大磅秤，那种地摊生意中，正面唱花脸背面唱白脸的方法，可以专门用来对付这种生意，这方法的焦点是，人头只要钻出了洞口，不过问身子出不出来。
来到壮阳职中，赵爱玲找到管理图书室负责人。一面直接谈业务，一面示意蔡思哲看她掌握业务语言的分寸和节奏。最要紧的谈判，是书价折扣的比例。
说到书价折扣，很多外行人不会明白，单位与单位之间的折扣点，就是成交价位，它不是回扣。返点才可以认定为回扣，但行业内，大多都将返点作为信用保证，不作为回扣处理。比如发现有盗版书什么的，好用于处罚供书商。
双方都保密，绝不漏出一点风声。
这是双方共同谋求效益或信用支撑的一件大事，也是业务成功与否的关键。
出版社给书店的折扣是一至五折，各书店在争夺订单的同时，将书价结算发展到七至九折，其中一至三折计入订户信用单。
到蔡思哲挤进书店上班的时候，已经竞争到标准三折返现担保。可见，开办这种发行公司的人能赚多少钱。将各类费用加起来一算，书店发行出一千元码洋的书，可获五至七百元，扣三百，还有二至四百的收入。
所以，各书店在争夺地盘时，必须考虑过高的折扣会使自己劳而无果，过低又失去客户。都把折扣控制在三十点以内，随行就市地周旋价码。
一些图书馆的负责人，一天要接待N个书商派来的业务员。选择返扣率高、服务质量好的书店来订书。
久而久之，一些小图书馆只有十几万元的订书量，也偏偏要说有五十万元以上。等认可业务成交的时候，他又说只愿先拿出几万元的订单，专门考验书商的态度，是否真正愿全部交上图书，借力“来日方长”。
中午回到书店，蔡思哲第一句问话就是：“许总！如果谈成了十万元的业务，其返扣率是三十点，我们提成的比例还有吗？”
许光明迷着双眼说：“三十点返扣，你可以抽点一个，是奖励点。给你们放出的自由折价点是五个，业务超过了三十点，一点都没有。如果在三十点以内成交十万的业务，可以抽到一至三个点。但得看是什么类的书，绝对不亏待。但是，我要提醒你，书店开办了十一年，还只有一家十万元的订户。其他订户都是几千几万，甚至有些订户不愿交订单，只愿到书店来直接选书。市内的小图书馆、小资料室多如牛毛，几家大书店没将它们放在眼里。我们书店攻不下大型图书馆，就得把这些小图书馆抓起来，哪怕它们只订一本书，我们照订不误，照送不误，这是我的谋略，结少存多。平时，你们几个业务员要仔细，全城去找小图书馆，一定会有收获。”
算了一大堆，蔡思哲还没听懂，只问：“都跑光了，那还有跑的？”
“有，去发现。”许光明这话等于没说。
美女书店8
箫湘淑笛是办公室主任，主管业务增订单的回收和编排工作。
同时也安排所有职员饮食开支，她的下属就是包括厨房帮工在内的六名内勤人员。
帮工是个农村姑娘，叫朱鲜，天天跟职员赵王兵打得火热。
有点好吃的菜，非要悄悄地藏起来留给赵王兵吃不可。
箫湘淑笛几次把她捉拿归案，又奈何不得。看在赵爱玲舅子的份上，只有放人。
箫湘淑笛并非天朝帝都人，她那一口流利普通话，是在大学时练就的，太极王都本地人。
艺术声乐专业，所以入学较早，其实比蔡思哲小两岁。
每天晚上下班，在住宿房里就有一张牌桌亮开来。
莫若羽、田大青、乔雁、赵王兵是修理长城的主要成员。
箫湘淑笛不愿搓麻将，蔡思哲不会搓麻将。
朱鲜自然就成了赵王兵的看客，闹得蔡思哲画画不安静。
