创业细节全书-第21章

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其次要拓展服务内涵。在市场渐渐成熟的时候，靠销售基本商品来获取高的毛利率已经变得越来越困难了。这时候，我们需要利用零售商店的网点资源优势来拓展各种服务。这些服务大多数是利用自己的网点优势、24小时营业的时间优势和人力优势来实现的，因此利润能达到50％以上。然而从事这种高报酬的服务来提高毛利率的零售企业并不多。因为这种增值服务的拓展是相当有难度的。许多人津津乐道于7～11的各种便利服务，例如代订机票、洗衣、送餐等，正是因为其难得。实践证明，各种服务的扩展是一个艰难的过程。只有对商圈内顾客的消费习惯和生活习惯仔细研究，才有可能拓展出“双赢”的增值服务。否则，草率模仿其他商家的服务内容，其结果只能是造成一种“表面服务现象”——没有消费者愿意再来享受商家的服务，商家自然也是入不敷出。

最后是开发自有品牌，创造独特卖点。想要让大家记住你，就要有跟别人不一样的地方。着眼于整个零售市场来看，毛利率下降是普遍趋势，而开发自有品牌几乎是所有零售企业的曙光。自有品牌除了增强企业形象，达到宣传企业的效果外，更为本质的是提高毛利率和企业竞争力。剔除了中间环节费用的自有品牌商品，成本比同类同质商品成本更低，销售价格自然有更多的空间，而以等同或稍低于同类同质商品的价格出售，依然能得到更多的利润。另外，自有品牌商品是企业自己开发的，在价格上没有横向比较性，其售价除取决于产品的品质外，更多的是依赖零售商的知名度和品牌价值。因此，在商店品牌具有一定知名度时，开发自有品牌可大幅度提高毛利率。

总之，在着手创业之前，一定要了解一下毛利率，然后判断自己是否能够涉足这个行业。如果已经处于经营之中，肯定更清楚自己的毛利率，如果不尽如人意的话，就一定要想办法提高毛利率了，毕竟利润才是企业生存的基础。

●细节62　　净利率还乐观吗

毛利率通常是比净利率高的，算完了毛利率还不够，还要计算你的净利率是否较高。任何一个环节出了问题都会影响到公司利润。如果你的企业净利率低于该行业普遍标准，就该想办法解决了。

销售净利率的计算公式是：净利润/销售收入*100％，企业设置的标准值：0。1。这个指标可以反映出每一元销售收入带来的净利润是多少，表示销售收入的收益水平。企业在增加销售收入的同时，必须要相应获取更多的净利润，才能使销售净利率保持不变或有所提高。销售净利率可以分解成销售毛利率、销售税金率、销售成本率、销售期间费用率等指标进行分析。如果公司有营业利润，但税前净利呈现负值，表示获利不足以支付利息或营业外的支出。若刚好相反，营业利润为负值，本期损益却转亏为盈，表示公司借业外收入来抵，这不是正常现象。

【案例】挖掘冷门行业中的高利润

可乐的历史超过百年，目前两大可乐公司在全世界均有行销。而更特别的是，两大可乐公司在不同的国家，均会根据不同的主题或销售渠道为其商品包装、外形等设计特别的纪念版商品，有不少主题设计或者因为艺术价值高、或者因为具有特别的历史意义，而且每一个主题的商品都只行销一段时间，存世量有限。因此，在欧美以及中国的港、澳、台地区，收藏可乐罐、瓶、盖以及可乐玩具、可乐其他衍生物已形成时尚潮流，而收藏可乐产品也衍生出一个特殊的行业。

目前，做可乐收藏品生意在国内还是一个较冷门的行业。不过，在欧美国家以及中国港、澳、台地区，该行业却发展得很成熟。据中国可乐收藏协会介绍，在欧洲，仅网上的可乐收藏品专卖店就有近1000家，网上、网下还有无数隐形人；在美国，已有大型公司做这行生意，据悉，一间中小型公司年营业额起码达300万美元，有些公司年营业额可达到3000万美元。在香港，做可乐收藏品生意的已成行成市。阿良正是在一次境外游时，被国外蓬勃发展的可乐收藏行业所吸引，并决定回广州后在国内开拓该行业。

阿良一向对有趣的物品收藏感兴趣。1996年，阿良在做导游带团境外游时，发现当地销售的可乐罐包装与国内常见的罐很不同，罐身上的图案、设计十分有趣、精美。这引发了他的收藏兴趣。随后，他在做导游期间，每到一处，就特别注意购买当地市场销售的可乐罐，并带回广州。

2000年，阿良带团去香港游时，发现当地有一条专做可乐收藏品生意的街，一条街左右两边全是可乐收藏品店。这些店生意兴隆，成交兴旺。他还打听到，一家小店一天的生意额可达十几万港元。这一次观光令他大开眼界，同时也触动了他要在国内开辟这一市场的念头。

2004年1月1日他创办第一家可乐收藏品门店“大宝一家”，那时，广东甚至国内还没有专门做可乐收藏品生意的人。这家店只有10平方米，月租2500元，店内所销售的可乐收藏品均是阿良自己多年的积蓄和收藏，总共有500款。

他早已有心理准备，做一个新市场肯定要守、要培育市场，当初，他预计可乐收藏店要亏本半年的。幸好，培育期比预想的要短。三个月之后，阿良做成了第一单可乐收藏罐买卖。他卖了一个“联想精英总动员罐”给客户，售价为20元，而当初入货时，该罐在超市、士多里不过卖1。5～2元一罐。2004年，阿良用一年时间，通过网上专卖店加实体门店的宣传和培育，拥有了50个固定的VIP客户，成交额也随着客户的增多而增加。

２０05年，他的可乐收藏品营业额达到30万元，纯利润10万元。国内凡玩可乐收藏的，都知道他；在国内的可乐收藏行业，几乎所有新产品的价格都以他的定价为参考标准。他已成为国内最大的可乐收藏品销售商。

据他估算，可乐收藏品的纯利润，一般为30％，但对于部分稍有“难度”的收藏品，纯利润可达到200％、300％不等。这的确是一门投资成本低、利润高的生意。一般来说，凡可乐新产品投放市场时，其卖价都很低，一罐1。5～2元，瓶装的可乐产品也不过1~TXT小说：…③ūωω。5元。在这些可乐新品热销时入货，待到这批可乐产品断货，或者不再推出而另出新包装产品时，可乐收藏品的价格就开始回升，时间越久，可乐收藏品的价值越高，尤其是一些具有大题材的可乐罐。而且做这门生意，你浪费的可能只是摆放可乐收藏品的空间，但却不会亏本，在旧包装、旧主题包装的产品不再推出时，你怎么卖也不会低过成本价，只不过赚的可能不多而已。据悉，目前国际上最具价值的可乐罐为前苏联宇航员上太空时喝的可口可乐罐，市场售价为4万元，世上仅存4罐。

案例分析：纯利润30％是个什么概念呢？你可以看看各行业纯利率的排名：金融保险16。15％；房地产13。28％；社会服务11。13％；交通仓储10。62％；公用事业10。52％。即使是排在第一位的金融保险业纯利率也只有它的一半。所以对于主人公来说，只要能将这一冷门生意做得有声有色，利润是根本不用愁的。

小额创业的我们，听听九城老板朱骏的话比较好：“九城的策略一直是不追求大赢，只保证不亏，‘要利润不要风险’。”我们的目标是：首先保本生存，然后追求高额纯利润。

●细节63　　卖得多不如赚得多

在我们的工作、生活中，经常以一些指标来衡量企业的业绩，人们津津乐道于行业老大、市场占有率老大、销售额老大等，其实指标完成了，并不见得就有利润，有的企业从指标上看是一片欣欣向荣，然而繁荣的背后却让人隐隐担忧——利润不高，踏进了指标年年长，日子岁岁紧的怪圈。

绝大多数创业者在创业时的目标都是原始资本的积累，所有能够给企业带来利润的行为或活动都是创业者所追求的。我们往往希望从数量上击败对手，却忘了卖得多不一定赚得多，薄利肯定多销，但是却不一定赢利多。而且薄利多销只能用在打持久战的情况下，并不适合短期经营。小企业要想在短时间内生存下来，一定要有利润的支撑，否则很有可能熬不过创业开始的寒冬阶段。

【案例】没钱还能撑多久

C公司是一家以生产中低档酒产品见长的地方名牌产品，可近年来，随着白酒市场的白热化竞争以及上游原材料价格的不断上涨，特别是相关运费等的一路上升，市场运作空间以及企业利润一直在“缩水”。2005年该企业开发的近50个市场当中，80％都是不赢利的，甚至50％的市场是“赔钱赚吆喝”，企业真的是步入了一个市场拓展的“瓶颈”期与困惑期。市场是开发出来了，可操作起来没有利润，这样的市场还有没有存在价值？这样的没利润的市场“大旗”到底还能打多久？

这样的错误并不是只有刚刚创业的人会犯，甚至连宝马这样的大企业也不例外。在与竞争对手的较量中，宝马虽然赢得了销量，但是却输了利润。２０06年宝马全球销量增长了3。5％，达到137万辆，而根据宝马集团的计划，到2010年，宝马集团的销量要达到160万辆，这几乎是宝马集团2000年的两倍，但是利润却并没有同步增长。２０06年宝马集团运营利润反而下降了0。8％，降至41亿美元，而运营利润率从2005年的6。7％降至6。4％，宝马集团的运营利润率在2000年时曾高达9％。

奇瑞汽车也同样如此。它的销量增长了近10万辆达到18万辆，跻身行业第六，而且以1。8万辆的出口，连续4年蝉联中国轿车出口冠军。但利润却由2004年的1。88亿元下降至2005年的9500万元，单车利润只有500多元。据分析，这是由于奇瑞汽车的销量中微型轿车QQ占到了60％以上，而微型车恰恰是最不赚钱的车型。奇瑞经销商在2005年的赢利能力也不佳，这成为未来制约奇瑞发展的一个隐忧。所以，看到卖得多就高兴还为时尚早，赚得多才是硬道理。

案例分析：市场开发的难题之一就是有销量但没有利润，就如案例中提到的C酒企业。衡量一个市场业绩与价值的评判方式有三种：一是增长率；二是赢利能力；三是资产效率。因此从这个角度来说，光有市场增长率是不够的。根据市场发展阶段规律，具有一定的赢利能力及资产效率良性发展的市场，才是一个优秀而有效的市场。

毫无疑问，企业应该牢牢抓住利润这条生存命脉。那么，具体该怎样做呢？

调整产品结构。很多企业的产品之所以在市场上表现不佳，其实跟企业对产品的市场定位有很大的关系，很多企业在切入市场时，为了快速占领市场，往往都是用低端产品炮轰，待到占领市场时，市场已经对这些产品有“瘾”、依赖性很强而离不开了。在这种情况下，市场往往是比较脆弱的，一旦有强敌入侵，由于产品没有操作空间，很快就有可能被“重创”。改善的方法是，在合适的时机要导入中高端产品，比如，战略攻击性产品、利润产品、形象产品等，通过调整产品结构，来增强市场的抗风险能力。

规模分摊成本。空白市场的前期开发与启动，利润往往都不是第一位的，因此，能够利用空白市场前期开发的良好势头借势、造势，从而掀起销售高潮，通过市场快速增量、上量的方式，来达到规模分摊成本的目的，最终虽然没能达到追求利润最大化的目的，但通过降低费用率，同样也可以起到增效的作用。

分渠道、分品项运作。有时候，说服一个做低端产品的客户去经销中高端产品是有一定难度的，因此在这种情况下，采取分渠道、分品项运作市场，即通过开辟第二战场的方式，不但有利于市场的精耕细作，而且还可以弥补市场的先天性不足，是增强市场赢利能力、提高资产效率的有效手段。从近年来很多大品牌、大企业分渠道、分品项成功运作市场的典型案例中，我们就可以领略到其中一些奥妙。

●细节64　　税收筹划，合理避税

对小资本创业者来说，本身就财力有限，假如税费负担过于沉重，财务状况将是雪上加霜。因此，通过纳税筹划，实现税负的减轻，是很多创业者的必然选择。当纳税人面临沉重的税收负担，而现行的税收法律体系在短时间内又不可能有所改变的情况下，纳税人只有进行纳税筹划，实现合理避税。当然，你的避税必然得合法，这是毋庸置疑的。也就是说，创业者必须在尊重税法、依法纳税的前提下，采取适当的手段对纳税义务进行规避，减少税务上的支出。

合法合理地避税，与偷税、漏税以及弄虚作假钻税法空子有质的