我的成功你应该复制-第11章

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龄大小，都能成功创业。我们的教科书转载了《商业周刊》上的那篇报道，将我称做优秀的青年创业家代表。
　　还是在“振奋人心的新生”介绍中，弗吉尼亚理工大学就宣布，这年学校来了“一位耐克杯青少年奥运选手和一位商业明星”。现在校园里人人都知道我是谁了。想保持低调真的不太容易。
　　第一学期，教我的教授中有两位都曾问我：“卡梅伦，说真的，你来这里干什么？”我也开始思考这个问题。事后看来，这次大学教育经历为我的下一桩大生意做好了准备——而我从中得到的教育，是课堂永远不可能教给我的。
　　

第十三章　利用媒体的力量（1）
我总是不断思索能把生意做起来的好点子，但其中绝大部分都被我暂时编入档案，留待以后参考。有空时，我或许会把它们找出来作进一步的探索。但那年秋天，有一个点子让我等不及要付诸实践。
　　当时，我的Zablo网站还在继续自动运行着，其他大部分公司不是关闭了就是卖给了别人。我正准备迎接新的挑战，打算干一番真正的大事业。2003年10月，进入弗吉尼亚理工大学快一个月时，我萌生了一个好点子——而我想到这个点子的灵感，不是来自别的什么地方，恰恰就来自我的钱包。
　　一天，我发现自己的钱包里装了很多亲朋好友送的礼品卡，但我还没有拿出来用过。这些卡上标示的购物场所都是我不爱去的，而现在，我人在学校，离家又远，更不可能去那些地方了。
　　大家都认为，礼品卡是再好不过的礼物了。你不用担心毛衣的颜色、大小是否合适，也不必担心送出去的东西别人是否喜欢——他们会自己去买想要的礼物。如果直接送现金，好像有那么点儿俗气。而送礼品卡既有送现金的优点，又显得比较含蓄。
　　但对那些没有办法用或者不想用的礼品卡，人们是怎么处理的呢？他们不是把这些卡直接塞进抽屉里喂上一层灰，就是随便夹进钱包或记事本，直到几个月、甚至几年后才清理一遍，然后扔掉。
　　就跟我钱包里的那些礼品卡一样。
　　我在想，能不能从这些被遗弃的礼品卡中挖掘些价值呢？当然，你可以到eBay上把它们卖了，也可以上其他从事物品交换及买卖的网站把它们处理掉，比如像“一半网”（）那样可供网友交易书籍和DVD的网站。
　　如果现在推出一个专门用来进行礼品卡交易的网站呢？
　　这个点子刚从脑子里冒出来，我就开始四处打听有关信息。是否可行？怎么操作？或许我可以对实际销售出去的礼品卡收取一定的手续费。
　　买家人数有保障吗？当然有，大家一直都在找那些打折销售的礼品卡。卖家人数充足吗？这也是肯定的，总有许多人希望以稍低一点儿的价格卖掉礼品卡，以换取现金，再拿现金去做别的事。
　　我自己就是最好的例子。我有一张Footlocker的100美元礼品卡，但我从没想过要去花掉。我会不嫌麻烦花点儿时间把这张卡以低于卡面价值的金额卖掉吗？当然会，能卖到80美元我就很高兴了。比起一张从来用不着的100美元的礼品卡，我肯定更愿意要80美元的现金。即使不要现金，也要一张我爱去的商店的80美元的礼品卡。
　　好吧，看来这个点子有可能行得通。我能找到多少顾客呢？其数量是不是值得我在这桩新生意上投资呢？
　　我上网作了调查。我搜索了不同的拍卖网站（eBay、Craigslist等），想看看到底有多少人愿意出售自己用不着的礼品卡。很快，我就发现，网上还没有专门进行礼品卡交易的网站——我还发现，确实有很多人在拍卖各种各样的礼品卡，而且数量非常惊人。
　　我兴奋极了：礼品卡绝对是市场上的一股强劲潮流。几乎每家商店、餐馆以及航空公司都在提供礼品卡，甚至连保洁服务公司都有礼品卡。根据我得到的数据，在圣诞节和新年前夕，有70％的消费者都送出或者接受过至少一张礼品卡。商店的销售业绩不是在节假日之前，而是在节假日之后出现大幅攀升，就是因为消费者前去使用他们的礼品卡。2002年～2003年，美国国内成年人购买礼品卡的比例增加了一倍，从23％涨到了46％。

第十三章　利用媒体的力量（2）
这可是价值400亿美元的大行业。
　　所有的统计数据都支持我这个点子，所以我决定放手一试。我甚至连名字都取好了：“卡卡交易”网站。建这个网站可是个大工程，于是我想到了纳特？特纳。
　　纳特和我在过去半年里一直以电子邮件保持着联系。那年春天，纳特被得克萨斯基督教大学评为“得州年度青年创业家”，并获邀作为演讲者出席我在去年遇见戴尔的那个活动。
　　纳特从未公开演讲过，所以想找人教他。会议主办方告诉他：“卡梅伦？约翰逊是我们去年的演讲者。你可以给他发封电子邮件，也许他能和你分享一些经验。”于是纳特给我发了邮件，之后我们来来回回聊了好几次有关公开演讲的事。在他作完演讲之后（表现得相当不错），我们仍旧保持着联系。当我在弗吉尼亚理工大学读大一时，纳特刚开始高中最后一年的学习。
　　纳特是个特别棒的小伙子。他不但是一流的网站设计师，还做了一件我无法做到的事：他在网上经营着饲养及贩卖蛇的生意。他的公司名叫巨蟒公司，已经卖出了总价超过10万美元的蛇，其中一条蛇的单价高达3万美元。看起来，如果你要卖蛇，只要简简单单地把蛇装进小笼子里，再把笼子放进包装箱，最后寄出去就行了。而纳特会在一夜之间把蛇寄给全美各地的买家。他是“蛇王”，他的网站成了全美第一大爬行动物交易网站。
　　说到蛇，我连看都不敢看一眼。我觉得这个主意实在是太疯狂了。但是，嘿……也许这就是得克萨斯人的风格。而且不论这事儿在我听来有多么疯狂，纳特显然是下工夫钻研过了，他的公司的赢利非常高——这又是一个证明那条关键法则的好例子：“买你了解的东西”——做你了解的行业。不管怎么样，纳特是一个非常出色的网站设计师，我喜欢他。
　　我一边研究着礼品卡的点子，一边时不时地想到纳特。现在我认为，与其花钱请人设计网站，不如让纳特参与进来做我的合伙人。
　　一开始，我发了封电子邮件给他，讲了讲我的点子，问他有什么看法。他回信说：“这真是太棒了，非常棒——这是个伟大的主意！我愿意和你一起做！”
　　所以，现在我既有了点子，又有了纳特这个合伙人。我们唯一要做的就是采取行动。
　　我们知道，应该赶在圣诞节之前做好准备，让生意开张，因为圣诞节和新年假期显然是推出礼品卡网站的最佳时机。而要把所有的细节都整合到一起显然是一项巨大的工程。离圣诞节只有几个星期了，我们必须立即行动。
　　网站设计这活儿我已经有整整3年没碰过了，最后一次还是在高二时。这个行当的寿命就像狗的寿命一样：它活7年，相当于我们的日历上过1年。我给一些很久没有联系过的朋友发了封邮件：“嘿，你认识网站做得特别棒的人吗？我有个新项目。我回来了！”
　　他们回复给我几个名字。其中一个是住在俄罗斯的鲁斯兰？别卡得洛夫。鲁斯兰给我发来了他的几件作品，看起来都很漂亮，我和纳特都觉得不错。“好了，”我在给纳特的邮件中写道，“我们就雇鲁斯兰吧，让他负责所有的前端网站设计。”有了鲁斯兰设计前端网站的样式和风格，我就把接下来的工作交给了纳特，让纳特复制鲁斯兰的版型，然后套用到我们的网页上。

第十三章　利用媒体的力量（3）
接下来，我又决定雇用兰迪？摩斯。他是来自新罕布什尔州的网站设计师，以前上所有的设计都是由他完成的。我准备让他负责网站后端的技术性问题，那是我们实现交易的环节。
　　有了纳特监督和协调所有的网站设计工作，我们这支团队就可以将网站的技术问题各个击破。而我负责全面管理整个项目，包括促销和广告——这些部分是整个项目的关键。不论生意点子有多好，不论网站运行得多么顺畅——即便是世界上顶尖的网站——也不能在没有任何访客进来点击的情况下做生意。就算拥有地球上最伟大的产品，如果不能让消费者发现它的存在，就没有任何意义。
　　我们事前作了充分的调研，知道这个点子肯定管用。但我们也知道，在剩下不多的时间里，如果要让网站顺利推出，就需要花大笔资金作广告宣传。这对我们来说几乎是不可能的。因为为了往网上卖场里储存货物，我们每个人已经投入了5位数的资金。
　　为什么要准备存货？因为我们知道，一旦这个全新的市场进入实际运作，就必须让大家相信这是个值得信赖并愿意来做交易的地方。我们可不能在开张的第一天让进门的第一位顾客看到一个空荡荡的店铺。如果潜在的消费者看到的只是一个空落落的网站，谁还会来注册呢？肯定没人愿意。
　　于是我和纳特掏了大笔资金，从零售商那里买进了几百种礼品卡，再放到网站上销售。我们每人花了好几万美元才“装点好门面”。因为我们知道，卖出礼品卡后，我们的投资就会赚回大钱来——我们认定这个网站肯定能成功。不过说归说，这次我们可真是在这件不确定的事情上砸了一大笔钱——这就是一个适度承担风险的好例子。我们不但投入自己的资金来购买，还尽量劝说零售商们以委托销售的方式向我们提供礼品卡（也就是说，我们在实际卖出礼品卡后再付钱给零售商）。
　　一旦这个网店开张并进入运转，我们希望各行各业的商家都能看到我们的相关报道，并主动与我们联系，愿意加入，委托我们的网站为他们出售礼品卡。我们还想着，也许能和商家谈谈条件，打个折什么的。然后我们自己再卖出去，以换取更丰厚的利润。
　　但所有这些想法都得在以后才能实现，只能是在好好展示我们的实力之后才行。为了开张，我们知道，必须搞点儿活动造造势——至少看起来要像有活动在进行的样子——以带动更多的活动。
　　既然我们的资金都用于购买存货了，要怎样才能在几周之内吸引到足够的客流量使生意运转起来呢？我们已经没有钱做广告了呀。
　　但以前，我也没有为笑与泪印刷公司打过广告——那时不也招徕了大批顾客吗？那时能行，现在也能行。
　　我们要利用媒体的力量。
　　自从《罗阿诺克时报》在我11岁时刊登了对我的第一篇报道后，我便看到了媒体的影响力，看到了媒体及其口碑效应是最强有力的一种广告。那些大型好莱坞片场和发行公司也许会耗资几千万美元去宣传一部电影，但他们也知道这些钱最终并不一定能让他们的片子叫座。一部电影的命运——不论是大鱼翻肚皮死翘翘，还是成为下一部爆炸性经典——都取决于观众席上嗡嗡的议论声——那是首映第一周就踏进电影院的观众们给出的珍贵评价。来自朋友的推荐——“一定要去看”或者“千万别看”、“很赞”或者“很逊”——一直都是这个世界上最强大的商业宣传模式，而且永远都是。书包　网　。　想看书来

第十三章　利用媒体的力量（4）
人们对大众媒体上的广告越来越不信任了，但新闻仍是新闻。媒体曝光便是创造口碑效应的渠道。
　　当纳特、兰迪和鲁斯兰为了将我的点子付诸现实而凑在一起疯狂地设计那些技术细节时，我则着手设计从未尝试过的大型媒体公关策略。
　　我知道我们能吸引媒体的注意。我不再是只有15岁的CEO了，我刚满19岁，再像以前那样在媒体上大打年龄牌肯定已经不吃香了。然而，如果生意够大，那么19岁也还是足以吸引到媒体。而且，随着年龄的增长，我也有了另一大优势：年龄越大，简历也就越厚。报道不会再只是“商业成功案例中的年轻明星”，而要改写成“打造过12桩成功生意的少年，推出了他最新和最大的公司”。
　　我知道这样行得通。不过，仅凭我一人之力显然做不到，至少达不到我们需要的规模，也无法在短时间内完成。我以前从没有和公关公司打过交道，不过现在是时候了。
　　多年来，我一直在研究公关公司，以防哪一天需要用上这类资源时慌慌张张找不着北，白白浪费宝贵的时间。虽然备选的公关公司有好几百家，但我需要的是那种有宣传独特故事的经验的公司，而不仅仅是替财富500强处理危机事件的公司。我选中的公司叫“S&S公共关系公司”（网址为），它的历史记录显示它做过许多有趣的产品