牛狼商道 (原创)-第9章

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　　即便是真正意义上的休闲特色，发掘得好、利用得当，也可形成新的经济增长点和推动城市的发展。成都市委市政府已经确定了城市向东向南发展，尤其是向南发展时似可结合成都的休闲特色，将南边规划成为一个以高科技、金融商贸为主导，同时又能吸引全省、全国乃至国外人士居家的新城。因为成都不仅最适合居家过日子，同时又是西南地区的经济文化中心，在这里购房置业不仅会很舒适，更可以借助成都浓厚的商业氛围发展事业。“筑巢引凤”不仅能创造新的消费需求，刺激成都经济增长，同时也必然带来新的商机和更多的投资，促进高科技、农业产业化和“成都造”名牌战略的推行。

　　与四川省已结为友好省的美国华盛顿州的西雅图市，由于良好的地里人文环境和休闲特色连续几年被评为全美最适合居住的城市，从而给西雅图带来了不少的商机，大大加快了经济增长和城市发展。成都和美国的西雅图有许多相似的地方，都是第二类大城市，类似冬天不太冷、夏天不太热适合居住的气候条件，周边都有山有水，同样的休闲特色，都有良好的民风民俗，又同是科技人员密集的地区，西雅图的发展路子，为成都市的城市发展思路提供了很好的范例。

　　在成都南边再造一座能吸引全国各地乃至国际人士居家乐业的新城，是一篇大文章，需要若干必备条件，而其中的有些条件已经形成或正在形成。

　　成都市整治府南河，不仅为国人称道，也获联合国奖项。已动工的“五路一桥”工程也为城市发展提供了必要的基础条件。尤其是人民南路延伸至华阳镇的80米宽长远十公里通瞿大道，将成为南区新城的中轴线。而南二环路内外的金融商贸和高档住宅区以呈“巨龙抬头”之势，人气越来越旺。

　　但要造就一座与历史文化名城对应且有国际水准的新城，从而“卖”向全川，“卖”向全国，“卖”向国际还需要创造更多的基础条件，还需要相当的时间和做大量的工作。

　　一、建议国家有关部门根据国家的西部发展战略，结合成都的优势对成都新城的发展思路给予肯定、支持和帮助，从而带动四川以至中国西部的发展，将成都建成中国西部的经济、文化、居住、金融、交通中心。

　　二、要有全面统一、高标准的总体规划。沿人民南路至华阳镇延伸线两边数公里内要排除一切传染源。

　　三、城市建设、土地开发和房产开发要注重档次、环境和建筑风格，同时对商贸、学校、医院、公园、体育中心等公共设施和地带要合理布局，统筹安排并建设一批标志性建筑。

　　四、对新城建设尤其是人民南路延伸线即“龙身”、“龙尾”的开发给予必要的政策扶持，以降低开发成本，引进一大批有实力的开发商，加速新城的开发建设。

　　未来崛起的现代化新城，将促进房地产及住宅业真正成为成都市的一个支柱产业，同时带来无限的商机和投资，推动成都的经济增长和城市发展，其经济效益和社会效益将无法估量。

　　一九九三年三月二日

　　建设新成都宣言——锦官新城二期开盘再拔头筹

　　1999年底，锦官新城二期销售在即，我和我的同事们正为开场锣鼓一筹莫展。一天下午，一些记者照例到锦官新城会所和我喝茶，已经记不清是那位仁兄抱怨成都市城市建设越来越没有特色了，风格五花八门、景观七零八落、规划时常突破、文脉荡然无存，还说是王荣轩市长在什么会上批评的。我是个典型的“位卑未敢忘忧国”的角色，那还听得。正准备慷慨激昂的时候，突然想到我还有个事情——二期开盘舆论造势的问题。好家伙，你不是给我送上门吗。

　　一般人看到王市长对城建的批评，看到就看到，不会产生联想，很正常。但，学者们也没有吭声，媒体也没有跟进。为什么？社会责任感不强，缺乏政治敏感。

　　我的灵感经常是瞬间就来，还没来得及征求兄弟们的意见，我就马上打电话给刘永好总裁。

　　我说：“总裁，几天前，王荣轩市长在城建会上批评成都市城市建设存在七个弊端。我们二期开盘可否提几点主张，把我们的开发理念宣传一下，以呼应王市长的批评”。

　　刘答：“好哇，好不好操作嘛？”

　　我说：“我还没有细想，总之，这是开盘前引起公众关注的好办法”

　　刘答：“那你先考虑吧”

　　实际上在锦官新城中层干部给刘总裁回报工作是越级了，越了好多级，但就像在金阳当个秘书动辄就是研究全县政治经济和社会发展大事一样，动辄就是给书记县长讨论工作一样，在我的专业领域就是越十级回报工作，也没有人会生闲气。何况老板给你发工资还是按照小职员的标准在发呀，有什么得意的。我自己也常这样揶揄自己。

　　不到一小时，我的初步方案出来了——建设新成都宣言——锦官新城依照王市长讲话精神，践行科学开发，提出“六点主张”。

　　随即将新闻通气会作出衔接安排，亲自电话邀请四川省副省长王恒丰、四川大学副校长、著名城市经营专家杨继瑞出席挣场。一个小时后，将拟于第二天召开的新闻通气会给刘总裁作了回报。回答自然是满意的。

　　可喜的是通气会后，记者还没有来得及发稿，成都市房地产协会召开会议。又是记者帮忙，我们的倡议书得以在会上宣读，当场邀请21家知名房地产开发公司呼应，跟随签名，联合倡议。

　　经过宣传报道与广告炒作，锦官新城二期开盘又是一个大丰收。

　　“水池策略”——锦官新城三期开盘震撼全川

　　2000年10月16日，华西都市报、成都商报、商务早报等十几家媒体分别在头版头条、二条，二版头条、二条，四版整版刊发房地产震撼消息：岷江新希望房地产公司爆出大新闻——锦官新城抛出震撼低价。

　　从此，成都房市不再沉默。

　　从此，同类楼盘如坐针毡。

　　从此，桐梓林被打破神话。

　　从此，锦官新城三拔头筹。

　　自然，锦官新城迎来滚滚人流，三期销售又没有问题了。

　　锦官新城是在出风头吗，说是也不是。记得在成都房产女强人、乐民房地产公司米瑞蓉的办公室，我受邀与置信房产老板杨毫、齐力房产老板刘晓齐等几位成都房产大腕碰头，不知是那位老板说：“锦官新城又把风头抢了。”

　　当然，背地里可能人家就不会说你抢风头了，肯定说你不按牌理出牌呀，甚至还有人诋毁锦官新城的资金、品质、低档路线等。

　　但真正的购房人是“认真听你怎么说，专心看你怎么做”。因此，当10月15日开幕的成都房地产交易会上，我们以显要位置、强对比度将2480元/平方米起展示出来后，因事先预测此举会引起记者关注，所以请刘总裁亲自出面接受记者采访，以正视听。第二天即将刘总裁回答记者的要点在成都商报跟随报道。我们看看以下说法可否让消费者正确对待：

　　一、锦官新城规模大（成都最大楼盘）、用地成本低，所以有空间给消费者让利。

　　二、房地产市场良莠不齐，通过价格杠杆淘汰一些开发商，对市场健康发展是有利的。

　　三、锦官新城品质不变，此次价格走低不影响“身份的名片”。

　　四、锦官新城不缺资金，此次价格调整，不是为了快速回收。

　　这就是市场法则，新希望房地产公司无意吃掉哪个，但为了启动因同质化楼盘集中放量、高端消费成长太慢，市场出现结构性疲软的的情况，为了迅速解决临二环、临立交，环境相对较差的三期销售，想出这样的所谓“水池策略”也是无赖之举。谁不想多赚钱。

　　什么是水池策略呢？这是企业竞争的一种手段，也就是我们以前批判的资本主义社会常见的手段，在现代政治经济背景下，这叫世界商业文明成果。“水池策略”运用者希望通过价格杠杆在某一地域短期制造相对低价。这个低位价格对他自身而言，处于盈亏平衡点上，但对生产规模较小、资金及经营情况较差的企业而言，同等价格水平就意味着亏损，甚至出现丢失市场的情况。形象的说，就是向同一水池加水，个头矮的已经淹过鼻子，甚至头顶，个头高的正好在嘴巴以下。我们在媒体上常见的行业“洗牌”也属于这种策略。

　　这套“水池策略”的提出除了老板们本身的敏感外，创意点主要来自我领导的营销策划部。

　　一个月前，我安排本部何杰对成都高端市场销售情况，特别是价格走向作了拉网式的调查，得出市场走低、高端产品销售疲软的结论。在分析本盘优势、行业亮点，特别是整个房地产行业死寂沉沉的情况后，很郑重的给刘总裁写了个报告。当时，项目顾问、广州中山大学教授林立平好像也在给他出注意，其他人员给他提建议的也不少。为促成他作决策，我到刘总裁办公室回报其他工作的时候，再一次语气沉重的提示刘总裁：“还是要打‘价格牌’！”，言下之意，你不要听别人东吹西吹，我每天都守在销售现场，每天都和消息灵通的“房记”在一起，又搞了那么多市场调查，加之，这么多年来，什么时候给你刘某人出个馊主意。

　　尽管开盘前一天他都还没有表态，但我相信他是听进去了的。

　　对锦官新城我说了那么多，你也许仍然难于感受它她的魅力，大家不妨读一读我的专稿《成熟大盘的气度》。

　　直面城南高档楼盘

　　成熟大盘的气度

　　——锦官新城实情探秘

　　众所周知，城南的居住条件在成都处于领先位置，市政配套堪称熟透了。这里集中了成都众多高档楼盘。两年前的大型高尚住宅项目大都进入尾声，只有被称为“身份名片”的锦官新城尚有成片高档住宅正在开发。今年以来，这个“城市森林”中的小区又隐隐约约浮现大片联体别墅和独立别墅升级版，让人耳目一新。

　　看来，城南确有高档住宅静候你精明的眼光。

　　大盘总有它的独特之处，锦官新城自从1999年提出“适合居住新主张”，扛起成都住宅全面上档升级大旗。旗帜鲜明的打出“身份的名片”以来，一直都有高处不胜寒的感觉，既要面对消费者不断增长的需求，又要迎接竞争者的跟进和挑战。

　　“身份名片“必须比别人做得更好。

　　怎么作出身份品质，怎样体现大盘气度，为本土开发商岷江新希望房地产开发公司提出了严峻的课题。

　　做“傻瓜“开发商，是一种心态，一种气度

　　正如松下幸之助的“自来水哲学”，岷江新希望房地产公司也有一套自己的经营理念：信誉第一，品质第一，承诺重于泰山。

　　在利益与信誉之间，宁可当“傻瓜”牺牲公司利益，也要让业主满意！

　　“身份的名片”是楼盘最基本的品牌形象，任何时候都不能打折扣。

　　你宣传“城市森林”，你的树子就要比人家长得更茂盛。

　　你宣传“高尚会所”，你的会所就要修得很气派，装得很典雅。

　　你宣传“健康家园”，你就应该有健康服务以及一应俱全的运动保健设施。

　　你宣传“智能家园”，你就应该有固若金汤的安全保卫系统和家庭智能化服务。

　　你宣传“名流荟萃”，你就不能随意开发低档住宅，保证小区住户的基本品味。

　　你宣传“人性关怀”，你就必须在物业管理上下够功夫；让业主住好、玩好、休息好。

　　为了兑现承诺，项目正式启动三年来，开发商可谓不遗余力。

　　事例一：取消丹桂园9号楼，改建为大型中庭花园广场

　　事例二：采取点式布局，实现生态家园

　　事例三：善待前期业主，赢得“诚信口碑”

　　龙珠园独栋别墅升级版

　　锦官新城为打造“住宅名片”，不惜血本，如今48栋独栋式别墅早已经建成，部分业主已经入住。开发商为了让龙珠园别墅跟上现代豪宅时尚，让新老业主感到屋超所值的楼盘综合品质，对龙珠园别墅进行了全面的升级改造。

　　龙禧园联体别墅“创新版”

　　龙禧园所在位置原规划为小高层电梯公寓，开发商为了向新老业主履行高档楼盘的承诺，打造住宅名片，让广大业主真正感到成功人士的身份，从提高整个小区的档次和形象出发，将原规划改变，建造成低密度、低容积率、高绿化率的联体别墅和复式花园洋房。

　　品质看得见，配套不打折

　　锦官新城从龙珠