箫湘淑笛扯两团棉花来塞进耳朵看书，天天如此。
有了一名不打麻将的同事，箫湘淑笛内心还是悄悄地观察着这人的一举一动。
这算是一种行为打算，也算是稳定自己的烦燥。
蔡思哲却保持每天画一张女王漫画，高清扫描，发给董姗。
两人的感觉好像不是谈恋爱，而是很久以前就恋爱着，现在只是在完成一些未来的准备工作。
董姗也开始给蔡思哲写点诗词啊什么的，每封邮件都加注了符号。
想那蔡思哲一一能懂，连续两月。
蔡思哲为“符号学”花了不少工夫，最后在董姗的建议下，画出了中国首套《符号漫画集》，寄去东海一家出版社。
正当蔡思哲的工作有点起色时，董姗却突然电话告诉蔡思哲，她很想单独见他。
说如不是为了读大学，愿一起跑书生意。
蔡思哲左手拿着手机，右手拿着订单合同。
想是不是董姗在学校出了什么事，突然说这话，应该不是她的作风。
在满城都是亲戚的太极王都，董姗却不愿与任何一家亲戚过多来往，也不太爱与同学深交。
她只有两件事，读书和给蔡思哲交流。
她把她的父母都放到了一个次要的位置，初高中就少话孤傲的她。
到了大学，就更是一天难见与谁说上十句话。
意外情财1
被蔡思哲这个厚脸皮染上之后，才有说不完道不尽的话。
接到蔡思哲发来的一些画、留言、礼品，都会跑到校门外，站在河边发呆。
希望在那里，能触摸到蔡思哲每一天的影子，或者是蔡思哲留在这儿的每一丝汗味。
俗话说，外语系出叫花子也出疯子。
整个女生宿舍，听不到一句清爽的话。
同寝室的七名女生，都找校内的学生男朋友。
每到周六，那些男生们就手抱鲜花在女生公寓楼外排成两组队列，迎接各自的女友下楼来。
董姗一人坐在□□看蔡思哲的相片和漫画，没有人不明白她在想什么。
早先的追求者，一来不可高攀，二来听说已名花有主。
都一一远离，都还是发来共同的祝福。
……
下午，蔡思哲借跑业务之机，偷偷赶到学校。
没等回过神来，董姗就扑进了怀抱，哭了。
这是蔡思哲最想要的造型，做梦都想。
却又是最不想要的情况，不敢多问，只静静抱着。
两双眼睛，分别闭着，心跳动得很快。
十几分钟过后，董姗才说：“你是神人，我怎么会每晚都想你？”
“嗯？真的？”
“你说嘛，这是为什么？”
“我想这，应该就是缘分。”
“不对，应该是我长大了。”
“这？没别的原因？”蔡思哲好奇地问。
“没有，就是想，可能长大了，觉得你很有才华。突然相啊，要帮你成功，做你的爱人。”
“谢……谢。”
“过去对你的冷漠，别往心里去，啊？”
“怎么会，希望不让你失望。”
“时间过得好慢，真想马上就毕业。”
“多想了，放心读书，我赚钱置家园，你说的。”
“嗯，看到你，我就舒服了。呵呵！”
蔡思哲此时本来想，这太突然了，应该是自己看到她才舒服，现在居然是她说这话。
两人来到河边茶园，一起喝茶，商议出版漫画集的事情。
董姗是城市长大的孩子，眼界比蔡思哲高远得多，她要求，在这方面蔡思哲应该听从她的。
蔡思哲也自认为，没这方面的才能，由董姗处理最好。
意外情财2
乔雁是全体职员中最富有的，所以另外的三名小伙子，除了在麻将桌上联合搞她的钱外，还要搞些车轮战术来追她，让她自以为恋途不愁。
每天在箫湘淑笛面前大摆架子，意思是说追她的人，比追箫湘淑笛的人多。
男寝室在外间屋，女寝室在里间。
男职员只要进了女寝室，就得按箫湘淑笛的要求，必须脱鞋，必须讲普通话，否则就扫地出门。
田大青往往将道普杂交话讲得一团糟，苦恼得三五天进不了女生寝舍，时常找莫若羽发大火。
莫若羽的歪普通话，最多只能顶住一两个小时。
久了，就不自觉地将太极王都话搬出来，哪怕故事摆到了最紧要的关头，也会被箫湘淑笛撵出门。
唯独蔡思哲的普通话可算作三流水平，但他就是不爱进女寝室。
每天晚上，就忙他的豆腐漫画稿和面对电脑。
仿佛董姗就在电脑里装着，或者说在电脑里等他。
慕容雪姬在网上问候蔡思哲，次数多了，蔡思哲只好不回应。
打电话，不接，直接给写信。
这信让蔡思哲三天三夜没睡好觉，说蔡思哲见异思迁，欺负她贫穷。
如毕业了都还得不蔡思哲回音，她就跑到江水中去。
当然，最后还是要提那七千元的事，说一定还。
收笔时还不忘补一句：“我就没明白，难道长得很丑么？在校内多少还是性感美女前十强吧？”。
蔡思哲对慕容雪姬的信，考虑了一周。
最后，很冷静地写了封回信，说明了自己的爱情取向，也不会在美和丑方面做文章。
只因为董姗有他需要的任何感情归属，这事情没法用语言来形容。
至于那七千元钱，不用还，算资助。
书店的业务员，因碰了不少大图书馆的壁，不敢再去自找麻烦。
蔡思哲在两个多月的时间里，只拉到一些基本的小订单。
狠下心，想要去碰一碰大图书馆。
自己在电脑里修改了合同书，内容主要是预防订书不到位的处理方式。
尽可能地用小条条款款，多而细，让人一下子看不懂或不想看完，用以麻痹对方。
意外情财3
这天，来到华山以南民商学院图书馆。
还没找到负责人曹峰，就被一图书管理员差点撵下了二楼。
一过二的方法，让蔡思哲硬起了头皮：“我是蜀大图书馆介绍来的，门卫说了，负责人是曹峰，我要见他。”
干吵了一阵子，总算见到了负责人。
蔡思哲开口就说：“我们书店保证按合同办事，三十个点子，全包。其他书店的业务全拿下，服务质量方面，可以加倍要求赔偿。”
曹峰又黑又瘦，不冷不热地冒一句：“我们年购书量五百五十多万，你能保证？每订一本书都能到手？”
蔡思哲海口大夸：“全国几百家出版社都有业务来往，书还没上市，我们就可以送到。”
“这牛，吹得。不过，我喜欢。”
“民族大团结，要的就是直性。谢谢理解，那天做不好时，我请你吃太极火锅。”
一过二法则，被蔡思哲搞成了二过一下底传中的足球表演。
曹峰深感不快乐：“吹牛还需另找地方，这儿是实打实的图书馆！”
蔡思哲忙改口说：“蜀道省知道图书发行公司，就是实打实的单位，经过十多年的努力，今年开始向超大型图书馆提供优质服务啦。”
经几个质疑和保证的来回谈判，蔡思哲自备的合同没派上用场。
最终达成除教辅类图书以外，其它图书由蔡思哲接单。
折点三十，掉一单罚十倍，超过十单取消合作。
补书换书时间不超过一月，一二渠道图书的收集和整理交由蔡思哲主导完成，超期取消合作。
云云。
这那里是合作，完全就一上下级关系。
曹峰的工作几乎都让蔡思哲做完了，强盗式的合同。
在太极王都图书界，简直就是不要命的合同。
可是，在蔡思哲看来。
人是活的，没有人会将事情的损害，归为一个直线。
看起来压力大，但反过来看，却是另一种控制。
书目的编写本就是一门学问，谁在编，谁就有主动权。
关系处好了，谁又会在一两单书目上为难谁呢。
蔡
