会说话得天下-第14章
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妙用“投其所好”术
论辩是参辩双方的一种逆向抗衡，而这种抗衡往往针锋相对，僵持不下。要想突破僵局，取得论辩的胜利，不妨另辟蹊径，变逆为顺，采用一种“投其所好”的战术，从顺向的角度，向对方发起一场心理攻势，在顺的过程中化解对方的攻势，发现对方的破绽，捕捉突破的战机，从而出其不意地战胜对方。下面就对“投其所好”术在论辩中的作用作一些分析说明。
1．“投其所好”能捕捉战机
律师伦斯为有杀妻嫌疑的享利辩护，这时律师麦纳斯提出了对享利十分不利的证据：享利曾向麦纳斯提出过，要麦纳斯帮助他与妻子离婚，并由此推论享利在无法达到离婚目的时，会采取极端措施。伦斯知道要直接反驳“要求离婚就有杀人动机”是困难的。于是他采取了“投其所好”的策略，与对方周旋，以图找到最佳战机。伦斯向麦纳斯承认，自己对离婚是外行，一边恭敬地问对方是不是很忙。麦纳斯踌躇满志地回答：“要我处理的案子要多少有多少。”后来又补充说，每年至少有200件。伦斯赞叹说：“呀！一年200件，您真是离婚案的专家，光是写文件就够您忙的了。”麦纳斯的声音犹豫起来，感到说得太多人们难以相信，就只好承认说：“可是……其中有些人……嗯……因为这样那样的原因改变了主意。”破绽出现了，伦斯抓住这一点，进一步诱导道：“啊！您是说有重新和好的可能，那大概有10％的人不想为离婚付诸行动？”麦纳斯说：“百分比还要高一些。”“高多少，11％？20％？”“接近40％。”伦斯用惊奇的眼光盯着他说：“麦纳斯先生，您是说去找您的人中有近一半最后决定不离婚？”“是的”麦纳斯突然感到有点不妥，，但退路已经没有了。“嗯，我想这不会是因为他们对您的能力缺乏信任吧？”“当然不是！”麦纳斯急忙自我辩解，“他们常常一时冲动，就跑来找我。可是一旦真的要离婚，便改变了主意……”他突然止住，意识到自己上当了。“谢谢，”伦斯说“你真帮了我的大忙。”在这场法庭论辩中，伦斯见正面反驳难度较大，就采用了“投其所好”术，从侧面迂回。他先坦率地承认自己对离婚案是外行，恭维对方很忙，当对方得意忘形，胡吹自己处理离婚案件的数目时，又进一步恭维对方是离婚案专家。当对方感到吹过了头，说有些人因这样那样的原因改变了主意时，战机出现了。伦斯抓住这一点，步步诱导，最后使对方说出了自己否定自己的话。由这个实例可见，在论辩中如果正面说理难以奏效，可以采用“投其所好”术，与对方巧妙周旋，对方对抗心理弱化，疏于防范，就有可能自我暴露出一些破绽，这就为我方提供了战机，接着我方乘隙而入，即可一举制敌。可见“投其所好”是论辩中的“迂回”之计。
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一 语言重在巧（4）
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2．“投其所好”能诱敌入彀
一天，一位面容娇美的女青年在马路上走。突然她发现后面有一个“摩登”男青年在其后紧追不舍，怎么办呢？焦急中她忽然有了主意。她回过头来对这个男青年说：“你为什么老跟着我？”“摩登”男青年说：“你太美了，真让人着迷，我真心爱你，让我们交个朋友吧！”姑娘嫣然一笑，说：“谢谢你的夸奖，在我后面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的吗？”“摩登”男青年非常高兴，马上回过头去，但却不见姑娘的身影。他知道上当了，又去追赶那位漂亮姑娘，质问她为什么骗人。这位女青年说：“不，是你骗了我，如果你真心爱我，那么为什么去追另一个女人，经不起考验，还想跟我交朋友，请你走开！”“摩登”男青年被说得面红耳赤，讪讪地溜走了。这位女青年之所以能制服“摩登”男青年，就是顺着对方贪图美色的心理，“投其所好”，设计诱之。对方不知是计，却去追更美的姑娘，这就使其丑恶的嘴脸暴露无遗。女青年顺势反击，让对方自暴其丑，无地自容，达到了目的。从这个实例可见，论辩中的“投其所好”术，实际也是一种“诱敌”战术，抓住对方的需求和动机，设下圈套，诱敌深入，对方进入伏击圈后，我方就可猛烈出击，战胜对方。
3．“投其所好”能巧布疑阵
一位顾客来到某酒店喝酒，店主以半杯酒当满杯卖给他。他喝完第二杯后，转身问店主：“你们这儿一星期能卖多少桶酒？”“35桶。”店主洋洋得意地回答。“那么，”顾客说，“我倒想出了一个能使你每星期卖掉70桶的办法。”店主很惊讶，忙问：“什么办法？”“很简单，你只要将每个杯子里的酒装满就行了。”聪明的顾客在此利用店主唯利是图的心理，“投其所好”，巧设圈套，待其落入，再奋力一击，揭露了店主的半杯酒充一杯酒的恶劣行径。此种说法比起一般的斥责要有力得多，也深刻得多。由这个实例可见，“投其所好”术又是论辩中的“疑兵”之计，可以迎合对方的某种爱好和心理，巧布疑阵，麻痹对方，使之放松警惕，误入陷阱，从而达到战胜对方的目的。
4．“投其所好”能反客为主
一位知识测验的主持人向一位应考者提问：“先生，您是足球方面的行家，理所当然知道所有足球方面的事，是吗？”“那当然。”应考者悠然地答道。“那么，请问球门上的球网有多少个孔？”应考者一愣，但随即镇定下来，说：“能提出这样问题的一定是知识十分渊博的大学问家。”“那当然。”主持人面露喜色地答道。“那么，你一定知道保塞尼亚斯是一个什么样的人，他研究的是什么学问？”应考者问道。“保塞尼亚斯是古希腊一位能言善辩的哲学家。”主持人自信地答道。“完全正确。”应考者又问道：“你知道有关保塞尼亚斯的一件轶事吗？有一次，雅典的首席执政官听说保塞尼亚斯很有口才，想当众考他一下，就请他出席贵族会议。首席执政官让每一个贵族议员提一个难题，请他用一句话来回答所有的难题。贵族议员一个接一个向他提了几十个难题，而保塞尼亚斯只用了十分简单的一句话就回答了所有的难题。你知道他说的是一句什么话吗？”“面对这样多的难题，他只能说‘我不知道’。”主持人得意地回答。“完全正确，您真不愧为是保塞尼亚斯的后代。”应考者又问道：“今天我想再提一个问题，你还能再用一句话回答吗？”“请问吧！”主持人颇为自负地答应了。“那么，现在我问你，足球球门上的网有多少个孔？”“啊，嗯……”主持人无言以对。在这里，应考者面对主持人的刁问发难，先巧妙地回避，再“投其所好”恭维主持人“知识渊博”，主持人在自我陶醉中不知不觉充当了被考者的角色，应考者又一再恭维他“回答正确”、“完全正确”，使主持人更加自鸣得意，完全忘记了自己的角色身份，最后落入了对方的陷阱。而应考者巧妙地运用“投其所好”术，反客为主，反守为攻，掌握了论辩的主动权，反而控制了主持人，也使自己的知识水平、应变能力和杰出的辩才得到了充分的展示，可见，“投其所好”术还是论辩中的一种“骄兵”之计。
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二 语言要活（1）
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世界上没有两个完全相同的东西。在生活当中，每个人也都是不一样的。因此，人们就存在心理特点、脾气秉性、语言习惯等方面的不同。也正是由于这个原因，决定了他们对语言信息的要求是不同的。所以，不能用统一的通用的标准语的说话方式来和他们交流。
这时，我们就要“看什么人，说什么话”。
若对方是办事严谨、诚实、老练的人，而他最喜欢听流利而稳重的话。这时，你说话时就要注意态度尊敬，既不能高谈阔论，也不可婉转如簧。而应忠实见长，朴实无华，直而不曲。这样话语虽简单，但言必中的，给人以老实敦厚的印象。
若对方是学识渊博的高雅之士，他可能崇尚旁征博引而少芜杂的言辩。你不妨从理论问题谈起，引经据典，纵横交错，使谈话富有哲理色彩。但言辞应表现出含蓄和文雅，显得谦虚而又好学上进。
若对方性情豪放、粗犷，则他喜欢听耿直、爽快的话。那么你就应忠诚、坦白，知无不言、言无不尽，对美丑、善恶的爱憎要强烈分明。
总之，与不同的人谈话，就要采用不同的方式。因人而异，才能做到把话说活。
说话要讲点艺术
一座小城突然遭遇一场暴风雨的袭击，许多居民家里停电。小王家也不例外。
一连停电三天，供电所却没有人来上门修理。小王的妻子有点沉不住气了，埋怨他也不找个熟人赶紧修一下。小王苦思冥想，也没有想出一个供电部门的熟人。但又不甘心，就对老婆说：“找什么熟人呀？打个电话不就行了。”说着拿起电话，“喂，供电所吗，我是猫耳朵胡同的居民，我们家停电好几天了……”没等他说完，对方就说：“你等着吧，全城停电300多家呢，反正得一家一家地修！”说着对方就把电话挂了。妻子白了他一眼，一脸的嘲弄。
眼看着周围的邻居都修好了电，小王心里是又急又气又无奈。一天中午，小王的朋友小李到他们家去玩。闲谈中，小王把停电的烦恼告诉了小李，并且把他打电话的事情也说了一遍。小李听完以后就笑了，他说：“你那样说，谁会提前给你修呀？我打个电话试试。”
很快，电话接通了：“供电所吗？我这里停电了……”小李刚开口，就传来对方不耐烦的声音：“知道了，知道了，再等几天！”小李又说：“好的，谢谢你，不过我还是先说一下我的地址，您登记一下，好吗？”对方仍有些不耐烦：“行，你说吧。”于是小李大声说：“咱们区主管工业的王区长家你知道吧，我家就在他家的东侧，中间隔一个马路。也就是市人大周主任家以北200米那个胡同，政协郭主席家以西100米，市纠风办柴主任新开的那个门市往里走，对对，我的门牌号是38号，好好，谢谢你，再见。”
小李放下电话，小王却半信半疑。谁知道，不到两个小时，小王家的电扇就转了起来。小李对小王说：“以后说话要讲点艺术，懂吗？”难道不是么？现在的社会，势力小人太多了，你不这么说是不行，所以学会说话是至关重要的。
讨人喜欢的说话方法
“遇物加钱”与“逢人减岁”是言语交际中针对人们的普遍心理而采用的两种投其所好、讨人喜欢的说话技巧。
遇物加钱，是指在品评别人所购物品时，对其价格故意高估，从而使对方高兴，求得更好的心理相容。买东西在我们的日常生活中是比较常见的。那些善于购物者就能购得“物美价廉”的东西。他们所具有的能力，是精明人的一种象征。虽然我们不会，也不可能都是善于购物者，但我们还是希望我们的购物能力能得到别人的认可。因此，当我们买了一件物品之后，如果自己花了100元，别人认为只需60元时，我们就会有一种失落感，觉得自己不会买东西。但当我们花了60元，别人认为需要100元时，我们则有一种兴奋感；很会买东西。由于有这种购物心态的存在，“遇物加钱”这种说话技巧也就有了用武之地。如果你的好朋友买了一套样式挺不错的西服，你却知道市场行情，这种衣服两三百元完全可以买下。于是你在品评时说：“这套西服不错，恐怕得四五百元吧？”那朋友一听准会高兴地说：“老兄说错了，我220元就买下啦！”
这样的说法就很有技巧性，在你不知道别人花了多少钱买下这套衣服的情况下故意说高衣服的价格，使对方产生成就感，当然使得对方高兴。
遇物加钱法很能讨对方欢心，操作起来也很简单：对其价格高估就行了。当然“价格高估”也需注意，一要对物价心里有底，二不能过分高估，否则就收不到好的效果了。
逢人减岁，这种方法只适用于成年人（特别是中老年人），相反，对于幼儿、少年，用“逢人添岁”（年龄往大处说）的方法效果较好，因为他们有一种渴望成年的心理。每个人都要经历从年轻到年老的过程。芸芸众生，都不过是大千世界的匆匆过客。然而谁都希望自己永远年轻，不愿过早老去。因此成年人对自己的年龄非常敏感，尤其是女性。如果一位三十出头的女士被看作中年人，她会高兴吗？
由于成年人普遍存在这种怕老心理，所以“逢人减岁”就成了讨人喜欢的说话技巧了。这种技巧的特征在于把对方的年龄尽量往小处说，�
