牛狼商道 (原创)-第25章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


找回来的，老子想分点给你就分，不想分，你跟老子眼睛‘绿’嘛”。如果继续以这种姿态办企业，私营企业也将成为某些国有企业——亏一片，死一片。你不要认为你比人家县长、市长能干——某些国有企业搞不好，岂止仅仅是机制问题，俄罗斯用“休克疗法”解决了“归谁所有”的问题，那些年不一样扯不伸展吗？想得这么简单。

　　还有，私营老板千万不能像延安时期极左们给冒死投奔延安的知识分子扣“帽子”一样，人家一盆火抱起来还要收拾人家。否则，你和延安整风时期的“左先生”有什么区别。你再吹嘘你那一套管理怎么先进——哄鬼呕！

　　因此，只要处理好以上两点，党政机关和私营企业都不愁追随者，否则，你就是中央国家机关，抑或是世界500强企业也休想优秀人才真心相投。

　　当然，你不怕麻烦，也可以像换“镰刀把”那样换，人才市场偶尔也会浮出一些“休克鱼”，私营老板你去拽噻。

　　大学生那么多人想进机关吃“安胎”，党政机关你慢慢的培养噻；当然，这下可要注意，不要又帮人家私营老板白培养哈。

　　据说很多年前特区老百姓就已经从“官本位”中摆脱出来，甚至有人教育孩子：不好好的工作，弄你去当“官”。虽是笑话，但说明人家实现自身价值的渠道就是多，无须走“官场”这个独木桥。果真如此，幸甚！

　　从离开政府机关追“希望”，离开“希望”到迪康，又回到“希望”。今天，当跨出希望集团房地产项目——锦官新城的那一瞬间。我似乎有一种被愚弄的感觉。这一进一出，看来是自我选择，实则是生存哲学。

　　“二元社会结构”抑制了农民的积极性、创造性，又是挣“党票”，又是挣“文凭”，通过十年拼搏，好不容易到金阳县当上了国家干部，吃上了“光干饭”——不满足，要追求市场经济——去希望集团打工。

　　又是一个十年，市场经济给自己带来了什么呢？

　　肯定是建功立业，功建了吗，业立了吗？

　　除了迪康集团那张没有写个人名字，只写了企划部的嘉奖令和希望集团那300多篇见报的文章，谁也不会承认你为谁，建了什么功，立了什么业。

　　私营企业走马灯一样的换人，回某个所谓的原单位看看，能有几人认识你，再到他们的档案室翻翻，看有没有你的蛛丝马迹。老板也许还记得你，但你应该清楚，几万人的企业，就算三年换一轮，该多少员工，不信你到稍微档次高一点的茶馆一吹，说你在希望集团干过，马上就可能有人问你，你认识某某某吗？他是我朋友，也曾经在里面上个班。这跟电视上见过中央领导不是一样的吗？

　　当然，也许我是一个例外，因为毕竟跟老板曾经走得很近。

　　“离开私营企业不等于离开市场经济主战场，没有发财不等于没有收获”我是这样看的。

　　我要实现的是我青少年时期就已初步形成的政治理想和人生追求。刘永好、曾雁鸣他们成功了就等于我的理想实现了。只是年龄越来越大，工作越来越难找，所以有些惆怅而已。

　　也好，正好尝试一下做“蜘蛛”，告别职业经理生涯，学着人家刘家兄弟从个体户干起，于是“洪顾问”工作室在衣冠庙那间76平方米的陋室里成立。

　　写到这里再来回答社会主义与资本主义各自优越性问题，就迎刃而解了。

　　现代世界看好资本主义在运作管理上的成功经验，中国也正在努力学习；但资本主义固有的东西也应在世界政治经济和意识形态的大背景下迅速调整。

　　否则，中国的“马克思”们、“高尔基”们，甚至巴尔扎克、果戈理们，仍然会像当年资本主义掘墓人一样，将新时代成长起来的，不思改革的，不思进取的，腐朽的，没落的“企业家”推向坟墓。

　　历史已经翻开新的一页，社会发展总是螺旋形的，因此，我们应该相信新一代劳资矛盾会化解得更好一些。

中国卖月饼券的首创者
中国卖月饼券的首创者

　　——佳禾月饼中秋推广策划始末

　　1999年6月，我受聘任佳禾集团董事长顾问，负责主持佳禾月饼策划推广工作。这期间，我已经应聘到锦官新城负责营销策划，刘总裁还给我开玩笑，说：“不能又卖月饼又卖房子哦”。

　　策划小组在董事长孙云霞的指导下，经过一个月封闭式工作，制定出“佳禾月饼预期销售增值大行动”推广方案。

　　提出该方案得益于“###传销”，即“你既是消费者，又是经营者”，说白了就是把“打折商品”提前买来搁起，用的时候少花钱，“少花钱就等于多挣钱”。对月饼来说因为存在储存问题，所以就早早的买月饼券。

　　由于该方案既很好的解决了月饼生产周期长，销售周期短的矛盾，又抢占了市场先机。在全国月饼推广上尚无先例，受到华西、商报、蜀报等媒体争相报道。聚集大量人气，使’99中秋佳禾月饼销量较上年增长了100％。

　　月饼因为卖的时间太短，很难提前预测本年度能卖多少，因为生产计划难度很大，稍不注意，就可能出现中秋过后，大量未卖出的月饼“当柴烧”的情况，后果不堪设想，吃这种亏的老板不少。但如果准备不够，又会丧失大好的商机。客观上，月饼厂家遇到一个互为悖论的问题。

　　提前卖月饼券或者集团销售合同，既可抢占和拓展市场，又是非常有效的市场需求把握，实现产销平衡，减少经营风险。

　　多年来，成都月饼一直走不出“中秋过后贱如烧饼”的怪圈，佳禾月饼“预期销售增值”营销模式则打破了传统月饼销售高价入市，低价收市的老套路。从6月份开始，其折扣幅度逐月递减，即6月6折、7月7折、8月8折、9月9折。　

　　2000年中秋月饼大决战，面对外地兵团的挥戈重来，“佳禾”能否再创辉煌？我和佳禾决策层只得再出新招：二级市场总经销权招标。

　　来自省内南充、广安、达州、遂宁及重庆###等地的一批商家参与竞争，最终4家企业经评议获得当地总经销权，其保底销售金额超过100万元。佳禾总裁孙云霞对这一结果非常满意，连称“大大超出我们的预料”。

　　二级市场亟待开发。佳禾再次“发招”，首次以招标方式选择市县一级月饼经销商，其范围覆盖成都市辖区县市以及川渝所有的地级市。消息传出，业界一片哗然。人们对此持怀疑态度，某月饼企业老总甚至预言：佳禾此举极可能“伤筋动骨”。我们却对此深信不疑。

　　佳禾月饼当时在蓉市场占有率已达到22％左右，继续拓展难度很大，也从我们把眼光盯住了二级市场。

　　月饼作为一种传统商品，必须在产品开发、市场开拓、经营策略诸多方面不断更新，否则市场就会萎缩。如今佳禾形成了一定的品牌效应，开拓市县市场的时机、条件均已成熟，向二三级市场延伸，寻求更大的市场空间显然是最明智的选择。

　　佳禾新的市场攻略：将川渝30多个地区的佳禾月饼独家经销权向社会公开招标。这是四川食品行业首次在营销环节导入招标模式。　　实行地区总经销权招标的目的有三：一是规范销售渠道；二是将销售网络向二级市场延伸；三是引入国际大公司的标准化操作。经销权招标与团购直销、境外亲情销售等共同构成佳禾月饼组合营销策略。

普瑞品牌“高空作业”
普瑞品牌“高空作业”

　　——借势“人民大会堂”

　　从1999年起我受聘作四川普瑞药业集团高级顾问，帮他们主编内刊《普瑞视界》，另外协助把握市场，还做一些企业文化方面的工作。

　　上任伊始，普瑞公司总经理、著名药学博士尹述凡向我通报了药品库存比较严重的情况，请我与他们一起想办法。

　　一般来说，药品库存有一个比例，所谓销售决定生产，市场走不动，生产进度就必须减缓，甚至停工。生产和销售之间要做到“恰好、及时”。

　　那么，库存已经超标了，甚至会影响药品有效期，怎么办？

　　的确有点考手艺。

　　我们几个想了半天，也没有什么突破。后来，不知是那位仁兄提到北京市场反馈：中国老龄委提出可否送他们一点“普瑞八珍”，引起了我们的联想——大赠送。

　　当时，我在会上做了个分析。

　　一、药品推销“告才晓得”，试用这个环节非常重要，大赠送就是大试用。

　　二、药品销售成交因素很多，品牌至关重要。普瑞名气太小，要做一件大事。大赠送就是大事。

　　三、在那里做大事才足以造成影响呢？北京、人民大会堂、请中央老领导参加。这样影响就大了。

　　四、吹得再凶，还是要算账。现在四笔账：

　　1、目前库存降价处理能卖多少钱，会不会对产品价格政策造成负面影响。

　　2、生产这批药品花了多少钱，算成本账。

　　3、北京市场广告预算及全国市场广告预算多少，可否换位思考，挤一部分给北京活动。

　　4、此次活动给普瑞市场拓展及企业扩张能带来多少正效应。

　　通过分析，拟定出《普瑞药业品牌经营战略规划》。

　　为便于研究“普瑞”，特将该“规划”摘要如下。

　　普瑞药业在经过九七、九八年产品、市场及企业管理诸多磨砺之后，已基本具备品牌扩张和企业扩张的条件。目前，拳头产品普瑞八珍工艺成熟，质量稳定，医患者都已基本接受，其生命周期已进入成长阶段。

　　当务之急是如何抓住时机，将普瑞品牌推向成熟，推向全国，以获取更大的市场份额和品牌知名度。

　　具体计划包括：

　　1、全国媒体炒作计划

　　主题：让人类共享有最价值的健康成果——普瑞八珍推陈出新走俏海内外。

　　2、普瑞八珍大赠送活动

　　主题：800年古方再现异彩，3000万普瑞八珍奉献“爱心”

　　3、普瑞国企改制研讨及宣传

　　主题：中小国有企业改革之路——普瑞模式

　　4、北京、广州、无锡、杭州OTC启动

　　5、全国广告计划

　　6、建立企业文化，导入CTS

　　7、品牌运用及企业扩张计划

　　1999年3月28日，通过会议决定委托我以总经理特别助理的身份到北京策划运作人民大会堂普瑞八珍爱心大赠送活动。

　　我因为在希望集团和迪康集团做策划宣传工作认识不少上层官员。在北京工作一个月期间，分别拟定《3000万普瑞八珍爱心大赠送——北京捐赠仪式有关程序》、新闻背景通稿，同时通过朋友邀请到全国人大副委员长王光英、吴阶平出席捐赠仪式，亲自到中央党校邀请正在学习的四川省有关领导到场讲话。

　　此外，还分别到###、全国妇联、中科院、国务院机关事务局、老干局、老龄委等机构洽商捐赠与协助宣传之事宜。

　　做宣传工作多年，我的体会是“屋里响不行，要媒体炒，要舆论争！”因此，我们把重点没有放在活动本身，而是怎么宣传。

　　为此，我们又分别走访人民日报、中央电视台、中国日报、经济日报、光明日报、中国妇女报、中国市场经济报等30多家驻京全国媒体。效果极佳。

　　此次活动，媒体报道及踪报道50余篇次，普瑞集团名噪京都。

　　光明日报以“八珍无糖颗粒填补一项空白”为题，中国妇女报以“800年古方再现异彩——普瑞八珍为女性创造健康”为题作了报道。

　　下面转载人民日报主办《市场报》1999年5月5日第4版有关此次活动的报道。

　　普瑞八珍爱心捐赠仪式在京举行

　　以国有企业率先改制卓有成效而在全国享有声誉的四川普瑞药业有限责任公司，日前在京举办1999年3000万普瑞八珍爱心赠送捐赠仪式。将价值3000万元的普瑞八珍无糖颗粒，献给革命老前辈、全国“五一”劳动奖章获得者、科学家、全国三八红旗手、优秀教师代表以及各行各业的杰出代表人物。企业此举意在倡导全社会，人人该怎样想到把忠心献给祖国，爱心献给社会，关心献给他人。普瑞八珍无糖颗粒已被国家药品监督管理局列为国家基本药物。此次四川普瑞药业公司爱心捐赠仪式是由国家经贸委、###、全国总工会、中科院等多家单位与厂家联合主办的。国家经贸委及卫生部等有关领导出席了捐赠仪式。捐赠仪式上，四川普瑞药业公司总经理，著名药学博士尹述凡表示：是改革开放为四川普瑞药业勇于赶超国际医药先进水平提供了机遇和保障。今后，