产品经理的第一本书-第24章
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针对未来的价格变化使顾客做好心理准备。
帮助顾客建立符合实际的期待。
预期竞争对手的行动与回应
定价分析的第四步是审视竞争情形。首先注意你的产品价格和主要竞争对手比起来如何？顾客从产品上能感受到的价值，是哪些特色与优点？试着将你的产品和竞争对手间的差异以货币价值/成本来表示，这会是很有用的分析方式。这些信息大多是主观判断，但仍有助于让你在成本/效益的分析过程中更为谨慎仔细。你可以先从竞争对手的价格开始，在分析的过程中逐项加上或扣除你的内部估计值（参见图表l2。7）。评估潜在的法律效果在美国，休曼反托拉斯法（Sherman Anti…Trust）和罗宾森一派特曼法（Robinson…Patman Acts）是两项和定价决策攸关最甚的法案。休曼法案＇以及后续修正的克雷顿法案（Clayton Act）＇禁止降低竞争或限制交易的行为——同业勾结或限定价格就是典型的例子。企业不得和竞争对手勾结、联合设定价格（水平限定价格），也不得要求渠道成员标定特定的价格（垂直限定价格）。
图表12。7 产品和竞争对手间差异的货币价值估计
罗宾森…派特曼法案则禁止某些形式的价格歧视。一般来说，将类似等级或品质的产品以不同价格销售给不同且彼此竞争的转售商是不合法的——前提是，这个结果将造成对交易的不当限制，或使某些转售商处于不利于其他转售商的竞争地位。
计算对获利的影响
定价作业的第六步，是要加以说明产品价格和价格变动对于企业获利的影响——通常以损益表（P L）的形式表现。有些采用成本加成法（cost…plus…markup approach）定价的企业，希望看到每单位产品价格变动的影响。
这种方式在产品单价高而销售数量相对较低的情况下可以适用。然而对大部分产品来说，如果没有将价格变动对销量的变化也考虑进去的话，分析成本加成法下价格变动的影响可能反而会被蒙蔽。如果产品线中有好几项产品，或该产品在不同市场细分中有不同的定价组合，那么为了规划上的方便，你最好将这些信息同时列表呈现，并分析其影响。你可以参考使用类似试算表的格式（参见图表12。8）。
图表12。8 价格变动影响表
注：“合计”栏中的数字可以供年度产品计划中的损益表使用。
将价格纳入产品计划
定价的最后一步是将定价纳入营销计划中。如同前面所提到的，你根据产品竞争定位决定定价的方式，以及你用来管理顾客期待的其他技巧，都应该纳入营销计划。同样重要的是，你应该思考究竟是什么让你的产品看起来比竞争产品好，而且与众不同。然后你该想办法让产品的这些特点更为突出、更有利于顾客，以及更值得信赖（参见图表l2。9）。当一个床垫制造商想要展现它的内部螺旋弹簧是彼此独立的时候，它将保龄球瓶放在床垫上，然后让一颗保龄球掉落在床上。结果当这颗球弹起时球瓶并没有倾倒，借此展示了螺旋弹簧的优越性。当汽车公司或轮胎公司想要强调产品的安全性，它们常会利用小婴儿来呈现产品特点。当企业想要说服顾客一项重要的事实时，则可以用第三人作证或官方文件，来提高可信度。
图表12。9 将产品差异化的内容具体表达
令人可以相信。
对顾客有利。
对顾客有利。
不要忘记，当价格的改变经过内部正式核准后，你应该主动通知一些内部人员（如：顾客服务人员、销售人员、其他产品经理等）。有时候，你的定价策略需要额外的推广材料、改变包装，或其他条件的配合，以至于影响到营销计划的内容。如果你正在某些地区或某一期限内测试价格变动的影响，请记得追踪测试结果，以供将来决策时使用。
最后，搜集并且记录其他企业的定价技巧——包括同业或其他行业。有时你可以把一些新颖的方式，在经过一番调整后，用来应对独特的顾客需求。下面列出一些值得参考的定价方法，可以作为你开始搜集这类档案的基本材料：
一口价（no…haggle pricing）：这可以在议价情形普遍的行业中提供一个确定的定价。目前在汽车业就有通用钍星和福特雅仕采用这种策略。
行业最低价（always the low price）：以一致性的低价为诉求，而且不采取经常促销的手法。这在零售业有沃尔玛采用，制造业则有宝洁采用。
数量阶梯定价（step pricing）：这是一种产品价格随着预设的购买数量增加而逐步递减的折扣政策。例如，购买1~100单位是一个价钱，买101~300单位的价格较低，买301单位以上的单价更低，以此类推。
产品分级定价（price point pricing）：为同一产品线的不同产品设定不同的价格，以现出品质差异。许多消费性产品就是用这种方式定价，以“好…更好…最佳”的等级区分产品品质。设定这种定价结构时可以多用点心思，吸引顾客在同一产品线中，倾向于购买对企业而言获利最高的产品。有时候推出一产品的低价版，胜过将核心产品的售价降低的做法（参见下页案例）。
尖峰定价（peak…timepricing）：这是针对尖峰时段的用量制定较高定价，而在低谷时段制定轻低定价的做法。电信公司、公用事业、电影院等行业都经常会使用这种策略。
套装产品定价（bundled pricing）：这是将某些不同的特色或产品加以组合，创造出新的产品套装，并将整个组合以一个价钱出售。汽车公司通常会将这种做法运用在选择性配件的搭售组合上。
散装定价（unbundled pricing）：将产品组合拆开，把组合内的元素分别定价进行销售的做法。很多产品在生命周期进入成熟期后，会采用这种定价方式，让顾客得以挑选特定项目，并且只支付该部分价款。不过，有时顾客会试图先挑选一个低价格的主要配件，然后企图商议加赠其他功能，导致这类做法的效果大打折扣。
试用价（trial pricing）：针对新产品或新顾客收取较低的价格，以鼓励顾客试用产品。
大量折扣定价（quantity discount pricing）：这个做法有很多不同的形态。企业可以针对订单量、累积年度订购量达一定水准以上，或是其他类似政策的组合情形，给予顾客较低的购买价格。
交叉联结定价（cross…connected pricing）：当顾客购买另一项产品时，可以用折扣方式购买本项产品/服务。常见于航空界、汽车租赁公司及旅馆业之间。
租赁（1easing）：以时间（譬如每周、月）为计算基础，针对产品的使用权利收取费用。已经有愈来愈多的汽车公司提供汽车租赁作为顾客购买新车的另一种选择。
斑马科技以简朴产品对抗价格竞争斑马科技公司（Zebra Technologies Corp。）是伊利诺依州维农山（Vernon Hills）地区的条形码印制机制造商，该公司在顾客间已经建立高品质、领先同业的优良声誉。但是它在低阶产品市场也发现许多商机，对它来说，要制造出低价、功能单纯的印制机简直易如反掌。但是提供这种产品会有两种风险：它可能会削弱现有顾客对斑马特有的高品质形象的认可，更糟的是，可能会使既有的产品线瓦解。有没有什么解决之道呢？斑马科技推出一款简单朴实的机种，有着讨喜的塑料材质的保护外壳。但是它并没有放弃原有的产品，它树立了明确的原则：这台定价1495美元的阳春机种不能升级，所以不会和它自己1995美元的高价产品（速度更快、而且可印在各种不同的素材表面）相互竞争。结果，这款简单型印制机让斑马科技的销售额比前一年度提高了47％，而且新机种的利润直逼原来的产品线。资料来源：David Greising，“Quality：How to Make it Pay，”Business Week（August 8，1994）：58
产品经理检查表
请先忘了贵公司原来是如何为产品定价的。你可以从同行业以外得到最好的定价新构想。
不要一味因竞争形势或内部成本变动，来提高或降低成本。评估你的顾客会对价格调整作何反应，再决定这样的调整是否值得。
面对价格竞争压力时，考虑推出阳春版、定价较低的产品，以取代降低原产品价格的动机。
调涨价格时，应该同时提升产品的价值。
了解你的产品线中所有产品的贡献毛利，以及价格调整决策对各产品贡献毛利的影响。
针对目标市场对价格的敏感性，进行管理层面的评估。
积极创新，寻求新的产品与新的市场细分组合——因为它们在价格敏感性上一般较低（所以你的产品能争取到较高的定价）。
在正式移动产品价格前，先预测竞争对手的可能反应。
第十三章 产品经理的“营销经理”职能
营销工作是相当多元化的活动，目的是要让产品在适当的时间，以适当的价格送到适当的市场中。由于产品经理要为产品的成败负最终责任，因此对于营销服务（例如广告、营销研究）或分销策略等范畴的活动一样不能疏忽。而建立产品正确的竞争定位，就是发展一个有效营销策略的起点。
你的产品/服务和竞争对手到底有什么不同？这是个很微妙的问题，特别是对抵押贷款（啪鹕age）这类标准化的商品而言。不过在纽约州尤宁代尔（Uniondale）地区的亚柏国家信贷（Arbor National Mortgage），这是一家中型规模的企业，它就发展出一种有效的定位策略。它把标准的贷款产品以新婚注册的形式重新包装，成功塑造出与众不同的产品特色。
亚柏国家信贷把标准的联邦房屋贷款协会（FannieMae）产品重新包装成“亚柏新婚注册之家”（Arbor Home Bridal Registry）。新婚夫妇可以向亚柏登记购屋信息，取代传统向百货公司登记送礼清单的方式，让亲友赞助这对新人购置新宅。“办理这项登记作业真是繁琐，以至于我们最关心的不是如何让新人前来登记，而是回答有关怎样购买第一套房子的询问。”波尔（亚柏的资深营销副总）表示：“只有30几对新人真的完成登记，但我们接到询问这项服务的电话却超过5000通以上。这些询问者的姓名现在都已经在我们的数据库中，希望有一天能让他们成为顾客。”亚柏同时也为不动产中介商、会计师及顾客举办以房屋贷款为主题的研讨会。只要顾客愿意，该公司还会依顾客喜好，在住屋的院子里或公共森林中为顾客种植专属的树木。
产品经理必须引导整个过程，从企业内各个职能领域的运作、负责向目标市场传播适当信息、设定与产品价值一致的价格，一直到评估分销活动，以确保最终消费者有绝佳的产品满意度。我们在第十二章审视了产品定价的考虑因素，本章则要详细讨论广告、分销，以及各种不同的支援性营销功能。
营销传播规划
在产品计划中，营销传播（marketing munications/mareom）部分的重点是谈论有关广告目标的设定、媒体规划（media planning），以及创意策略（creative strategy）。在某些情况下，还会包括公众报道、电话销售及（或）销售支援等。发挥所有沟通工具的功效潜力，就是所谓“整合营销”（integrated marketing）的方向。
一般来说，产品经理比较偏好能有直接回应的活动，而不只是纯粹的形象或企业广告。现在，即使是消费性产品的营销人员，也开始运用数据库营销（database marketing），期望能更有效地找出目标诉求，并衡量广告投资所获得的回应。
设定目标
展开广告计划的第一步是设定广告目标。陈述目标时，应该使用和说明整体营销目标时所用的相同格式。
它必须包括要向谁、用什么信息沟通，并且要达到怎样的目的。广告目的是达成立即的销售、引发近期内的销售，还是提升长期的形象？广告信息的沟通对象是谁？沟通结果应该是什么？销售额要达到多少？对所接触的潜在顾客诱发多少销售线索？知名度的变动百分比？如果产品经理打算运用没有销售团队的邮购（mail…order）模式，最好能制定类似“下l2个月内应该从特定目标市场产生X元营业额”的目标。不过话说回来，大部分企业在进行广告活动时，会同时有产生立即销售、引发近期交易及（或）强化形象等目标的混合情形。
数据库营销
有愈来愈多的机构投资数百万美元在建立数据库上，以便找出它们的顾客是谁和怎样确保顾客的忠诚度。举例来说，通用汽车在1992年和万事�
![[综英美剧]夜的第七章封面](http://www.aaatxt.com/cover/7/7150.jpg)
