成交-第2章
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姚祖山说到前半句，唐帅已经明白了。
眼前的这个领导，有着长于一般人捕捉商机的眼光与胆识。同样的一件事，从陈辉到自己，从王大山到高原，再到由甲，中间过了五个人的手，没有一个人看出这是一片市场，而更多的把它看成一个鸡肋项目。
“对不起，老板。我们差点坏了大事了。”唐帅由衷地道歉。
“不，呵呵。我们都应该感谢由甲，是她提醒了我。”
“领导，别给我戴高帽子了。我只不过是无意中提到还有一个银行也有这样的需求而已。我哪有眼光看一片啊！”
“小由，很少看到你这么谦虚。”姚祖山看起来心情很好，难得打趣下属。紧接着兴奋地说道：“这是一个千载难逢的好机会。正是因为小项目，所以没有竞争对手关注，更适合我们打‘短、平、快’。这种因为技术变革带来的困惑，不是特别严重，但是很难受。你们想想，全国有多少家银行有这样的需求。我相信，只要类似于德阳银行的运营规模，就一定要这套软件。这就是我们的市场，估算一下至少有15~2个亿的市场规模。同志们，请注意，这可是一片未开垦的处女地啊！只要我们把需求把准了，产品做精细了，实施服务到位了，复制起来会非常快。同样的销售额，我们的利润将是竞争对手的三倍。”
“老板，你就下命令吧！接下来我们怎么做？”由甲已经听得跃跃欲试。
唐帅也不自由主地点点头，表示赞同。看着下属殷切与热情的目光，姚祖山却冷静了下来。
“由甲，现在销售进展到哪个环节？”
“商务谈判。”
“从今天开始，销售与技术分别由你们俩全权接手，同时属于绝密。项目签约之前，仅限于我们三人知道。公司其他人只知道这是一个无关紧要的小项目。你马上去跟客户敲定具体谈判时间。”
。。
3 勇立军令状
临出发前，姚祖山又把唐帅和由甲叫到办公室商谈了一番。
“对方几个人参与谈判？”他坐在老板椅子里，轻声问道。
“五个。”
“哪五个？”
“一个主管技术的处长，一个主管业务的处长，此二人与我们前期接触过几回。一个是财务处长，一个是采购处长，还有一个听说是总助，未完全确定，后三个没接触过。”
“有内线吗？”
“没有。”
“谁是强力支持者？”
“技术处长与业务处长均认可我们。”
“他们会出头吗？”
“没把握。”
“见过拍板人吗？”
“没有。”
姚祖山停止了提问，盯着由甲看了一会儿。唐帅明白，这是老板要发怒的前兆。由甲马上道歉：“对不起，老板，这个项目没操作好。”
“不是没操作好，而是操作得非常烂。这个项目到现在还没丢掉，还能走到谈判阶段，你们真是撞大运了。如果有竞争对手进来，我想，你们早就被对手打得满地找牙了。”
没人敢说话。
“哪个销售跟的？”姚总继续问道。
“王大山。”
“这个项目结束后，让他去做分销吧！”
“是。”
“他的领导是谁？”
“高原。”
“你花点时间观察他一段时间，检查一下他带的团队项目和销售的水平。”
“好。”
“你们这次去谈判，任务非常艰巨。不知道对方预算，不知道对方底价，没有内线，没有支持者，没见过高层。前期商务工作到今天为止，全部等于零。我们完全是靠着老产品的足够优秀支撑到商务谈判阶段。这是一场非常难打的硬碰硬的战斗，你们要有心理准备。”姚总从桌后的老板椅上站起来，走到两位下属面前，一脸的沉重。
“他们有弱点？”由甲想了想，才回答。
“说说看。”
“对这样的单位，一个才300万的项目，根本不足以让四个处长再加一个总助组成谈判团来做这件事，这不符合常规。起码说明一点，他们比我们想象中更重视这个项目，这就是我们进攻的切入点。”
“我们报价300万，对方还价50万，中间整整相差六倍。你们俩怎么看？”
“这个项目风险比较大。我们对新业务不熟，需求肯定会反复。”唐帅答道。
姚祖山看了一眼由甲，她正低着头不知想什么，没有回答。唐帅不禁有点担心她，这个压力确实太大了。姚总退回办公桌，从酒柜里拿出三只高脚杯和一瓶红酒。“大老板送的，一直没舍得喝，来，一起尝尝。味道不错。”
“这么珍贵的东西，你也舍得给我们喝？”唐帅配合姚总，活跃一下气氛。
“一瓶红酒算什么？你们俩跟了我也有些年头了，是我姚祖山心中最得力的干将。我这办公室里所有的东西，你们只要看中了，随便拿。只有一个例外，全家福！”
三个人都呵呵笑了起来。
“其他我也不多说了，只有两点：第一，这个项目最后的签约金额，将会成为这个产品的行业定价。你们都知道，这个行业是没有秘密的。合同只要一签下来，快则一个月，慢则三个月，全国所有银行主管信息化的老总都会知道这个价格。我们的市场是5000万，还是1个亿，甚至3个亿，就看你们的啦！第二，这个项目可以亏，但绝不能丢，这是我的底线。”
由甲突然抬起了头，目光坚定地看着自己的上司：“老板，这个项目我如果能谈到100万，就绝不会谈99万回来。这是我给您的承诺。”
“好，由甲，有你这句话我就可以安心睡大觉了。这次谈判以你为组长，另外再挑两个人一起组成谈判团吧！这样，你们各自挑一人去锻炼，多带几个能干事的人出来。唐帅，由甲，这次由你们俩去坐镇，我非常放心。将在外军命有所不受，谈判桌上什么变化都有，关键时刻你们不必向我请示，可以全权做主。我要做的事情只有一件，开香槟等着你们凯旋归来。”
走出总经理办公室，两人都没有吭声。这个任务比他们俩预料的更困难，唐帅甚至认为这是不可能完成的任务。停止脚步，望着由甲：“你怎么看？”
“姚祖山这只老狐狸。”见唐帅没明白，补充道：“我们去忽悠客户的钱，他在忽悠我们的心，被他卖了还帮他数钱。”说到后面，自己忍不住笑了起来：“而且还心甘情愿。”
唐帅也乐了：“说得好听点叫管理艺术，说得难听点叫老奸巨猾。”
“精辟！” 由甲朝他竖了竖大拇指。
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4 抵达深圳
周一下午3点，唐帅一行四人坐上了北京飞深圳的南航CZ3160次航班。唐帅带了陈辉，由甲带了高原。飞机降落到深圳时，已经是晚上6点了。
事先订的酒店就在德阳银行旁边。刚放下行李，高原就打电话去约技术处长和业务处长，出来喝喝茶。未果。只告知明天上午9点在21层综合会议厅，双方见面详谈。
看着下属有点沮丧，由甲笑了笑，“这么敏感的时刻，谁敢出来？你在临时抱佛脚呢！大家坐了这么长时间的飞机，累了，肚子也饿了。广东可是美食全国出名，好好犒劳一下自己的胃吧！今晚我请客。”四人找了一家不错的粤餐厅美美吃了一顿。
第二天早上8∶45分，他们准时到达21层。在前台服务小姐的指引下，来到了综合会议厅。等了约五分钟，门口走进来了两个男人。一个四十岁左右，长着一张圆脸，满脸的笑容。一个三十五六岁，偏瘦，身子高，比较严肃，随后又跟进来了四五个年轻人。
高原连忙上前为双方作介绍。早在来的路上，由甲已经通过高原的叙述对这两位处长非常熟悉了。只是没想到的是后跟进来的几个年轻人，并不是谈判人员，而是业务与技术骨干。说白点，就是两个处长的手下。由甲和唐帅互望了一眼，看样子事情有变化。
宾主寒暄过后，一一落座。主管业务、满脸微笑的黄处长首先发言：“由总、唐总，很感谢你们远道而来。本来是安排好今天双方进行商务谈判，没想到我们的总助蒋总，出国有事没能赶回来。他在电话里一再让我向两位抱歉，争取明天赶回来。要不，我们今天先把所有技术条款，与业务需求确定一遍。任务量定下来，也有利于接下来我们的商务谈判。你们觉得呢？”
事已至此，也只好这么办。
一天很快过去了。两位处长很热情，中晚餐均是他们请客。餐桌上气氛非常热闹。酒是没少喝，嘴巴却非常紧，个个都像铁公鸡，套不出半点消息。酒足饭饱之后，唐帅和由甲决定去大街上走走。
酒店就坐落在深圳的繁华街道，两边商铺灯火辉煌，已经是晚上9点，路上行人仍然很多。
“北京这个点的时候，路上要冷清得多。”唐帅笑笑说。
“是啊，这两个城市差别很大。深圳是12点才是夜生活的开始，而北京早就关门打烊黑灯瞎火了。”
“你对今天的事，怎么看？”
由甲刚要回答，突然从路边冲出一个小女孩：“叔叔，买朵玫瑰花给女朋友吧！”
唐帅有些尴尬，看着小姑娘手里的花，又回头看了一眼由甲，笑笑没有说话。
“叔叔，买一朵吧！就十元钱。买一朵吧！”灯光下的小女孩长得很漂亮，七八岁的样子，穿着一件红色连衣裙，眼睛里带着恳求。
“不用了，谢谢你。”由甲上前解了围。两人侧过身，准备走过去。
突然，小女孩伸手抓住由甲的衣服：“阿姨，就买一朵吧！很便宜，才十块钱。”这个举动把两人吓了一跳。广东的治安不好在全国都很有名，当街抢劫是常有的事。由甲本能的一个反应就是护着手提袋，拔腿往前跑。
小女孩被她突然的动作一下子拖倒在地。即使这样，双手仍然紧紧抓住由甲的衣服不放。唐帅走上前去准备劝开，小女孩突然大声哭喊道：“叔叔，阿姨，求求你们，行行好，就买一朵花吧！”声音里透着恐惧，神情凄惨，不像是装的。过路的行人纷纷打量着他们，却也没有人停下脚步观望，或许这样的事街头每天都在发生，人的神经早已变得麻木。
两个人都愣住了，第一次碰到这样的事，看着泪流满面的小女孩，只觉得头痛。由甲那身精致的深灰色洋装，早已被拽得变了形。
“叔叔阿姨，求求你们，就买一朵花吧！”
唐帅朝四周看了看，果然，不远处一个角落里，站一个猥琐的男人正盯着他们看。唐帅赶紧从身上掏出一张五十元的钞票，递给了仍然趴在地上的小女孩，带着由甲走开。
两人进了一家咖啡厅，由甲仍然心有余悸。
“那么漂亮的小女孩，叫得那么可怜，真令人记忆深刻。”
“被人控制了。”唐帅点了两杯咖啡。
“怎么没人管？”
“存在即合理。”
“合理？”由甲皱了皱眉头。
唐帅笑了笑：“当然这事，老百姓看是很不合理。但是为什么会存在？而且还是在闹市街道每天这样发生。这说明什么？说明这件事在另一群人眼里，它是合理的，合理的原因是能带来利益，所以它能存在。”
由甲想了想，点点头：“是啊！我十年前刚进入社会时，发现人人都很傻。那么多对错黑白一眼就能看清的事情，竟然没有人说。后来才知道，其实是自己很傻。呵呵。”
服务员给唐帅上了一杯南山，给由甲上的是摩卡。
“我很喜欢喝咖啡，而且还有些要求。”唐帅说完低头喝了一口，“这里咖啡泡得不好，被水稀释过了。”
“我没有讲究，也喝不出来。”
“女人，还是少喝点咖啡好，多喝果汁。”
由甲点点头。
“其实任何能存在的事物都是有原因的。以前我的书生气也很重，老是拿着自己心中那把尺子去衡量是非曲直。却不知道，这个社会每个人心中的那把尺子千差万别，也走了不少弯路。”
两人相视一笑。
5 试探虚实
“你觉得我善良吗？”
唐帅拿不准由甲突如其来的一句话，笑而不答。
“是不是觉得我很傻？现在这年代还有人会问别人，自己善不善良？”由甲自嘲地说，嘴角泛着柔和的微笑。
“那要看你怎么理解善良？”
“我发现70年代的人，是不是都比较怀旧？我很愿意花时间去了解一个60年代的人想法，却不愿倾听一个80年代的人述说。同样相差十年，跟前者会有一种自然的亲近，跟后者却有一种无形的代沟。真是奇怪！”
“呵呵，理由很简单。”唐帅转了转桌上的咖啡杯，停顿了一下，“因为你有困惑，你希望从有经验的人身上找到答案，你更在乎索取而不是付出。”
“我一
