微波炉战争-第8章
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器、中央电视台，三强联合打造的“2008微波炉节”在全国拉开序幕。
经过2005年的恢复性盘整，美的微波炉业务在2006年开始发力终端市场，主推“食神蒸霸”及“蒸汽微波炉”，希望其能在概念、功能、工艺水平上都具有行业影响力。2007年4月底，美的微波炉在全国各大城市的家电卖场里，向消费者散发印有“美的蒸汽式微波炉由企业标准正式上升为国家标准”的宣传单页。而在此前，据称由中外厨电专家精心研制，共获得22项国际和国内专利，中国第一个自主研发推广的纯蒸炉产品——格兰仕纯蒸炉隆重上市。有专家认为，它的上市，标志着中国纯蒸“食”代的来临。
◇欢◇迎◇访◇问◇。◇
第20节：一场“蒸”斗（1）
一场“蒸”斗
针对美的抢夺“蒸”标准的行为，格兰仕快速反应、激烈反弹，指称“美的蒸汽式微波炉是企业标准绝非国家标准”。各地工商部门则根据“举报”对美的“蒸标准”宣传单宣传行为加以制止。
稍后，美的方面迅速澄清：“美的微波炉‘蒸标准’是功能性标准，并不是技术性标准，美的微波炉是2007年初受中国标准化协会委托，制定了该标准，然后协会作为非强制性标准在行业内进行推广。”
2007年8月29日，美的微波炉向中国标准化协会、中国家用电器协会、中国家用电器研究院、全国家用电器标准化技术委员会等机构以及格兰仕、海尔、LG、松下、三洋等同行企业发出呼吁与倡议书，期望各机构与同行企业共同关注微波炉蒸功能的发展，共同推进中国微波炉蒸功能行业标准的建设工作。“美的微波炉已经按照计划在全国范围内全部召回用于终端推广的物料，以全新的物料代替。我们也把‘行业蒸标准、食尚蒸滋味’的品牌口号改为‘引领蒸标准、食尚蒸滋味’，美的推进行业开发蒸功能的方向没有改变。这些举措充分表明我们推动‘蒸功能’行业标准及国家标准建设的坚定决心，也表明我们对行业发展趋势的坚定判断与准确把握。不管这个方向会遇到什么样的阻碍，我们都会坚持，而且会不断地与广大消费者进行有效的沟通，让他们真正把微波炉当做是‘蒸东西的专业炊具’。”美的微波炉国内营销公司新闻发言人杨幸兵告诉媒体。
“我们在国内市场的地位多年以来始终是行业第二，在全球市场，我们也是第二，我们就是想获得行业话语权。”杨幸兵直言不讳地说。
“蒸”标准在微波炉行业遭逢抵触与抵制，但是在“消费者”那里，“蒸功能”却赢得了一定的好评与追捧。
2008年4月16日，营销策划人颜金伟在自己的博客上张贴了一篇文章，题目为《从“微波炉功能”之争看品牌定位》。立足自身的营销专业，颜金伟运用找位、选位、到位的“品牌三步定位法”，将美的主导的“蒸功能”与格兰仕独具的“光波功能”进行了分析与解读：
作为一个工作繁忙的人，微波炉可能是必备的小家电产品。
从消费者角度出发，我认为：美的的蒸功能更能打动我。从品牌管理者角度出发，我认为：美的的蒸功能更能帮助美的微波炉建立一个行业领袖品牌。
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第21节：一场“蒸”斗（2）
格兰仕不断宣传“光波”的领先性，但是，没有清晰诉求“光波”与原来的“微波”相比，能给消费者带来什么价值。消费者在选择时，找不到好的购买理由。
相比之下，美的的“蒸功能”就要有力得多。任何一个消费者都能一目了然地知道这个微波炉和其他微波炉的不同，在认可了这个独特卖点之后，就会详细了解为什么它不同，以及能帮助消费者实现什么价值。这时候，美的就有了机会进一步解释，比如底部加热功能，比如它能够用10分钟就做好一顿营养早餐或夜宵。
因此，美的“蒸功能”微波炉，在“选位”的三个维度“属性定位”、“功能定位”、“价值定位”上都可以有很好的表现，这个产品被消费者接受的可能性就会比格兰仕“光波”微波炉大得多，取得市场成功的可能性也就大得多。
且看网友的留言，“基本没用过光波，有一回我可能按错了，一启动发现里面的光比以前亮好多，跟原子弹爆炸一样，吓了我一跳，以为要爆炸了，后来才知道是光波功能，不过说真的我觉得光波没啥用，同样时间温度比微波热的程度差远了，我觉得光波是忽悠人的吧”。
当然，也有网友这么说，“好多东西他们商家就是偷换概念，希望这个蒸功能不是。”
“蒸功能”Vs。“光波”，孰是孰非？哪一个更可持续？哪一个对消费者更负责？哪一个更厚道？
立足微波炉行业，美的、格兰仕完全可以尽兴尽情、无拘无束地表达各自主张，这是他们的营销权利与自由。但是，抛开外界的声音，听其言、观其行才是根本。
事实上，颜金伟可能不知道，“蒸功能”其实是几乎所有微波炉都具备的主体功能，不管是传统微波炉还是标榜技术先进的光波炉，都有蒸的功能。也就是说，“蒸功能”并非美的微波炉的专属，但是美的的聪明即在于，它第一次以行业标准、自主话语的方式硬性传播、刻意灌输美的微波炉“蒸功能”的强大与效力。所谓“蒸功能”其实是美的微波炉抢位的成功。
虽然，光波炉已经占到了格兰仕微波炉销售总量的70％，但是“光波炉”与消费者的情感关联与黏合究竟体现在哪里？格兰仕没有完全而清晰地将“光波炉”这一技术概念幻化为消费牵引力。相比较而言，美的微波炉以“功能强化、移形换位”的方式一股脑将“蒸功能”据为己有，这是阳谋心计的成功，是概念营销的成功。在渠道终端观察一番你会发现，格兰仕微波炉的“蒸功能”其实也很独到，其旁侧有蒸汽水槽，美的微波炉则是通过不锈钢食物器皿加水的方式产生蒸汽。相比较来说，两者有异曲同工之妙，并不能简单地说，美的的“蒸功能”强于格兰仕。
双寡头已有贴身肉搏之势。因此在既有产品的基础之上特意强化、凸显“蒸”这一功能，是一种有效区隔、标新立异、脱颖而出的营销方法。不难理解，美的是想借助“蒸功能”脱离“红海”，开创“蓝海”。无数消费事实告诉我们，只要真正扣合了消费者的现实需求，消费者必然会心甘情愿地支付品牌高溢价，而不太会顾及成本。
保持差异化是持续胜出的关键要素。定位之父杰克·特劳特于1972年在《广告时代》杂志上以一篇名为《定位时代》的文章首次提出了定位的概念。他所说的定位，就是指借助持续、简单的信息在消费者心里占据一个位置。
定位是品牌战略的核心，应该为企业品牌赋予鲜明而强烈的形象识别。提起沃尔沃人们会说“性能安全”，提起通用电气人们会联想到杰克·韦尔奇，提起格兰仕微波炉人们会想到“中国制造”，提到美的微波炉人们会条件反射般地想到“蒸功能”。
可想而知，当美的在媒体平台、渠道终端别出心裁、大张旗鼓地亮出“蒸功能”这个“撒手锏”时，势必遭遇以格兰仕为代表的微波炉同行的抵制与攻伐。
在卖场终端，偶尔还能看到如此字样的宣传海报：国家专利产品＋中国蒸汽微波炉行业标准=美的微波炉、食尚真滋味。鉴于同业过于抵触，美的方面将部分宣传海报回收处理。这一轮的标准之争，抢跑的美的“捷足”但未能“先登”。
然而，一波未平一波又起。借助奥运冠军形象“搅”热终端，美的强力推出“冠军·中国”新品，意在传递这样的信息：在中国制造从成本优势向品牌优势转型的舆论呼声中，为中国创造提供一个典型样本。按照描述，美的在这一过程中实践着从行业尾随者到行业新领袖的递进与跨越。
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第22节：冠军思想，赢的习惯（1）
冠军思想，赢的习惯
2008年3月8日，美的微波电器事业部召开2008年1~2月经营分析会，这是一次封闭会议，具体内容外人难得其详。透过美的内部人士的文字回忆，我得以了解到美的微波电器事业部总裁朱凤涛的豪言壮语：2008奥运年，准备参加奥运会的运动员都希望能获得冠军，而要夺得冠军，需要认真做好准备，要有夺冠实力。机会面前人人平等，但机会只光顾更有准备的人。企业也是一样，美的微波电器要赢得市场，赢得消费者，必须要有冠军思想，要培养赢的习惯，只要做好准备，抓住一切可能的机会，美的微波电器就一定能实现1 800万台的销售目标。
“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下。”朱凤涛始终不忘向事业部全体人员灌输“冠军思维”，养成冠军勤于业精于业的习惯。对于美的微波电器来说，要成为冠军，就必须要有具备国际思维的员工队伍，要有适应全球市场的产品，顾客价值永远放在第一位，还要有持续的创新能力和先进的管理流程。事业部的专家要能主动溶入组织中，做到分享知识，推动组织能力提升。只有从上到下，从专家到基层员工，都能一心一意地做好精品，美的微波电器才能“取乎其上、得乎其上”。
同时，启动精益6SIGMA改善项目，提升产品和服务质量，切实地为精品制造保驾护航。朱凤涛主张，事业部不但集思广益，还要向丰田、通用电气等企业学习，精益求精地生产精品；全体人员要以市场为导向，提高服务意识和水平，对内全力为销售系统服务，对外全心做好顾客服务，从而全面提升企业的软、硬实力。朱凤涛指出，从整个行业来看，美的微波炉、烤箱都有机会成为“冠军”，只要事业部能认真做好“精品”，并养成赢的习惯。这也是“冠军”给予的最大启示。
新环境下的危机意识：有些部门取得了一些成绩，但一定要沉着冷静，一定不要让暂时的胜利冲昏头脑。另外要同甘共苦，要让工作绩效清晰，让所有人都知道在哪些方面被考核。
重视顾客价值、股东价值，我们必须清楚，我们的管理人员一定要有协同能力，基于市场和顾客为导向，工作实现无缝对接。在整个系统的关注层面：事业部效率创新、节约成本和实现利润，人和时间是最重要的。员工要多关注顾客，不是关注老板；内外销要关注整体经营效益；部长、总监层级要关注系统创新，长期的成功需要我们不断地创造和毁灭，不断地创造出新的竞争优势。
在组织目标中就是强调执行力，每个人都有想法和思路，但只要形成了决议，就必须执行。组织建设当用什么样的方式思考？我们这个团队应该往哪个方向去？我们这个团队应该实行什么样的工作方式？在企业的文化认同、价值观方面，我们要达成共识。企业到了一定规模、一定平台的时候，我们一定要强化对文化价值观的认同。企业没有一个统一的价值观、相对协同的文化，是没有前途的。
特别是中高层领导，遇到问题时，要保持良好的心态，不能将抱怨和批评带给下属，要懂得为自己打气，保持旺盛的战斗力。一个企业要赢利需要清楚“谁是我们的客户”、“怎样才能为客户增加价值”、“我们的赢利模式是什么”、“我们公司的价值是什么”等问题，我们要系统化地思考如何加强自己的经营能力。
市场全球化的今天，品牌想要赢得消费者的厚爱与垂青，就要求厂家运用更有价值、更有思想底蕴、更有技术品位、更有品牌内涵的营销理论、营销实践有效地区隔对手，通过长远的战略去自我定位、以达到战术制胜的终极目的，而非简单意义上的口水之争。
虫工木桥◇。◇欢◇迎访◇问◇
第23节：冠军思想，赢的习惯（2）
2008年4月25日，格兰仕空调副总经理吕海军向全国十余家主要媒体发出内容劲爆的电子邮件，称在空调技术的诸多领域，格兰仕全面超越美的。当时，“五一”空调销售旺季即将来临，擅长新闻策划的格兰仕的“突兀”举动让业界颇多惊诧。电子邮件中，格兰仕言称是美的先发起挑衅的。格兰仕所言的“挑衅”，指的是此前数日，美的对外高调宣称在无锡等地，美的微波炉超越格兰仕。
在这份无异于“�
