你其实不懂销售谈资课-第5章
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外，他们也有与同龄人一样的喜怒哀乐，除了会花钱，其实他们有比常人更大的压力和烦恼，以及责任。
知道了这些，面对“富二代”的时候，你就能找到很多相宜的谈资，和他们接触起来也不再是难事。正如何立所说的，“富二代”其实大都很天真，先聊天再谈事，是他们比较容易接受的方式。在聊天过程中，如果出现很多他们感兴趣的话题，这会让他们接受你，那么之后接受你的销售也就水到渠成了。毕竟，“富二代”缺的不是钱，他们看重的是共鸣。
适合与“富二代”聊天的话题。
顶级奢侈品显然是“富二代”喜欢闲聊的话题。
首先是名车。不过一般人开不起那些动辄几百万的名车，所以你可以选择先做学生，听听他们说一些驾驶的感受，这样正中他们的下怀。这些可是“富二代”如数家珍的，也是他们和他们的父辈不一样的地方。“富一代”开豪车，主要是和身份相应，其本人对豪车大概不会痴迷，更不会关注豪车的一些特殊数据。如果你也是一个豪车爱好者，那你应该和“富二代”们较深层次地探讨名车，例如发动机、设计、理念、限量发行等。在这个话题上，很多关于名车的电视节目，都可以帮你。
例如关于兰博基尼。全球限量发行350台的Murcielago LP 670…4 SuperVeloce搭载了6。5升V12发动机，瞬间爆发的670匹强劲动力，仅需3。2秒就能从静止加速至100公里每小时。搭载550匹马力5。2升V10发动机，全球限量发售250台的Gallardo LP 550…2 Valentino Balboni，是兰博基尼唯一一款后轮驱动车型。同样具有凛然外形，但堪称兰博基尼家族中最别具一格、最超乎寻常车型的Murcielago LP 650…4 Roadster搭载了6。5升V12发动机，马力高达650匹，全球仅发售50台。这些数据足以证明你是个顶级发烧友，即使你还不能拥有兰博基尼，但至少可以和开兰博基尼的“富二代”们找到更多的话题。
其次是名表。现在像百达翡丽等名表，最核心的技术就是陀飞轮。陀飞轮表代表了机械表制造工艺中的最高水平，整个擒纵调速机构组合在一起并且能够转动，以一定的速度不断地旋转，使其把地心引力对机械表中“擒纵系统”的影响减至最低程度，提高走时精度。由于其独特的运行方式，已经把钟表的动感艺术美发挥到登峰造极的地步，历来被誉为“表中之王”。其他像手工制作、限量发行等，也都是不错的话题。
时尚文化品位消费让“富二代”引以为傲。
“富二代”不差钱的生活方式，最明显的表现就是他们能够“在场”。这种在场让他们成为他人羡慕的对象，同时也是他们乐意与人分享的体验。比如东京和巴黎的时装周，他们不仅能先睹为快，还能满载而回。比如高尔夫巡回赛事、网球大满贯赛事等世界顶级赛事，他们也都能亲临现场，为自己的偶像加油助威。“富二代”都接受过很好的西方教育，在他们身上没有老土的感觉，也没有暴发户的嘴脸，所以他们更喜欢关注一些酷酷的文化时尚话题。为了显示自己的文化品位，他们关注的是艺术家，例如摇滚明星、画家和演艺圈新贵等。有句话说，“艺术家的急功近利和‘富二代’的附庸风雅一拍即合”，不管“富二代”是作为投资者，还是崇拜者，艺术都给你提供了层出不穷的话题。和“富二代”谈谈文化新动态，可以激发他浓浓的谈话兴趣。
“富二代”奢华的生活揭秘。
如果你对“富二代”的生活一点也不感兴趣，那么他同样很有可能对你推销的产品一点也不感兴趣。你心里想：这个家伙的生活跟我完全是两个世界，我干吗要知道他的生活呢？“富二代”也可以这么想：这个家伙对我这么冷淡，我为什么要用他的产品？所以最好不要有这种心理。“富二代”的生活对于很多人相对来说都是神秘的，他们一个人怎么独处？和同伴一起有什么娱乐活动？他们是漂移爱好者吗？他们的感情生活怎样？他们已经或者即将接过父辈企业的大旗，会取得怎样的成果？富足或者奢侈的生活，也许是每个人都向往的。贫穷不是罪恶，那么与之相应，财富也不是罪恶。“富二代”不是洪水猛兽，他们也是正常人，他们也喜欢好的谈资，例如“天上人间”这样的新闻事件出现之后，很容易引发“富二代”谈论他们夜生活的话题，比如一夜消费几十万的红酒、拎着一包百元大钞消费之类的。“富二代”的生活五光十色，有很多也是他们乐意“炫耀”一番的。
教育和生活观话题。
和很多人想象中不一样，“富二代”虽然挥金如土，但未必纸醉金迷，他们承受的生活压力未必就比正常人低。由于“富一代”的金钱支持，“富二代”一般都有机会接受最好的教育，这也对他们提出了更高的要求，特别是国外留学的经历，再有钱的“富二代”还是要在异国他乡生活，要学会自己照顾自己。等到回国后，不管是自己创业，还是接手父业，他们都面临很大压力。毕竟“富一代”的致富神话不可模仿，“富二代”对自己的使命会产生迷惘。这些早期教育（特别是留学经历）和创业的困惑，都是“富二代”希望与人交流的话题。
而且因为他们的生活经历和所受的教育，“富二代”往往会形成自己独特的生活观。他们可能对神秘的主题更感兴趣，比如藏传佛教和基督教等。如果知道他们对某个宗教感兴趣或者他们是信徒，那么就此展开话题，会更加有效。
当然，“富二代”本身也存在各种类型。就好像之前闹得沸沸扬扬的“富二代”话题，让大家对“富二代”产生了很大的误解。其实有钱是好事儿，有钱且能维护社会公平、尊重他人，那就更是好上加好了。
综合而言，“富二代”可以分为四个类型：第一类，知识成功型，他们专注于自身能力的培养，更有文化更有品位，不仅是消费主力军，也在创造更多的财富；第二类，游手好闲型，他们的消费偏向盲动，不过他们更注重消费的自我感觉，是消费主动型；第三类，顺其自然型，他们是“富二代”中的异类，因为他们的消费维持在中产水平，可能还要略低，他们遵从自己的爱好，消费非常理性；第四类，嚣张孟浪型，他们喜欢炫耀性消费，消费冲动，完全自我。
“富二代”不同于暴发户，因为暴发户可能是土包子，即使在消费金额上没话说，但并不能让消费和自身有机地结合起来，很多时候还是盲目的。“富二代”的消费虽然也有冲动的时候，但整体是成熟的，是依托自己的身份地位且和自己的品位相宜的。
“富二代”们有实力过上一种讲究的生活，比如高品位的搭配风格，言谈举止的优雅气度。正如美国学者保罗·福塞尔所说：“人的生活品位和格调决定了人们所属的社会阶层，而这些品位、格调只能从人的日常生活中表现出来。”从“富二代”的穿着，家里的摆设，房子的样式和格局，开什么车，车里的装饰，平时爱喝什么，喜欢什么休闲和运动方式，就能知道他们的生活多金，并且能知道他们的消费习惯和喜欢的话题。
小结
大客户就是大客户，他们关注的话题比较集中，也容易找到。在和他们打交道的时候，需要注意两点：第一，投石问路要巧妙。引出话题是很重要的，很有可能你扔出的石头并没有激起渴望的涟漪，反而是扔进了雷区，触怒了大客户。第二，启动闲聊之后，要注意有效倾听，大客户都是有身份地位的客户，你的敷衍可能会让他们大为不满，所以一旦打开话题就要全力以赴，直到单子完成，在这整个过程中你都不能掉以轻心。
课程二 利用聊天术，绑定老客户
引言
利用老客户的口碑营销滚雪球
对于销售人员来说，老客户绝对具有战略意义。顾名思义，老客户是持久稳定的客户，对销售人员的业绩帮助是非常巨大的。还有一个更重要的作用，老客户往往会给销售人员带来更多的客户。也就是说，方法得当，老客户会成为推销员的推销员。
具体演练
老客户一般具有明显的特征，比如他们人群庞大、多金、消费频繁，是销售人员坚定的支持者。我们将下列人群作为老客户的主要组成部分：女人、家庭主妇、学生、公务员、白领和私有业主。找到他们感兴趣的谈资，将会给你的销售带来让人难以想象的影响力。
☆‘文~☆；
☆‘人~☆；
☆‘书~☆；
☆‘屋~☆；
☆‘小~☆；
☆‘说~☆；
☆‘下~☆；
☆‘载~☆；
☆‘网~☆；
第6课时 女人
小王为推销房子去见客户赵敏，在开场闲聊的时候她看到了赵敏桌子上摆着的小女孩照片，打听后知道是赵敏的女儿，两个人聊起了她的女儿。赵敏对女儿的话题很有兴趣，两个人聊得也很融洽，小王渐渐消除了赵敏的戒备心理。进入洽谈正题后，赵敏想要的小户型已经没有了，小王提出购买稍微大一些的户型，赵敏很犹豫。这时机智的小王想到她的女儿，就用她女儿很快要长大，有自己的房间更方便孩子生活的理由来说服赵敏，结果使赵敏很快就接受了他的提议。
男人说，女人的钱最好赚。因为，女人掌管家中财政大权。犹太人说，女人的钱最好赚。因为，女人花钱太感性。
众商家说，女人的钱最好赚。因为，女人身上有挖不完的资源。女人自己说，女人的钱最好赚。因为，女人花钱可以带来快感。在现代社会里，女性消费群体是最有力的消费群之一，被很多商人当做“聚宝盆”来“掘金”。女性经济成为一个没有落日的市场，可以说，所有的销售商都曾把女人当做过救星。甚至有人把21世纪称为“她世纪”，从消费角度来说，一点也不为过。作为“她世纪”里的一名销售人员，如果你能够与女人侃侃而谈，并且准确地找到女人感兴趣的话题、掌握其消费心理，那么你的销售订单将会源源不断，你的销售业绩也会有稳固的保障。
女人的钱好赚，不仅由于她自己的消费能力和消费习惯，一个很重要的原因就是可以跟女性消费者建立长期消费关系，使其成为老顾客。很多女性都很感性，喜欢与亲朋好友交谈，这自然也为商品无形中建立了口碑，所以当我们的销售人员把产品成功推销给某个女人时，我们更要注重和她建立“长期合作”的关系，利用老顾客的影响力，让自己的产品产生“连锁反应”。
在“她经济时代”，到处都是女性消费者，我们有太多的机会去接触她们，甚至有很多人被套上了有“女人缘”的光环。但是作为一名销售人员，不仅需要有“女人缘”，还要会跟女人谈生意。若想如此，学会和女人聊天，这是第一步。
很多女人讨厌那些讲话滔滔不绝、自我膨胀，甚至打断别人说话、自始至终只自己讲话的人。大多数时候，女人会觉得你缺乏安全感，失去和你聊天的兴趣。尤其是现代女性，她们在信息发达的当今社会，看了太多也听了太多，你说出去的话，她们会在心里就此对你评头论足。若你稍有不慎，触及了她的敏感点，接下去的“生意”还怎么谈？所以有时候你得学会聆听，聆听能使你从她那里获得很多有用的信息。只要女人愿意跟你说话，她就会自己告诉你，她渴望什么、讨厌什么、在意什么，以及她对你的产品的兴趣究竟有多少。所以当女人开口说话时，你最好的办法就是竖起耳朵，闭上大嘴巴，多提问，让她敞开心扉，一步步进入你的“生意圈套”。而和女人聊天，合适的谈资至关重要。
上述例子中，小王是找到了合适的谈资，才能把房子顺利推销给赵敏。一般来说，女人喜欢的谈资会包括以下几个方面。
八卦谈资。俗话说，三个女人一台戏，说的就是女人爱八卦。年轻的女人，刚毕业没几年，稚气未脱，工作上有热情没心机单纯可爱。而且大多数人都是单身，心里想的嘴上说的都是前卫时髦的东西，比如名牌服装、法国香水、进口化妆品、贺岁大片、数码产品等等，反正是什么流行你就跟她聊什么。当然还少不了聊聊感情，没男友的苦苦寻觅，有男友犹豫该不该结婚。成熟点的女人，大多都是职场女性，当然是跟她八卦职场的事儿。有些有小孩的，可以跟她说一些孩子的话题，比如哪里的幼儿园好，哪些辅导班对孩子有用之类的。再大一点的女人，孩子的话题仍然是重点。可以跟她聊聊重点高中和重点大学的事儿，另外还可以聊聊她们的父母。这时候她们的父母都比较年迈了，跟她聊聊老人健康的话题是个不错的选择。跟女人聊八卦，要聊得生动、有趣，让她觉�
