风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第3章

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〃这不公平嘛。〃

周新泉的话音还没有落，只听广播喇叭响了起来：〃新泉周，请到办公室来。〃

周新泉转过身悻悻地向办公室走去。

〃你做的那笔买卖听说有保罗的一份喽？〃威廉问道。

周新泉没有说话。对方是总经理，他又是新近来到这个公司，觉得不好顶他。

阿尔一摆手：〃保罗这个狗杂种，有便宜当然上了，周是新来的，自然免不了要想办法占点便宜了。〃

威廉笑了：〃谁都明白这个混蛋的为人，不过周让他给抓住了把柄，现在他是有根有据，我看周还是委屈一些吧。这次分给他一半，以后我们有了House　Deal，让你来做。〃

所谓House　Deal，就是车行老板或者总经理的朋友来买车，这种客人点名找公司的要人，谈价钱等事根本不经过销售经理。这个时候老板或者总经理往往指定一个销售员做接待，负责挑选、试车以及最后交车。当然车的销售提成也就属于这个销售员了。威廉总经理话说到了这里，周新泉自然也不好再讲什么，便点点头出去了。

虽然事情算是解决了，但周新果再也定不下神来叫客人，他的心感到有些乱，就这样剩下的半天就稀里糊涂地过去了。

第二章

周新泉回到家，正好大卫陈也下班回来，两人商量了一下就决定到外面的餐馆去吃饭。大卫陈是一个单身汉，周新泉的太太还在国内，所以两个就凑到了一起。

大卫陈本名叫陈伟，也和周新泉一样是来美国留学，他的专业是电影导演，过去他是话剧演员。电影导演自然比周新泉学的科学社会主义在美国看起来更有前途。然而大卫陈却很早就有悟性，没有毕业便毅然离开了学校，来到车行当迪勒。在周新泉拿到硕士学位不知道干什么的时候，大卫陈在南加州的汽车销售界已经是小有名气。

既然是早入道，钱上就显得宽裕，两个人吃饭的时候大卫陈花钱的时候便多一些。今天没有下班大卫陈就从电话里得知周新泉做了一笔不错的生意，所以他执意要为周新泉庆贺一番。他让周新泉仔细讲解阿尔做这笔买卖的经过，自己边听边讲解这其中的诀窍。令周新泉感到惊异的是，白天自己见到的事情，大卫陈就同亲身经历过一样，只要说一个头，下面他能够猜出来结果。甚至连阿尔拿着〃四方块〃往外走时，突然说一声〃我卖了十五年的汽车，还从来没有见过这种价钱〃之类的话的情节他都知道。大卫陈还解释说，这在车行里的行话叫〃丢炸弹〃。也就是在自己离开屋子时丢上一句话，却不给对方反驳的机会。这样自己的话无疑就成了谈判的总结。

〃客人在谈价钱的时候不但是要说服你，还要说服他自己。你不必跟他们正面冲突，临走的时候丢给他一句，可以动摇他们的想法。〃

〃原来卖车的人说的话都是这一套，说过来说过去都是为了骗客人。〃周新泉总结道。

大卫陈用筷子指点着他笑着说：〃看起来你是快入门了。〃他又认真地补充说，〃好好跟阿尔学，跟他搞好关系，这是个会卖车的家伙。〃

周新泉点点头：〃我也正是这么想的，所以遇到些小问题也就不去计较。〃

经过同大卫陈的谈话，周新泉的心情也变得开朗，借着话题就把今天发生的不愉快事情轻描淡写地说了出来。

〃什么？你让人家给宰了？〃大卫陈瞪圆了眼睛。

〃有什么办法，他们是明显的欺负新人嘛。〃

〃那么你就答应了？〃

〃我刚来，也为了跟阿尔他们搞好关系嘛。〃

〃你是来挣钱的，要是没有钱还谈什么关系？〃

〃话是这样，可是总经理说让我就算了，我还能怎么办？〃

〃你臭骂他们，谁要你的钱你就骂谁。〃大卫陈干脆地说。

〃算了，就算我倒霉，交学费了。〃

〃这不行，你今天认了头，明天就会有更多的人来占便宜。记住我这句话，在车行你当好人，决没有好报。〃

周新泉没有说话，他有些后悔对大卫陈说这些。他不愿让大卫陈觉得自己窝囊，但是为了钱翻脸破口大骂，他撕不开脸面。另外，他心里实在难以接受在车行当好人没有好报的说法。

就在这个时候，莉莉来了。莉莉是大卫陈的一个女朋友，本名叫戴冰冰，到了美国起了一个洋名字，可是让中国人听起来还是地地道道地十分中国。莉莉快步走到他们两个人的桌子前面。大卫陈伸手拉出了一张椅子，让她坐下，回身对站在柜台后面的服务生招手。

莉莉却转过脸来笑着问周新泉：〃你跟大卫聊什么呢？是不是他让你给他介绍个女朋友？〃

周新泉笑笑，心中觉得尴尬。他不知道是大卫陈事先跟她约好了，还是她自己找到了这里。大卫陈先后交了一大堆女朋友，都是逢场做戏，但戏却做得自然逼真，倒是弄得周新泉觉得在中间不好掌握分寸。

莉莉一副主人的样子，点了自己吃的喝的，又顺便给大卫陈加上了一瓶啤酒，然后看着周新泉问他还要什么。周新泉感觉有些不自然，他下意识地摇摇头。他跟莉莉只见过几次，自然不好接受她的招待。今天是大卫陈说好了请客，为他祝贺。莉莉一来，周新泉在这里当客人当主人都觉得不舒服。大卫陈早就说过，他们两个人都是随便玩玩，所以周新泉见到莉莉时一直也是漫不经心的样子，从来没有把她当成自己好友的女朋友。今天两个人的架式忽然像是夫妻，倒让他觉得尴尬起来。

莉莉没有理会周新泉，她从兜里拿出一张纸放在大卫陈的面前：〃你搞得来么？〃

大卫陈看了一眼笑了，随手递给周新泉，然后问她：〃你要几辆？〃

周新泉看了一眼纸条，上面歪歪扭扭地写的是：LexusLS400，ES300，四门，三年新。他看着纸条的时候眼睛的余光发现莉莉正在不满地瞪着大卫陈，显然是怪他把这个纸条给自己看。

周新泉一阵不快，心中怪大卫陈多事，来不来就向自己显示，他从来没有想知道他们搞什么鬼名堂。大卫陈宽怀地笑笑：〃说个数嘛。〃

〃四辆。〃莉莉看着他一副谈生意的样子。

大卫陈也是样子十分老道地问：〃什么价？〃

〃对了，〃莉莉用纤细的手指点了对方一下，〃英里数越高越好，至少也要有六万英里。〃

〃也是到中国大陆哇。〃大卫陈对周新泉挤了一下眼睛。

周新泉对此没有反应，但是他心里清楚，这就是大卫陈以前跟他说的往中国倒汽车的买卖。大卫陈认识一个叫马克熊的商人，原先是中国一家大企业派驻美国的经理，任期满了之后就留在了这里，利用国内的关系，从美国向国内倒卖二手豪华轿车。

〃你给我想办法要下来Blue　Book的批发价，每辆车我给你提成一千块。〃莉莉说着，又给周新泉和大卫陈倒满酒杯。

〃在这个地方搞Lexus不难，可是高里程……你想，买Lexus的人好多都不止有一辆车，让这些财主们三年开上六万英里，是不是有些难？〃

莉莉喝了一口啤酒，眼睛隔着酒杯看周新泉：〃不难，事情就不会找他的头上，不难，能挣到这么多钱吗？是不是？〃

周新泉咧嘴笑笑，似乎表示同意，但也有不置可否的意味。

大卫陈掏出笔计算着：〃六万英里的车子价值要跌过一半，然后他们把车子的里程表调下来，就算调到两万，车子的折价……妈的这一下子他们要挣来七、八千呵。〃

〃你净扯淡，你会调里程表吗？他们调里程表之后你担风险吗？〃莉莉带着挪揄的神情看他。

〃好，我两个星期之后给你回话。〃大卫陈把纸条撕掉丢到空菜盘子里。

〃你手头不就有三辆吗？〃莉莉笑着。

〃你知道我是给马克的，都答应人家两个星期了。〃

〃让他再等两个星期不就得了？〃

〃他已经知道我手头上有三辆了。〃

莉莉叹了一口气：〃你可真的是个难得的好朋友。实话告诉你，他不需要你的车了。〃

〃真的？瞎说！什么？〃大卫陈觉出了些什么。

〃对，这笔生意是我截过来的。〃

〃你怎么做这种事情？〃

〃有钱的生意大家做，哪条法律规定往中国倒卖汽车的买卖都让他姓熊的一个人包了？〃

〃都是朋友，事先又是答应好的，转过脸来又拆人家的台，让我怎么见他。〃

〃又不是你拆他的台，是我在和他抢买卖。〃

〃可是我跟他怎么能够说得清楚？〃

〃你用不着说什么，他心里应当明白，这里出货的是你，那边接收的公司是我的一个亲戚在当经理，根本就用不着他加在当中扒一层皮。〃

〃我不干。〃

〃哎，你这个人是有毛病呵。〃

〃为了这几百块钱，得罪一个朋友不值得。〃

〃这么说我跟你的交情还不如你那些酒肉朋友？〃莉莉眼睛瞪了起来。

大卫陈笑着给她倒酒：〃算了，急什么。这种买卖以后还可以做嘛。〃

〃不行，我好容易争取来的。这次做不成以后就没门了。你到底管不管？〃

〃你等几天，要是马克说车子他不要了，我就给你。〃

莉莉把餐巾往桌子上一丢，站了起来：〃你以为全世界就你一个人能够搞来汽车呢。〃她拍了一下闷头吃饭的周新泉的肩膀，〃哎，一千块钱一辆，我把生意给你做。你干不干？〃

周新泉觉得事情有些滑稽和无奈，就说：〃这是你们两个人之间的事，我最好不介入。〃

莉莉笑了：〃这也是一个只认酒肉朋友的主儿。〃

说完她转身走了出去。周新泉愣愣地看着她的背影。大卫陈哈哈大笑，端起酒杯子喝了一口说：〃来，咱们接着谈。〃

第二天，周新泉第一个来到车行。他是听了大卫陈的建议，赶早上班。因为其他的销售员还没有到，一旦有客人赶早来看汽车，这买卖便属于他。由于没有人竞争，他也就用不着站在门口叫客人。

他走进车行大厅，在正中央的柜台上拿了一叠印有公司电话和地址的空白名片。然后坐进一个小办公室，用笔在上面写下自己的名字。

现在他叫吉米周。这是大卫陈给他起的名字。大卫陈告诉他，应当有一个英文名字，这样客人才能够记住你。而他的Xinquan，美国人别说记不住，就是看着字母也发不出音。周新泉想想自己学英语时记人名的困难状，觉得有理。

车行订于九点开门是有道理的，周新泉在里面等到九点十五分仍然没有任何客人进来。这个时候阿尔开着一辆公司的汽车来了。正所谓近水楼台先得月，在车行工作，福利就是使用汽车。公司的销售经理级别的人上下班可以使用公司二手车，总经理和老板可以使用公司的新车。经车行人开过的新车，就算展示用车，用稍微便宜一点的价钱出售。

阿尔看到周新泉早来了十分高兴，夸奖他说只有这样用功，才能真正学会卖车。他把周新泉叫到办公室，指着立在墙边的钥匙板说：〃拿着这个，跟我到外面去。〃

钥匙板是个一米高，七、八十厘米宽的木板，上面有一排排写有号码的挂钩，挂钩上是汽车钥匙。若是有客人要试开汽车，销售员就到这里来拿钥匙。现在没有客人，周新泉不知道阿尔要他把所有的钥匙都拿出去干些什么。

阿尔头也不回，径直来到停放旧车的车场，他转过身子，示意周新泉把板子端起来。他看看汽车风挡玻璃上方贴的车号后两个数字，然后在板子上找到钥匙，摘下来丢到汽车的发动机盖子上。他接着找下一辆车子的钥匙，他在前面走，周新泉举着钥匙板在后面跟着。过了一会儿，迈可和另外两个销售员来了。他们不声不响地拿起发动机盖上的钥匙，打开车门，钻进里面发动引擎。然后又去发动第二辆、第三辆车子……由于有些二手车已经很老，很快停车场烟气呛人。

周新泉问阿尔：〃我们干吗把车子都点着火怠速？〃

〃汽车发动机就怕凉，早晨烧一阵子，等客人来试车的时候，你就不会点不着火，开起来也顺当了。〃

周新泉恍然大悟，难怪过去听人说买旧车时在车行怎么试都是好的，开回家第二天可能就发现毛病。

等所有的二手车发动机差不多都点着时，保罗才匆匆地赶来。正在这个时候总经理威廉到了。虽然他自己从来不按时上班，但是对手下销售员却十分严格，他冲着保罗叫道：〃九点上班你现在才到。你们以为到这里工作就是叫客人吗？〃

接着他对阿尔一挥手，〃你让他把那边的几辆新车给我重新排好。〃

排车子是把停车场上的车子重新停放整齐，因为有的车子前几天被卖出去，停车场上出现空当，有些车子客人试车完毕后没有停放整齐。另外汽车的排列也要经常有所变化，给客人以新鲜感。这是一个十分费时间的工作，车子要前后对齐，间距相等，倾斜角度一样。

排放车子至少需要两个人：一个人开车，一个人在外面指挥。所以阿尔把车钥匙板递给周新泉说：〃你跟他一起去吧。