赢市场-第4章
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打个比方；一个男人给自己做一个定位，是温文尔雅的，还是很酷的个性但外表潇洒的？这两种定位形式结果和表现会有区别，你的衣着、头型、言谈举止，你的行为，你所有的素质表现，一定要统一到给自己的定位形式中来，定位出来的结果要符合接受你的群体认同标准。所以，产品的表现形式也要对应市场。
不同产品形式都有对应市场的定位表现
我们可以看到不同的产品表现特征和表现方式是有区别的。比如，消费品有快速消费品，有耐用消费品，还有不同类型的服务产品。这些产品类别及表现形式是不一样的。
就说服务性产品，你给消费者的是哪种服务？是一种结果性的服务，还是利益性的服务？有些利益性的服务是有概念性区别的。比如，一个宾馆，是可以住宿的那种，要表现出是一个很温馨的、像家一样的宾馆，这是一种定位；另外一种是娱乐型的宾馆，可以吸引人们到这里来度假；还有一种就是商务型的，客人们一般临时就住一晚，房间应可以办公。甚至还有一些只是满足需要形式的，是那种快捷酒店，又能处理商务又经济实惠，适合更广泛的业务人员群体。总之，产品的利益表现也是要跟它的设计功能相匹配的。如果一个五星级的酒店，综合类型的那种，设备很齐全，感觉很温馨，但是却打出的是商务型的概念，这就有点儿大材小用；反之，如果一个商务型的酒店，打出的却是综合型酒店的牌子，也有点儿不对位，不对称。
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第10节：第3章 不同市场条件下的策略区别（1）
第3章不同市场条件下的策略区别
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为什么说市场条件不同策略不同
导入期的市场策略
成长期的市场策略
成熟期的市场策略
时代不同的策略区别
第１节为什么说市场条件不同策略不同
我们说的市场条件，不是说某一个区域的市场营销状况的条件。比如说，北京、上海、广州，或者说某一个区域，这些城市本身现有的差异。市场本身就是区域特征本身的差异，或者说地理差异，但这些差异并不是全部的市场条件，它只是一个方面。
市场条件还包括区域下的人文条件，因为市场条件是人在这个市场的生活环境；在这个环境中；所有的需求都和人生活的环境有关系。我们讲一方水土养一方人，这句话不仅是地理因素，还包括历史和人文。
第一点，地理条件差异
从几个层面来看，中国的地理条件是北边冷，南边暖。另外，我们国家是一个季风性气候非常明显的国家，一年四季比较明显；尤其北方四季比较分明，南方到了海南四季就没有那么明显了。黑龙江那边，商场早上开门的时候比较晚，晚上关门的时候比较早，这样的区域，一天的市场活动时间是有限的。在南方，尤其是在广东、深圳甚至海南这些地方，到了晚上12点，商业活动依然存在，这和北方是有很大差异的。
举个例子：拿饮料来说。在南方，饮料的小卖部从早上七点钟就可以卖，卖到凌晨两点钟，因为有人在消费。而在东北，早上要九点或者十点以后才能买到，到了晚上五点就关门了，一天才有七八个小时的时间在开门。在同样的一个时间里边，南方卖了北方两天的量。
由于市场的地理环境不同，造成市场容量、市场活动时间以及市场需求的方式全都会改变。
第二点，经济条件差异
由于北方的地理条件的因素，造成了北方市场比南方市场的产品消费周转的速度减慢。北方参与商业活动的人相对较少，南方就较多。参与商业活动人多的时候；市场网点率和消费的规模就会增大。这样；就会造成很多的商机，使很多参与商业活动的人获得的收入增加，当地的生活水平也得到相应的提高。生活水平的提高和商业意识的加强；造成小商贩增多了，使人们的生活状态发生了变化。生活状态又影响其消费方式，消费方式的改变刺激商品的流量加快，就会使当地的市场条件产生变化。这就是人的商业意识和购买欲的变化关系。
第三点，市场成熟程度差异
沿海与内陆也有显著的区别。沿海由于交通便利，经济比较发达，还有很多港口，使其运输和外贸更繁荣和发达；造成经济活动比内陆区域更便捷，也刺激了更多资金流向了沿海的城市。这样，沿海与内陆之间的这种市场成熟度就会不同。也就是说消费同样一种产品，沿海已经达到了欲望型的消费，而内陆则刚刚是需要型的或者需求型、基础型的消费。这样的差异使中国市场不同层面的这种结构产生了层级变化。
第四点，历史人文差异
历史造就了不同市场的不同的人文环境。比如说，古代的时候交通不是很便利，商业主要集中在比较便利的平原地带、沿河流域。没河的地方，修个大运河，也能造成运河沿岸的繁荣；那时候鱼米粮仓都在江浙，相对来说；那里就比较发达。历史上，这些地方就相对富足，而富足的地区对生命的重视要比相对穷困的地区意识上更强。也就是说，对养生、自我保健和生命质量更关注。这就造成了这个区域的人在消费某些保健产品时；比别的地方更容易接受；在他们的思想意识里远远地和内陆地区存在着一种差异。
也就是说，越是生活水平富足、文化越发达的地区，人们对生命的质量越是关注，对保健品、奢侈品的消费也会比别的区域的人们的需求大。
第五点，饮食文化差异
饮食文化与地理条件对人们的影响不一样。比如说，四川、湖南、贵州、云南和湖北一些地区的人都能吃辣的；广东呢，因为是沿海，海鲜较多，饮食很清淡；到了江苏、浙江、上海，人们就倾向于吃更淡的和甜的食物。北方人普遍吃面食，口味更重一点儿。这些饮食习惯的不同；也形成了不同区域的文化差异。吃辣的地区受地理条件影响，可以祛湿呀，祛寒呀；但同时长期吃辣，心态的变化和他们对事情的反应程度也会产生不同的变化，形成性格特点的差异。比如，有些地方的人很泼辣，有些地方的人很温柔，这跟他们的饮食习惯应该是有关系的。
另外，北京、上海、东北和广东这些地区的差异，还可以让我们看到细化的性格特点。上海人做包子，做一个芹菜里边加点儿韭菜再加点儿豆腐干儿的馅，包子里的韭菜就是韭菜，芹菜就是芹菜，豆腐干儿就是豆腐干儿，你一口咬下去，能吃出来豆腐干儿味、韭菜味儿和芹菜味儿。到了北京就不是，他一定要剁烂了，把这芹菜、韭菜都剁烂了，让你吃不出来是什么。东北人也是，大锅炖，把所有菜都放一锅里炖，炖完之后你吃的都是一个味儿。到了南方，他是一定要分出来这里面的菜是什么味儿来，吃菠菜是菠菜味儿，吃芹菜是芹菜味儿。他们分得很细，人的性格特点也是一是一、二是二。东北人性格豪爽，就不分那么清楚。这就造成了在选择产品以及产生需求以后的购买过程中，表现的方式就形成差异性；东北人很大方，选择的时候是以大概念来选择的。而上海人是以细分的概念来选择的，他会分得很细。挑衣服时，这扣子怎么样？颜色怎么样？价钱值不值？他挑得是很细的。而东北人大的感觉不错就来一件，这是性格特点。这就是我们讲的人文条件的不同，所以在制定策略的时候也要有区别。
◇。◇欢◇迎访◇问◇
第11节：第3章 不同市场条件下的策略区别（2）
第六点，信息接受差异
一个产品进入一个市场，要看这个市场是否成熟到了一定程度。
举个例子：比如说现在的空调，空调这个市场是全国性教育的。但是，不同的市场由于特定的环境不同，接受起来的速度是不同的。北京的普及率较高，到了另外一地儿普及率也许比北京要低很多。这两种市场对这个产品的接受度就会有差异。
所以接受度不同，造成市场的发展产生了快慢之分；这不是我们的营销出了问题；而是市场的条件造成了接受的时间不均衡。
在一般情况下；我们都会采用市场调研的方式来对需求进行分析。前面几个条件一定要了解，尤其是中国市场的特定条件更要了解，其余的需要采用规范的市场调研，调研这个市场的需求显现出来的不同性，主要调研市场对某一个产品的需求态度，消费者购买或者购买决策的过程。市场调研完了之后还要对中国市场的特殊环境进行综合分析。这才是制定策略的一种思考方式。
第２节导入期的市场策略
在产品的生命周期中，会分导入、成长、成熟以及衰退四个阶段。一般在衰退阶段，企业不必做任何事，让市场自己收缩，最后放弃就行了。在营销活动中，大部分企业都是做导入、成长和成熟这三个阶段的工作。本节要谈的是导入阶段，市场策略要注意的问题。
导入期市场的产品策略
判断一个产品的市场是不是导入期，很多人认为，只要有一个产品进入这个市场，就是导入期，这是非常错误的。我们说产品的生命周期，是说一个产品从出生到生命结束的过程。比如说一个彩电的生产企业，现在准备生产一部手机，对于这个彩电企业来说，他的手机进入市场是不是导入期呢？不是。我们的判断标准不是这个企业是不是生产一种新产品，而是说这个产品在市场上是不是处于导入阶段。其实，手机这个产品对于中国市场来讲已经非常成熟了，所以属于成熟期的产品。任何一个厂家、任何一个品牌试图去生产手机，都是生产一个在成熟期销售的产品。
再比如说我们国家的茶叶，已经有几千年的历史了，所以茶叶是一个产品生命周期非常长的产品。所以，一个企业要生产一种茶叶，你只能说，是在茶叶的成熟期生产了这个产品，而不能说你是导入这个产品。
导入期如何判断呢？要看这个产品是不是一个全新概念的产品，是不是消费者心里边有需求的产品。如果还没有见过这样的产品来满足已有的需求，你生产出来了，就要进入市场教育大家，告诉人们这个产品可以满足他们的需求，这个时候就是导入期。导入期的时候，市场上没有很高的商品普及率，商品普及率基本在5％以下。而这个时期进入市场的企业非常少，因为，要想把市场教育出来需要投入很大的费用。一些先期进入的企业都没有等到把这个市场教育出来，自己就已经没有更多的资源去继续维持了。所以，教育出来的市场应该是很多企业共同投资的结果。
有的企业拿一个产品出来进入市场，试图再把另外一些企业拉入进来，把第二个、第三个、第四个拉进来，让大家看到这个市场是有机会的。这样的话，有很多企业同时在炒作这个市场，这样做就能使导入期走得比较快。
每个企业都愿意走成长期，而不愿意走导入期，这是因为，成长期的需求是加大的，市场机会又比导入期和成熟期多。
在导入期制定市场策略的时候，企业第一要考虑的是教育市场的成本，以便能用适合的策略尽快地进入。在导入期的时候基本上没有渠道成员愿意来帮助你做启发市场的工作。所以，在导入期做市场策略，不要试图让经销商帮你做工作。因为经销商做的是什么工作呢？是中介工作。他们赚取的是中介应该赚的利润，看到这边有市场，那边有产品，他们在中间可以赚到钱，就会帮你去做。
经销商存在的目的就是在市场渠道畅通的时候获取利润，而导入期市场的需求还没有被启发出来，这时的渠道还不畅通，也不能赚到钱，经销商就不会帮忙。
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第12节：第3章 不同市场条件下的策略区别（3）
企业要考虑在导入期把产品导入市场，需要建立自己的直营体系，还要考虑是否有足够的资源支持这个直营体系，这是导入期市�
