定价定天下-第4章
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这8个方法是：
1。价值定价……让价格反应真正价值
2。差异化定价……把相同卖得不同
3。目标客户定价……让顾客各就各位
4。小数点定价……尾数带9的魔力
5。高开底走定价……调价在不知不觉中
6。特价品定价……吆喝的技巧
7。折扣定价……绑住消费者
8。规模化定价……以量取胜
“8＋1”的“1”是什么？是定价委员会，为什么要这个委员会？由什么人组成？有什么作用？我会在本篇章的第柒部分单独阐述。
1．价值定价……让价格反映真正价值
对于中小企业来说，除非是细分行业的龙头，绝大多数的定价目标还是争取最大利润。下面，我就具体教你如何运用各种定价方法，以争取最大利润。
价值定价，是两厢情愿的定价，是以顾客的感受来说话，让我们的“上帝”来定价。它是所有定价策略的重心。一切定价策略，都要先从价值分析开始。
价值定价，就是要放大产品的好处和利益，这其中的好处，有可能是商品的品牌，有可能是商品的独特性、耐用性，也有可能是商品的服务，我们要将这些塑造成很好的价值，让消费者感到物有所值。
价值定价的时候，我们除了要研究顾客对于商品价值的感受和反应，还要通过价值塑造，价值诉求，给每个商品一个鲜明的个性，一张亮眼的“名片”，让功用基本相同的商品变得与众不同。于是，这个世界上的商品变得五光十色、琳琅满目，你的利润也就迅速提升。
价值计算：不记苦劳，只记功劳
定价小故事：10元变48元
有一家工业企业，生产垫圈，他们通过技术创新，把垫圈的寿命延长到原来的3倍，也就是说，这个垫圈的价值比从前大大提高了。
那么，这家企业是如何进行定价的呢？首先，新产品的使用寿命是原来的3倍，如果老产品是卖10元一个，那么，一个新产品的使用时间顶三个老产品，你买3个老产品，要花30元。其次，新产品的使用寿命长了，也节省了人工费用，因为它不需要频繁更换，不需要停机，不需要检验了。老产品1次安装、2次更换的人工费用，每次5元，合计15元，现在就不需要了。另外，产品使用周期长、质量好，可以节省管理费用，你在用这个产品过程中，有相当长一段时间不需要随时检修，算出来，又是15元。同时，因为推出新产品，要增加服务，甚至还可以进行产品使用培训，追加服务和培训的价值都还没有算进来，已经是60元了！60元可以让利打8折，最后报价48元。原来可能只卖10元的东西，现在卖成48元！
价格取决于消费者感知到的商品价值。然而，怎么让消费者怎么知道我的价值，感知我的价值，这是最困难的。我们有工具，可以通过计算，为消费者把价值算出来。
五、 “8＋1”的成功定价（2）
如今的社会，是一个“不记苦劳，只记功劳”的社会，是需要用价值去推动才能良性发展的社会。所以，消费者所买的商品，应该是用功劳去计价，而不是用苦劳去计价；应该用价值去计价，而不是用成本去计价。
消费者在买一件商品的时候，不外乎有两个可能性：
一、投资回报，即有哪些好处，哪些价值，我们要计算。
二、消费者要的是降低成本、节省费用，我们也要计算。
商品的价值怎么体现？
要么创造了利益；要么节省成本，节省时间，让消费者方便；还有一个是价值主张，通过广告、卖点、包装和对消费者诉求的理解，让消费者接受。
价值锁定：宝剑赠英雄 红粉送佳人
定价小故事：卖石头
我曾听到一个卖石头的故事。一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他一块很美丽的石头，叫他去菜市场试着卖掉。但师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，在菜市场能卖多少钱。”
这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的摆件，我们的孩子可以玩，或者可以当秤砣，或者用来腌菜。他们出价不过几个硬币。门徒回来说：“它最多卖几个硬币。”师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。”从黄金市场回来，门徒很高兴，说：“这些人太棒了，他们乐意出到1 000块钱！”师父说：“现在你去珠宝商那儿。”他去了珠宝商那儿，简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱。他不愿意卖，他们继续抬高价格……10万、20万、30万……他不能相信：“这些人疯了！”
他回来，师父拿回石头说：“现在你明白了，石头的价值要看你是不是有试金石、理解力。如果你生活在菜市场，那么你只有那个市场的理解力，就永远不会认识更高的价值。”
一个广告牌卖47万，算高吗？在某些客户眼里，已经是天价。而在另外一些客户眼里，还不算高。因为不同客户对商品价值的认识程度千差万别。
同样一个来自法国顶级奢侈品牌的皮包，有的人可能认为他的价值只有几十元钱，而有的人却觉得几万元都不一定买得到！如果你不了解这个皮包的选材、工艺、设计，不了解这个品牌的历史传承、文化内涵和尊贵象征，你就认识不到它的价值。
如何让消费者心甘情愿去接受商品的高价，就是对消费者价值塑造的过程，让消费者对商品价值再认识的过程。价值是一种心理的感知，认为值的消费者，就愿意出这个价，所谓“宝剑赠英雄，红粉送佳人”。企业家要让消费者“识货”。
金融危机来了，商学院涨价了
金融危机来了，几乎所有的商品都在降价，可是，有一种商品还在提价，而且是大幅提价！是什么商品还这么牛？MBA培训课程！
最近，长江商学院大幅提高了2009年EMBA课程学费，中欧、复旦等商学院也跟进调高价格。复旦MBA春季和秋季在职项目学费达到12万元，国际项目学费达到13万元，比2008年增长2万元。交大安泰普通班MBA涨了3万元，国际班也涨了2万元。学费最高、涨价最快的依然还是长江商学院， EMBA学费已经由2007年的万元涨到2008年的万元，2009年将在此基础上再涨12万元！
如果只去计算教授薪酬、讲座费、案例费、市场推广费、场地租金等这些MBA课程成本的话，金融危机的到来，应该使成本降下来了，按照成本定价法，学费应该降价才对。而根据价值定价去计算，截然不同，似乎还有提价的空间！
五、 “8＋1”的成功定价（3）
当经济出现衰退或公司陷入困境的时候，更多的职场人开始进行自我投资。金融危机来了，白领的年收入降了，工作的“机会成本”降低了，投资自己比投资股票划算和稳妥得多。同时，那些报名MBA课程的学生，似乎更加认同MBA管理学院价值计算的方法。那些MBA商学院，是不会用成本定价的，他们塑造的价值在于：思维方式的变化、人脉的积累、知识上的飞跃、管理学的知识架构的培养、看问题的视野更宽阔、毕业后的薪酬会上涨……
如果是站在消费者的角度为他们计算价值，那很显然，不是10多万的学费所能包括的。这是无价的！这就是价值定价的魅力！
企业家是价值专家
企业家应该是价值专家，他必须让消费者、员工、团队、社会，让所有和他合作的人，包括经销商和供应商，理解他的价值，让员工为企业创造价值。
企业家在管理上，要“不记苦劳，只记功劳”。所有的企业，我们所做的每一项工作，都是成本，你的所有工作都是成本。你的员工工资、你的房租水电，不管你的产品是好还是坏，都是成本，但是，怎么把工作变成价值，这才是关键。所以，我们企业家要让员工把工作变成功劳而不是苦劳。
企业家在管理上，还要强调把工作变成价值，然后通过货币转换成消费者乐于接受的价格，这样，让消费者买的就是价值。
在商品价值的背后，是我们工作的付出，包括我们的利润、我们所有的投资回报。这个价值的背后，也意味着我对国家、对社会所做的贡献，包括我的税收贡献，解决就业，包括我员工的福利和待遇，包括我的技术创新，包括我对社会经济进步的推动。价值是这一切的总和。
定价早知道：如何宣扬你的价值主张？
1。抓住商品所要锁定的特征、最引人注目的焦点，集中力量于单一的价值承诺。
2．找出消费者想要的东西，如消费利益和附加利益……身份、地位、情感以及心理上的享受。
3。所提出的主张必须是真实、可信的，必须是其他产品所没有的；必须是具有销售力的。
2． 差异化定价……把相同卖得不同
这个世界是个千差万别的世界，这个世界也是个千变万化的世界。这正给我们通过差异化定价赚取最高利润创造了机会！我们有什么理由不去利用这种差异，使利润最大化呢？
所谓差异化定价，就是企业在提供产品服务时，不是不加区别地对所有客户提供相同的价格，而是综合考虑多种因素，谨慎行使价格浮动权，提供不同的服务价格：
很多产品在功用上是基本相同的，因为消费者在细微处的不同需要而变得不同。所以，管理者要用价值塑造、价值区隔来夸大这种差异，把基本相同卖出不同价格。
有很多产品是完全相同的，也因为顾客群的不同、顾客对价值理解的不同，顾客购买时机的不同，而定出不同的价格。
定价早知道：实行差异化定价需要的条件
产品有两个或两个以上被分割的市场
不同市场的价格弹性不同
付低价的细分市场人员不得将产品转手给付高价的细分市场
细分和控制市场的成本不应超过差异化定价所获得的额外收入
实行这种定价法不能引起顾客的反感和敌意
差异化定价的特定形式应该是合法的
给商品分三六九等
定价小故事：松茸变成了鹿茸？
在我的老家云南，出口一种野生蘑菇，叫松茸。日本人是主要的收购者之一。日本人到当地去收购松茸，是按公斤计算的，但是，他们带回国去，就不是按公斤销售，而是按枝分成上百种等级。从长相、色彩、完整性等各方面，日本人通过重新量身定制包装，起不同的名字，按枝定价，总价是原来收购价的100倍！ 电子书 分享网站
五、 “8＋1”的成功定价（4）
商品还是那些商品，松茸没有因为远渡东洋，就变成了鹿茸，可是，经过重新分类，它们的身价却翻了百倍！价格也分了三六九等！这难道不是定价的魔力吗？
我们必须通过定价把产品区隔出来，变成差异化。四季酒店把房间分成9类18种价格，他们的差异化按照：
身份和功用：普通房、豪华房、豪华套房、行政套房、行政豪华房、副总统套房、总统套房……房间在物品配置、装修、大小，服务的配置……房间的朝向、楼层的高低……
原来我在当跆拳道总教练的时候，我们有一个健身房，也是差异化定价：
按时间长短：小时价、日家、月费、年费
按时段：白天价、夜间价、周末价
按内容：增加肌肉、减肥
特殊服务：请教练、请陪练（教练也分一级，二级，三级）
特殊设施：专业、非专业
……
很多带有技术性的行业，完全可以通过技术等级不同而做差异化定价。美容院的美容师，可以分成特一，特二、特三，发型总监、创意总监；厨师可以通过厨师级别定价；律师，会计师都要分等级计价。在今天的市场上，任何公司、任何产品也都可以通过品质和服务进行不同的定价，赚取最大的利润！
定价早知道：差异化定价的五种面孔：
⑴顾客差别：把同一种商品或服务按照不同的价格，卖给不同的顾客。
例如，公园、旅游景点将顾客分为学生、老人和一般顾客，对学生和老人收取较低费用。
⑵产品形式差别：按产品的不同型号、式样，制定不同的价格，但不同型号或式样的产品，价格差额和成本差额是不成比例的。
比如：33寸彩电比29寸彩电的价格高出一大截，可其成本差额远没有这么大。
⑶形象差别：企业可以对同一产品采取不同的包装或商标，塑造不同的形象。
如香水商将香水加入普通瓶中，售价20元；而用更华丽的瓶子装，赋予不同的名称和形象，定价200元。
⑷地点差别：对处于不同地域、不同消费水平地区的产品和服务制定不同的价格。
比如，一种治疗糖尿病的药，在产地美国卖46美元一疗程，在�
