赢在路上-第6章
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想到这里，我低下的头又顽强地抬了起来。
我认真地听，听不懂。我认真地记，记不下来。干脆去买了一个随身的小录音笔。一直到现在，我不知道用坏了多少根录音笔，不知道换了多少有录音功能的设备，从录音笔录音，到MP3录音，到用手机录音，无论技术如何改变，不变的是我包里永远可以找到能够录音的设备。
无论白天讲的东西有多深奥，它都会忠实地记录下来，让我在无数个夜晚可以花别人看不到的数倍时间反复不断地学习，复习，研究，帮我把不足的地方补上去。
靠着录音笔，靠着自己每天晚上“头悬梁、锥刺骨”的学习精神，我度过了最困难的技术培训课。
接下来的一周，公司就安排让一些负责其它行业销售的老员工出去见客户时带上我，学习一点相关的实际销售经验。
我第一次跟一个负责银行的销售员出去见客户。让我非常奇怪的是：我们卖全世界最贵的打印机，居然没有印刷好的中文宣传资料！
我的同事非常自豪地告诉我：“这没什么奇怪的，因为我们卖的是100％进口的设备，既然是进口的设备，那说明书当然是英文的。”
“我们的客户能看的懂吗？”
“他们当然看不懂，但我们可以告诉他们说明书里是什么意思。”
“他们一下能记住吗？怎么不翻译好给他们？”
“这些设备全部是原装进口，但在中国的销售量太少了，技术人员也少，因此没有人把这些技术资料翻译成中文。不仅是我们公司，其它公司的进口设备的说明书也全都是英文的。没人翻译。”
当我们坐在客户面前介绍我们设备的技术和功能时，尽管坐在对面的已经是银行里技术较好的IT部门的人，但我分明看到他们拿着我们的英文宣传资料时皱着眉头，然后假装看懂了，把资料扔在一边。
但当我的同事从随身带的文件夹里拿出几张打印的样张时，高精度的打印、精美的样式设计，让客户很感兴趣。他反复询问了一些相关的技术细节，非常认可我们设备的高性能，并希望下次我们能做个详细的技术交流。
会面结束后，我们准备告辞。这时客户提出：把刚才的样张留给他，他希望给领导汇报时用。
但我的同事非常不好意思地对客户解释说：由于这个样张得之不易，没有多余的。只能下次见客户领导的时候再给领导看。
客户耸耸肩，不屑地说：“这么宝贵当然就不能留了，你们就自己留着用吧。”
出来以后，我问同事：“我们卖这么贵的设备，为什么没有多的样张呢？”
同事说：“这个设备在中国没有样机，最早购买设备的客户都是到国外去参观后买回国的。全国装机的客户很少，这些样张都是同事从外省出差回来时带的几张，给他们就真的没有了。要是其它客户看怎么办？”
“我们卖这么先进的设备，没有中文说明书就罢了，你连一个中文打的样张也不给客户。那客户怎么跟你做生意？”
果然，原本这个客户约好下周要我们去做详细的技术交流。但当我们与他再次确认时间时，他就推辞了。
通过这次实践，我深深感觉到我们的销售存在很大问题。中国人长期处于中文环境，就算是大学里英语很好的人，分到国家单位工作，要成为一个领导，没有十年八年的努力是不可能当领导的。
而一个人毕业后有十年不再使用英语，谁还可能英语好呢？更何况我们的设备这么先进，技术又这么专业，就算是英语好、而且是这个行业的专家也未必能看懂我们的产品说明书。但我们还要把这样的资料给客户看，客户怎么会认同我们呢？
我决心把所有给客户看的资料全部翻译成中文，既可以锻炼我的英语能力，又可以提高我对技术的理解，同时为我们和客户更好的交流做准备。
通过我的艰苦努力，全公司英文最差的员工硬是为这台世界上最先进的打印机设备做出了中国市场的第一份中文宣传资料。
心雩心言：
每一个人在一生中总会面对各种挑战。是临阵逃脱还是勇敢面对，或许做出选择同样是一个挑战。
但是，挑战成功后的喜悦是我们每个人都渴望的。为了这份喜悦，我们必须能忍受过程中的艰辛。 txt小说上传分享
四 对手是最好的老师
不久，公司在北京参加一个大型的设备展。这是每年一次全世界所有IT行业巨头的大聚会。
我因为培训成绩特别优秀被派到北京参加这次展览会，负责这台大型设备的功能介绍。
第一次参加这样的大型展览会，我很兴奋，也很紧张，生怕展览会上出什么差错。所以，从接到任务开始，就把设备的所有功能背的滚瓜烂熟，连坐在飞机上也念念有词。
这是本年度最大也是最后一次的大型行业设备展，我也是第一次亲眼见到这台“大名鼎鼎”的打印机的庐山真面目。培训时老师讲的一些竞争对手和行业配套的设备也都有展出。我们公司一共派了三个人负责这个大型设备的介绍。我们轮流值班。
在我休息的时候，我拿出当年调查玻璃胶市场的干劲和方法，把所有场馆的摊位都转遍了，拿了几十斤重的资料回来。
为了方便自己去竞争对手那儿问一些技术细节，又不被对方发现是“探子”我先用自己的名片交换一些与我们相配套公司的名片，然后把这些名片的电话记录下来，再用他们的名片与竞争对手交换名片。这样他们就把他们产品的技术独特性、甚至对我们公司技术的攻击点都毫不保留地告诉我，给我上了一堂真正的培训课。
除此以外，我还认识了所有与我们相配套的设备厂家的销售和技术负责人，了解到整个行业的状况，认真学习了他们的设备特点，以及了解了双方协调配合为客户提供整体方案的好处。并与他们约定将来我们可以互通信息，互相配合，给客户提供最好的全包一体化的解决方案，真正地实现双赢多赢。
想到上次与同事见客户时，连多余的样张都没有。这次高科技设备就在眼前，我不客气地带了几千份样张回广州，连同展览会上的资料，托运行李时大大超重。好在同事一起飞，机票有好几张，没有罚钱，大家都笑我是不是到北京搬家来了。到广州取行李时，我的行李箱的轮子被砸坏了，可能是行李太重，搬运行李的人把行李扔到地上时砸坏的。但我还是非常高兴，因为我的收获太大了。
我回来以后，就把从北京带回来的所有竞争对手的产品资料和配套设备的相关资料归类，然后把它们全部扫描成电子文档，做了一个共享目录。那时广州不是公司的总部，平时找总公司要些资料很难，了解竞争对手的资料更不容易。经过我对这些资料的归纳和整理，大家再找相关的资料就非常方便了。
此后没几天，北京的同事查找某个竞争对手设备的性能参数，打电话给我。他十分感慨：
“我们这些在北京的人，一年到头不知参加多少次展览会，但我们最多就是把资料拿回家，看一下就丢了。就是公司市场部的同事也从来没有人管这个事，一到要投标的时候，就到处找对手的资料。只有你是第一个想到要做这件事的人，真是太了不起了。我们要强烈推荐你去做市场部经理，这样我们销售员就有福了。”
我这个连试用期都没过的新员工，现在就有人推荐我去做市场部的经理了，我真开心。
心雩心言：
我们在不断的经历中成长。这一切是我们的财富，也是我们的经验。这其中也包括了无数的竞争。生活中有竞争，工作中有竞争。
知己知彼，百战不殆。无论做什么事情，了解对方是最直接、最有效的解决方式。
五 开创性的第一步
一个月的学习培训时间很快就过去了，我自己真正要开始独立工作了。
1999年，一个单位买一台2万元的复印机已是好单位，我负责的行业是邮政局：一个2万元复印机都不愿买的单位，你要卖的居然是500万的打印机。
我千辛万苦约到第一个大型邮政局的领导，在听了我对设备的介绍后，兴致勃勃地问：“你说的这个设备不错，卖多少钱一台？”
我很小声地回答：“500万。”
“什么？500万？”客户一听到这个价格，把桌上的水杯都给掀翻了，马上把我轰了出去：“我们不需要这样的产品，我们没钱买。”
好在我对此早有思想准备，在客户还没丧失理智前赶紧提出一个小要求：“不好意思我是刚负责邮政行业的新员工，我的确不了解你们需要什么。如果可以的话，是否能把你们过期的不要的报纸、杂志借我回去研究一下，看完了我就还给你。”
客户一愣，马上明白了，说：“放在墙角的杂志和报纸你都可以拿走，不用还了。”并且立刻用欣赏的口气对下属说：“你们帮她把这些拿到车上去。别的销售员都是把他的资料留下来，让我学习，你是第一个要拿我的资料回去研究的。好，有什么不明白的地方随时来问我。”
其实这一直是我做销售的原则：碰到客户拒绝时，千万不要强行再介绍自己的东西，而是应该立刻停下来，倾听客户真实的声音。
此时此刻，客户的声音是：我不需要你的产品，不合适。
而你要做的就是：对不起，我没有了解清楚你们需要什么，所以我从现在开始了解你。
回公司后，我花了一个星期认真研究这些旧资料。我发现虽然他们不需要我们的设备，但我们公司却需要邮政的生意：
由于公司的其它部门销售办公型的复印机，最需要了解的信息就是新开张的公司。而新开张的公司往往都会通过邮局发信给关系客户，这样我们就可通过邮政把我公司的产品资料寄给这些新开张的公司。既帮助我们公司其它部门销售，又给了邮政一些新的生意，实现了双赢。
再深入研究后，发现邮政局真的有很多很好的业务。只是因为刚从国营转为市场经营，营销经验还不成熟，许多业务的推广还做得不够。
凭着自己市场营销的经验，在认真深入研究邮政的业务后，我撰写了一份《邮政局市场营销策划方案》。
这份报告引起了省邮政局高层领导的高度重视，为此专门请我去认真介绍了这个方案，并十分赞赏：“没想到这样的方案居然出自一个外企员工之手。只有非常热爱邮政的人才能做到这样的事。我们邮政局感谢你，也要向你学习。”
就这样，我与邮政局建立了非常好的关系。他们真心把我看做是他们的顾问和朋友。
可是，我的销售却没有任何进展。其实 500万一台的打印机和5万的打印机相比，最大的差别就是打印速度快，打印量大。价格贵100倍，打印量就会大100倍。但过去邮政的业务量一直很小，只是做一些传统的打印业务，已有的打印机完全能满足目前的业务状态，所以就不可能买这么昂贵的打印机。
在我一筹莫展时，我想我已经好不容易进到公司了，也许邮政行业真的就没机会，但电信业、银行业、制造业、保险业等其它行业有成功案例啊！
谁也没说过我进公司就要永远坐在这个位子上，如果我能证明我比其它的销售员更出色，那我就可能留下来换到其它行业做销售了！
于是，我就把其它行业的成功案例认真研究，为了确认我是否已完全理解和掌握了其它行业的销售要点，我主动要求大家下班后留下来听我讲我为他们行业写的销售方案，请大家提意见，然后请大家吃饭。
几次之后，公司里已没有人再怀疑我的能力！
他们都说：你是个销售天才！你一定行！
再一次被人说成销售天才！我苦笑！
就在我几近绝望的时候，一天，我的一个做制造业的同事回来，生气地说：“这么贵的打印机，怎么卖？客户都说你们去打劫银行好了。”
这句话象一道彩虹从我头顶划过。
我一拍大腿：有了。虽然其它行业有成功案例，可也只是极少数客户购买我们的设备。但这些行业的中小客户也需要制作同样的东西，那他们找谁做呢？
邮政局！邮政局可以帮他们做。
因为邮政局就是一个对外营业的窗口。过去邮政的业务量一直很小，只是帮客户做一些简单的更改地址的打印和邮寄的工作，如果把其它行业的手册、产品说明书、教材、考试卷、对帐单、付款通知单
