圈单-第27章

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　　曾彦也装着整理衣服，不着痕迹把肖聪手拿开说：“别人成功也有成功的道理的。”
　　这个周末沈涛是与TOM度过的，逛了好几个商场，还是没有买到TOM满意的咖啡壶，TOM连打了好几个电话，让外地的朋友寄好的咖啡壶与咖啡豆。两个人其实说不清楚为什么对这个这么上心，在沈涛的办公室里弄了半天，磨好咖啡豆，煮上热气腾腾的咖啡壶，虽然沈涛不抽烟，还是与TOM分享了一根雪茄，将身子沐浴在窗前初冬下午懒洋洋的阳光里，在蔡琴悠沉的声音中，坐了一个下午，没有聊多少，分享的却是一份感觉。
　　周一的时候，全国总监JOHN召开了大区经理与实验区经理例行电话会议，李伟、高智等都参加了。JOHN在电话会议最后，针对湖南二级城市开发进行了通报：“就目前来看，湖南开发二级城市的做法，还是一个比较成功的开始，对下一步全省零售开发也是一个好的基础。沈涛向我申请每个城市配备一名销售经理，推动当地零售市场拓展，他有这个想法，我也愿意在可控的范围内测试看看。我这里想问大家，对这个问题的看法，我们是不是可以在稍微大一点的范围内去测试二级城市经销商开发的事情。”
　　李伟第一个说：“从湖南目前的状况来开，我认为比较成功，我认同JOHN的看法，在二级开发更多经销商，配备销售经理，可以让我们的团队与人员对当地市场更加精细的运作。我们下面要追求零售增长，销售增长，市场份额增长，如果不把二级城市的销售做起来，放弃二级的零售与市场，这些增长从何而来。当然这样也会给我们以前省份的经销商造成冲击，影响他们的利益，对我们的区域经理的管理能力也会形成挑战，但是这样做的效果是明显的，如果我们现在不做，今后迟早也会去做，竞争对手也会去做。如果JOHN支持，我愿意在区域内所有省份去推动这个事情，我也会花更多精力去二级城市走访市场。”
　　虽然从公司层面上看，二级经销商开发趋势，但却对大区经理、区域经理这一级工作造成新的挑战。很多销售经理已经习惯跟省级经销商沟通，一个人包掉全省销售。让二级的经销商开发起来，肯定会影响现在的省级经销商利益。很多销售人员做的时间越长了，年龄越大，越做越怕挑战客户，更怕去挑战自己，认为只要一影响经销商利益，经销商肯定不干，到时完成指标找谁呢？李伟一说完，其他大区经理、实验区经理并没有附和，反而找了很多理由来反对。影响省级经销商影响目前销售达成格局是一个重要借口，预算如何分配，销售成本增加，是不是每个城市都要招人，对区域经理管理能力的挑战都被翻出来作为反对的理由。还有重要一点，很多零售连锁系统，将门店从省会开到二级，这样的零售系统如何运作，如果省会的经销商做，将触角伸到二级城市，影响二级城市利益，二级客户肯定不干，而且省会经销商也管理不到位。如果二级城市经理做，这样的零售连锁谈判在总部，又不愿意多开户头，增加麻烦。大家越讲越多，李伟反而不好再讲了。
　　JOHN听完大家的讨论，平静地说：“大家的意见我认真听了，虽然大家讲了很多，但是没有什么新奇的，跟我开始想的差不多。我想这些个问题不是二级经销商开发导致的问题，管理能力也好，销售成本增加也好，省会的零售连锁开到二级城市也好，这些问题即便我们不开发二级城市也会面临。重要的不是二级城市开发会导致很多问题，关键在于我们的团队是否敢去挑战自己。　。　想看书来

《圈单》第十章　　28理论（6）
很多问题一时难以解决，比如省会的零售连锁问题，我现在也没有好的方法，但是我们可以去寻找。很多问题没有答案并不意味着我们要放弃，而是要学会去寻找答案。我也赞成大家的意见，如果现在全国去推广的话，很多同事可能还没有准备好，我们可以再增加几个省去测试，看看效果，其他省份也要开始学习和准备。可以告诉大家的是，这与零售发展一样，是生意趋势。我们今天不做，明天也要做。二级拓展将包括经销商开发、零售执行与各城市销售经理管理，大家看看哪些省愿意先来测试。”
　　JOHN没有选择去批驳大家的问题，而是通过承认这样问题的存在来推动事情的发展。在JOHN心里，大家提的其实都是好问题，很多同事不愿意去挑战，是这个同事的问题，但更是这个团队面临的问题。在他的角度，这样的问题的答案不是要去解决某个人，而是寻找改变团队的办法。
　　就在这次电话会议后，JOHN回头就与市场部合作，成立了培训部，开始准备形成系统的销售知识培训系统，然后制定了艾洁公司的销售人员能力评估十八条，要通过培训与考核来提升团队战斗力。
　　回到电话会议，JOHN既然已经表态，大家也不好说什么，不管情愿不情愿，每个大区都要了一个测试名额，李伟想多要几个省，反而被JOHN压住了。
　　高智自上任实验区经理以来，从一个省的销售经理变成了可以再带到另一个省的经理，在古代那也是两湖总督，往未来说，那也是提升为更大区域经理的预备团队。现在湖南将销售远远领先了湖北，而且如果每个城市配备销售经理，湖南的销售团队也将大于湖北的团队，下属的生意与团队超过领导，这可不是好消息。所以，高智力争要到了拓展湖北二级的名额。
　　高智也要跟沈涛一样，开发二级，配备更多销售经理，是出于什么样的动机呢？没有人去想。沈涛更加不知道。他现在忙着在肖聪走后能让唐辉接手更多的工作。
　　唐辉第一次接管业务员团队的会议，沈涛自然要来。虽然将团队分开投入到了三个经销商，但会议还是合着一起开，就选择在了张和平公司。沈涛介绍了唐辉，也顺带着跟带大家做了一次销售技巧培训，然后把时间留给唐辉。这些业务员都是老人了，也见惯了艾洁公司换领导一茬又一茬。虽然对唐辉没多大信心，但对这个团队，沈涛倒是放心的。
　　唐辉端着领导架子讲话，查看大家报表，强调报表的重要性。沈涛一看典型的学院派，没有切合业务员关心的问题引起大家的共鸣，但沈涛也不反对。业务员的实战经验是唐辉欠缺的，反过来唐辉强调的行政工作也是业务员不够重视的，他们互相影响也没有什么不好。沈涛出来倒茶的时候，发现张和平外面门市上很热闹，刚探个头就被张和平喊出去了。
　　“沈经理，来来，给你介绍一下啊，这位美女就是净洁公司湖南的分公司经理，听说你今天过来了，说要来专程见你。”张和平将曾彦介绍给沈涛。这是沈涛第一次见曾彦，曾彦给沈涛的印像是一位比较会拿捏的美女。什么叫比较会拿捏？看过林志玲就知道，那是位非常会拿捏的典型代表，嗲着声音舞着兰花指就是典型动作。不过曾彦比较好，稍微有些做作却不还不够夸张。寒暄过后，沈涛的心里在怀疑净洁的用人专业度，这哪是来做销售的？一点都没有想过，曾彦在最后会给自己带来多大的麻烦。书　包　网　txt小说上传分享

《圈单》第十章　　28理论（7）
“专程见我干什么嘛？”沈涛客气地说。
　　曾彦说：“听说艾洁公司来了个年轻有为的帅哥，我当然好奇想来看看。也好久没来看张哥了哦。”一边说一边靠近张和平打招呼。
　　张和平满脸笑容拉大家坐下，这一声“张哥”还真把张和平叫年轻了不少。张和平让人端上茶来，说：“你们两位啊，代表了洗涤最牛的两个品牌，都是年轻有为，哪像我，老咯。”
　　曾彦说：“张哥老什么啊？现在六十岁以下都是年轻人呢。像张哥这样的年龄才是有魅力的年龄，有知识有阅历有财富，好多女孩子喜欢呢。是吧，沈经理，我们都要好好学习的。哦？”
　　这话说的，沈涛当然点头，张和平也还真吃这一套。
　　在曾彦的带动下，倒讲了不少自己的牛逼历史，如何发家，如何拼搏，又有多少竞争者从自己身边倒下，只有自己坚持下来成为高桥大鳄。反正就是沉舟侧畔千帆过，世界没我怎么行。沈涛做销售时间虽然不长，但听这种故事倒是有很多次。每个经销商都喜欢讲讲这些历史，多听听倒也不是坏事，既可以从话里找到你想要的信息，包括可以增长见识，学习些知识，还可以拉近两个人关系。
　　沈涛曾经尝试去总结，什么样的经销商愿意去长篇大论自己的辉煌创业史，而且特喜欢把困难说的特别难，把自己突出的特别牛。后来发现两种人，一种是对现在特知足的，甚至盲目知足的，像张和平这样，生意做到一定规模，行业里有一定地位，自觉地可以当大哥了，进取心稍退，从对事业的上进心逐渐转变为在人前受推崇的面子型。这类人和电视上那些成功人士是一样的，总喜欢在自己的历史中把成功说的非常困难，给你一个接一个的经典案例，让你体会他的不一样。
　　有一天沈涛无意在一本杂志中看到一篇文章，说某专家发现了一条特别重要的真理，那就是成功其实并没有那么难。沈涛看那文章如此郑重其事的花了很多笔墨渲染这条重要的发现，不禁哑然。
　　另一种就是对现状特不满的，有句话叫好汉不提当年勇，在现状中找不到成就感，只能去自己的记忆里去找证据，在人前证明自己：自己其实还是挺行的。
　　沈涛算是一个比较安静的倾听者，而曾彦就相反，会用一些稍微夸张但又不太过分的词语与动作去回应张和平的讲话，让张和平越讲越有激情，后来，脸就基本向着曾彦了，很少看沈涛了。张和平越是这样，曾彦就越是满足，一脸的兴奋。
　　就这样，曾彦与沈涛算是认识了，并且在沈涛面前展现了一位能调动男人激情的美女的沟通优势。等张和平做完回顾后，三个人谈起洗涤市场，谈到三元连锁，都假惺惺地把采购骂了一通。以三元连锁为例，在收取高额进场费的同时，要求对利润率与销售额保底，也就是说三元采购通过年初的谈判，就可以保证一年在供应商的产品上的收入，至于供应商能否获利，能否达成销售与利润率，采购就不管了。基本算下来，无论是艾洁还是净洁的经销商，如果只供单一名牌，要完成采购的这些条件是很难保证自己的利润的。
　　还有一点，三元不愿意进行精细化管理，打包式的采购不认品牌只认供应商。也就是说，你这个供应商可以供几个品牌在里面，但是消费者认可的知名品牌你必须销售。这样的谈判下来，很多行业的产品只能在三元里面选择包场，也就是说洗涤的一家经销商承包三元所有连锁的洗涤产品销售，保证艾洁有销售，但为了利润以及支付给三元的承包成本，必须卖更多利润高品牌知名度不高的产品，比如净洁、比如清洁。这样下来，这样的连锁里，艾洁虽然有卖但份额就很少，而采购的高额费用与利润率，净洁可以与经销商一起承担，但对艾洁来说，就很难了。因为艾洁公司不可能向净洁那样，把更多费用与利润让给经销商。

《圈单》第十章　　28理论（8）
与三元的谈判正是沈涛心里很头痛的事情，一方面是谈判，另一方面是来自竞争对手的威胁。谈判方面一是采购的条件难以谈下来，二就是艾洁在长沙目前没有人去谈判。像这样的谈判肯定是一个长期艰苦的期望值较量，这样的谈判对谈判员来说，还有上级领导可以缓冲是相当重要，如果有个成熟的销售经理在就好了，可以从开始就与采购进行不退让，无论什么局面，到了沈涛这一级还可以挽回。而现在如果自己去，区域经理对普通采购员，级别不对称只能让对方轻视，而现场任何一个决定都不能出差错。
　　又能怎么办呢？总不能让唐辉去吧。而面前这位美女所代表的竞争对手，不管他们谈判的专业如何，只要能拿出钱，就不难。谁说的，这个世界上的问题如果可以用钱解决，就不叫问题，而现在问题就是没钱。沈涛经过仔细盘算，三元不能放弃，不仅仅是销售的问题，给净洁足够的生存空间了，给点阳光就灿烂，会让净洁在湖南顺顺利利生存发展下来。
　　当大家正在骂采购的时候，曾彦突然转向对沈涛说：“沈经理啊，你说现在那些采购也就是欺负我们互相竞争，让我们互相喊价，他们坐收渔翁之利。你说，湖南的洗涤除了艾洁就是我们净洁了，其他那些品牌都很难拿的出手，不能单独撑起门面来。如果我们联手了，不竞争了，他们采购还能怎么样？总不能不卖吧。”
　　这个提议听起