陌路商途-第112章
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磨着是不是能够利用这个情况和对方取得合作，就算无法把奄奄一息的斯高帕从生存边缘拉回来，至少也能打个时间差，达到他所想要的目的。
第192章 味道
在斯高帕总部，周利文终于见到了孙董。这位姜万蒙的合伙人，曾经被半导体业和姜万蒙一起称为VCD之父的美籍华人，正是他一手创建斯高帕微系统公司并和姜万蒙打造了终结磁带录像机，开创光盘历史的万燕。
有个问题周利文一直没能搞明白，在见到孙董之前他甚至打算亲自向对方询问。那就是为什么他和姜万蒙没有注册VCD的专利，对这产品进行知识产权的保护。要知道姜万蒙虽然曾经在国外留学，但他的生活轨迹基本还在国内，没有产权意识或者说这方面的意识薄弱也是难免。但是，孙董和姜万蒙不同，他的事业和基础都在美国，作为一个生活、成长而且还在美国建立高科技公司的人，怎么会忽略这样重要的问题呢？
而当周利文亲眼见到孙董，并且和他进行了一些交流后周利文才恍然大悟，明白了这究竟是为什么。
孙董虽然是斯高帕的董事长，可实际上他作为董事长的主要原因是他是这家公司的创建者。可虽然他一手创立的斯高帕这家公司，但在具体经营方面孙董现在已经很少插手，而主要精力都放到了科研方面。也就是说，孙董其实更像是一个研究员，而不是真正的企业管理者。
VCD的核心技术就孙董带队研发出来的，在和姜万蒙认识之后，拥有共同点的两人一拍即合，孙董把VCD的技术交给姜万蒙来完善，两人合作最后完成，在联手建立万燕的时候，这个技术的产权没有属于斯高帕，而是私下给了万燕公司，这才会导致在专利上的疏忽。
在和周利文交谈中，周利文很明显的感觉到孙董在技术上的高超水准，同时又发现了他的经营上的天真和过于理想化。这些，令周利文搞明白了他心头的疑惑，同时又为孙董和斯高帕感到惋惜。
近代计算机业或者说半导体业，华人曾经占据着非常重要的地位，但是这些横空而出的巨人就犹如流星一般闪过，短短数年或者十数年，留给后人的只有他们辉煌的名字和背影，而再也见不到他们所创建的事业。
其中，最有名的是王安公司，1951年在美国建立王安实验室的王安是其中最著名的人物。王安电脑，这曾经是一个能够和IBM抗衡的巨人，在1986年前后，王安电脑达到了事业的最顶峰，年收入高达30亿美元，全世界各地拥有3。15万员工，排名500强中的146位。而王安本人，其财富为20亿美元，高居美国财富排行榜第五。
可就是这样一个庞大的商业帝国，在80年代末，由于一系列决策失误，王安电脑就如它的快速崛起一般以一种更加快速的方式衰退。至1992年6月30日，王安公司的年终盈利降至19亿美元，比过去4年总收入额下降了16。6亿美元。同时，王安公司的市场价值也从56亿美元跌至不足1亿美元。鼎盛时期的王安公司雇员达3。15万人，1992年却减至8000人……。
1989年，病重的王安孤注一掷，聘请了当时著名的经营专家爱德华。米勒担任王安公司的CEO，以期望拯救不断滑入深渊的王安电脑。从最初一年中来看，米勒的确拥有丰富的管理经营经验，为王安电脑解决了大批财务问题。可是米勒的上任依旧无法改变王安电脑的命运，因为米勒虽然是个经营能手，可是他在电脑业却是个彻底的新人。不懂技术的米勒无法有效地解决王安失败的真正原因，从而导致最终王安商业帝国崩溃。
王安的悲剧是令人惋惜的，而现在周利文所在的斯高帕似乎也在走当年王安的老路。目前斯高帕看似强大，但在出售其子公司后，斯高帕已经在生死线边缘挣扎了。如果周利文不出现的话，也许用不了一年时间，斯高帕就会被人收购，最终和王安电脑一样消失在人们的目光中。
对于周利文一行，孙董很是热情。这一方面是因为周利文是华人的原因，另一方面也有姜万蒙的牵线搭桥。而且，作为技术人员出身的孙董对于周利文所提出的在手机芯片的合作同样非常感兴趣，当看过周利文所带来的部分芯片资料后，所表现出来的兴趣就更浓了。
“一款非常不错的设计，恭喜你周董，你有一支很强大的技术团队。”
“谢谢孙董的肯定，这次来美，我们公司主要是找寻在芯片生产合作伙伴的。”周利文客气地回答道，同时也提醒孙董他这次过来拜访洽谈的目的。
孙董并没有马上回答周利文的话，而是仔细想了想才道：“从贵公司的芯片设计来看，生产这样的芯片斯高帕在技术上没有问题。如果周董需要找芯片工厂进行合作的话，我想我们斯高帕是一个很好的合作伙伴。”
周利文听了脸上露出笑容，可心中却暗暗摇头。孙董果然不是合格的商人，怪不得会和姜万蒙一起犯下了如此大的错误。作为一家著名的半导体高科技公司，孙董在谈话中没怎么考虑就表露出了他对周利文芯片生产的急迫需求，这虽然在周利文方面而言是件好事，可是作为见惯了见人说人话，见鬼说鬼话的生意人，孙董这种性格不吃亏才怪呢。
当然，周利文不会白痴到提醒对方的地步，对手的无能不正是他所需求的么？在询问了下斯高帕如今芯片工厂的生产能力后，周利文心头顿时大喜，当即趁热打铁就问起了价格。
可没想到，就当孙董盘算着准备报出一个价格的时候，陪同孙董参加会面的一位金发男子在一边轻轻咳嗽了声。似乎是被提醒到了，孙董迟疑了下后改口笑道：“公司具体经营现在由公司CEO迪夫先生来负责，这些周董可以在等会的会晤中直接和他洽谈。”
“这也好，具体合作方面我会和迪夫先生谈。”周利文微笑着点头回答，同时心中暗骂这个多事的家伙，根据之前的介绍，这位金发男子是孙董的行政助理，看来还未见面的那位迪夫先生很清楚孙董的为人处事，特意把这人安排在会晤中就是以免孙董在某些方面说漏了嘴。
会面的时间很快就过去了，双方握手告别。接下来，周利文一行在那位金发男子的安排下和公司CEO的迪夫先生上商谈具体的合作，当见到迪夫的第一眼，周利文就感觉到这不是一个好打交道的家伙，精明、强干、控制欲强，这是他对迪夫的第一印象。
交谈的起初，双方显得很是融洽。和孙董一样，迪夫也显出对周利文芯片代工业务的浓厚兴趣，不过他掩饰的很好，至少表面上显得很平静，可在一些针对性的问题方面还是露出了他内心的迫切。
“周董，如果贵公司这款芯片的生产交由斯高帕，不知道贵公司每年能达到多少数量？”迪夫看似平淡的询问，可放在桌上的左手不知不觉地握住了右手，心中带着期待。
周利文笑笑，反问道：“迪夫先生，作为一个商人，贵公司是否能先告诉我代工芯片的价格么？毕竟购买一个产品，买者除了质量、品牌之外，最关心的还是成本。如果成本同我们的预期相差太大，那么我觉得现在就谈订购数量是不是太早了呢？”
“这……。”迪夫皱起了眉头，下意识中感觉到周利文不是个好对付的家伙。如今的斯高帕看似光鲜，其实已经很难再支持下去了。就和周利文原来预料的那样，斯高帕的股东们有很大一部分打算把公司整体打包出售的想法。作为孙董聘用来的迪夫就如同当年王安邀请米勒差不多，是来拯救这个奄奄一息的公司。
去年的时候，斯高帕出售了它的子公司，虽然从表面上看这比收购交易其金额高达14。7亿美元，但这个数字实际上并不准确，除去大部分是股东之间以股权方式和收购公司进行换股交易，真正落在斯高帕总部的交易金额仅只有2亿美元。
2亿美元，这虽然也是一笔巨款，但偿还银行的债务和开支后，这笔钱早就花得差不多了。目前斯高帕的芯片工厂几乎已经进入了停产阶段，作为董事长的孙董亲自担任研发部门的负责人，以期望尽快研制出新产品以完成公司的转型。如果这个项目不成功的话，以斯高帕目前财政情况，能够再支持一年就很不错了。
作为CEO的迪夫，当然不会希望公司被收购或者破产。何况，就算最后走到这一步，一个拥有潜在大客户的斯高帕总比空架子的公司来得更值钱。所以，周利文的到来无论对孙董还是迪夫来讲都是个好消息，可具体能谈成什么样，周利文是不是能够给他们带来真正的惊喜，这一切都是未知数。
迪夫心中暗暗盘算着，考虑着怎么报价才合适。和周利文一交锋，迪夫就很清楚对方不是孙董这种只懂技术科学家出身的企业家，而是一个纯粹的商人，因为迪夫在周利文微笑的背后嗅到了和他一样的同类味道。
第193章 做做爷爷
“一年300百万枚，价格嘛……50美元一枚。”
盘算了许久，迪夫试探地报出一个价格来，周利文一听就翻起了白眼。
300百万枚一年，还50美元一枚的价格？老子的钱又不是多了没地方花，你以为是英特尔在卖计算机芯片呢？这简直就是拿自己当肥羊来斩嘛。
“迪夫先生，我没听错吧？”周利文沉着脸反问道，摆出一副对这价格非常不满的表情。
“根据贵公司的芯片设计，我们的芯片工厂需要针对性地进行设备调整，再加上出货量的估算，300百枚，50美元，这个价格是很合理的。”迪夫笑眯眯地回答道。
“设备调整问题是你们的事。”周利文一摆手，很不客气道：“作为采购方我没必要为贵公司的设备调整来买单。而且这个价格和定量我觉得非常不合理，没有看出贵公司一点合作的诚意。”
迪夫眼珠子转了一圈，微笑着解释道：“从采购角度来看，贵公司作为采购方的确不需要承担设备调整的成本，不过对于贵公司的采购周期和数量，我们斯高帕在合作基础上总不能亏本生产吧？您也清楚，我们的芯片工厂现在主要生产的是VCD类的芯片，在结构上和贵公司所要求的移动电话芯片有着很大不同，如果要为贵公司专一进行生产，在设备生产上的调整是必须的。当然，假如贵公司能够同我们斯高帕签署长期的采购协议，并且把采购量提升到一定数额的话，其成本当然也会相应地降下来。”
“哦，那么迪夫先生的建议是？”周利文挑挑眉问道。
“三年的订单，每年不低于500百万枚的数量，这样的话价格我可以给您降到40美元。”迪夫伸出双手比划道。
周利文一听就摇头，简直就是笑话！三年的订单？周利文很清楚，再过一年半左右，彩信手机就会面世，彩信手机在很短时期内就占据了现在2G手机的大部分市场，等到2003年时，第一代智能手机在联发科的研制成功下横空出世，山寨手机时代到来，一下子把2G手机和彩信手机给打得落花流水。也就是说，留给周利文发展2G手机市场的时间仅仅只有2年左右，这本来就是个打时间差的商机，周利文真正的目的并不在2G手机，而是着重于今后的智能手机，也就是3G的广阔市场。要是现在同斯高帕签署三年的订单，周利文不等于白白把钱丢进水里去么？
何况，40美元的价格周利文也是绝对不会接受的。要知道联发科的何晶当初狮子大开口，喊出了30美元的价格都把周利文给气得不轻，何况这还是2G手机芯片，在增加200百万枚的生产基础上，斯高帕居然在单价上只降了10美元？是不是把自己当成人傻钱多的凯子呀？
“最多二年的订单，400百万枚数量，价格不能超过13美元。”周利文也懒得和迪夫再讨价还价，一口报出了他期望的数字。
“不不不，这绝对不可能！”一听周利文提出的价码，迪夫的脑袋顿时就摇成了拨浪鼓：“周董，您要知道我们VCD的芯片系统当初是以100美元的价格出售给万燕的，而贵公司这款芯片其生产工艺和设计各方面来看都比当初VCD的芯片系统更高。鉴于技术的发展和硅晶市场价格的下降，13美元的价格绝对是不可能的是，我觉得35美元也许是个大家都可以接受的数字。”
“呵呵，迪夫先生还真是个好商人，可惜你忘记了一个关键之处。”周利文看着貌似诚恳的迪夫笑了笑。
“怎么说？”
“你刚才说的没错，斯高帕在提供万燕VCD芯片时价格的确在100美元，可你别忘了，那是多久之前的事了。而且你也清楚，高科技业更新换代极快，别说时间已经�
