歪批IT:信息时代经理人锦囊-第4章
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顾问式销售秘技（2）（图）
小陈自然喜出望外。在座的各位未来销售之星也不禁赞叹：“噢，顾问式销售果然博大精深啊……。” 洋泾浜定律： 谎言说多就成了真理 如果你把话说了好几遍客户还是不相信，那就请一帮子咨询顾问把你的话再说一遍，如果还不行，那就让市场营销部发动一百家媒体把你的话再说一遍。 。 想看书来
选型兵法
CIO老牛在同业内小有名气，人称“牛IT”。这老牛可不是浪得虚名，他在企业信息化管理方面摸爬滚打多年，在企业信息化工作中摸索总结出一套巧妙的理论和方法。魔高一尺道高一仗，尽管IT供应商有不少瞒天过海的招数，但牛IT也不是吃素的主儿，面对狡猾的软件供应商，他自有锦囊妙计。这天，一位同业遇到难题，慕名前来求教。 这位姓王的CIO久仰老牛的大名，寒暄以后，开门见山地说：“牛总，我最近被ERP选型的问题搞得团团转，看了很多书都摸不着门道。听说您经常让ERP公司吆喝兼赔本，为您鞍前马后干事情。请您点拨一下。” 牛反问道：“你看的是什么书呢？” 王总说：“这年头当CIO可真不容易，整天要学习。就拿选型这活儿来讲，我听人家说彼得逊和卡克的《如何购买信息技术》是必读教材，就赶紧找来刻苦学了一把，但里面的道理听着都挺好，可一碰上软件商的猫腻就不管用了。” 牛说：“我刚开始也挺迷信洋人的大道理，但后来中了软件商的花招，结果吃力不讨好，整天被老板批得焦头烂额，因此得了个外号叫‘牛挨踢’。后来我痛定思痛，潜心研读了老祖宗的《孙子兵法》，获益不浅。” 王总兴趣来了，问：“这《孙子兵法》里头也有信息化的高招吗？请赐教。” 牛说：“孙子认为：‘兵无常势，水无常型。’在信息化项目的选型阶段，只要灵活运用计谋，不用花钱也能使鬼推磨。这些方法，归纳起来，就是‘打草惊蛇、抛砖引玉、隔岸观火’十二字决”。 王总说：“喔？有意思！我只听说过毛主席有游记战十六字决，您这‘选型十二字决’又怎样解释？” 牛解释说：“第一计‘打草惊蛇’来自《孙子？行军篇》，本指对于隐蔽的敌人己方不得轻举妄动，以免敌方发现我军意图而采取主动；但‘打草惊蛇’还有一层意思，就是指用佯攻助攻等方法‘打草’，引蛇出动，中我埋伏，聚而歼之。在信息化项目的选型阶段，我们用的就是第二种引蛇出动的做法：先大张旗鼓组建‘信息化选型工作领导小组’、向供应商发放洋洋洒洒的项目需求文件，同时，‘不经意’地向供应商透露采购量大、领导重视、时间紧迫等‘特大利好’消息，供应商一定趋之若骛，不惜投入最好的人力、物力与你周旋……” 王总不禁连呼：“妙！妙！” 牛接着往下讲：“第二计是‘抛砖引玉’。战争中，迷惑敌人的方法多种多样，最妙的方法不是用似是而非的方法，而是应用极相类似的方法，以假乱真。厂商不是老把‘灯塔计划’作为引诱用户签单的致胜法宝吗？咱们用户如果反过来巧妙运用这个法宝，以子之矛，攻子之盾，把自己包装成‘灯塔’，以‘榜样的力量是无穷的’为饵，利用厂商的灯塔计划进行反引诱’，让厂商飞蛾扑火。一旦软件商一方的销售员将‘特大利好消息’上报，我们就郑重其时派出代表，邀请建立‘长期战略合作关系’，给对方高层灌输本项目巨大的潜在‘行业影响力’及‘地区影响力’，拍胸脯承诺充当软件厂商市场宣传中的‘成功案例’，不遗余力地为本地区、本行业其他企业起示范作用，最终目的当然是诱使软件厂商加大投入。总之，对方投入的精力越多，我方讨价还价的主动权就越大。” 王总兴奋不已，叫好道：“妙啊！妙啊！毛主席有‘反围剿’，我们有‘反引诱’，还不叫他肉包子打狗，有来无回？” 接着，牛又说：“第三计‘隔岸观火’来自《孙子？ 火攻篇》， 也就是‘坐山观虎斗’，‘黄鹤楼上看翻船’。孙子云：战必以利益为目的，所谓‘非利不动，合于利而动，不合于利而止。’ 按照这个‘不见兔子不撒鹰’的原则，我们可先对软件厂商的品牌、技术、理念、人员素质大加赞赏，使对方盲目乐观，不惜派出精英级顾问轮番为我们进行免费的讲座、‘把脉’、‘调研’和‘ROI分析’等一系列的服务，而我们呢，还是看紧钱包，按兵不动，在双方正打得火热时…嘿嘿…咱们就马上变脸，告之‘因事关重大，我方打算货比三家，引入公平、公开、公正的竞争机制’，接着，用鸡蛋里挑骨头的方法将供应商们折磨得筋疲力尽。不用很久，为了年报、季报上的业绩和市场份额排名，可怜的供应商们就挺不住咯，他们会大打出手，不惜祭出‘免费’‘跳水’杀手戬相互杀戮。这时，你可不要光站在旁边看热闹咯，一旦时机成熟，就要改‘坐观’为‘出击’，去收鱼翁之利啦。” 听到这里，王总茅塞顿开，大悦：“不花钱果然能使鬼推磨。怪不得人家叫您‘牛IT’，果然是‘牛’呀！要是咱们用户全都这么干，软件厂商的好日子可就到头咯！” 牛 IT定律：IT供应商选择守则 别找品牌不够牛的。 也甭找品牌太牛的。 不要找连你都不确定它到底够不够牛的。 情人眼里出西施，所以评判时切记要咨询第三方。 在与你青睐的“全面解决方案提供商”喜结良缘时，你应该明白这意味着什么：从此以后它成了你生活的全部，而你只是它的“三千后宫佳丽”之一。
信息孤岛提供商
这天，软件公司销售总监洋泾浜先生拜访老客户牛IT。洋泾浜才进门就被老牛劈头一句：“正要找你，你们卖给我的系统有问题！” 洋泾浜大为不解：“有问题？上次验收庆功会时怎么没听您提起？验收时你们不是请了一帮子专家来评估的吗？” 牛IT张嘴正要解释问题出在哪里，却被洋泾浜反诘道：“能有啥问题？难道生产专家说我们的生产系统没实现高级生产计划排程？” 牛IT答道：“生产专家倒没这么说。” 洋泾浜又问：“是客户关系管理专家说我们的CRM系统没实现高级客户管理？还是物流专家说我们的是SCM系统没实现拉式物流？” 牛IT答：“专家也不是这么说。” 洋泾浜再问：“那么是人力资源专家说我们的HRM系统没实现员工自助管理？” 牛IT回答：“人力资源专家倒是高度评价这个HRM系统，说这个系统是国内先进的。” 洋泾浜见状，松了一口气，说：“专家好评是意料之中嘛！为了整合出这全套解决方案可让我们公司花了不少钱呢。只有在某个领域里出类拔萃的产品，或是业内数一数二的专业软件公司才会被咱们收购。那你说问题到底出哪里呢？难道专家说错了？” 牛IT却有点恼火了，提高了音调说：“你还说是什么‘全套解决方案’呢！问题不就是出在这‘全套’里面吗？这些专家都喜欢自己搞自己的，每个人都只评自己擅长的部分，互相之间不通气，结果我们应用整套系统时发现生产、客户关系、物流、人力资源几个系统也互相不通气，各个子系统用‘鸡犬相闻，老死不相往来’来形容也不为过。” 洋泾浜为了缓和一下气氛，半开玩笑地说：“专家专家，不‘专’哪能自成一家呢？俗话说‘隔行如隔山’啊。再说贵公司不也拥有了全套的先进信息管理系统了吗？MRPII、SCM、CRM、HRM……一个都不缺。” 这节骨眼儿上牛IT可没开玩笑的雅兴，肝火开始呼呼往外冒：“咳！我看来这信息化专家也跟医院里的医生一样，专业分工越来越细，都恨不得把人体都劈开来治。一个消化科下面还分什么肝胆科、胃病综合科、肠道科、肛肠科等等。要是得个肚子痛得连看好几个科才能搞清楚到底是哪儿出了毛病。你们信息系统提供商也一样，当然希望我们这些用户一下子就上‘全套’， ‘一个都不能少’啦！但你瞧瞧我们都得到了些什么？一堆由各类‘平台’混杂成的东西，一潭死水般的数据，这能算整体解决方案吗？如果这些个系统连功能和信息都不能整合，我们就算是上了全套的信息化系统，也只能解决些个单一业务需要呀！这个简单的道理您杨大总监可不会不懂吧？” 洋泾浜忙不迭的解释：“牛总您这话可不能这么讲。这些系统可都是生产、客户关系、物流、人力资源管理方面的一流产品呀，当然，这些软件系统虽好但它们本来不是一家子，互相之间难免磕磕碰碰的……磨合磨合也是需要时间的嘛。” 听到这儿，牛IT火气更旺了，话里都带火药味儿，他一拍大腿说：“原来如此！难怪你们的产品虽然打着同样的招牌却横竖看也不象是亲兄弟，而且，各个系统‘说’的语言整个跟联合国似的。您再仔细瞧瞧贵公司在《信息化项目建议书》里吹的东西吧！那时候您做演讲的时可是亲口这么说的：‘这是一个运行在公共平台上的紧密集成系统 ，一天24小时，一周7天，随时、随地、在任何设备上为员工提供安全、可靠的数据和资源访问……让信息能够无缝、顺畅和便捷地从客户流动到员工，从员工流动到合作伙伴，再从合作伙伴流回企业，使员工和经理们不仅能够分析收集到的丰富信息，并能根据信息分析得出的结论迅速和满怀信心地采取相应的行动……。’ 现在杨总你自己说吧：这个‘运行在公共平台上的紧密集成系统’啥时候可以用起来？你的‘磨合’到底要‘磨’多长时间？” 虽然是销售老手，这回洋泾浜却被搞得方寸大乱、额头冒汗了，但他嘴里还抗辩道：“哎呀，广告词儿哪能当真呢？这‘磨合’到底要‘磨’多长时间…。。这我也说不准：自从本集团提出了‘全速扩张’的发展战略以来，新成立了生产、客户关系、物流三大产品事业部；今年兼并了一箩筐小软件公司以后，又增加了HRM、BI、EAM等一些个小事业部。你看，每个事业部的老总都是由一个集团副总裁兼任。这年头，谁不知道业绩就是硬道理？哪个当副总的不想自己�
