打造年薪100万的营销总监-第5章
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第一节 营销总监工作职能描述（4）
由此可见，经销商和代理商确实是两个完全不同的概念。
第四怪：营销与分销不分
这个现象比较普遍，就从字面上而言，应该是很好理解的，营销的理论含义是指个人和集体通过创造，提供出售的产品，并同别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。而分销只是指产品利用###络的功能进行分化和转移产品的销售，如某企业将产品交由全国10个省级经销商，再由10个省级经销商批发给各自下游的10多家二级经销商，二级经销商在自有终端销售产品的同时又分销给下游县级城市的更多家零售商，这样一层层将产品分化转移，就达到了企业分化转移销售产品的功能。也就是说分销是单指企业产品在各类渠道中的转移销售，而营销当然是指企业的一切经营活动，包括企业的战略兼并、资本运营等，营销是大的概念，分销却是具体的行为，所以分销与营销的概念完全不一样，也不应该混淆。
第五怪：连锁经营与特许加盟不分
连锁经营和特许加盟是目前在我国比较热门的一个话题，热衷的一个原因是它能快速地使企业进行市场扩张，这一点国外众多企业的成功运作给我们树立了很好的典范，著名的如麦当劳、肯德基等，国内运用这种扩张方式做得比较成功或者相对成功的是美容机构连锁和餐饮业连锁，如自然美连锁机构、马兰拉面、全聚德烤鸭以及小肥羊火锅等。
连锁经营需要更为规范的管理能力和品牌整合推广能力，目前我国企业在这方面相对薄弱，只是由于市场存在很大的需求，所以这个问题尚不构成企业的威胁。由于连锁经营是由企业自己投资，扩张越快就越容易出现管理和资金上的漏洞，于是特许加盟应运而生。
特许加盟顾名思义就是指某企业运用自己的商业成功经验和自身品牌的影响力以及所谓的秘密配方和操作专业技能，来吸引企业机构和私人投资商加入，授权企业只需要输出品牌、管理和技能就可以坐收渔利，而加盟方就可以沿用授权方的品牌，并依照授权方的管理模式甚至购买专用的设备进行日常运营。
麦当劳和肯德基都有自己直接投资的直营店，同时也有部分外人投资的特许加盟店，由于其强大的品牌影响、卓越的统一管理和统一物流配送能力，我们很难从其表面看出哪家店是自营连锁，哪家店又是特许加盟的。
如何区分这两个概念呢？连锁经营是一种企业的扩张模式，而特许加盟只是连锁经营模式中的一种方式，两者不具有等同性，更不是对立的。
第六怪：营销总监和市场总监混为一谈
这个问题一般人是很难区分的，同时由于企业本身对这两个职位的含糊，造成社会上对这两种职位的概念不清。在《深圳特区报》的一期招聘启示上，曾看到这样一则职位广告：销售副总——年薪20万；营销总监——年薪15万。我们就会糊涂了，究竟销售副总和营销总监管理的职权范围哪个更大？这家公司的营销总监要来管什么？或者为何单单销售要有副总管理，那么营销总监呢？
其实营销总监也是最近才在行业内盛行起来的，其主要是由于企业内部组织结构的变化，尤其是很多企业推行了以市场为导向的组织结构，都将企业的营销部门改为营销中心，其职位就成为总监制。而营销总监的职位说明书写得非常明确：在企业总经理的授权下，全面管理公司的营销工作；营销中心一般下设市场部和销售部以及其他相关部门。但也有公司设营销部或营销公司的，营销部或营销公司设总经理，下设销售总监和市场总监，这样就很容易区分，市场总监和营销总监尽管其在职位名称上有相同之处，但管理范围完全不一样，营销总监是全面管理整个公司的营销工作，而市场总监只负责企业市场的研究、信息的收集整理、整合营销方案的策划、执行以及企业的公共关系等。
有位朋友曾被猎头公司介绍到东莞的一家集团公司，职位是市场总监，但实际管理的工作却是营销总监范围的。严格来说，这家公司需要的其实是一位营销总监而不是市场总监。
摘自中国时尚品牌网，文章名为“现时中国营销六大怪状”。
尽管以上所提出我国营销的六大怪现象，并没有因为混淆了概念而在实际工作中造成什么重大的影响，但作为我们以及一些比较著名的企业和市场营销人员，就不该混淆这些常规的概念，正如学中文的，不能连汉语拼音都读不准一样。作为营销总监或者是要往营销总监这个职位发展的朋友来说，在日常的营销管理中，要严格区分每个概念的作用和所指含义，不要随意混淆，这样才能非常准确地安排各项工作，执行各项特指的任务，以免因概念模糊、含义不明而闹出笑话，甚至造成不必要的经济损失，因此我们要系统地将概念体系掌握清楚。
了解以上的企业内部内容后，再着手认识公司的业务开展状况，具体包括以下内容：
√ 产品特点。
√ 竞争对手。
√ 市场运营策略。
√ 市场渠道。
√ 年度的市场盈利状况。
因此，从公司管理和业务两方面进行了解能够有力地帮助营销总监开展工作。
三、营销中心在企业的位置
在企业中，营销总监直接对总经理负责并汇报工作，统筹主抓客户部、销售部、市场部和以营销为目的的企业各驻外办事机构，当然具体设置哪些部门也是根据企业的规模及业务状况而定。
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第二节 营销中心的组织架构及岗位职责（1）
在一个具体的企业中，营销总监要了解企业以下方面的内容：
√ 企业是谁？
√ 往哪里去？
√ 怎么去？
下面将具体阐述。
一、营销中心的组织架构
一般来说，一个在运行中的企业都有自己的营销组织，你可以在原有基础上提出改进建议。如果是一个新成立的企业，营销组织建设就由你来全面负责设计了。
作为营销总监，首先要明确营销中心的组织架构及各个部门的职能及岗位职能，才能清晰地进行工作。下面以服装企业的营销中心为例介绍一下营销中心的结构。
营销中心下设市场部、销售部、商品部、办事处几个部门，下面还会设置不同的功能型部门。图2…2是营销中心组织结构设置的一种参考模式，你可以根据需要进行增减。
1组织架构
营销中心组织架构如图2…2所示。
2岗位分类
营销中心所属各部门按职能共设6个不同岗位，具体为：部门经理、岗位经理、主任、助理、店长、店员。
1）部门经理设市场部经理、销售部正副经理、商品部副经理。
2）岗位经理设广告经理、信息经理、客户经理、拓展经理。
3）主任设客户主任、零售主任、拓展主任、设计主任、培训主任、仓库主任、办事处主任。
4）助理设信息助理、销售助理、办事处主任助理。
5）店长有销售部分管的零售店店长和各办事处所设的店铺店长。
6）店员包括店内各级人员。
3机构及人员设置
整个营销中心下设营销总监1人，其下面划分为四部分。
（1）市场部：设市场部经理1人（兼），下辖广告企划经理（兼）、电脑信息经理、信息助理、培训主任（兼）、平面设计主管（兼）各1人。
（2）销售部：设销售部经理及副经理各1人，直接管理属下零售主任1人、拓展经理1人及拓展主任若干人、客户经理1人、客户主任1人、销售助理1人；在零售主任之下设店长、店员若干人。
（3）商品部：设商品部副经理1人，管理成品仓和商品采购及跟单员1人，成品仓设仓库主任1人，下辖仓管员2人。
（4）办事处（暂缺），其组织架构行文另定。
二、营销中心的工作职能
营销中心是依照公司董事会及总经理的指示，在独立的市场开发及销售计划以及按公司战略规划指导编制的预算制度的原则下，展开以市场为中心，拟订并执行公司中长期和年度营销计划，制订符合市场实际的销售政策和营销组合策略，以完成公司下达的销售计划，包括市场调查，产品定位、定价，销售网络的建立，客户关系及合同管理，货款的回笼以及配合销售所进行的品牌形象管理、广告促销活动等一切与营销相关的业务。其具体履行以下职能：
（1）市场调查、研究及销售预测，及时整理、分析、反馈同行及竞争品牌的营销动态。
（2）制订并完成公司中长期营销计划，拟订符合市场实际和公司董事会要求的销售政策及营销组合策略。
第二节 营销中心的组织架构及岗位职责（2）
（3）制订公司年度销售计划，承担公司下达的年度销售任务，并组织销售人员的二次任务分配。
（4）制订公司新产品（品牌）开发计划，包括新产品（品牌）定位、定价、形象规划，并指导实施、跟进、检查与总结。
（5）负责所管理的服装品牌货品的具体组织、储备、配送及物流的分析，及时组织及调整货源，确保营销计划的顺利完成。
（6）制订公司各品牌年度广告及促销计划，并负责组织、策划、执行，以提升产品销量和品牌知名度。
（7）负责整个我国市场的开拓、客户资源开发和管理，代表公司与客户联系协调和销售业务的往来。
（8）组织策划公司订货会及参加大型展示招商会。
（9）根据市场反馈，及时组织公司内部召开各类营销、产品开发及产销协调等专题会议。
（10）每年两季订货会之前，制订公司营销手册及各类销售道具和宣传品。
（11）根据公司的财务制度，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。
（12）营销中心对公司的经营业绩及品牌形象负责，并可直接与公司各部门沟通、协调工作。
三、营销中心下辖各部门的工作职能
1市场部的工作职能
（1）制订并执行市场调查计划，以及日常市场管理。
（2）品牌规划与管理。
（3）制订并执行公司年度整体市场营销计划与预算（参谋）。
（4）制订并执行市场推广计划与预算。
（5）制订并执行广告与专卖店、专柜推广计划与预算。
（6）制订并执行公关与促销活动计划与预算。
（7）负责市场推广物品的设计制作。
（8）制订与执行新品牌（产品）上市计划。
（9）制订及实施针对经销商、加盟商、店员、店长培训的计划和方案。
（10）负责公司内外信息网络的建立、整理及分析，并及时向有关部门发布及建议。
2销售部的工作职能
（1）根据公司总体营销计划制订销售部及其区域别、时间别、品牌别的销售计划与预算，包括销售额、回款额、市场占有率、渗透率等。
（2）依据销售计划，制订销售部的销售方针、政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理，负责销售目标、市场占有率的达成。
（3）依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制订的各项市场推广计划。
（4）负责经销商、加盟商的开发、选择、评估与激励；通过服务性销售方法，与经销商、加盟商建立长期稳定的“双赢”关系。
（5）负责公司直属售点、分公司或办事处的建设和管理（支持、服务和监控）。
（6）销售货款的及时、安全回收。
（7）市场信息的收集、整理、分析与反馈。
（8）销售报表的收集、整理、分析与反馈。
（9）与市场部沟通和配合，做好销售计划的制订工作，确保销售计划的严肃性。
（10）负责销售队伍建设及管理，依据业务发展，与行政及人力资源部共同制订销售部人力资源规划（人力资源的结构、储备等）及员工的招聘、培训、调配、评估与激励制度。 。 想看书来
第二节 营销中心的组织架构及岗位职责（3）
3商品部的工作职能
（1）制订合理的商品生产、调拨、库存（包括分库建设）与运输计划，并在批准后负责组织实施，以确保对销售部门的产品供应。
（2）制订年度、月度、季度及地区性产品开发、供应、调度计划，经审批后负责组织、监控与实施。
（3）制订完善的储运管理制度，确保产品安全存放和运输。
（4）严格货品出入库管理。
（5）做好物流分析工作，及时组织和调整货源，确保销售计划的完成�
