FBI瞬间攻心术-第10章

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这时，左宾斯睁大眼睛看着托夫，知道自己已经“中计”了。可是，原因、利害都是他自己分析出来的，再想反悔，只能让自己显得言而无信。于是，左宾斯只好一边骂托夫“陷害”自己，一边跟着他去监控了。

托夫之所以能够成功说服左宾斯，是因为他巧设了一连串的提问。提问，能够引导一个人的思想，从而改变他的思维方式。从人的心理角度来讲，很少有人愿意被人说服。因此，说服一个人最好的方式，就是让其自己说服自己，而让一个人说服自己最好的方式莫过于提问。

在恰当的时间里，提出恰当并带有感情色彩的问题，人们总是会充满好奇地听下去。因此，提问有一种神奇的力量，可以帮助人们更好地接受你的观点，是隐秘地说服别人的“杀手锏”。

第五节　FBI的话为什么总那么入情入理

FBI谈判专家斯科拉在给警员们上课时，经常向警员们强调：掌握人性化的方式接触被劝说者，减少对方的心理压力，走到对方的心坎里，完全通过换位思考理解对方的用意，入情入理打动对方。

一天，一家科研机构的机密文件被盗了，FBI很快将目标锁定并逮捕犯罪嫌疑人，他就是号称“纽约第一贼王”的科菲尔。科菲尔是一个从16岁偷到28岁从来都没有失过手的著名大盗，被捕后警察盘问了无数次，但他都只字不说。最后FBI谈判专家博尔特出场了。

博尔特带着两包香烟进入审讯室，开门见山地对“贼王”说：“我今天来没什么事。我是警察的老师，专门训练警察的，对你那点破事不感兴趣。但是，我对你的人生故事和人生经历，很有兴趣，我想了解你的心理活动。”

听了博尔特说的话，“贼王”不冷不热地看了他一眼。博尔特接着点了支香烟。博尔特是个喜欢抽烟的人，他知道，人一般在两种情况下会抽烟：一是在酒足饭饱或喝酒期间会抽一支烟，一是在最痛苦、最烦闷的时候会抽烟。“贼王”显然属于后一种情况。

“你要不要抽一支？”博尔特试探性地问他。“贼王”瞅了博尔特一眼，半信半疑地说：“你跟谁说话？”

这是“贼王”第一次用正常的方式说话。

“当然跟你说话，屋子里还有第三个人吗？”

“我能抽吗？”

“当然，烟搁这儿就是抽的嘛。来吧，我给你点上。”

“贼王”看了博尔特一眼，他行窃时手从来没抖过，但是在接过香烟时，他的手却在瑟瑟发抖。博尔特知道机会来了，他从对方腿上一条缝了24针的伤疤聊起，“贼王”便开始跟他侃侃而谈。

他们从“贼王”的生活、阅历、悲喜、家人，一直聊到“贼王”怎么埋怨这个社会。博尔特也谈他人生的体会，谈他对“贼王”的理解。就这样，他们从上午九点一直聊到下午三点多；最后，“贼王”泪流满面地对博尔特说：“你说的话入情入理，我就冲着你说的话，今天栽了我也认了。”当晚，“贼王”供认自己的犯罪事实，并告知了机密文件的下落。

从上面的案例我们可以看出，劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，怀有成见。要说服他，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决根本问题。再就是劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话，也不能像作报告那样“宽正面，大纵深”，需要的是实实在在的论证说理。

“句句都在情理之中”，这是劝导说服他人最根本的原则。以理服人就是摆事实、讲道理，让对方从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意愿行事。

第六节　FBI的连珠炮式的提问方法

FBI专家说，通常情况下人们在遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这样就在不自觉中丧失了话语权。

所以FBI特工在办案的过程中，为了有效地影响被调查的对象，而不是被其影响，所以他们一贯地要有效地问问题，让被调查者不停地回答他们所提出的问题，这样就会令被调查者越来越被动，从而一举攻破其心理防线。

FBI专家认为，连珠炮式的提问方法是一种很好地掌握话语权的方法。他们说，和对方交谈时，接连提出一些令对方感到猝不及防的问题，这样对方会由于被这种连珠炮式的提问所困而回答不出这些问题，这样就占据了话语的主动权。

他们指出，连珠炮式的提问就是趁对手在毫无警觉的状态下突然出击而将对方击倒，从而使自己占据话语主动权。对方由于没有心理准备，所以在回答突如其来的问题时往往会表现得目瞪口呆、语无伦次，他们慌乱地回答恰恰中了对方的“计”，这是这种提问方式最好的效果。

当然，有时候也会遇到这样的情况：当他们采取这种方式向犯罪嫌疑人提问的时候，起初并没有把犯罪嫌疑人问住，对方依旧答如流。遇到这样的情况，最好的办法就是继续向他们发问，直到让他们哑口无言为止，最终，犯罪嫌疑人一定有回答不出问题的时候，而这就是掌握话语主动权的最好时机。

另外，对犯罪嫌疑人实施连珠炮式的提问还是驳倒他们的一种有效方法。这一点在特工身上体现得尤为突出。有些特工在对犯罪嫌疑人问话的过程中，当他们没有完全掌握足够的证据的时候，都会向犯罪嫌疑人问很多问题，目的就是要从犯罪嫌疑人口中得到一些有价值的信息，当犯罪嫌疑人张口结舌的时候正是特工所要的结果。

最后，FBI的有关专家总结说，向对方问一些自己已经弄清楚的问题可以打乱对方的思绪，从而使对方丧失继续周旋的决心。

在与人谈判时，先摸清对方的性格特征，然后通过采取连珠炮式的提问来掌控话语权，使那些骄傲自大、自以为是的人们在自己面前低下头。

第七节　FBI教你要设身处地为对方着想

无论什么时候，都应该多为对方着想，这样才能打动别人，从而更容易走进他们心里。在说服他人的时候，也同样要做到设身处地为对方着想。

在这方面，FBI心理学教授詹姆斯堪称高手，他讲过这样一件事：

一个周末，下午3点，在阴冷的风雨中，心生绝望的年轻妈妈抱着两岁女儿走上了一栋26层的高楼楼顶，站到了楼顶的边缘。这是一位被丈夫抛弃的年轻妈妈，下午4点半，是她定下的“死亡时间”。FBI谈判专家威廉接到指令赶到现场时，时间已经指向了下午的3时30分。

抱着孩子的年轻妈妈站在楼顶一扇窗户的外面，无论从后面还是两侧都无法施救，唯一的办法就是谈判，然而1个多小时过去了，几轮谈判都没有成功，而此时距离她约定的跳楼时间，还有半个小时。威廉站在楼顶窗户外不停地向这位妈妈说话，试图让她与自己沟通，但是那位年轻的妈妈，却只字不说。而威廉没有放弃，继续尝试着和对方说话，突然那位年轻的妈妈突然说：“不要说了，没什么好谈的，还有5分钟。”

当时也没有别的办法，威廉只能抓住最后的时间，让那位年轻的妈妈尽快跟自己说话。看到年轻妈妈怀中抱着的孩子，威廉灵机一动说：“孩子长得很漂亮，你看她的眼睛多明亮，以后肯定是个大美女。”

然而这位年轻的妈妈依然是不为所动，威廉决定换个话题，他说：“我们再谈谈好吗？你长得不错，身材也好，条件很好的，你的孩子这么可爱，你可以自己再找份工作，不需要依靠别人，你一样能过更好的生活。你以前肯定很要强，现在在家带孩子，与丈夫有了隔阂，你要让自己重新充实起来。你自己不想活，那你的孩子呢，她是无辜的，你要为她着想！”威廉说完后，年轻妈妈低着头看了看自己的孩子，然后哭了起来。然后她在大楼的边缘转过身，开始与威廉交谈起来，聊着聊着，她抱孩子的姿势换了一下，威廉迅速抓住机会提出帮她抱一下孩子。但是，她拒绝了。

也许是在外面时间太久，孩子有些冷，这时孩子把脚勾在窗台上，身子往里挣，而年轻妈妈却把孩子往外拽，动作幅度比较大，威廉也有些紧张了，因为外面风很大，雨也很大。于是他接着说：“女士，你应当尊重孩子的选择，孩子有些冷了，把孩子给我，我抱她进来……”说话间，威廉开始走上阶梯，慢慢地朝楼顶的窗户边走去，这时年轻妈妈没有表示反对，“这里很冷，把孩子给我吧，不然孩子很容易感冒的。”

虽然年轻妈妈不是很情愿，但还是把孩子往里递了进来，威廉快速走过去，接过孩子后，把孩子往地上一放，一把拉住了年轻妈妈的手，“进来吧，我拉你上来。”

时间定格在下午的4时28分，看到母女二人被安全救下，等在旁边的人们不禁激动地鼓起掌来。

詹姆斯说，威廉之所以获得成功，是因为这整个解救的过程中他自始至终都是站在对方的角度想问题的。通过为对方仔细分析，使对方明白哪些是她真正需要的东西、权衡利弊后，做出了放弃轻生的选择。

FBI的特工们从来都是“凡事都替对方着想”，力求共赢，这才是高明的办事方法。

当个人问题变得极为严重的时候，从他人的立场来看事情，也许可以减缓紧张。FBI局长胡佛曾经说过这样一句话：“假如说服有什么成功秘诀的话，那就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”只有这样你才能进行更好的沟通和交流。

如果你想改变他人的看法而不伤害感情或引起憎恨，那就试着站在他人的立场上来看待事情。这样就能使你得到友谊和谅解，减少摩擦和困难。

第五章　说话言辞犀利，气势敲山震虎——FBI的压力攻心术

第一节　FBI如何用站姿体现攻击性

FBI专家认为，威慑力就是在气势上压制对方的一种攻心手段。这就好比课堂上老师站着讲课、演讲时演讲者所采用的也是选择站姿一样。这是因为，站着讲话可以有效地提高“存在感”，让人感受到一种威慑力，从而为说话者增强心理上的气势。

FBI默克茨教授用实验证实了这一论断。实验中，他拿着两张分别以坐姿和站姿拍摄的照片征求警员们的意见：哪种姿势更具有威慑力？结果有近六成的警员觉得站姿更具有威慑力。

默克茨教授经过长期研究后发现，在我们与人交往过程中，如我们从下往上仰视对方的话，很有可能会被对方的威慑力压制，造成我们的心理压力；而假如我们是从上向下俯视对方的话，结果正好相反，我们把压力强加到了对方身上。

正如FBI特工在审讯犯罪嫌疑人是虽然也是坐着，但是他们往往会在视觉上让嫌疑人造成错觉，认为他们的位置要比嫌疑人的座位要高，显得十分威严，也正是因为这个原因。FBI专家认为，与别人交谈的时候坐姿舒服固然非常重要，但这会使我们的声音失去张力，降低我们的积极性和威信。

FBI的专家告诉我们，如果你坐在椅子上接电话，背部很容易弯曲，从而压迫胸部，使呼吸变得急促，语速也会不自觉地变慢，最终导致声音失去张力。

FBI的专家们提醒我们，当交谈双方都是选择站立的姿势时，如果你想要在心理上占据优势，那么你可以把你的右脚向前迈出一步，以一种要包围对方左侧的姿势靠近对方。从心理学角度来说，人总会本能地保护自己的心脏，当你有意靠近这个区域的时候，会使对方感觉到一种无形的压力，从而形成一种恐惧的心理。

FBI专家说，在交流中采用站姿是一种强有力的心理攻势。但是，我们还必须注意，如果想要营造轻松的气氛，就应该先请对方人座，然后自己再坐下来，以消除对方的紧张情绪。总之，我们应该根据不同目的，选择使用站姿还是坐姿。

从上向下俯视对方，是威慑对方的一个好办法。所以，当你向对方提出请求时，尽量选在他们坐着而你站着时提出要求，这样成功的几率比较高。

第二节　FBI的沉默施压术

FBI审讯犯人时，会在途中忽然中断，保持沉默。其实这是攻破对方心理的一种策略，试想一下，在审讯过程中，双方都在剑拔弩张、滔滔不绝地交锋着，突然一方沉默了下来，必然会让另一方产生一种摸不着头绪的情绪，从而不安起来。FBI专家说，沉默是语句中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默往往能收到“此时无声胜有声”的效果。

一天中午，天空突然下了一场大雨。雨停过后，一个人急急忙忙来到了警局，向警长说道：“不好了，派尼加油站的服务员被人枪杀了。”警长给他倒了一杯水，然后对他说：“别着急，慢慢说。”

“当时我正