青木仁志的时间观-第5章

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到了巨大的快乐，所以你才会觉得你很适合这项工作。　

　　自己的知识增长了，潜力得到了开发，当然都是让你高兴的事情。而帮助他人增长知识、开发潜力，也可以使你得到快乐。在这儿说这些，多少有点儿多嘴多舌之嫌，其实你要是掌握了新的能力，最大的受益者不就是你的顾客吗？所以只要这么一想，你就会坐不住了，想跑遍所有顾客去进行推销了。　

　　现在，社会上有很多公司的职员面临着失业的危险。　

　　出现这种社会现象让人觉得很遗憾，但是，这些职员们不知道去提高、磨炼自身的能力，成天就挂在公司和各种组织之下，说不上什么时候就会被淘汰，这难道不是很自然的事情吗？刀是武士之魂，可是如果武士不好好地把刀磨好，而是让它长满铁锈的话，怎么可能进行战斗呢？　

　　我不由觉得，靠这样的职员养活着的公司和经营者真是很可怜。　

　　所以，直到现在，我还是认为，当时极力倡导学习英语会话以及通过对事典的学习来提高自身修养的人，就算在现在这种不景气的情况下，还是可以立于不败之地的。无论是哪个时代，需要你去投资的并不是土地，也不是股票，而是你自己。　

　　说得正确一点儿的话，你需要买的是你自己的未来，买的是期货。　

　　你自己的股票是绝对不会背叛你的。如果能得到好的机会，“上市”应该也是很有可能的。比起不知道什么时候会上涨的由他人控制的股票，对你自己的未来投资，会可靠得多。我一直和我周围的顾客宣扬这个道理，每次都说到口干舌燥为止。　

第一章　成为“时间的主人
意识

　　和顾客预约一次面谈，比100个理论都有用在大英百科工作的时候，我是那儿的一个负责人。如果说我能给我的队员们做点什么的话，那也就是只能让他们多赚点儿钱而已。作为一个负责人，无论你的性格多好，也无论你多能理解你的队员，如果你不能让你的队员获得更多的收入的话，还是会遭到他们的嫉恨的。只要能做出成果，就能有很好的收入，这就是佣金制的世界。也就是说，这是一个没有底薪，完全靠业务提成的世界。如果干得好，他们就可以得到很好的等价报酬。所以，把销售的技巧和经验教给业务员们，让他们能赚到更多的钱，就是作为负责人的使命。　
　　然而，现实情况是怎么样的呢？　

　　“我也很喜欢您，但是，很抱歉，我还有家人需要扶养，像现在这样吃也吃不饱的，我请求辞职。”　

　　说这种话的队员应该不是少数吧？听了这些话以后，我就觉得特别难受，觉得自己很不中用。如果我能多有点儿领导能力的话，他们应该不会要辞职的。这种后悔的感觉一个劲儿地往上涌。　

　　“好吧，从现在开始，我要培养自己的领导能力！”　

　　开发自己的销售能力是一件很重要的事情。不过，作为一个领导，对你来说最重要的事情是开发你的队员们的能力。尤其是要刺激他们的动机的形成，引发出他们的潜力来。　

　　怎么做才能让你的推销能顺利地进行下去？关于这个大问题我会连着3天，每天3个小时地讲给我的队员们听。　

　　讲的内容包括成功的经验之谈、失败的经验之谈，还有最近我读过的让我感动的书的精华部分，在与顾客的交往中学到的东西，以及所有其他的东西。在把这些都彻底地讲解完以后，我就开始告诉他们，我自己是怎么展开推销的，我从早上起来开始一直到晚上睡觉之前，都是怎么来安排时间的。每个人只要根据自己的个性，采取合适的方法来推销就可以了，不过我的这些经验和做法也会使他们受到一点儿启发吧。事实上，我的这些做法对他们提高业绩都起到了不小的作用，所以希望对你也能有所帮助。　

　　在和顾客见面时，从什么话题入手？在进入最后争取的阶段之前，又应该说些什么？要怎么做才能和顾客预约一次面谈？午饭要在哪里吃？甚至还教他们穿什么鞋，用什么包，穿哪种衬衣，去哪里剪头发等等。当然了，我也会使用职务实习教育训练法（Role　Playing，让工作人员设想处于企业领导管理人员的地位，使他们设身处地，找出工作中的问题，理解人事关系，调动他们的积极性），观察他们在哪里出错，然后一条一条地提出建议：“这儿还是这么做比较好。”“这一点上你想得太天真了，所以没有得到顾客的理解吧。”就是这样，我手把手地把所有的都教给了他们。　

　　虽然教到了这个地步，他们能够掌握到什么程度，我就不知道了。我把所有的东西都教给了他们，如果他们能说“这个不需要”、“这个对我来说不太合适”，做出取舍的话，那还算是不错，可是有的人从开始听的时候就消化不了，我说什么他们都不明白，就只能是浪费时间了。　

　　在我所教的东西中，要点就是行动管理和时间管理。　

　　“原来如此啊，推销真是一种很重要的工作啊。”　

　　“我们要是不做销售的话，就活不下去了。”　

　　“所谓销售，是可以得到顾客感谢的工作啊！”　

　　然而，脑子里明白了，但是不把这些道理应用到实际行动中去的话，就没有任何意义。最重要的还是你有没有和顾客预约到面谈？在你的笔记本里记载着和顾客预约面谈的时间吗？如果没有这些的话，不管怎么指导，最后他们也只是说一句“今天听您讲了很有用的道理”，就再也不会有下文了。当然了，对于这样的业务员，根本不能期待他们能做出什么成果来。　

　　“和顾客预约面谈很重要哦！要能预约到了面谈的话，就相当于签了半个合同了。为什么这么说呢？因为对问题缺乏认识的人，是不可能听一个业务员介绍你的产品如何如何的，所以如果有人能和你面谈的话，就说明这是一个很有希望成为你的客户的人。”　

　　“脑子里明白了”和“会做了”完全是两个概念。　

　　这种差别比男女之间的差别还要大。销售是要通过实践才能获得成功的工作。就算你脑子里还没完全理解，但是只要你付诸适当的行动，成果就会很自然地显现出来。比起就会说道理而一点儿实际行动也没有的人来，老老实实地按部就班地来处理工作的机器人，反而更能做出成绩来。　

　　所以对业务员来说，最重要的是和顾客预约到一次面谈，而不是懂得100个道理。　

　　能够和顾客预约到面谈的业务员，一般业绩都会不断提高。尤其是那种“一天要做三次商品介绍”的，能不断地和顾客约到面谈的人，业绩一天会比一天好，慢慢就成长为一个优秀推销员了。一天要做三次商品介绍的话，算上临时取消的面谈，当初他预约到的面谈就起码要有4至5个。而为了约到这4个或者5个的面谈，他最少也要打40到50个电话，通过在电话里展开推销，才可能约到面谈。　

　　要打这四五十个电话，需要怎么使用时间才合适呢？希望大家能好好地考虑一下这个问题。就算打一个电话2分钟（被拒绝的话5秒钟就够了），那么40个电话就要80分钟。也就是说，光是打电话，你就要花掉整整1个小时20分钟的时间。　

　　当然了，如果你能取得顾客信任的话，他们会给你介绍别的业务。这样一来，你要和顾客预约面谈的话，就容易得多，业绩也会突飞猛进，干起工作来你会觉得很开心。　

　　“销售真是一项有意思的工作啊！”能发出这种感叹的人，恐怕都是达到了上面所说的境界的吧。一般的业务员都在还没有达到这个境界以前就放弃了努力和专心致志的学习，所以他们只能认为：“销售好苦啊！”　

　　现在，假设你的公司实行的是佣金制，也就是说你的收入完全靠你的业务提成，那么，如果你一周也没有一次在顾客面前介绍产品的机会的话，你还是辞职不干算了。就算你的收入不是完全靠业务提成，你有固定的保底工资，应该也是一样的道理。有着这种业务员的公司迟早都会倒闭的。　

　　销售这一行轻轻松松的是赚不到钱的，尤其是在最开始干的时候。就和开车一样，在第一挡的时候最废油，而且速度也最慢。随着从第一挡换到第二挡，再换到第三挡，最后一直换到第四挡，在换挡的过程中，就会很顺利地提高速度，而且还大大节省了汽油。　

　　问题就在于能不能把你的能力开发到那个水平。这就要看每一个业务员的意识转换能不能达到那个水平了。　

　　只要意识改变了，行动就会跟着发生改变。行动发生了改变，对时间的使用也就一下子改变了。之前介绍过的AIU保险公司的伊藤孝之，就具有自己拒绝顾客的勇气。我认为这是因为他的价值观是“单位时间的收入低于平均值的，就干脆不做”。伊藤孝之在意识没有转换之前，也把大部分的时间都浪费在那些从一开始就是白搭的顾客身上了。　

　　只要意识一发生转变，对时间的使用也就从根本上发生了变化。就像我以前决心对我的队员们进行彻底的教育指导一样，就是用组织力来展开销售的宣言吧。　

第一章　成为“时间的主人
获得顾客信任的技巧

　　在商业世界里，最重要的一点就是信任。　
　　2002年，有一家十分有名的食品公司，因为一次事件而突然被迫解散。原因就完全在于它失去了顾客的信任。　

　　失去了顾客的信任，这种危险并不是别人的事，不要好像和你没有关系似的。作为一个业务员，如果没有顾客的信任，是不可能获得事业上的成功的。有顾客的信任，才能有成就，这在销售这一行里表现得最为明显。　

　　业务员失去顾客的信任，最大的原因就在于他对顾客撒谎，还有不守约等等，都是损害你的信誉的行为。我在这方面也有过很痛苦的经历。为了让顾客高兴，无意识之中就说了谎话，然而，这些谎话会给以后带来悲剧性的结果。　

　　为了完成眼前的定额，不少业务员很容易就会做出辜负顾客的行为。不用说，这样做的结果，就是失去了他们对你的信任。　

　　以前，有一个来参加我的研习会的学生，他自己经营着一个公司，我曾经担任过他们公司的业务指导，给全公司的业务员上过课。　

　　那个公司的主要业务就是上门销售初中生和高中生的教材。遗憾的是，有不少业务员抱有的态度竟然是：“能卖出去，就是我的胜利。以后和顾客有什么纠纷，我可不管。”这也可以说是业务员的收入完全靠业务提成这种“佣金制”的弊害吧。　

　　只要销售额提高了，业务员就可以得到相应的报酬，也可以叫做奖金。以后哪怕和顾客之间有了什么纠纷，业务员也不在意，因为大不了可以辞职不干，反正该拿的钱也已经拿到手了。但是，作为公司来说就倒霉了，经常是公司的负责人跑到顾客那里赔礼道歉，接受退回来的商品，最坏的情况甚至还被要求“到法院等评理的地方去解决”。　

　　只要自己没事儿就行了，只要当时没事儿就行了，公司就是因为有这样的业务员，才会那样地乱折腾。到了最后，还什么钱都没有挣到，真是有百害而无一利。　

　　那家公司就是因为以前的业务员引起了太多的纠纷，想进行改革，而委托我对他们的业务员进行业务教育的。　

　　我认为，那些经常对商品做出夸张说明的业务员，心灵深处有着“只要在当时能卖出去就可以了”的想法。　

　　“这位母亲，要是您能使用我们的教材的话，您孩子一定能考上××大学。”　

　　做出这种断言的还算是好的呢，还有这么说的：　

　　“该教材一天只需10分钟，一共需要5天，你的成绩就能以你想像不到的速度得到提高。如果你觉得我这是瞎说，就请看这份资料，这全是由××研究所提供的。”　

　　其实这些资料和数据全是他自己捏造的。　

　　更有甚者：“如果您觉得不是很满意的话，可以先让您使用14天，如果觉得不合适的话，在第15天给我打电话就可以了。”　

　　在上门销售的业务中，不需要支付违约金就可以解除合同的“试用期”只有14天，所以这所谓的第15天，其实就是“试用期”结束后的第二天。从第15天开始，不管说什么，法律上已经不能给顾客以任何保护了，因为已经超过了时间期限，来不及了。　

　　这种性质恶劣的业务员们，严重破坏了公司的信誉。他们把能想到的夸大之词都用上了，就是为了能把合同签下来，可是签下合同以后，就会经常产生各种纠纷。所以，