风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第6章
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周新泉听了实在是深受感动，威廉总经理，用中国的标准衡量，真的是水平很高的领导。
威廉总经理开会的目的还不在于讲丢车事件，他要讲的是卖车：〃好了，不提这桩倒霉事了，让会计部跟保险公司去交涉吧。汽车销售业有这样一句话：百分之二十的销售员卖出百分之八十的汽车，而另百分之八十的销售员卖百分之二十的汽车。是做那百分之二十里面的好销售员，还是做百分之八十当中的烂销售员完全看自己的努力。我这里有一张新开出来的卖车的提成单，上面写的是五百零五元。这是刚才吉米周卖出去的那辆小Neon的所得。迈可，上周你卖了同样的一辆车子，你挣了多少？〃
〃一百。〃迈可回答。
〃同样是一辆车子，同样是阿尔·贝克谈的交易，为什么一个人挣一百元底线提成，一个人挣五百元？〃
〃有人碰上财迷的客人，有人碰上冤大头了。〃一个销售员嘟囔了一句，引起大家的哄笑。威廉总经理冷笑了一声：〃抱着这种想法的人遇到的永远是财迷的客人。吉米，你给大家讲一下你这笔买卖是怎么来的。〃
周新泉听了一惊，他没有料到威廉会点名让自己讲话。他感到一阵慌乱：〃什么？怎么来的？〃他无法说这个买卖是从保罗的嘴里偷来的。
看到周新泉在迟疑，威廉总经理说：〃就讲一下你接待客人的时候都想的是什么。〃
〃我想的？我……〃周新泉当时想的是赶快把这个家伙给轰走。
〃告诉大家，在客人面前你都说了些什么吧。〃阿尔也在启发他。
周新泉已经明白今天是歪打正着，但是却没有想到歪打正着到如此的地步，居然他已经成为公司的〃劳模〃、〃典型〃了。他还不太敢贸然确定自己的哪一个举动起了作用。
威廉总经理指着周新泉说：〃你们不要看这个中国佬不言不语的，其实他比你们一个个都精明十倍，现在他是在装傻。〃
周新泉实在感到惭愧，因为他觉得自己是真傻。
〃我告诉你们他今天采用的战术，我清清楚楚地看见他在停车场上，对客人展示汽车。客人先是要看Shadow，吉米能够看得出来这种时髦的大学生绝对看不中呆头呆脑的Shadow，所以很快就把客人带到了Neon那里。〃
威廉时刻在注意自己的一举一动，周新泉暗中冒出冷汗。
〃这就是我过去常说的掌握主动，控制客人。有些人卖了三四年汽车还是不懂这一点，客人说想买新车，他们就说，对对对，还是新车开着风光，客人突然改了主意要买二手车，他们赶忙又跟着讲开二手车好得很，何必花冤钱买新车？这个时候客人的老婆说话了，还是要买新车。这回你怎么办？卖车就是要牵着客人的鼻子走，而不能让客人牵着走。〃
道理是很容易懂的，但是周新泉却越听越糊涂，刚才一直是谁牵着谁的鼻子走来着？
〃吉米就是懂得这一点。我一再说，我们卖的是汽车，不是价钱。每一个客人进来都要问有没有好价钱，为了讨好客人你们就发誓保证给人家好价钱。客人当时高兴了，接下来卖车的时候我们就谈不下去了，就是勉强谈成了也是没有钱赚的小生意。今天吉米就不是这样，他从不在价钱上哄着客人，而是突出展示汽车，让客人从心里爱上汽车，又吊起他的胃口，让他心甘情愿地掏钱。〃
周新泉觉得自己就像是受人捉弄的小丑一样滑稽。
〃这辆车子阿尔没有费力气地就一块钱不减地按窗口价卖了出去，你们听着像是神话吧？这还不算，由于客人已经认头掏钱了，我们在后面又下了一番功夫，卖给他警报系统、汽车保修合同和其他附件，又多赚了一千多元……〃
大家听了面面相觑，真的觉得这个周新泉有两下子。
这一天下班后他请大卫陈吃饭，他的脑子乱极了，充满了各种问题急于找到解答。
第三章
周新泉第一个月的销售业绩相当可观，他竟然卖了九辆车子。这个数字对于新手来说稍微有些不可思议。这个月他扣掉所得税还有两千块钱的收入，感觉当然是好极了。
毕了业，找到了满意的工作，而且还干得不错，周新泉的下一步计划便加速进行了。那就是把太太接到身边。这一计划本来是定于半年之后进行，但是由于他自认为已经在汽车销售业站稳脚跟，所以便提前行动了。
一般的情况是，夫妻当中一个来美国留学，在家的另一方会催着办理探亲手续，在美国团聚。而周新泉的情况可能属于特例，他的太太王锦华迟迟下不了出国的决心。王锦华虽然很年轻，但是在国内工作却是颇有成就，现在她已经是一个北方大城市最大的贸易公司主管业务的副总经理。周新泉上学期间，王锦华曾经三次来美国见到他，都是因公出国。其中的一次赶上周新泉放暑假。外经贸委的主任亲自批准她在加州多住一段时间。在那段期间，她看到周新泉，用她的话讲，是像唐老鸭一样的忙，白天在超级市场打工，晚上去餐馆〃打桌子〃。对此她很不以为然。王锦华倒不是觉得良己的丈夫干这些事情丢人，她是觉得这种牺牲没有什么价值，她对周新泉说：〃你要是真的在这里学什么尖端科技，日后能够设计同步卫星或者巡航导弹，现在切肉端盘子也值得。可你学科学社会主义干什么用？要是回中国，我倒宁可你学习了美国的资本主义带回去，那总算是正根的东西。你要是留在美国就更加离谱了……〃
这话给刚刚以（中国特色社会主义和邓小平思想）论文获得教授赞赏的周新泉大泼一盆冷水。周新泉当初学习这个专业完全是为了出国。而出国呢，又仅仅是因为破格提拔副处长之后遭到无端的忌妒，于是潇洒地扔掉乌纱帽去了美国。本来他是打算到了美国之后再转其他的专业，然而加州大学河边分校是美国的马克思主义大本营，教授对邓小平的〃有中国特色的社会主义〃理论特别感兴趣，加上周新泉过去在政府机关的工作经历，指导教授对他十分器重，给他提供了很高的奖学金。那个时候周新泉申请其他专业的时候却极为不顺利，一晃过了两年，稀里糊涂地完成了学业。
拿到了硕士学位，按理说是功成名就，然而周新泉却发现自己处于一个尴尬的境地。国内的同事们在他上学的期间除了下海经商的几乎都获得了提拔，回到原来的岗位，他已经找不到自己认为合适的位置。周新泉从中学、大学一直是走在同龄人的前列，一直是人们羡慕的对象，今天忽然成为落伍者，这是他心理上所不能接受的。环境迫使他留在美国，在国外打出一个局面，毕竟在国内还是有相当一批人想来美国而不能如愿的。
太太王锦华的情况就不同了，她倚仗着个人的才能及时地抓住了生活给她的机遇。而今她当然不愿轻易放弃自己事业和如日中天的地位来到美国当陪读夫人。但是周新泉想，夫妻毕竟是夫妻，只要自己在美国找到了稳定的工作，总能够把太太动员过来的。他知道太太其实比自己更加向往美国的生活。
为此他用了两个星期的时间做了几项大的准备工作。第一是在中国人眼中认为是好地方的城区租了一套房子，两室一厅，还有停放两辆车的车库。房租每月要八百五十元，这种价钱应当算是比较便宜的。接着是买汽车，他现在开的八二年破本田当然不能用来接家眷。王锦华在国内工作用车是丰田的凯美级别，桑塔那已经看不上眼。所以周新泉买车着实花了一些心思。当然他心中最中意的是国内称为凌志的Lexus300，可惜价钱太高，不要说买，就是租赁一个月也要花四百元。然而他执意自己的汽车要压过国内太太的座车，这样他只好考虑看着气派，坐着舒服且价钱又便宜的美国汽车。
在一般人看来，销售员到其他的车行买汽车，一定是像武林高手对打一样精彩，你来我往，唇枪舌剑。其实不然，销售员之间的交易往往会变得十分简单，因为汽车销售当中的战术和策略已经正负抵消而没有用处。倒是直截了当更省时间。比如周新泉这一次就是决定买〃广告车〃以达到两全其美的目的。
所谓〃广告车〃是车行在一定的期间内选择一两辆车子，以罕见的低价在报纸上做广告宣传。车行的目的是吸引顾客到车行来，客人到来之后才会发现自己对要买的车子除了厂家、车牌、型号之外还有许多其他要求，如配备和颜色。为了满足这些要求，他们只好买非特价的车子。当然如果买车的人抱定主意要买便宜车子，而对其他方面的要求较为灵活务实，购买〃广告车〃不失一个最为简洁的办法。
因为〃广告车〃都是周末推出，所以周新泉星期六早早就买了一份报纸，从里面寻找汽车广告，最后他发现一辆福特出产的维多利亚皇冠牌Crown Victoria轿车价钱合适，便开车直奔那家车行。见到销售员，他开门见山地告诉对方自己就是冲着那辆〃广告车〃而来。对方是一个经验丰富的老销售员，看他单刀直入的样子知道这是一笔赚不到钱的买卖，虽然如此，卖一辆车子毕竟不是坏事，只要不耽误过多的时间。所以那个销售员只是把车牌号码抄到〃四方块〃上之后就送给了经理。交易没有十分钟就做成了。
这辆车子周新泉买得十分自豪，因为他知道自己是用比车行的买进价还低两百块钱的价格买到手的。想到自己卖车的时候赚大钱，买车的时候又省大钱，都是当上车迪勒的好处，他不禁洋洋自得。
这辆〃Crown Vic〃是福特轿车当中的最大型号，八个汽缸，开起来稳稳当当，飘飘的像是一艘船。周新泉心中美得不行，于是决定先不去上班，他要开着这辆车兜几圈过过车瘾。
由于今天是周末，所以马路显得十分清静。周新泉不知不觉已经穿过了几个城市，自己也不知道来到了哪里。他正打算找一个路口转弯向回开，突然右线道的一辆比他快半个车身的汽车疾速并到自己这一边，显然对方没有发现自己的车子。周新泉根本就没有躲闪的余地，他的车头的右侧〃咚〃地撞到了对方车子的左后门上。周新泉觉得自己的脑子嗡地一下子胀大了。自从他学会了开汽车，总是处处小心，从来没有发生过交通事故。今天他第一次开新买的汽车，就跟别人撞上，真是乐极生悲。
发生事故的两辆车子都停了下来。周新泉怒不可遏地下了汽车。他先跑到车头前查看。还好，自己的汽车只是保险杠擦坏了一块漆皮。他用手按了按，确定保险杠并没有坏。他转过头看看对方那辆老式丰田车的后门，已经瘪进去了一大块。开车的是一个胖胖的墨西哥中年女人，她的旁边还坐着一个年轻姑娘。显然胖女人已经吓坏了，下了汽车之后，她顾不上查看自己车子的情况，连连对周新泉摆手，嘴里说了一串西班牙语，只有最后一句让周新泉听得懂：〃I'msorry。〃
本来周新泉还想教训她几句，但见她只会说一句Sorry，料定自己说了也没有用。周新泉就不再废话，从兜里拿出笔，在一张名片的背面记下她的汽车牌照号码。
墨西哥胖女人似乎没有意识到周新泉听不懂她讲的〃墨国话〃，站在他的身边不停地说着，那样子像是在解释什么。周新泉不理她，拿出自己的驾驶执照和汽车保险单，向对方扬了扬：〃你的呢？〃
根据交通法规，发生车祸的双方，应当互相交换这些资料。
〃先生。〃跟着胖女人下来的年轻姑娘凑上来说话，她的英语相当流利，〃对不起，我们没有保险……〃
这是一个十八、九岁的西班牙裔姑娘，大眼睛，长睫毛，样子好像商店里卖的芭比娃娃。她身上穿着紧身休闲装，衬出墨西哥姑娘特有的玲珑曲线，让周新泉有些不敢正眼去看。
周新泉心里说真他妈的倒霉透顶了，被一个没有保险的车子撞了。这也就是说他无法向对方的保险公司索赔。他瞪了一眼胖女人，抬起头向大街两边的便道张望。他看到附近有一个电话亭子，便向那里走去。
姑娘追上去拦住了他：〃先生，先生，请你不要叫警察。我有一个朋友，开修车店，我们可以帮助你修……〃
周新泉不理她，绕过她继续往前走。根据加州的规定，开车不买保险是非法的。处理交通事故时，警察不管谁的错误，先要给没有保险的驾驶员一张罚款单。你们现在害怕了，那早干什么去了？他忿忿地想。
然而那个姑娘却不肯罢休，跟在他的后面：〃先生，求求你，不要报告警察。我保证把你的车子修好。〃
周新泉走进电话亭，没有想到姑娘也跟着挤了进来：〃先生，她没有驾驶执照，警察来了她就有麻烦了。〃
没有驾照却竟然敢开车？周新泉更火了，他更觉得自己有责任报告给警察。他拿起电话听筒。
姑娘
