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第63章

世界营销绝招800例-第63章

小说: 世界营销绝招800例 字数: 每页4000字

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为顾客准备一条或二条简明的信息很有好处,顾客会从他自己的角度作

为重点信息看待。

盒式录音机应包括有关公司和新产品的更重要的信息,把盒式录音机提

供给顾客是一个比较新奇的主意,在这种手段还没有广泛使用的行业,它会

吸引更多的注意。

今天路上行驶的小车里很少有收音机或盒式录音机,在顾客从交易会回

家的路上听盒式录音机,这是一个很好的机会,它会加深顾客的印象。

18。在下面这些阶段中什么是重要的?

一个交易会应包括以下三个阶段:

作为一个推销舞台交易会的成功与否与最后一个阶段紧密相连,通常一

个交易会占用你一个星期的时间,这一段的日常工作就被搁置了,紧跟着,

交易会留下的一大堆约会、投标和工作又需要去做,你和你的同事建立了很

多联系。现在联系纸条也开始到达了。如果你不把你的联系分为A、B、C 类,

那真的有危险使“热”的联系冷下来。

建议:

把联系户分级,是你交易会的必要组成部分,如果联系纸条仍没到达,

你应估计一下它们什么时候会到达,请你的同事在交易会上同“热”联系户

谈话或约时间去访问他们。

做好在日常工作中跟踪阶段的工作。比如每天给你在交易会中遇到的顾

客打一到两次电话,或者访问一两个在交易会上对你的产品感兴趣的人,给

最有希望成为你顾客的人写信,附上最好资料。

交易会后,把你的联系户重新分类,看看哪些是最理想马上买你产品的

人,这样对你未来的推销工作是大有帮助的。

召开一次交易会汇报会议,总结一下质、量两方面的成果,这很重要。

19。我工作太努力了吗?

让我们假设一下,你的工作时间由5 天减为4 天。

你改变了什么?

你每周工作时间减了20%,但你仍要完成你的成交目标。根据一些推销

员的建议,下面列了一些调整你的工作状态的方法:

——把一些附助性工作,委托给服务部门或你办公室的其它人。

——严格的自律。

——精确地掌握你的时间。

——在你的所有工作中建立一个先后次序。

——做一个周密的计划。

——重新培训你的顾客,以减少最后一分钟的工作量。

——减少懒散时间。

——充分利用你在办公室的时间,使之标准化。

——充分准备访问会见。

——把电话、开会、和同事谈话的时间缩短10%。

——试着说“不”。

如果你工作量大,重新检查一下时间安排给你提供的可能性。

这涉及到了洞察的能力问题,所有都很快,一次谈话可能涉及到夸大的

承诺。如果你的四周都是这样的声音:“所有的一切都是我的工作”,那你

就没有空余时间了。核心问题是:

我想工作得这么多吗?

我知道一些推销员把工作排的满满的,空余时间太多对他们来说是犯

罪。如果你是这种人,时间安排不适合你。然而,如果你想有更多的时间,

积极的时间安排将会带来意想不到的结果。

20。一个推销员怎么样来计划时间?

“完善的计划是天才的即兴表演的最好准备”。

事情的核心是:计划是必不可少的,弹性也是需要的,只是那些已明确

在有限的时间内完成某种事业的人才会不给自己留有任何余地,严格执行计

划。(见下图)

5 年的计划:

把下来5 年内你在事业和个人两方面想要成就些什么写下来,然后制定

一个达到此目标的步骤,每年检查一下你的成就,和应采取的措施。

12 个月的计划

最晚在新年伊始,决定你在下一年应达到的目标,如果你的计划是占领

销售市场,你应考虑一下如何赢得更多的新客户,怎样参加交易会。

6 个月的计划

检查一下你实现年度目标的进程,你还有时间调整你的进程,采取你认

为必要的步骤。

1 个月的计划

把你的年度目标分为小的单位,诸如以月为单位,成交量并不是按12

个月份平摊的,客观存在有旺盛期,也有萧条期。根据这种情况调整你的销

售目标。你的销售方向也必须是在一定时间达到这个阶段的目标,如果不是

这样,你的整体目标的实现会很危险。

每周的计划

每周的计划的本质就是把每天的工作具体化,如果是即兴做事,结果将

会是杂乱无章,浪费时间。

21。我怎么能最好地完成每天的日程?

你的目标是最大限度的利用你的销售时间,如果你不能完成你每天的计

划,你的总体计划就会落空,你可能会忘记跟踪要约,或忘记参加客户的咨

询会。

如果你每天都有计划,你将能够:

——保持对形势的总的看法。

——建立一些优先的联系户。

——检查你每天应做的事情。

——把长期的规划变成每天的实际工作。

——记住所有事情。

——更好地计划时间。

——更好地利用时间。

在前一天晚上,计划好第二天应做什么是很重要的,同时可以回顾一下

这一天的工作情况,每天留有五分钟做这项工作,你会发现你能够很有效率。

下面是一则很好的例子,由一位时间设计者设计的每天工作日程。

22。一份时间安排目录怎么样能帮我改进工作习惯?

每年有多少小时你是在车上度过的。

在等待客户的答复或在其它地方你丢失了多少时间?

你办公室的工作需要多少时间?

哪一类型的办公室的工作占用时间最多?

你怎么样才能把更多的时间用在推销活动上?

你有多少时间是用在和客户面对面推销上的?

你有多少时间是用在A/B/C 种不同层次的客户上的?

你有多少时间是用在获得新的客户上的?

你有多少空余时间?

如果你能很清楚地回答这些问题,那你就可以保持这种时间记录,不必

做太多改动。如果你发现对某些问题的答案,你只是猜测,那你应记录你是

怎样用你的时间的。

保持时间记录能帮助你看清全面形势,以便你能更合理地分配你的时

间,你知道你的时间浪费在哪里并采取措施。比如,在许多行业,用于面对

面推销的时间通常占15—25%。

保持你的时间计划,对一个推销员来说是很难的,因为你不像办公室的

职员,可以整天坐在那。

一些推销员为了澄清他们的时间分配,制作了下面的表格,在五分钟内

你可以标明你做什么;你可以把你的主要活动,如等待的时间,电话,旅行

时间,积极的销售时间,登记在里边。

23。最常见的自我导致的时间窃贼是什么?

积记到1 小时左右。再看看一年,或200 个工作日,通过时间窃贼浪费

的时间是一个惊人的数字。

你自我导致的时间窃贼是什么?这个图让你标出适合你的时间窃贼的范

围,如果这些时间窃贼其中之一在你的工作中占的比重大,就在右边标出100

%,如果是中等比重,就标出50%,用这种方法,你就能很快发现你应从哪

开始减少时间浪费。

24。对我来讲哪些时间窃贼是最重要的?

自我导致的时间窃贼

1。 可接受的精神涣散

2。 不专心工作

3。 在办公室外做你喜欢的事

4。 聊天

5。 至善至美状主义

6。 因为没条理,寻找报告

7。 忧柔寡断

8。 拖延你不愿干的事

9。 因无耐心而匆忙下结论

10。 打电话太长

11。 愿意自己干一切事情

第一点:

让你自己被分散精力会很快消磨完你的时间,例如:一位同事向你请求

一些问题,你利用这个机会又和他讨论了一两个问题,一刻钟很快过去了,

如果你喜欢这样被分散精力,那你应事先克制一下。你必须克服你的习惯性。

第二点:

不能专心工作可能是“开始——停下来结果”引起的。当你正专心干事

的时候,被电话或其他人的提问打断了,这之后,你又得重新把思想拉回来。

如果这样发生几次,你的专心能力就会被消弱了,你必须需要很长时间才能

完成同样的工作,把需要集中精力和长时间的工作安排在无人打扰的时间。

第三点:

每个人对自己喜欢的工作都有积极性,你喜欢的工作就变成了时间窃

贼,因为你在它们身上浪费了比实际需要更多的时间。找出你最喜欢的工作,

控制用在它们身上的时间。

第四点:

你的同事们不断地告诉你不同的信息,可能会浪费你很多时间,有时也

会发生这样的事,你自己旁敲侧击就是问不道点子上。你向自己发问:“我

现在需要传递的是什么样的信息?”你可以通过删掉一些解释而节省时间。

第五点:

通过写便条或电话回内部来信。制定一个检查表,用来帮助你减少收集

要约所需的时间。

25。我怎样才能缩减我自己这方面的时间窃贼?

k

自我导致的时间窃贼

1。 你接受了的精神涣散

2。 你工作不专心

3。 在办公室做你喜欢的事

4。 聊天

5。 至善至美状主义

6。 因无条理而寻找报告

7。 忧柔寡断

8。 拖延你不愿干的工作

9。 因无耐心而匆忙下结论

10。 打电话时间太长

11。 愿意自己干所有事

第六点:

工作无条理,办公桌脏乱,缺少必要的文具,把时间都浪费在寻找报告

和文件上。使用日历卡,文件夹,议事日程表等的一些有助于条理的东西,

减少时间浪费。

第七点:

忧柔寡断也会引起时间的浪费。犹豫的态度经常导致假冒的积极,有时

对行动会很敏感,甚至还没弄清所有的资料和事实。

第八点:

总是参加最不喜欢的活动,你可能会浪费一整天的时间,拖延不喜欢的

工作也会导致假冒的积极,这些不会帮助你实现你的目标。

第九点:

仅仅为了做某件事而采取措施,也会导致浪费时间,因为你忽视时间安

排。

第十点:

在电话上浪费太长的时间,通常是没有充分准备的结果,如果你事先决

定了你的目标,你的电话就会集中到本质问题。

第十一点:

如果你没有准备代表,你就会发现你自己处在日益增加时间压力之下。

找一个代表,把你自己放在最必要的工作上。

26。我怎么能掌握来自外部的时间窃贼?

外部的时间窃贼

1。同事坚持要通知你一些事情。

2。经常为顾客“灭火”。

3。你不适合的工作。

4。太简单的工作。

5。不准确系统阐述的目标。

6。不心要的工作。

7。因为信息缺漏而造成的问题。

8。编辑小册子和其它文件。

9。售后活动没有做。

10。一直坚持内部帽子寄。

11。缺少客户的有关资料。

如果你想减少外部的时间窃贼。决心和时间是你最宝贵的财富的意识是

绝对重要的。你可能只赢得一点时间,但把它们加起来,你会净赚几小时。

和外部时间窃贼做斗争,你必须占胜它们,学会说“不”。

例如:你想为售后服务部门工作。

你想访问每一个客户,无论什么时候它们请你。

你承认在组织结构上的错误。

请接受一个事实:授权意味着更多的工作,时间应花费在熟悉你的工作

的人员上。请接受这样的事实,在你能取得长期效益之前,你的时间应用在

提建议或向其它部门的同事咨询上。

27。我怎样能减少外部的时间窃贼?

外部的时间窃贼

1。同事坚持要告诉你一些事情。

2。通常为顾客“灭火”。

3。不必要的工作。

4。不适合你的工作。

5。太简单的工作。

6。对目标的不准确系统的叙述。

第一点:

有些同事看起来似乎有必要总是把所有事情告诉你,可以通过提问的技

术控制他们的做法,尽快结束说话。

第二点:

应让顾客知道,你不能马上访问他们或打电话的同一天就访问他们,你

应决定自己的时间,客户的联系也应有先后。

第三点:

如果你发现你正在做一件不必要的工作,请为你自己辩护,这是你的时

间,建议改进一下这种状态。

第四点:

对不适合你的工作,请回绝它。

第五点:

合适的工作由合适的人去做,你的工作是推销,你应拒绝由其他人就很

容易完成的工作,这些人的能力还不如你。

第六点:

提一些问题,澄清不准确系统阐述的目标,明确你的目标是什么,是你

工作的基础,是你成功的关键。

28。我怎样

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