圈单-第31章
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沈涛带着唐辉来到三元采购总部，刚进门，唐辉就指着一个角落里说那就是采购。沈涛看过去，那采购旁边还坐着一个人，时尚的长裙套靴，优雅的兰花指，撕着一丝槟榔花往嘴里慢慢送。沈涛吃惊她的无处不在，而且好像在每个地方都处得怡然自得。沈涛指着曾彦问唐辉：“知道那是谁吗？”
唐辉说：“知道，净洁的，我们的敌人，叫曾彦。”
“嗯？”沈涛听得不太清楚。
唐辉又一次确认地说：“我说那是我们的主要对手。”
是啊，沈涛从高智的邮件中回过头来想，这才是我真正的对手。沈涛这两天一直都为JOHN的电话会议得意，得意自己反击成功，得意地猜想高智的失望的表情。可是现在才明白，这才是可怕的对手，不是高智，不是JOHN，不是其他任何人。他需要战胜的，首先是曾彦，如果战胜不了她，那沈涛在谁面前赢了都没有用。
以奇胜以正迎，这才是“正”。
销售是一场复杂的比赛，复杂得往往会让你找错对手。
沈涛指着曾彦，对唐辉说：“你有信心战胜她吗？”
唐辉有点迷茫，明明跟着沈涛来，为什么要他去战胜曾彦呢？
“如果你能战胜她，你实习就成功了。”沈涛拍拍他肩膀，说，“有我呢。”和他一起走了进去。
曾彦先看见沈涛与唐辉进来：“哟，这不是艾洁的沈经理吗？今天来找我们的高美女啊？”
高美女？就是采购。沈涛不禁去打量这位美女，粗糙的皮肤枯黄的脸色，一件俗气的妮子大衣，怎么看也是被岁月摧残得很严重的女人。沈涛说：“是啊，有幸见到两位美女在这啊。”
曾彦站起来说：“你们有事你们聊，我先闪啦。”说完对高美女耳语了一下，那高美女点头连说：“好，好。”曾彦从座位上离开，沈涛感觉她过去时，有一个意味深长的回眸。
交换了名片，沈涛吃惊地发现这位采购有一个非常中性的名字：高明。
“谈合同是吧，好的。”说明来意后，高明一边说，一边从包里拿出一大堆东西，都是合同文本。继续对沈涛说，“这是合同，今年我们的政策就是包场，保底销售。你说你们能给多少钱吧？”
高明开口就点明，这意味是不可动摇条件。沈涛也不愿意磨圈圈，开门见山说：“除了包场、保底外还有什么条件？”
高明吐掉嘴里的槟榔，又拿起一粒口香糖说：“有，每个店给陈列费，还要定期海报费，一起签到合同里。”
“为什么一定要包场呢？现在很多超市都分品牌经营，可以掌握经营主动权，比包场赚得多，我可以替你算算。”唐辉从旁边递过一个计算器。
高明从嚼着的嘴里说：“我们老板说包场，没办法，就这样的条件。合同一谈完，就知道我们的收入。如果你们不包的话，我就叫净洁包，估计你们也包不起。”
“那也要看条件怎么样啊？艾洁还是比净洁大些。” txt小说上传分享
《圈单》第十二章 对 手（2）
“那好啊，你们能包最好了，我们也想和艾洁合作啊。我们的条件是，入场费10万，陈列费，每个店每个月300，给你们一个收银，海报一年必须做8期，每期2千一个单品。”
唐辉在旁边拿着计算器啪啦啪啦算，其实不用算，沈涛也知道。三元只是两千平米不到的小超市连锁，有的店一个月赚的利润还不到三百元。喊这样的条件就好比张飞在长坂坡桥上的一声喝，如果头脑不清醒，即便如曹操那样聪明也会被吓退。看来这个高明很厉害，她没有选择一般采购的谈判技巧，去试探对方的报价，而是选择了先报价。当然这个先报价是个不可思议的价。这个报价不用理，艾洁包不起，净洁也包不起。
沈涛说：“还有什么别的条件吗？”选择先报价的采购不仅仅是坑人，因为她知道很难坑到销售人员。这么做的目的就是在谈判上抢主动权，报价后，会是一场讨价还价的拉锯，为了帮助拉锯，准备一些复杂详细的条件。这些条件应该非常细，非常小，从如何结款到退换货，甚至可能对每批货的单品都有详细规定，大部分没有实际意义，只用于谈判，作为烟雾弹，是采购用来让步用的。如果没有经验，很可能中了采购的套。
采购会对你说：“你看，你看，那我这个条件让一让，你再增加进场费吧。你看，都是我让着你，都是我退步，你们让过什么条件？你们没有诚意，不行，费用还要加。”
最后的结果就是，销售人员不但没有拿到任何实际好处，费用还增加了不少，还欠采购一个人情，让你采购面前很难抬起头来。
果然，高明拿出一张纸，上面列了很多条件，说：“今年没办法，老板换思路，要学习家乐福他们的经验，结款条件也变了，还有开费用发票也需要你们支付税钱。”
沈涛没有去看那张纸，反倒是唐辉拿过去，对高明说：“怎么开费用发票也要我们给钱，我们给费用，你们开发票是应该的啊。”
高明看唐辉钻进去了，装着很无奈地说：“这个没办法，这些条件都是老板在采购会议上定了的，改不了哦。”
“这又是一笔钱，老大。”唐辉无奈地看着沈涛说。
沈涛从唐辉手里拿过那张纸，在三元报的条件上面，用笔一阵划，一阵改，递给高明说：“艾洁只能接受这样的条件。”
唐辉吃惊地看着沈涛将很多条件都划掉了，包括那个开发票给税钱的条件。那些删掉的，都是那些无意义的。剩下那些不能避免的条件比如结款，沈涛也进行了修改。
高明瞄了一下那张纸，沈涛无疑是传递给她一个信号：别玩花招，我都知道这些小招数，谈实际的吧。高明看着很吃惊地说：“你们也太狠了吧，这样我怎么跟老板交差。嗯，那你们能给多少费用吧？那这样的话，要涨费用，10万肯定不行。”
听高明这么说，沈涛心里有数了，果然，那些小条件都是为了谈价用的。高明这么说，实际上是承认了，谈费用才是认真的。
虽然不一定要比10万多，但是无论怎么算，包场是三元不可动摇的条件。只要是包场，艾洁就不能承担。包场，应该是那些名牌知名度不够的产品的选择。只有艾洁进场了，陈列位置不差的话，销售是绝对优势。所以，艾洁的最好办法就是花最小的代价与大家一起进场，进到店里后与大家竞争，这是艾洁的优势。
回到正题上，沈涛现在最关键的就是让三元取消包场的政策。可这跟刚才那些小条件不一样，这个真的是老板定的，采购不能改变。
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