成交-第10章
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在职场，上司与下属，想要做到绝对信任非常难。作为老板，他们更信奉“用人要疑、疑人要用”的信条，“用人不疑”更多只是说给员工们听的糖心炮弹。
姚祖山如此信任由甲，是因为有绝对的把握。首先这个下属是他一手提拔上来的，从一个普通的销售人员，到销售经理，再到销售总监。这个员工在职场的发展道路是他姚祖山铺好的。如果说由甲是匹好马，姚祖山绝对是她的伯乐，尊敬与感恩会让由甲对他很忠诚。
其次，由甲的脾气不好。飞扬跋扈惹人讨厌，职场人缘差，容易遭人排挤。如果他的上司没有很强的包容心，这样的人在职场中很难有立足之地。尽管她个人及带团队的能力都很强，但没有一个好的平台，很快就会成为废物。换句话说，也只有在她姚祖山手里，这颗金子才能散发出光芒，才能发挥出她最大的能量，换个公司换个领导，她极有可能变成了一粒默默无闻的沙子。
而唐帅，则不同。应该说，唐帅跟由甲是完全不同的两类人。由甲外向，唐帅内向；由甲爱表现，唐帅很内敛；由甲像勇士一样喜欢往前冲，唐帅则像谋士一样喜欢审时度势。
这两个人都很聪明，资质都不错，目前起点差不多。但姚祖山认为，五年之后，他们俩在职场上的发展将会有差别，他更看好唐帅的上升空间。
原因在于几点：第一，他是一个非常爱思考，并且悟性极高的人。其次，他很内敛，人缘很好，懂得避锋芒，看得清楚局势。还有一点，他的心态很开放，快速地聚集能量，会让他成长很快。
从更早的时候，姚祖山就有意地慢慢训练他，给他平台给他机会，参与到公司其他方面的事务，包括这次的商务谈判，对他也是一种学习。等这次项目完成后，姚祖山打算调他到销售管理岗位去锻炼。轮岗制度，是一个公司培养人才的好方法。
大型公司都很看重内部轮岗制度，天宇公司也不例外。姚祖山更倾向这种做法。轮岗制度是公司快速发展复合型人才的有效方法。对个人成长而言，轮岗可以强化沟通能力、扩展人脉关系、扩大视野范围、培养战略眼光，从而为升职做好准备；而对于企业来说，在轮岗中发掘优秀人才也是一大收获。
姚祖山也看到这种制度的弊端，那就是近亲势力的繁殖，以及内部挖角的恶性竞争。所以他给集团建议出台相关制度，轮岗人员必须得到调出与调入部门的双向同意。
作为管理者，如何奖励下属是要讲究技巧的。对姚祖山而言，更希望自己的奖赏能发挥出最大的效果，这样也能让下属对自己更加感恩。如果一个老板给出的奖励，员工感到无动于衷，或可有可无，这是非常糟糕的一件事。错误不在下属，而是老板的问题。说明他看人不准，方式运用不当。
上级与下属的关系，说到底，也是一种成交。只不过这种成交，跟管理风格有很大关系，笼统来说分为两种，有些领导善于跟下属交心，有些领导喜欢用钱做交易。姚祖山更崇尚的是前者，如何交心的管理风格。
22 奖赏技巧（2）
看着姚祖山陷入沉思，由甲和唐帅并不知道他在想什么，也不好问，只有静静地等待。
姚祖山又想了一会，已经有了初步的想法。
“我们已经打完了一场硬仗，打得非常漂亮，这个功劳在于两位。”见由甲和唐帅脸上带着笑，他也笑了，“你们想要什么？”
“老板，”由甲看了一眼唐帅，又接着说道，“我什么都不要，就给我几天假，睡睡懒觉就行。”
“由甲这次确实很辛苦，最大的功臣除了老板，就是她了。”唐帅没搞懂姚祖山真正的意思。
“呵呵，由甲，你的这个愿望我一定帮你实现，但不是现在。如果把这个项目比作长征，现在我们还只是走了三分之一，还有三分之二的路没走。所以，你的这个愿望先在我这儿放着，到时记得提醒我。”
“老板，放你那儿，说实话，有等于没有。”由甲是公司唯一一个敢跟姚祖山随意开玩笑的人。
“那，这次，唐帅作证。要不要签字画押啊？”
三人都笑了起来。
“下面有几件事情很重要，”看到姚祖山的脸色已经变了，两位下属也赶紧收敛了笑容，恭敬地听着，“唐帅，这个项目你要给我签军令状，只可成功不能失败。”
“好！我保证。”
“其次，时间，我要的是时间，保质保量在规定时间内完成。如果能提前，你就是功臣。”
“明白。”
“第三，项目经理及团队的人选很重要，你先考虑一下，尽快报我这儿来。”
唐帅开始在笔记本上一点一点记录下来。
“第四，保密。仍然是关键问题，你们俩都要注意，内紧外松。”
“好。”唐帅与由甲异口同声。
“第五，竞争对手。所有项目团队的人必须注意竞争对手的挖角，你要有这个敏感度，同时让人力资源密切关注与跟踪。”
姚祖山很喜欢下命令的感觉，就好像任何事情都在他掌握之中，这让他有一种满足感。吩咐完唐帅，让他先行离开，然后再跟由甲坐在沙发上，商量下面更重要的事。
“由甲，耀龙那边有什么动静？”耀龙是天宇最大的竞争对手。无论是产品线，还是客户群，百分之八十的业务都冲突，这些年一直打得难解难分，各有胜负。
虽然金融行业并不是这两家大公司最主要的战场，但机会非常难得。这次的产品所带来的市场利润这么大，耀龙如果有丁点察觉，肯定会想方设法争抢和破坏。
“目前还没有。”由甲知道重要性，回答道。
“你有三件事情要做。第一，耀龙那边的情况你要时刻了解并掌握。”
“知道。”
姚祖山在下达任务时，下属一般只需要回答“是”或“知道”。不要多问，不要说废话。
“第二，德阳银行的高层你要做好关系。这个项目的推广能否成功，他们的示范作用非常重要。包括对产品的评价、客户现场参观、全国市场活动的演说，到时都需要他们配合。”
“好。”
“耀龙如果察觉了，最有可能打两张牌，其一挖人，快速推出产品与我们抢占市场；其二就是找监管机构出面，阻挡我们全国推广的速度。所以，第三点也是最关键的一点，监管机构的关系，这次我想让你出面去做。”
姚祖山的这番话，让由甲很震撼。对于销售而言，客户就是资本，尤其是质量高关系好的客户，那是一个销售吃饭的本钱。任何一个公司的老板，都是最好的销售员，姚祖山也不例外。他手上把握着几个关系公司命脉的客户资源，其中一个就是监管机构。他的这番话更深的含义是，监管机构的关系网以后就交给由甲了。看着下属神情激动的样子，姚祖山心里很受用，这说明他非常清楚由甲的心思。
22 奖赏技巧（3）
“谢谢老板。”由甲重重地点点头，“我一定全力以赴。”
“这次谈判表现很好，我一直在想送个什么东西给你，想来想去，也只有这个够分量了。最重要的是，交到你手里，我很放心。”
“谢谢您的信任，我不会让您失望的。”
“好。每月的第一个周末，我都跟老何有约一起打球。乒乓球，你会吗？”由甲红着脸摇摇头。
“唉，你们这些年轻人啊，乒乓球可是国球啊，这个都不会打？”
“那这次您好好教教我吧！”
“得了，你赶紧找个教练好好学学。老何就爱好这个，以后多陪他练练手。你先去订个场子，这次给我们当裁判吧！”
由甲刚坐回办公室，高原就推开了门。
“合同的事，现在怎么样了？”
“如果不出意外，本周就能签约了。”
“行，你好好盯着。”
“老大……”高原欲言又止。
由甲还在想着刚才姚祖山的话，有些出神。高原见由甲没吭声，只好硬着头皮继续说下去，“老大，听说大山被调到分销部门去了？”
“有问题吗？”
“这个项目确实是他没操作好，主要是年轻没经验，我之前也没帮他盯着。不过这小子挺机灵的，人勤快嘴也甜，很活。刚才大山在我那儿说了半天，说不想去分销，还想在咱们部门干，您看要不要再给个机会？”
“高原，我知道他跟你私交比较好，不过我不希望这个影响到你用人。做管理千万别做兄弟，到最后会害了你自己。”
“我知道，您是为我好。”高原点点头。
“你也是老销售了，机灵、勤快，是销售应该具备的条件，但只有这两个远远不够。想做大项目的销售，必须要学会用脑，用心。”由甲顿了顿，看了一眼高原，“分销比直销更锻炼人，更讲究人际关系。他的这两个优点做分销，也许能得到更好发挥，也更容易出成绩。”
高原知道由甲主意已定，点点头出去了。
唐帅的办公室也很忙。他和几个部门经理正在商量德阳银行项目经理的人选。根据客户的要求，这次整个项目组都将在德阳银行进行封闭式开发。从需求调研，到研发，再到实施，都将由同一拨人完成。
这个项目不同于以往，最重要的是需求调研。需求把准了，研发才能做到位。所以项目经理人选非常重要，如何理解德阳银行的新业务模式？如何控制需求？如何让技术实现？如何评估风险？
看着几个部门经理递上来的人选，唐帅没有表态，因为这几个人都不是他想要的。
“你们还有什么想法吗？”唐帅说这话的时候，眼睛朝陈辉瞟了一眼。
“还有一个人，我也觉得不错，大家可以讨论一下。”
“谁啊？”主管实施的王青春问道。
“格图肯。”陈辉说完名字，又看了一眼唐帅。
“那个少数民族？”
“对，他是满族人，八旗子弟后裔，听说是正白旗。如果清朝还在的话，这小子就是贵族了。”陈辉开玩笑道。
“他有什么特长？”唐帅问道。
“技术没得说，牛人。德阳银行这个项目技术上他肯定没问题。以前也做过一些银行的项目。唯一的缺点就是对银行新业务不熟悉。”
“既然是新业务，公司也没人熟悉。”有人说了一句。
“你们还有什么意见吗？”唐帅问了问，见没有人再吭声，“那就让他试试吧！陈辉，你马上跟他商量项目组成员名单，要快。”几个经理很快从办公室退出去，刚才还热闹的房间突然一下子就安静了，显得格外寂寥。
23 初恋故事（1）
唐帅不太喜欢这种感觉，起身慢慢走到窗边，看着外面的天空和高楼。北京奥运会开完之后，老百姓感觉最大的变化，就是空气质量。以前老是灰蒙蒙的天空，现在偶尔也能看到蓝天白云了。
妻子田丽一直很奇怪，唐帅为什么每次看完电影，都急匆匆地走到人群前面？
其实每一个人，都有一些心理禁忌无法对外人说，唐帅也不例外。他无法面对电影院刚才还人声鼎沸，转眼之间空无一人的场面，有一种繁华落尽，尤为凄凉的感觉。而这个禁忌，来自于一个女人对他的影响，只因为她不喜欢。这个影响了唐帅一生的女人，她的名字叫许抒。唐帅的大学同学，也是他的初恋情人。
唐帅在大学头两年，眼睛里没有“女生”这两个字。他最大的乐趣就是踢足球。别人踢足球，还有吸引女生注意的想法，就只有他，完全沉浸在足球的快乐中。
夏天，是整个球队最喜欢的季节，每天能踢到晚上8点多。那时天都已经暗下来了，其他同学大部分吃完饭，洗漱完，拿着书本去图书馆或阶梯教室。这个时候，唐帅和几个爱玩的同学，仍然饿着肚子狂踢。在别人看来，黑糊糊的，只能看到人影，但对唐帅而言，有速度的足球，他仍然能准确无误地感觉到。
除了编程序，唐帅所有的业余时间都放在了踢球上。体能消耗大，所以吃饭特别猛。有一回，四个人在餐馆吃饭，只点了三个菜，却吃了整整36碗饭。吓坏了餐厅老板，最后把锅巴都端上来了，几个人很不好意思。唐帅他们前脚一走，后脚就被餐厅列入了黑名单。
由于饭量大，不仅是他，整个球队都是，如狼似虎般常常喊饿。那个时候的大学还很纯洁，学生贫富差距不会特别显眼。唐帅也一直刻意把自己扮成一般的苦寒子弟。大家的钱都很有限，还要留着追女生。为了找到一个不花钱又解决问题的办法，球队所有人凑在一块想，�
