成交高于一切-第11章
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在中国，人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人做生意，也要一步步地试探，原因就在于信任度和情感还不够。当然，客户在拒绝成交时，一般不会说〃这是因为我跟你没有情感、对你不信任、与你没有关系〃，而是以〃产品质量不够好、价格太贵〃等作托辞。销售人员要意识到这一点。
通过需求的冰山理论，我们可以看出：随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益……关系、情感、感受和信任。所以，我们要想成交，就要与客户沟通感情，增加彼此的信任度。我们不仅要舍得在客户身上花钱，还要舍得花时间投资情感。请看下面这个例子：温州人被称为中国的犹太人。温州商人每天下午三四点钟，就开始打电话给客户，邀请客户参加晚上的小型聚会，以这种方式和客户联络感情。
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第七招 学会人情练达关系决定成交（5）
温州人与客户做生意时都有一种共同的想法，那就是不仅愿意在客户身上花些小钱，更舍得投入精力和情感。
舍得在客户身上花时间，花精力，投资情感，这正是温州商人的成功秘诀。就是靠着这种感情投资，他们走遍全中国，走遍全世界，成为中国的犹太人。这也充分说明：人情练达才是销售中真正的绝招。
案例10：有意栽花花不开，无心插柳柳成荫案例呈现：刘小岩是某家煤炭企业的销售代表，他向一家连锁商推销了两三年，却一点成效都没有，反而受尽了白眼，于是对这家连锁商恨之入骨。
后来，刘小岩有幸参加了一个全国性的培训。在和一位知名的培训师交流时，刘小岩讲述了自己的失败经历，并把这家连锁商骂得体无完肤。
培训师笑了笑，对他说：〃或许你应该采取一些其他的办法。〃
下堂课上，营销专家出了一道辩论题：〃连锁超市的出现是利大于弊，还是弊大于利？〃
刘小岩被分在了正方。他虽然极不情愿，但争强好胜的他还是下定决心要赢。那家连锁商是一个全国知名企业，很有代表性。于是，他又一次迫不得已地去拜访那位拒绝了他无数次的经理。
经理似乎天生和他犯冲，还没等他开口，经理就毫不客气地说：〃我是绝对不会考虑买你的煤炭的！〃
还没说明来意就遭到拒绝，刘小岩羞愧万分，他虽然很生气，但还是抓紧机会说：〃经理，请你不要生气，我不是来卖东西的，我来向你请教一个问题。〃
刘小岩把辩论题的事告诉了他，并诚恳地说：〃经理，我实在想不出有谁比你更了解这家连锁企业对国家、对人民作出的贡献，也想不出有谁比你更清楚这家企业的优点，所以我特意来向你讨教。希望你能告诉我一些相关情况，帮我赢得这场辩论。〃
刘小岩的话引起了经理的极大兴趣，而且他认为这是一个事关公司形象的大事，于是，他从这家企业的艰苦创业谈起，谈到企业的发展壮大，谈到企业每年上交的税款，谈到企业为社会提供的就业机会，越谈越高兴，居然谈了两个多小时。期间，刘小岩频频点头，对经理的谈话表现出极大的理解和赞同。一向冷言冷语的经理，居然兴奋得面颊绯红，双眼迸发出亮光。
经理显然对刘小岩拿他们企业作为典型案例感到十分高兴，更为刘小岩为自己提供了这么一个表现机会而开心不已。此后，经理和刘小岩就辩论题的问题电话联络了好几次，两人由辩论题又聊到其他的话题，越聊越开心。
后来，刘小岩为赢得辩论赛去向经理道谢。当他起身告辞时，经理一直把他送到了电梯口，他的最后一句话是：〃请你在年底的时候来找我，到时候我们有变更供应商的计划。〃
案例分析：（1）刘小岩做了些什么？（2）为什么他没有提销售的事，却反而得到了一笔意外的收获？（3）刘小岩〃无心插柳柳成荫〃的根本原因何在？分析结论：销售的最高境界是赢得人心，只要你能打开客户的心门，细节问题就好商量。当你在说服客户时，倘若用卖点打动不了客户，不妨换个思路，从买点上下功夫。可以从以下两个方面入手：（１）拉拢客户，让客户心情放松。
（２）攻破客户的心理防线。
刘小岩的成功，就在于他攻破了经理的心理防线，把原本带有敌意的经理变成了朋友。请记住，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心，就要关心对方，找到对方最感兴趣和利益所在的话题。
三、产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫1马得其的四句至理名言产品缺乏竞争力，就必然会遭到客户的拒绝。如何处理拒绝，就要考验销售人员在人情练达上的功夫。《最糟糕情况下的营销》的作者马得其在回顾他的销售生涯时，总结了四句话送给刚开始从业的同行们：〃微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。〃
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第七招 学会人情练达关系决定成交（6）
任何产品的销售都会面临不断的拒绝，对于拒绝的处理才能集中彰显出销售人员把握关系的功力。
实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者产品没有信心。 拒绝只是客户习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买……很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。
2当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。
中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。
中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。
中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。
中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情……哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊。这样关系可以立刻拉近。
中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。
中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。
中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。
中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。
中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。
中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。
中国人不爱〃马上〃，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户作决定。
中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对他意见的认同。
中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。
所以，有效掌握客户的心理思维规律是把握客户关系的关键步骤。事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西，当你越来越忘记销售技巧时，你的技巧才真正越来越纯熟了。
案例11：人事变动造成的商机案例呈现：DC公司新研发出最新型的发动机管理系统，对中国市场进行了详细的调研，发现适用该管理系统的10多家汽车厂都用着另外两家公司的产品。
他们派出强有力的公关队伍，诸家开展公关，看看有否打入的可能。
有一家汽车厂对原供货商的〃售后服务〃有抱怨。这给他们提供了机会，他们开始深入营销。
他们发现，总经理不管这事，而由管生产的副总和总工程师负责。一般的程序是由技术部和生产部联合提出方案，报给副总审核，再报总经理室决策。
现在的不利条件是生产副总与原供货单位关系特别好，要想从他手中抢过这个生意，不太可能。
他们开展攻势，与副总、总工程师、技术部主任、生产部主任进行多轮洽谈，并且特别强调〃售后服务〃的优势和保证。
如何攻破副总这个堡垒呢？正当他们为此心焦的时候，副总调离了汽车厂。原来的生产部主任升任为副总，生产部副主任升任为主任。
新副总原来负责全厂的生产组织和协调，威信很高。对他强力公关后，他同意研究，形成了倾向性意见。而他接受了，其他人就顺利了。
总工程师提出一个技术问题，经过他们详细解释后，也同意了。
经过几轮认真的谈判，他们终于成了这家汽车厂发动机管理系统的供应商。
案例分析：（1）谁是关键人物？（2）他们为什么不与总经理谈？（3）如果副总不调离，他们有成功的希望吗？（4）只与关键人物谈，不与其他几个人谈行吗？分析结论：客户关系在很大程度上是决定销售是否成功的关键因素。在本案例中，客户的关键人物有四五个，但最终起到核心作用的却是新上任的副总经理，而副总经理的威信和背景决定了在销售过程中的主导作用，对他进行的强力公关起到直接促成销售的作用。如果没有分析清楚客户里面关键人物的关键角色，就盲目地开展销售行为，其结果势必犹如盲人摸象，完全背离原来的走向。本案例中如果没有考虑到原来副总经理调离的可能性，而一味地从他身上下手，可能最后的结果是不了了之，所以把握客户中的关键人物，不墨守成规地去处理问题，才能有效地与客户处理好彼此之间的关系，为最终的成交奠定坚实的基础。
第八招 把握招标流程逐环掌控成交（1）
招投标是一个流程性很强的过程，想吃到〃大鱼〃就要将每一个环节都规划好。
投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，打有把握之仗。
招投标是一个流程性很强的过程，想吃到〃大鱼〃就要将每一个环节都规划好。
第八招 把握招标流程逐环掌控成交
所谓招标投标，是指在市场经济条件下，进行大宗货物的买卖，或者是工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。
现在，我国大的商业行为（大宗货物的买卖、做大客户的生意）可能都会涉及到以招标投标的方式来操作。
相对而言，在我国未来的3～5年，招标投标的活动肯定是越来越规范，而且执法的力度也会越来越大，所以完全指望通过暗箱操作就能够得到这个标的几率会越来越小，将来是绝对不能做指望的。所以我们应该有一点前瞻性，预先了解一下，知道一些招标投标方面的知识，一旦需要运用时，我们就能用得上。
一、搞好客户关系，形成良性互动1认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫作为投标方，一定要想办法提前了解到相关的招标信息，并尽早地与招标方接触。
招标信息可能来自于传统媒体、互联网、各种展会，更主要的是来自于与潜在目标客户的日常互动。这种良好的互动关系，可以帮助我们达成下述几个目的：（１）更早地知道招标信息，我们才有足够的时间去开展相应的工作，包括对客户的公关。
（２）了解到招标方的真实需求和想法，投标时就可以〃投其所好〃以〃命中要害〃。
（３）通过前期的技术交流，可以引导招标方更倾向于接受本公司所擅长的技术路线和产品特点。如果技术交流做得好，就可以影响招标方将我们的某些优势列入招标文件中，这对于我们来说十分有利，甚至能够一招制胜。比如，倘若产品的系统稳定性特别好，那我们就可以利用技术交流的机会，说服对方接受这一点。
（４）尽早接触客户，可以准确把握对此次招标具有决定力或影响力的人，将他们一网打尽。招投标中的四类关键人与普通大客户销售中的四类影响力是相同的，也包括决策者、使用者、技术把关者和教练。
与这四类人建立起良好的互动关系，是促使招标成功必不可少的环节。与决策者、使用者、技术把关者接触，一般的销售人员都会着手去做，但是发展教练这个关键环节，却往往被忽略掉，值得销售人员注意。
怎样找出四个购买影响者呢？了解客户企业的组织架构有以下几种途径：（１）客户网站；（２）企业的刊物；（３）上市公司的年报；（４）相关人员等。
对客户高层人员进行角色匹配的五点判断：（１）此人在客户企业中的角色；（２）此人对销售项目的影响度；（３）此人对销
