青木仁志的时间观-第3章

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哪怕中止合同，也要快刀斩乱麻，因为你和他瞎耽误时间还不如去开拓新的顾客呢。　

　　——你早上做的第一件事情是什么？　

　　伊藤：我做的第一件事情，就是把这一天所有该做的事情都写出来，然后记在笔记本上。　

　　有时候虽然觉得自己的脑子里已经记住了，可是做出的举动却经常与计划的不一致，所以还是有必要认真地写下来。然后，我会对写出来的事情按照优先度进行排列。就我而言，我在处理人际关系上会花费很多时间，所以我就会列出需要断绝关系的顾客列表、保持疏远关系的顾客列表和需要保持良好关系的顾客列表。这样一来，就能在当天不受感情左右地、顺利地展开工作了，自我评价也能变得容易一些。　

　　每天都只有24个小时，所以把你的顾客明确地分为三类就显得很必要。以前，我为了能做到对所有顾客都笑脸相迎而下了不少功夫，但是后来发现，经常会因为这个原因而浪费掉不少时间，还把自己的身体搞得特别累。现在，我因为能很清楚地区别开三类顾客，所以在优良客户的支持下，我能很有乐趣地开展着工作。　

　　形成了良好的动机是优秀推销员们成功的理由如果你觉得你可以活用伊藤孝之的经验和技巧的话，那么只要在今后的工作中尽量使用就可以获得成功。　

　　每一天都只有24个小时。如果你增加了工作的时间，那么你的其他时间，比如和家人说话的时间、娱乐的时间，或者是学习的时间就减少了。如果你想获得比现在更多的收入，但不改变你在推销上所花时间的质和量的话，是不可能实现的。　

　　如果保持质不变的话，就必须增加量。　

　　因此，就像伊藤孝之指出的那样，要想在短时间内创造出较高的生产效率，“组织的建设”是很必要的。在组织还没有得到确立之前，只能靠自己一个人的力量来奋斗。但是想要在销售上取得最终的成功的话，就一定要做到顾客的组织化、系统化和网络化，这样你的业务才能越做越大。　

　　不过，如果你觉得这种方法不适合你的话，就不要采用了。因为如果你不管结果地瞎试一通，这种方法也试一下，那种方法也试一下的话，时间就会越来越少，所以提醒你要注意到这一点。　

　　不过，最大的问题是很多人都是“评论家”，只会对这种方法或者那种方法加以批判，却从来没有行动过。这样的话，就比较麻烦。这个问题不仅表现在看书上，也表现在参加研习会上。有不少人不管读了多少回，也不管参加了几次研习会，就是没有效果。这些人共同的特点就是，从来不果敢地采取行动。他们的问题就在于这一点，非常简单。　

　　销售是一定要在实践上狠下功夫的。你不多去开展业务，不做着试试的话，你的业绩是不可能得到提高的，这难道不是很正常的事情吗？　

　　与这些人相比，优秀的推销员身上有哪些特征呢？　

　　首先就是他们能进行很好的自我激励，形成良好的动机。伊藤孝之是这样，虽然他属于不太在外面跑的类型，前面提到过的ALICO　JAPAN中业绩最好的推销员也是这样。他们的那种“我想变成这样”的动机非常强烈，所以才能取得日后的成功。　

　　优秀的业务员都知道这种动机的形成对自己是多么的重要。　

　　就拿身体状态来说吧，哪怕只要有一点儿不舒服，在你的脸上和态度上就看不到精悍的气势，也就不可能给人以动人的力量。那样的话，你对顾客的说服力就会减弱，也不会有采取进一步行动的精神劲儿了。换句话说，这时候的你处于动机形成减弱的状态，这种情况是绝对要避免的。所以，越是优秀的推销员，越是要尽量在动机的形成上保持高度紧张的状态，以免产生差池。　

　　这一点不仅仅是业务员，在销售公司身上也反映得很明显。销售成绩不佳的公司一眼就能看出来。他们毫无生气，毫无精神，也毫无活力，业务员也就随着公司的这种情况而失去了霸气。不管是公司整体还是职员个人，都缺乏干劲，就像用X光一照，所有人都能看得清清楚楚：他们的业绩不可能好到哪里去。

第一章　成为“时间的主人
“倒推式思考”

　　“倒推式思考”　
　　——业务管理的一种方法优秀推销员的特征，除了他们很善于管理自己的动机形成以外，还有很重要的一点。　

　　这就是“倒推式思考”。所谓“倒推式思考”，是指从你设计好了的未来开始，一直追溯到现在的一种思考方式。这不仅是在销售上，在商务上取得成功的人都有着这种“倒推式思考”的思考方式。　

　　“倒推式思考”到底是一种什么东西呢？　

　　假设这儿有一块雪白的油布。已经有了一张完成图，还有一张设计图。你现在要做的就是以设计图为基准，在油布上把它明确地画出来。优秀的经营者会为了5年甚至是10年以后的事情提前采取措施，就是因为他们能清晰地看明白这画该怎么画下去，所以为了最后的完成图而不断地做着准备，这就是管理。　

　　在每天的业务中，其实也有一张张已经完成的设计图。比如说，在你的笔记本中已经决定了“在这一天之前一定要完成”、“在这一天的这个时间之前要做完”的事，这些就是设计图。然后，你就应该考虑，为了能在那一天之前实现目标，现在应该采取什么措施？做些什么准备？然后再采取行动。如果你可以坐上时间机器的话，也肯定你不是要回到过去，而是去未来看一看吧？然后从未来再慢慢返回到现在。　

　　如果你的设计图比较大的话，你对你的未来怎么进行设计都不为过。可以是“我想每年的收入能达到1亿日元”，也可以是“我想有一套自己的房子”。可以是“我想出人头地”，也可以是“为了能每天早点回家，我想建立一个能获得顾客支持的组织结构”。　

　　然后从这些目标和梦想开始倒推，想想从现在开始必须做的是什么？采取什么措施，才能让目标和梦想有可能得到实现？需要做些什么准备？是不是去考个资格证书会好一点呢？是不是应该先积攒一点社会关系比较好呢？到底应不应该学习一门外语？这样一来，你现在应该做的事情不就自然而然地清晰起来了吗？　

　　如果不从你的目标和梦想开始倒推的话，你就只会为了处理现在每天的工作而拼命努力，这样就会陷入视野狭窄的误区，所以你一定要注意。从另一方面来说，现在的时代每天都会发生各种各样的变化，如果你不高瞻远瞩看准未来的走向，想好对各种情况的应对措施，而只是看着眼前的话，你就会落后于整个时代。过去，打字机在很短的时间内就被文字处理机所取代，后来文字处理机也由于电脑的出现而被淘汰了，现在生产文字处理机的企业可能都只是在生产一些零件而已了吧。　

　　所以，我们没有必要把目光的焦点放在过去。过去的种种，最多也就是能做个参考。　

　　我们经常说“温故而知新”、“贤者学史”。如果是优秀的推销员，就应该是“给未来打上记号”。从那个“记号”出发，来考虑现在必须要做的是什么事情。　

　　过去和他人都不是你可以去改变的，但是，未来和你自己是可以通过你的努力而不断改变的。所以，没有必要拘泥于你无法改变的过去，你只要好好看准未来的走向，采取相应的行动来开展工作就可以了。　

　　靠“情节展开力”登上顶峰，签约率高达95％的优秀推销员不少优秀推销员在和顾客会面以前，早就在心里勾画好了整个过程的结构和情节，也就是说怎样来展开攻势。　

　　但也有的优秀推销员在和顾客见面以后，就能和即兴表演似的，在脑子里自动产生这些“结构”和“情节”（我就是这种类型的典型）。这种类型的人大部分没有在推销中取胜的固定方法和手段，但是他很清楚怎么样才能在推销中赢得胜利，也就是说，他有着很好的“情节展开力”。　

　　比如，接下来要介绍的索尼生命保险的优秀推销员——日比野淳治［日本全国外勤人员协会索尼岐阜会长·高级寿险顾问（Senior　Life　Planner）］就是这样一个人。　

　　他在1982年从立命馆大学毕业后，进入了岐阜当地的一家计算机公司。于1996年跳槽到索尼生命保险，直到现在。他的主要业绩有：进入索尼生命保险后，连续六年每周都能签下新合同，这个纪录现在还在延续；在短期竞赛中每次都能入选；连续六年参加各种比赛，获得新人杯GG，社长杯1996年SG，1997年SG，1998年GG，1999年GG，2000年PDMDRT，在六年时间里，他获得了如此佳绩，让人瞠目结舌。　

　　我的时间使用术——案例研究（Case　Study）②　

　　索尼生命保险优秀推销员日比野淳治　

　　——你签约的平均成功率大约是多少？　

　　日比野：大约在95％左右吧。剩下的这5％没有签约的顾客，差不多都是在第一次接触的时候就有问题。一般情况下，在和顾客接触时，要建立互相的信赖关系，听取顾客有什么要求，但是在这失败的5％的例子中，我说的话过多了，成为了整个事件的中心。如果当时能让顾客再多说一点就好了，我引导他们有点过了头。　

　　热情和诚意固然很重要，但是更重要的是你应该稍稍抑制你的热情和诚意，多听听顾客的愿望和要求。如果你说“请允许我再说明一遍”的时候，顾客说“不用了”的话，就很难办了。这就是现实。　

　　——在最开始的5分钟里，你都说些什么呢？　

　　日比野：最初的5分钟里，你的推销是成还是败已经有80％以上被决定了。顾客虽然在5分钟内不可能抓住你要说的全部内容，但不知道为什么，就已经决定了是“Yes”还是“No”。他们通过“这个人能不能好好听我说话”、“这个人能不能理解我”来决定是不是对眼前的这个业务员敞开心扉。　

　　所以，我对外形、服装、姿势、脸部表情等细节都很重视。在和顾客第一次见面的时候，我不会一下子就切入工作的正题，而是先说一些让他消除警戒心理的话题，比如说天气啊、季节啊、公司和自己家里的日用器具啊、宠物啊，或者是各自感兴趣的东西。从这些话题入手，就可以取得良好的效果。　

　　——那最后的5分钟，你又和顾客说点儿什么呢？　

　　日比野：在第一次接触时，最后5分钟是进行最后争取的时间，我会说“我将给您带来更大的帮助”来打动顾客。这最后的5分钟，还可以决定是不是要进行下一次的面谈。　

　　我一般会在第一次面谈时致力于构筑彼此之间的信赖关系，我认为和顾客进行交流是最重要的，在交流的过程中可以获取顾客在哪个方面有需要的信息。然后，我会在下一次面谈中提出相应的建议。　

　　有的顾客会说：“一切都交给你了。”也有的顾客会很仔细地确认：“这个商品怎样才能发挥作用呢？”最终觉得分期缴纳的保险费比较合适，可以接受时才会最后做出决定。不过，越到最后，一般顾客希望加入保险的心情就越强烈，对具体细节也就不会那么在乎了。　

　　——能告诉我们你是怎么来使用时间的吗？　

第一章　成为“时间的主人
意识的变革

　　日比野：我在家一般不做工作。有很多人一般会在早上开始工作之前，确认好当天的工作安排，我是在前一天晚上来确认第二天的工作安排的。第二天几点起床，第一件要做的事情是什么，想好这些我才睡觉。　
　　只有把这些都想好了，我晚上才能睡得踏实。用倒推式思考想好的第二天要做的事情就一定要做完。（他也提到了“倒推式思考”！）要做的就是这些，做完以后，我就会把工作的事情全部忘记。　

　　不过，有时候出现的实际情况会与我的想像有出入，这时候就只能否定我前一天晚上的设想了，有时候还需要再去公司进行处理。　

　　——你是怎样进行动机形成的维持和管理的？　

　　日比野：概括起来就是4个M，即Money（为了钱）、Medal（为了名誉和纪录）、Mission（为了完成使命）以及Message（为了无论如何都想传达给他人的想法）。　

　　等到经济上富裕到一定程度以后，只靠收入等经济上的动力的话，整体的动机形成不会得到提高。所以，在工作上的使命感，也就是“我要改变整个保险业界”的使命感就成了关键。动机的形成就是为了求得某样东西，有了动机，你的梦想之旅才能启航。　

　　到了现在，我追求的已