你其实不懂销售谈资课-第19章
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能力不容置疑。
我们听说过很多富豪热心运动的故事。比如王永庆每天会很早起床，去球场打高尔夫，李嘉诚会在下午游泳，王石选择了爬山。而更多的中产阶级，他们选择了五花八门的运动方式，比如远足、驾车自助游等。还有一些人，则因为自己的喜好，迷恋上了某一项极限运动，例如攀爬、跑酷、滑板、冲浪等。这些人都可以称得上运动达人。因为这些人的存在，户外运动也变成了一种时尚消费。
运动达人关注健康，享受运动，喜欢跟大自然亲密接触。对于他们来说，运动就是一种生活方式，也是一种消费方式。对于销售人员来说，一个西装革履、派头十足的集团公司掌门人，转眼之间可能换上了一套运动服，变身为运动达人。一个文质彬彬的青年教师，也可以是热衷征服高山的勇士。每个人都有可能是运动达人，不了解运动，就会失去很多接触他们的机会。如果对运动全然不知甚至还有排斥心理，想必收到他们订单的可能性也就变小了。
最近流行的运动有很多，都是不错的话题。哪怕他们不是运动达人，聊些健康的话题也很适宜；如果他们是运动达人，那么你准备的话题越充分，他们就越容易对你刮目相看，对你来说，销售产品也更有把握。为此，你要尽可能准备多的运动话题，以下是一些谈资，以供参考。
极限运动。极限运动是结合了一些难度较高，且挑战性较大的运动项目的统称，例如：直排轮、滑板、极限单车、攀岩、雪板、空中冲浪、街道疾降、跑酷、极限越野、极限滑水等。参与人群以年轻人为主，目的是最大限度地发挥潜能。由于它体现了人类返璞归真、回归自然、保护环境的美好愿望，因此也被称为“未来体育运动”。
跑酷。跑酷是极限运动中比较受年轻人喜欢的一种类型，它在世界范围内掀起了一股跑酷风。像电影《暴力街区1》和《暴力街区2》，就展现了完美的跑酷技巧。另外，关于跑酷的电脑游戏已经投放市场，比如跑酷和镜之边缘，都受到了很多年轻人的喜欢。
单车运动。穿着骑行服，戴着自行车头盔，骑着单车穿梭在城市与山水之间，这使得越来越多的人迷恋上了单车运动。好的单车价格不菲，再加上装备，→文¤人··书·¤·屋←费用就会更高。但是随着人们生活水平的提高，玩单车的人越来越多，方式也从开始的极限运动走向了更适合大众的休闲运动。
健身。对于工作繁忙的人来说，尤其是众多女性，健身房是他们的首选。在健身房里有很多话题可谈，比如有氧运动、无氧运动和吸脂运动等。而瑜伽则一直是和女性聊天时很好的话题。对瑜伽的姿势和效果，相信很多运动达人都会乐意向你述说。瑜伽不仅能健身，而且还能起到美体的作用。这是很多职场女性迷恋瑜伽的重要原因。
至于其他的运动像冲浪、徒步、攀爬、探险、走扁带等，也都是不错的话题。运动达人虽然选择的运动种类多多，但运动的基本理念是相通的，而且只要准备充足，总有一个话题能投其所好，将谈话顺利铺展开。
小结
很多人都有自己的兴趣爱好，而且迷恋的程度还很高。对于销售人员来说，不能视而不见，而是要学会巧妙借力。每个人都希望得到别人的认同，也喜欢和别人就自己感兴趣的话题展开闲聊，哪怕只有几分钟，也足够你打动你的客户了。这个时候，客户不仅会接受你，而且会接受你的产品。对于销售人员来说，将产品卖出去是最终目的，而让客户自愿并且乐意去购买，则绝对是一种境界。
课程六 让你的销售富有人情味
引言
永远站在客户的立场，想客户所想
作为销售人员，在面对客户时，要永远站在客户的立场，想客户之所想，急客户之所急。不要光从自己的产品出发，更要从客户的需求出发。要想成为一名销售尖兵，就要懂得换位思考，探寻客户行为背后的心理。其实，销售的过程就是销售人员与客户之间的心理博弈过程。兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”为了销售成功，你就必须了解客户的心理。而了解对手心理最直接的方式就是：在遇到问题时站在客户的立场上看问题，设身处地地为客户着想。换言之，销售人员有时要把自己当做一个客户来看待。如果自己是客户，希望得到怎样的对待？自己的钱花得值不值？只有这样富有人情味的销售，才能征服客户，才能让你的销售无往不利。
具体演练
外国人、游客、“剩女”、低收入人群、老年人，这些特殊的消费人群，都有自身特殊的消费心理和消费习惯。我们在销售的过程中，必须学会揣摩、分析他们的心理活动，以此作为突破口，寻找一些他们感兴趣的谈资。让他们时刻觉得，你和他们站在同一立场，从而引起情感或认识上的共鸣。如果建立在这样的基础上，我们的销售将会变得富有人情味。他们也就很容易接受我们的产品了。
第28课时 外国人
销售人员在面对外国人时，应该细心观察他们的言行举止以及穿着打扮，然后再寻找对方可能感兴趣的谈资。中国有句老话：要做生意，先做人。换言之，要想和外国人做成生意，最好把他们变成朋友，或者说，最好是让他们把你当朋友。而闲聊是让你和陌生的外国人成为朋友的最好途径之一。
以前，很多销售人员都把外国人当冤大头，一心只想着他们口袋里装着的是美元还是英镑，“能宰一刀是一刀”，才不管是不是诚信经营。殊不知，现在的外国人早对中国特色的买卖文化耳濡目染，变得越来越“奸滑”，比如在北京专门面向外国人的雅秀服装市场或秀水街上，一件标价为780元的衣服，会有外国人拿着计算机给你打出数字“78”，不要误以为他给的是美元，他给的是人民币。外国人现在学会砍价了，而且一砍就砍到了“膝盖”以下。所以“高价格、低折扣”这种老招数，对外国人来说见怪不怪，也不管用了。看来，要想做成外国人的生意，还得另动脑筋。
为什么那么多外国人喜欢逛嘈杂的秀水街、潘家园呢？事实上，就是因为他们觉得在那里东西便宜，不用花太多的钱就能买到“世界名牌”、“古董宝贝”。作为一个销售人员，就是要想办法让外国人高高兴兴地花钱，开开心心地买东西。有一次，一对外国夫妇打算在秀水街四楼手表专场买一对情侣表。放眼望去，全是“世界名表”，什么“劳力士”、“欧米茄”、“卡修”，应有尽有。每个销售人员脸上都堆着笑容，嘴里“哈啰”个不停，可这对情侣对许多柜台都只是看看而已。没有一个人把生意做成。只有一个小伙子，他看到这对情侣身上的T恤印着“功夫熊猫”。当这对情侣来到他柜台前，他讨喜地摆了一个“黄飞鸿”的pose，一下就把这对外国夫妇给逗乐了。他们对他竖起大拇指，并用蹩脚的汉语说道：“中国功夫。”接着他们有一搭没一搭地聊了起来，一下子用中文，一下子用英语，最终这对外国情侣高高兴兴地买走了一对手表。小伙子赚到了钱，外国夫妇也很开心，皆大欢喜。
由此可见，怎样和外国人找到谈资，对做成一单生意有着至关重要的作用。如果你只是一味向他们推销东西，而不清楚他们在想什么、喜欢什么，那么基本上生意就要泡汤。有一句俗话说，想做生意先做朋友。这对与外国人交流来说更适用，因为大部分外国人都是喜欢结交新朋友的。有了谈资，有了共同话题，你就能轻松地和外国人成为朋友。一旦成为朋友，做成生意就不在话下、十拿九稳了。
事实上，可以跟外国人谈的话题有很多。作为销售人员一定要善于观察他们的穿着言行。如果你遇到一个外国人，手上戴着一串佛珠，那么很可能他对佛教感兴趣，你就应该和他知无不言、言无不尽地谈佛教的故事和智慧。如果你足够聪明，能把佛教知识引到你所要推销的产品上，那么生意也就成了一半。
如何找对谈资呢？这就要从外国人的消费心理和习惯说起。对于许多外国人来说，商品质量永远是他们最关心的，其次是包装，最后才是价格。因为购物环境的不同，欧美本土商品的价格通常都要比中国的贵很多倍，尤其像服装、电子产品的配件等小商品，所以商品的价格基本上都在他们的心理价位之下。在这样的前提下，质量对他们来说就显得尤为重要了，如果外国顾客对商品质量放心满意，那么这笔交易也就稳操胜券了。除此之外，他们对商品包装是格外讲究的，对包装的关注甚至超过了价格。这也是国人与外国人最大的区别。因此，销售人员一定要细心察看商品包装是否有问题，一旦发现有问题，应及时调换，只有新颖、雅致、美观、大方的包装才能吸引外国人的眼球。如果包装随意，那么他们对您的印象将会大打折扣。另外，附赠一些小礼品给外国顾客，“希望能够获得一些额外的利益”是所有买家共有的消费心理，这一营销手段特别有效。
既然已经知道绝大多数外国人的消费心理和习惯，那么我们就要分辨出他们来中国的目的。有的外国人是来中国旅游的，有的是来中国学习东方文化的，有的是来中国投资商业的，有的是来中国出差的。作为销售人员，当你知道外国人此行的目的是以游玩为主的时候，那么有很多东西将可以成为你们之间的谈资。试想一下，他们会对中国的哪些东西感兴趣？无非是名山大川、文化古迹。这时，你可以和他们谈一些既能省钱又玩得开心的旅游项目，比如他想登长城，你就应该告诉他，在北京除了八达岭这种需要收门票的长城之外，还有像司马台这样荒草遍生的野长城。多数喜欢冒险的外国人，听了你的介绍之后，一定会对你另眼相看，你会被当成一个富有冒险精神的小伙子，而被引为知己。由此，他对你所要销售的产品自然也会百分之百的信赖，来买你的商品只不过是时间问题。还有一些外国人来中国，是因为他们非常喜欢中国的传统文化，比如京剧、相声、茶艺、饮食文化、中医和武术等，甚至是专程来学习这些的。当你得知外国人喜欢这些中国国粹时，你大可以和他多谈些你在这方面的见闻。比如，你可以说，有个加拿大人叫大山，在中国生活学习多年，现在中文讲得可好了，上台表演相声节目一点问题也没有。你还可以不时地鼓励他，让他相信自己也能像大山一样把中文讲得很棒，而学习中国国粹也并非如想象中那样难于上青天。除此之外，你也可以给他一些旅游建议，比如去德云社听相声，去老舍茶馆听戏曲，去同仁堂看中医，去全聚德吃烤鸭等等。这样可以达到的效果是，他一旦有什么问题，首先想到的就是来咨询你。久而久之，你们便会成为无话不谈的朋友，当你再向他推销产品时，他恐怕不假思索地就掏腰包了。所以，经常和外国人打交道的销售人员，不仅要对自己的产品了解透彻，还要对外面的世界多加了解，多关注一些时下的热点话题。正所谓活到老学到老，只有这样，才能够有源源不断的谈资。而谈资的多少，以及谈资是否有趣，直接决定了他们对你的第一印象。如果你给外国人留下了一个好的第一印象，那么他对你产品的印象就有了一个好的基础。
有些刚踏入销售这一行业的菜鸟，面对外国人时，不自信，英语说得结结巴巴。没关系，这里有一些和外国人交流时的“万金油”话题，对外国人来说，它们是绝对安全的，甚至是大受欢迎的！现在就来说一说。
首先，像电影、电视节目、餐厅、假期和公众事件这类话题。这些是外国人乐于谈论的，用它们作为谈资绝对没有问题，不用担心会触到他们的禁忌和雷区。此外，实在无聊的时候，天气也是可以拿来当话题的，外国人即使不是很热衷于它，但也绝对不会反感。
其次，外国人喜欢别人给他建议，同样，他们也喜欢给朋友建议。如果你拿某件事儿来咨询他们，他们会很乐意给出自己的看法。比方说：假设你是服装店的销售人员，你可以反过来问他：如果把这两件衣服穿在你身上，你觉得哪一件会更好看？假设你是某食品的推销员，你不妨妨问他：我很想在北京找到一家好的西餐厅，你能推荐一家吗？假设你是音像店的推销员，你可以问他：昨晚我在电视里看到那部新剧《越狱》的广告，你看到了吗？最近有哪些美剧很火？
最后，如果你想把谈话继续下去，最好的办法就是多问问题啦！比如当你问：“我很想在北京找到一家好的西餐厅，你有可以推荐的吗？”对方却回�
