成交高于一切-第17章
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案例分析：（1）演说有什么作用？（2）布鲁斯的演说为什么会成功？分析结论：倘若布鲁斯用一对一的方式去和客户沟通，去拜访客户，就将自己放在了一个很低的位置，让对方站在一个居高临下的位置。但布鲁斯将关系颠倒了过来，不仅可以理直气壮，还可以一对群，影响波及大众，可见演说的魅力。
第十二招 永久记忆行销文字说服成交（1）
永久记忆行销，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。
永远都不要忽视文字和书信的作用
第十二招 永久记忆行销文字说服成交
一、永久与瞬间的销售策略，打造不同的成败得失1瞬间记忆的销售和永久记忆的销售销售分为两种，一种叫做瞬间记忆的销售，一种叫做永久记忆的销售。什么叫瞬间记忆的销售呢？比如两个人谈话，在谈话的过程中，你来我往，这个谈话一瞬间就消失了，没有留下什么证据，也没有留下记载的内容，甚至也不便于传递。所以，电话和面谈都属于瞬间记忆的销售。
但是信函、电子邮件、DM、宣传单、贺卡、礼物等一系列的东西，却是永久记忆的，是可以在客户那里保管的，我们将它称之为永久记忆的销售。
2企业里最值钱的东西，就是这些文字性的东西对于永久记忆的销售，人们很少用，大多数人都采用面谈。但实际上，永久记忆和瞬间记忆各有利弊。永久记忆的销售，可以把事情说得清楚，把意思表达得准确，但是不利于促成，促成时还是需要面对面。不面对面怎么能签合同呢？所以，永久记忆的销售有其好处，也有其弊端。
瞬间记忆的销售也有其好处，如便捷、准确，可以很直接，但是在有的时候也不适用，特别是对于那种集体决策的销售，就不太适用。
永久记忆的销售，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。很多企业，要想把一件事情办好，都是要写信的，或者是要写文件的。企业里边最值钱的东西，就是留存下来的文字资料，这些甚至比固定资产还值钱。
二、一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。
现在有的人说，那我用短信不行吗？也是可以的。用短信销售时，建议你最好是一个人一封短信，开头写他的名字，中间是他的事，结尾写你对他的特殊祝福。你不要写一个通发的短信，大伙一看，像看广告传单似的，那么肯定会不高兴，对不对？写电子邮件也是这样。总之，你现在要开始学会运用这些手段。
永久记忆销售的好处有：1永久记忆销售可以入心我认识一个姓张的老总，他在海南开了6家典当行。我们的业务伙伴给他写了一封信，写得很好，他自己在办公室时看了一遍又一遍，效果自然就不用说了。你想，倘若你是站在他面前，难免会有点儿压迫感，就不像看信那样入心了。写信，可以通过文字让一个人展开想像的翅膀，浮想联翩。倘若对方是一个感性的人，效果就更为明显了。
2书信比面谈更高效写信既然需要十几分钟，那为什么不写呢？何苦你去客户那儿面谈，走路要一个小时，在那儿见面半小时，回家再花一个小时，你说得浪费多少时间呀！你写一封信，五毛钱邮出去，这个客户看了以后，加深印象，你再跟他约，此时见面效果就好多了。
3使用书信，把原本不容易表达的理念表达清楚在很多时候，我们并不能很好地把自己的理念表达清楚，所以我们必须要学会写信，学会去运用这种方式进行销售。语言对快乐、痛苦的描述，有时会由于当时心境和照顾对方而有所限制，但文字表达就会更明确一些。
其实，写信很简单，知道了规则并加以练习，你就能写出高水准的信来。高水准的书信可以带来准客户的好感与信心，准客户的好感与信心是会带来业绩的。
世界保险行销第一人柴田和子，一年卖出425亿日元的保险，她写了207封信，最后竟然成交了180多封。
4规避信息的误解和变形，让自己的意图直达天庭当今社会节奏很快，人们已经很少用写信的方式搞销售了。可是正因为如此，人们得到一封亲笔信就很珍贵了，所以写信显得更加亲切。同时，写信还有一个好处，那就是文字沟通可以防止信息的误解和变形。
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第十二招 永久记忆行销文字说服成交（2）
信息的误解和变形是经常会出现的，对销售所造成的破坏作用也是显而易见的。有时候，我们认为客户听明白了，结果客户向上传话时，就传得支离破碎。
假如你有幸见到了副总，副总说行，我跟老总商量商量。此时，如果你不把一个永久记忆的东西给到副总手里，你让他拿什么去跟老总说呢？只有语言。但语言经过了一层转述，还可能完整、准确吗？所以，我们在销售过程中，如何把我们的意思、心情直接上达天庭，直接传给那个决策者，就显得尤为关键。而写信就可以弥补这点不足。就像刚才，你只要给这个副总一个文件或者一封信，让这个副总转给老总就行了。
我的同伴曾经给海南航空公司做下300多万保费的那个大单，就是通过书信来达成的。
一开始他见不到陈总裁，于是先给他写了一封信，这封信写上去了以后，陈总裁批了几个字，转到人事部以后，人事部就找了他，就这么接洽起来了。试想：如果没有这封信，总裁怎么会批示呢？没有总裁的批示，人事部怎么会去做呢？这就叫做准确传达。
一个销售员最起码要预备三样东西：短信版本，要有3到5种，不同的人有不同的短信，内容不超过70字。电话版本，是事先拟定好的，对客户说：〃我不打扰你，就1分钟，你看我给你发个传真或电子邮件怎么样？〃传真版本和电子邮件版本，你也要把这两个都预备着多种版本。
案例19：5封信挖出的百万大单案例呈现：在我的销售生涯里，我曾经在两个月内做回7张百万大单，落了个外号〃孟百万〃
。我回想了一下我成功的第一笔单子，我觉得，是5封信帮我敲开了客户的大门。
我的第一个目标是海南某房地产公司的俞总。我给他写了一封求见信，邮去以后，七八天也没回音，根本联系不上他。后来我就给他写了第二封信，这是一封介绍我人格的信，这封信也仍然没回音。
我又准备了第三封信，是谈保险理念的信。我觉得保险把人的无价的生命标上了价格，在社会保障比较低的情况下，应该为自己的健康和生命买保险。
我把第三封信揣在兜里，就到了这家公司，但却没有见到俞总。公司的前台陈小姐接待了我，我看陈小姐人挺好，就递上一张名片。我说：〃是这样的，陈小姐，我前不久给你们俞总写了两封信，这次来拜访他，如果他不在，麻烦你帮我把这第三封信转交给他。〃
陈小姐说没问题。
离开这家公司之后，我想：陈小姐很重要，她在这家公司里边一定比我了解情况。所以，第三天时，我带了一个小礼物送给了陈小姐，并嘱咐陈小姐：〃俞总方便时，希望你能告诉我一下。〃陈小姐点头同意了。后来，她又跟我说：〃孟先生，你见到我们俞总好像也没有用啊，因为我们俞总很有钱，他好像对保险不太感兴趣。〃
一个销售员当面对对方的拒绝时，不要追问或是试图解释，而应该先表示理解、表示接受，所以我反问了她一下：〃哎呀，陈小姐，谢谢你啊，看来你想得挺周到，我想请教你，你说该怎么办呢？〃
陈小姐说：〃我看你还不如去见见我们的吴总，吴总是我们公司的副总，又是我们公司的财务总监。他管钱，还对我们老总有点影响力。他在家，你要不要见见他啊？〃
陈小姐就打电话给吴总，她很会说话，一个电话打过去，吴总二话没说就同意了。
我高兴地拎着包就往里跑，陈小姐说：〃哎，你回来。我告诉你，吴总也是你们东北老乡啊！〃
就这么一句话，我到门口之前心里就明白了，知道见面时的第一句话要说什么。
第一面印象很重要，所以我一见面就说：〃你好，吴总，我是咱东北老乡，我们有一个东北人联谊会。联谊会里，有好多朋友都提起你了，说你特别有成就。我们5月24号还要搞个活动，他们说这个活动不能没有你啊，所以我特意来拜访你。〃就这样，我很快就和吴总熟了。末了，我嘱咐吴总帮我把第四封信送给俞总。
第十二招 永久记忆行销文字说服成交（3）
这是一封批评信，是这么写的：〃尊敬的俞总，给您写了三封信，都没能与你谋面，这是我给你写的第四封信，有一些意见供您参考。我想说说我的看法，首先您是有很多资产，但难道都是现金吗？俞总，您天天走南闯北，难道没风险吗？您几乎都在飞机上办公，难道你的妻子儿女不惦记吗？这份中国最高等级的人寿保险，如果被你所拥有，难道不是身份地位的象征吗？如果这个百万大单被你所拥有，难道不是对妻子儿女的爱心的最好体现吗？〃
我连续用了八个〃你以为〃，批评当中带有关爱。送过去以后，我在想：这第四封信写得有点不客气，俞总看了会不会生气呢？我有点犯愁，过了三四天，我就给吴大哥打电话。吴大哥一听是我，就说：〃老弟，我告诉你一个好消息啊，我们俞总昨天在开会时，把你给表扬了。〃
原来俞总看完信，就夹在笔记本里。第二天开会，他就拿着笔记本上台坐着。他们公司有六栋楼，其中有一栋楼卖得不太好，他就越讲越生气，一低头就看到这封信了。他对这些销售经理说：〃你们的工作，追踪、锲而不舍的精神不够好。〃他就把这信举起来说：〃大家来看，这封信是孟先生给我送来的。这是来的第四封信了，前三封信我都看了，他想来见我，我哪有空儿啊？他就给我来了第四封信，还是通过老吴给我的。你们说，这个业务员多能投机钻营，钻到我们老吴那儿去了。看到这第四封信时，我就觉得他挺有道理了。看来这个业务员很有水平，还锲而不舍。我们公司的业务人员、经理，还有你们这些老总，都应该向人家孟先生学习。要是都有他这种锲而不舍的精神，就是再有几栋楼，咱都能卖出去。〃
听到这个消息后，把我高兴得够呛。我就想，四封信一定能够跟俞总把这个生意做成，那么这就是我销售生涯中的第一张大单了。这个大单要是做好了，有多少成绩呀，这样我在公司里就是销售标兵了，名字就可以上龙虎榜，还可以得到老总的接见，然后还有荣誉宴。
正在我想得美滋滋时，突然接了一个电话，吓我一跳，原来是小陈打来的。她说：〃孟先生，你那件事要做的话，就抓紧点吧。这两天，另外一家保险公司的业务员老是上我们公司来，我看他好像有点来头，哪个省政府领导还给他写了一封推荐信呢！我估计这个业务员要是见到我们俞总，就没你啥事了。〃
我急忙说：〃哎哟，那现在这个业务员有没有见到你们俞总呢？〃
她说：〃没有，他刚才来，让我把他撵走了。〃
你看，我当时就在想，认识这个陈小姐真是万幸，虽然她人在三尺柜台，空间有限，但她在三尺柜台里的权力无限，对不对？这时，我就想，不能再等了。但如果我再去堵俞总，堵不上该怎么办呢？而且，我如果硬去见，多不礼貌啊！后来我又想：隔山，隔水，隔不断，就是这个信，没有谁能把信给阻断的，即使是奸臣当道，也挡不住奏章上去，对不对？所以我决定还是写信。
我的第五封信原文是这样的（部分有删节）：尊敬的余总：这是一次诚恳的建议，不具有别种意义，若有冒昧，尚祈见谅。
请您回答下面的一些问题，如果您回答得好，对您买保险有益处：1您为什么辛苦经营产业30年，只为负担税款，而最后有15年是白白浪费了？2您的财产愈大，税负愈重，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只是租借，然后失去。他们把这种过程叫做〃税〃。
3您，什么都有，只是没有足够的现金。如果您现在不赶紧创造大量的现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财
