职场俏佳人-第18章
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“一百多家客户，你会见多久？”戴查韦又问。
“大约一天十家，两个星期差不多全拜访完。”竹子说完，又担心地问了句，“我觉得这有点像扫大街，可是我没办法，手上没一点资源。”
“这是正常的。”戴查韦却很有意味地盯着竹子说，“我们当年也是这么做的。”
竹子很好奇当年是什么时候，“这么做的”又是怎么做的。
戴查韦于是告诉竹子，他刚开始做销售是在95年，当时他效力的公司刚进中国，没一点客户资源，他所能做的事情也就是以下几种：
第一种方法是，到目标地比如重庆、常熟那儿买本电话本，然后返回B市，根据电话本上的打过去约客户，约到一百多家后停下，乘火车去重庆或常熟，一家家客户拜访，大约一个月后完成拜访回到B市，继续根据电话本上的号码打。当时互联网不发达，根据电话打是最有效的方法。
“事实上大客户的电话都在电话本里，就看你是不是能找到。”戴查韦很自信地告诉竹子。
第二种方法是，到那些商业楼里，照着底楼的公司牌，看准了哪家公司有潜力就走进去。
竹子从戴查韦的话里得到了信心，至少自己走过的路是戴查韦曾经走过的，戴查韦也同样有打电话扫街的过程，况且她拜访客户的速度似乎比戴查韦还要快一些，戴查韦两周拜访五十家，她两周能拜访一百家，看似更有效率。
戴查韦的第三个ASSIGNMENT是让竹子去淄博，竹子花了更多精力和时间，最后仍然不得不垂头丧气回到办公室告诉戴查韦：
“淄博市场还是很大，可仍旧没生意。”
竹子以为戴查韦会看不起她，因为在四个月里，她一个客户没谈下，一个灯泡没卖出去，甚至连她自己都有点灰心丧气。
没想到戴查韦却很安慰竹子地说：“接着你去S市吧。”
竹子担心地问S市很多行业，很多区域，该着重做哪个方面。
戴查韦说了句很让竹子震惊的话：去S市的P区看看有没有机会吧。
竹子看过报纸，知道S市的发展很大，浦西区浦东区的发展都很好，唯独P区是赤裸裸的待发展地块，据说在P区除了荒草什么也看不到…。。
第三章平地上竖着块易郎达的牌
竹子乘飞机到S市，如她所料，在长江入海口处、长江三角洲上的这个城市很繁华很璀璨，竹子光走在大街上就能看见大把的机会，但是没用，因为经理让他做P区，那就意味着别的区的生意她不能碰，兴许公司里有别的销售做上了。
虽说S市的位置很黄金，但竹子搜索网络后，却没有找到任何关于S市P区的招商引资信息，或许是大家的眼光都集中在那些开发有一定基础的地块上。竹子向S市当地人打听，得到的信息也都是：P区就是块荒地。
竹子不敢把这个答案带回去交给经理，因为她已经跑过三个地方、连续四个月没有一笔消息了，她不知道别的销售是不是也这样四个月没生意，反正她认为自己很失败。
她叫了出租车到P区，出租车停在段土路上不愿往前开了，竹子于是下来漫无目的走。
平路上的石子有点磕脚，竹子觉得这跟自己参观过的破旧的、工人工资在九百的、地上到处是玻璃渣的灯泡厂差不多。竹子穿的软底鞋，走在废墟路上，顿时很有点受罪。
走了大约两公里后，竹子眼前一亮。
她看到平地废墟上竖起来的一块牌。
她立马就兴奋起来，回到酒店时她虽然极疲累，但心情无比得好。
莱恩。俾斯麦是易郎达公司中国区市场开发经理，易郎达是家在欧洲著名的灯具生产企业。莱恩先生奉总公司总裁的调配来中国做BD（BUSINESSDEVELOPMENT，业务拓展），寻找与国内公司合作或是单独建厂的机会。
经过实地勘察和分析后，莱恩先生觉得独立建厂、利用中国市场的廉价劳动力做灯具生产再供中国市场或出口回欧洲的提案最具吸引力，他通过国内的办事员办妥了前期事宜，坐等破土动工。
这段时间里，他总去衡山路特定的两家酒吧逛，意大利老乡开的餐厅的座椅都被他坐烂了。百无聊赖时有人打手机，莱恩莫名地接起来，一刻钟后莱恩在离住处不远的咖啡厅见到了约他见面的女孩。
竹子今天的发型是做过专门处理的，烫弄得特别有层次立体感，专业和成熟是莱恩先生对她的第一印象。莱恩很快打开话匣子，他发现女孩的英文很不错。
“你怎么找到我的？”莱恩先生很好奇竹子怎么找上他，因为他在中国举目无亲，唯一一个相熟的国内办事员也在替莱恩先生办妥手续后华丽丽地去了美国，他实在想不通面前的可爱女孩怎么找到他。
莱恩先生还惊讶地问：“我还只是刚来S市，连厂房都没建起来，你怎么知道我们公司。”
竹子用早就准备好的说辞告诉莱恩：“我代表的公司是跨国大企业，在全球都有生意，美洲欧洲和亚洲，易郎达也是大公司，欧洲的市场最好，其次是美国，所以我时刻关注贵公司的动向，知道您来公司也是前几天的事情，我觉得已经太晚了，您的手机号码我是从您的欧洲总部获得的。”
刚来中国的老外毕竟单纯，莱恩先生没分析下竹子的话就相信了。
竹子心中在苦笑说：“我也没办法，整个就是一大块平地，我能看到的只是平地上竖着的一块易郎达的牌。”
莱恩先生很诚恳和实在。由于他是竹子第一个深度接触的老外，因此在之后的很长段时间里，竹子一度以为所有老外都像他那么诚恳和实在。
莱恩先生问竹子是不是住在S市的，竹子说不是。莱恩先生就有点失望，他接着告诉竹子，S市P区的厂要在一年后才建起来，要谈灯泡的OEM（指ORIGINALEQUIPMENTMANUFACTURE）就等到一年后再来吧。
竹子表面上说好，但在接下来的四个月里，她每个月都会摆出几天专程从B市飞S市，陪莱恩聊天解闷。她发现莱恩先生真的很无聊，不仅无聊而且可怜，一个人在异地举目无亲，由于语言不通，连生活都有些问题。
竹子的流利英语在这时派上了用处，她给莱恩解决生活困难，告诉莱恩怎么在个典型江南城市里生活得有滋有味。
莱恩也没让竹子吃亏，五十岁的他有丰富的行业经验，老外不像中国人喜欢跳槽，莱恩这二十多年的职场生涯总共就为两家公司服务过，三十五岁前做销售、三十五岁后做市场开发，他的经验丰富得竹子想象不来。
第四章老板要走怎么办？
莱恩先生是意大利人，但他会说英语，语法也极其地道。竹子教莱恩乡土人情时偶尔教他些中文。每次莱恩都忍不住赞叹中文的博大精深，竹子问为什么。
莱恩先生回答说：“你学英文这么快，每天能掌握二三十个新词汇，我学中文这么慢，一天十个生词都学不会。”
竹子乐坏了，莱恩用这种逻辑推演得出中华文化和中华语言的博大精深倒也不离谱。但竹子也没忽略英文的些精髓，有时英文表达力没中文这么强，有时英文却很简单明了，竹子觉得WANT和NEED这两个词就格外贴切。
WANT的意思是想要，由心而发想得到。
NEED的意思是需要，对某样东西有需求。
两个词的意思完全不同，但偏偏这两个词很重要。因为人们并不一定会去购买他们需要的东西，但大部分人却会购买他们需要得到的东西。
竹子觉得，这就像女孩子们，明明在衣橱里挂了几十件衣服，其中的百分之八十一年只穿一次，但每一次上街仍然会买下看中的好款式。还有逛超市的计划原本是买促销牛奶，不过促销牛奶没了所以没买成，却买了巧克力果冻雪糕一堆闲食。
而如果是某件东西是需要，那么购买者大都会衡量经济能力后量力而行，但如果你对某件东西是希望得到，那么你即使没钱了，也会设法购买，用别的方式，比如信用卡、借贷等。
竹子把自己的见解给莱恩先生解释了遍，莱恩先生很有心得地说：“那可不一定。在我们国家很多小孩很聪明，他们明明是WANT某样东西，比如玩具，但他们会对我们父母说，他们是NEED那样东西，于是我们就会为他们购买，买了后才发觉被骗了。”
莱恩先生慈和地哈哈大笑，说他拿孩子没办法。
竹子却不解地问莱恩：“小孩怎么能骗人，你们不教育小孩子要诚信吗？”
莱恩开朗地笑：“只要不是太过分，忽略也就算了。”
竹子也轻松笑说：“这么放松啊！易郎达难道没有诚信协议吗？”
“有诚信协议。”莱恩先生说，“但我相信就算没诚信协议，所有的欧洲企业都会遵守诚信协议。”
竹子立马觉得有怀疑，因为她所在的C。B。集团有诚信协议，协议最基本的是不能同客户去夜总会也不能送客户超过两百人民币的礼物，但就算有协议，据竹子了解，几乎所有销售都不管诚信协议地进行销售行为。竹子于是不相信莱恩的话并且问他为什么。
“等你有了一定的销售年资就知道了。”莱恩没看不起竹子的意思，只是凭自己的经验告诉她事实，“让你不得不违反诚信协议的企业都靠不住。”
两年之内，竹子没想透这话的意思。
而在这个时候，发生了件让竹子很头疼的事情：戴查韦走了，临走时带走了团队的另外两个人，唯独剩下竹子一个人，正在S市的竹子慌了神，恨不得立马就飞回B市去。
第五章第一部分企业忠诚度
竹子首先给戴查韦挂去电话，问他为什么要走，戴查韦开门见山就对竹子说：
“竹子你也别做了，跟我一起走吧。”
竹子丈二和尚摸不着头脑，问戴查韦为什么这么说。
“竹子，你是个努力的SALES，你比任何销售都更努力也愿意吃苦。”戴查韦很具煽动性地说，“但C。B。的经营状况很有问题，两三年内肯定会有大的变故。”
竹子听不明白，她只是个新人，两年工作经验，她知道就算公司在一年内发生变故，对她影响也不大，毕竟她这个级别是最好跳槽找工作的。两三年对她来说太久远，根本就来不及考虑这么长久以后的事情。
戴查韦又说：“竹子，你刚做销售没多久，你没有大项目整个运作的经验，你也缺乏同客户长期关系的经验，所以你不清楚对客户来说最重要的是什么。事实上，对客户来说，供应商的稳定很重要，如果被客户得知供应商内部总出变化，怎么能让他们相信供应商能按质按时供货呢？”
这话让竹子有点动心了。但戴查韦却很恰到好处地打住了，给竹子留下了个大尾巴。
挂了电话后，竹子对戴查韦的话始终耿耿于怀。莱恩看到了竹子的心不在焉，问竹子发生了什么。
竹子说：“莱恩，很遗憾，我老板走了，可能会来新老板，可能会结构调动，我也不清楚，以后我是不是还有机会负责你的业务。”
竹子心事重重问莱恩：“莱恩我很想做你的生意，但也许没机会了。”
莱恩很不理解竹子的想法，于是便问：“怎么会没机会呢？你不是也没跳槽吗？”
竹子想到戴查韦的话，心里一慌对莱恩说：“也许我过不了多久也会离开现在的公司了，究竟去哪个行业还不确定。”
莱恩被竹子的话闹得糊涂，他摊着手问竹子：“JESSICA，我不明白这是怎么回事？你疯了吗？在我们国家，C。B。是大公司，没人会想从C。B。跳槽出去的。你为什么要跳槽呢？是因为公司给你减薪了？还是公司对你有了歧视性举动。”
“没有减薪，也没有歧视我。”竹子说。
“那你为什么会有离开的想法呢？这太疯狂了，我不理解。你现在刚开始工作两年，即使你跳槽了也不过做和现在差不多的工作，你的积累还不够，你还有很多要学，为什么就想到要跳槽呢？”
竹子接着一问：“莱恩，你这样说的确没错，但是，如果公司出现了问题，我们没工作了，那怎么办？”
“公司就算出现问题，也不会不考虑员工的。”莱恩说，“这就是为什么在我的国家，很多员工都会在一个公司呆十年二十年，有的甚至一辈子。”
竹子只能用自己的思维方式告诉莱恩：“这是在中国，在中国跳槽是平常的事情。况且一些在国外很厉害的跨国公司，在中国并不成功，经常做结构调整，妨碍了员工的发展。”
“竹子我还是不明白。”莱恩很滑稽地耸耸肩，“究竟是因为员工频繁跳槽导致了公司的不稳定，还是因为公司的不稳定导致了员工的频繁跳槽？”
“JESSICA，在我们的国家，像你这样年龄的雇员�
