中国力量-第12章
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处罚当然不单是减去一半施工面积，整个事件还要在行业内通报，这下子损失就不仅是经济上的，还加上了整个公司和楼忠福个人的声誉。楼忠福年初刚刚被评为首届浙江十佳经理，在体制内声誉正隆。现在这个十佳经理的公司居然在质量问题上弄虚作假、妄顾质量安全，这不是天大的讽刺吗？十佳经理还有何脸面见人？
清退问题还没解决，现在又飞来一个丢人的“试块”事件，前后夹击中的楼忠福，顿时焦头烂额、气急败坏。他赶紧把杭州的问题连同宁波的问题，一并汇报给东阳县县长童德成。一个乡镇企业的生死好坏，本与一个县官的政绩前途没有多少直接关系，但此时童德成却像个“弱国大使”一样，跑完宁波跑杭州，低声下气地为东阳三建去“游说诸侯”。当然童德成并不只是一味“呵护”着东阳三建和楼忠福，作为父母官，他另一方面必须“关起门来教子”——让楼忠福和东阳三建认认真真直面自己的问题、吸取教训、提高觉悟、整顿队伍★。
经过童德成的敲打和点拨，“坚硬”的楼忠福茅塞顿开。他在诚惶诚恐中明白，田间地头、小街窄巷中的“村夫对话”，与冷峻石狮把门的高墙阔院内的“体制对话”是完全不同的。东阳三建要把“合作秩序”扩展到东阳之外，就少不了与陌生的地方政府和官员进行“体制对话”，要进行“体制对话”，就必须掌握和使用“体制语言”。楼忠福立即行动，在宁波和杭州先后展开“体制对话”，用“体制语言”说话。
在宁波，楼忠福带着公司随从跑去跟宁波城乡建委认错、致歉，同时以书面的方式检讨东阳三建的错误、汇报公司对相关责任人的处理和公司内部纪律的整顿情况，并保证日后绝不发生类似事件。然后，楼忠福在宁波召开了一次全公司队长以上干部会议。这是一次声势浩大的“整风会议”，出席者除了东阳三建全体施工队长以上干部外，还有东阳县和宁波城乡建委的一批官员。会场内挂出红色横幅标语，奏起《义勇军进行曲》，主席台上端坐着宁波和东阳的“首长们”，台下是东阳三建的“八路军干部”各就各位。一派严肃认真的“体制气氛”，与乡镇企业的农民建筑工平日吆五喝六、长呼短叫的作风完全两样。
麻烦是最好的老师（3）
楼忠福在会上通报了公司对宁波工程队的行贿事件的处理情况，对行贿行为进行了严厉批评，并强调公司今后要着重整顿“重产值轻质量、重速度轻安全”的经营作风。东阳县的官员以及东阳三建其他一些代表也在会上作了发言，围绕“整顿作风”的主题谈想法、表决心。
通过这番“体制语言”的表述，宁波城乡建委也转变了态度，不久就取消原来的“清退令”，允许东阳三建继续在宁波承建工程。
在杭州，“试块事件”的处罚虽然已经被长袖善舞的童德成县长解了围，但事情已经通报曝光，舆论影响还在。所以楼忠福在宁波“整风会议”后接着在杭州使用“体制语言”来向业界说话。
这次会议的主题是“请客户揭短”，出席会议代表主要是东阳三建几年来的客户、东阳县官员、杭州和浙江省建设行业管理部门的相关官员，以及浙江部分新闻单位的记者。
楼忠福对“揭短会”做好了充分的心理准备，他并非只是为了“做戏”。他在会议开幕发言中诚恳地邀请各位客户朋友、领导干部毫不留情地对东阳三建“开炮”★。但中国人的文化心理就是这样可爱，当一个人真诚地邀请你向他开炮的时候，大家即使有炮要开，也立即客气、委婉起来。代表的发言几乎都是以表扬、理解为主，即使有提意见的也是欲扬先抑，相当委婉。
楼忠福趁热打铁，在会上宣布三大措施：第一对所有已建和在建工程进行一次质量大检查，不合格的坚决返工；第二组织“客户访问组”定期对已建工程进行回访；第三在东阳、宁波和杭州开通监督电话，客户发现问题随时举报。
楼忠福的这一系列动作，在上世纪80年代是很好的新闻题材，所以“揭短会”的消息，很快就成为行业内和浙江主要媒体的新闻。“试块事件”的负面影响，至此也算转化出一个正面的效果了。
当然，这些“体制语言”的使用并不仅仅为了解决临时的问题，对一个粗放的乡镇企业、对于一支刚刚从涣散的农村文明中“洗脚上田”的建筑队伍，这些动作对他们意识观念的转化也具有极大的作用。
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吃饭筷子可撑船（1）
韦伯、余英时和梁漱溟等大学者之所以认为中国即使再独自发展5000年也无法发展出资本主义来，其原因除了中央皇权对私有产权的侵犯和压抑外，另一个重要障碍就是儒家文化中的家族伦理观念。这种以血缘亲疏为基础的人伦关系，在地理空间上有一个对应的产物，就是地方主义。
血缘人伦和地方主义的观念，对中国各种事情的影响到底有多大，谁也无法用“数目字”说得清楚。一生都与天、地、人相斗的毛泽东，也曾感慨“条条专政”和“块块专政”的厉害。当然让毛泽东大感头痛的“条条”并不是有血缘关系的“家族藤条”，而是从中央直贯到地方的行政管理系统。不过在计划体制的大家庭内，不同行政系统倒十分类似于同祖同宗的“家族藤条”，只是“身体发肤的血缘”，换成了“行政上下关系的血缘”而已，两者在精神上仍可说是同种同源的。
总之，中国人的“精神地貌”让一个伟人都感到行走困难，尚且无法“铁马从容杀敌回”★，一个企业要在这样的背景中展开分工和合作，其难度自不待言。所以中国各地的中小企业是否能够做大、做强，发展成大企业，非常关键的一点就在于它们能否超越两座大山——“血缘人伦的条条”和“地方主义的块块”，把市场半径延伸开去。
作为一个乡镇企业，东阳三建的“吃饭地盘”，本来就在东阳一县之内，最多也就是偶尔到邻近的县去“客串”一下，地区一级的金华市的市界绝对应该是他们市场半径的终点了。乡镇企业被称为社队企业的时候，他们这一级别的企业的活动范围，就基本是这样被政府限定的。1984年之后这个“紧箍咒”虽然被搁置起来，但是传统习俗和文化心理上的制约仍然存在于人们的头脑中，现实的障碍更是摆在眼前。
不过东阳三建与众多的浙江乡镇企业一样，即使在社队企业时期，他们也显然不是受“紧箍咒”制约的“悟空”，而是被压在五指山之前、能够上天下海、能够翻筋斗云的“齐天大圣”。也许是因为经历过民国时期工商业文明洗礼的缘故，东阳三建在上世纪70年代末80年代初的社队企业时期，其市场半径就超出本县、本市和本省。
早在1970年，16岁的楼忠福跟着当时的城关修建社到嘉兴做建筑小工，嘉兴是浙江东北部一个地级市。其后城关修建社不仅走出东阳和金华，还走出浙江，到湖北、江西等省承接工程。1984年楼忠福出任经理前，城关修建公司在浙江的磐安、义乌、富阳、德清和江西、安徽、湖北都有业务开展，虽然业务量不大，但是涉足的地域范围却相当广泛。
楼忠福在1984年底出任经理并承包经营后，东阳三建在市场领域的拓展上更是雄心勃勃。公司过去的活动范围也不算小，但几乎都是些偏远落后的地方，而且常年都是东奔西跑，打一枪换一个地方，“游击半径”挺长，但市场占有量不大。1984年中国改革开放的重心回到城市，全国上下都在大兴土木，其形势可就完全不同了。
楼忠福上任后，很快就提出“从游击战向阵地战转变”的战略调整，并大胆地把“吃饭的筷子”伸进浙江建筑市场最大的两张“八仙桌”——省会杭州和第二大城市宁波。在新战略思路的指导下，东阳三建一方面继续巩固东阳本土及周边传统领地，一方面用重点力量攻占制高点杭州和最大的新兴市场宁波。
楼忠福在1987年被评为金华市优秀共产党员的时候，曾在发言中引刘邦的话说：“连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。”在上世纪80年代的东阳三建，如果有韩信的话，堪称韩信者则非公司副经理吴小伟莫属了。他虽然也来自农村，但出身于见过世面的家庭，从小机敏老练，见多识广。东阳三建能够立足杭州市场，最初的局面就是吴小伟一手开创的。
1985年初吴小伟领命“攻占”省会杭州，当时东阳三建在杭州一点根基都没有，几乎是一块陌生、空白的市场。惟独吴小伟1984年在那里打过“游击”，所以楼忠福继续让他来领军。这样，吴小伟带着200人的队伍扎进杭州，租了两间农民房作为据点展开战斗。他每天骑着自行车，东跑西闯，既管理工地的事情，又得去找信息、接业务、建关系。杭州是省会，建筑市场在高度、难度和质量方面的要求都要高于其他地方。一个三级乡镇建筑企业在刚开始的时候很难取得市场信任，因此通过与国营大建筑公司搞联营，逐渐锻炼队伍和建立信誉，是立足市场的不二法门。
经过一两年的苦战，吴小伟在杭州立稳了脚跟。1986年楼忠福决定成立杭州工程处，仍由吴小伟负责，当年在杭州的产值达到1400万，占公司全年产值一半的份额。
宁波市场的开拓则没有杭州这么顺利，因为宁波毕竟不是省会，而是浙江11个地级市之一，所以市场的排外性要比杭州强。东阳三建进入宁波的时候，连在当地注册成立独立公司的机会都没有，只好跟当地国有企业联营。待到跟当地政府管理部门和行业内公司的关系建立起来后，公司才解决了注册和独立经营问题。其后因为业务发展很快，引起当地国有建筑企业的不满，加上公司自身管理上不断出现漏洞，所以一度困难和波折颇多。通过调整人马，并改善与当地政府和国有建筑企业的关系后，艰难局面也逐步改善，并在市场上立稳了脚跟。到1988年，宁波也成长为东阳三建的重要阵地。
吃饭筷子可撑船（2）
当然在阵地战取得节节胜利的同时，乡镇企业擅长的传统游击战也捷报频传。到1988年，东阳三建的“吃饭筷子”已经伸进了北京、上海、江西、安徽、湖北、陕西、青海等七个省市，在浙江省全部11个地级市中也处处开花结果。在体制的条条块块随处可遇的上世纪80年代，一个资质为“三级”的乡镇建筑企业的“吃饭筷子”能够伸得如此远的，在浙江之外的中国其他地方恐怕并不多见。
楼忠福这些浙江人在市场上让人感觉意外的，还不止能够在国内伸长筷子吃饭，他们的筷子还可以撑着船儿漂洋过海，让他们够得着异国他乡的美味。
1987年年底，中国建筑工程公司一局第四公司在苏联海参崴承接了几项工程，需要从国内招募一批建筑施工人员参加工程建设。因为东阳三建的施工队曾经在杭州跟第四公司有过合作，也给他们留下了很好的印象，所以第四公司就向负责杭州工程处的吴小伟“抛出绣球”，吴小伟立即向楼忠福汇报。
“刘邦和韩信”经过一番运筹后决定接下“绣球”，派队伍跨过长白山，挺进海参崴。尽管这趟远征千里迢迢、人地生疏且利润不厚，但楼忠福希望通过这一次“借船出海”的远征，能够为将来的东阳三建开辟一条乡镇企业搞跨国工程承包的“国际航道”。他们在公司数千人的队伍中挑选了最精锐的工人组成“远征军”。那时候中国人出国相当困难，更不要说农民子弟了。所以公司和当地镇政府都隆重其事，搞了盛大的欢送仪式为这批即将跨过乌苏里江的农民子弟送行。
这批东阳子弟确实没有给家乡父老丢脸，在天寒地冻、生活环境完全陌生的海参崴，他们以苏联人感到吃惊的速度和质量完成了工程。那时候苏联还没有解体，70多年计划体制“大锅饭文化”的熏陶已经让苏联人对高昂的士气、吃苦耐劳的精神感到陌生。当地的《海参崴日报》用了很大的篇幅来介绍和宣传这些来自浙江的中国工人不可思议的敬业精神。后来，其他几个海参崴的单位慕名而来，找东阳三建承建工程。
除了这次远征海参崴的尝试外，楼忠福和东阳三建的将帅在上世纪80年代末90年代初先后到中东、中国香港、新加坡和美国考察，并于1993年
