心法之贰:燃烧的斗魂(精装版)-第2章

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　　　　全员营销

　　　　还有，在萧条期，全体员工都要成为推销员。

　　　　在遭遇第一次“石油冲击”时就是这样。当时京瓷销售的东西只有工业用的精密陶瓷材料和零件，没有在一般流通渠道销售的东西。因此，只好到购买我们产品的客户那里低头恳求，利用精密陶瓷的特点，提出开发新产品的方案，进行促销活动。

　　　　当时我就向全公司发出号召“让我们实行全员营销吧”！

　　　　包括没有销售经验的生产一线的员工在内，号召所有的人都去卖产品。

　　　　实际上，连与客户招呼都没打过的人，只会埋头现场工作的人也要出去营销，夹着汗水拜访客户。“有活吗？有什么可以让我们干的吗？我们什么都干！”他们就这样拼命地争取客户的订单。

　　　　这样的做法产生了意想不到的成果，一般来说，生产和销售往往是一种对立的关系，比如，订单不多时生产会对销售发牢骚：“销售拿不到订单，所以没活可干。”销售反过来又怪生产：“你们没有生产出能畅销的产品，所以没东西可卖。”互相之间会争吵起来。但是互相站在对方的立场上，就能理解对方的苦衷。比如生产人员也去卖东西，他们就会明白营销不容易。这样就会促进生产和销售两者的和谐，互相理解对方的心情，从心底里互相配合。全员营销对融合生产和销售双方的关系，起到了很大的作用。

　　　　另外，一流大学毕业、头脑聪明的大企业的董事，许多人到客户那里推销产品却不懂得要低声下气，要像小伙计一样，低头搓手，恳求订单。我们必须有当仆人的精神，这是商业活动的基础。正是在萧条期，让董事、干部以及员工们都品尝向他人低头恳求订单的滋味，让他们实际体验到要订单有多难，经营企业有多难，这是很重要的。

　　　　在萧条期，曾经有电器厂家用自己公司的产品代替年终奖发给员工。我认为这绝不是最好的办法。比起把库存发给员工，不如号召全员营销来减少库存。让制造部门、研发部门的人都懂得低头营销的艰难，并了解客户的真实需求。这么做更有意义。

　　　　还有，在萧条期，在号召全员营销的同时，经营者必须亲自出马，积极展开“社长营销”。在“石油冲击”期间，订单减少，为争取订单我满世界跑。不是光催促销售员搞推销活动，也不是只让生产部门的人去吃苦，经营者自己必须率先垂范，跑到销售第一线，无论多小的订单，也要跑去争取，这是很必要的。
萧条是成长的机会（3）
　　　　致力于开发新品

　　　　最重要的是，越是在萧条期，越是要致力于新产品、新商品的开发。

　　　　因为萧条，订单骤减，过去的产品卖不动。但是，即使萧条，市场上肯定仍有需求的东西，在展开营销活动时，认真听取客户的意见，从中看出市场到底需要什么，再据此开发新产品。

　　　　现场许多技术开发人员平时就考虑过开发这样那样的新产品，有许多点子或构思，萧条时正好，不要停留在点子或构思的阶段，而是积极行动，拿到客户那里，唤起客户的需求。

　　　　正是在萧条期，有空闲开发新产品，为下一次飞跃做准备，从这个意义上讲，这是企业经营中极其重要的事情。

　　　　在京瓷，萧条期开发出新产品的好例子，可以举出用于钓鱼竿的陶瓷导向圈。c米c花c书c库c ；http：//www。7mihua。com

　　　　现在，几乎所有鱼竿的导向圈都用精密陶瓷，但这个产品却是从京瓷的一名销售员的强烈愿望开始的，就是“无论如何也要确保销售额”。

　　　　第一次“石油冲击”时，纺织机械完全卖不动，纺织机械上使用的京瓷的陶瓷零件也断了订单。那时，负责纺织机械的销售员去拜访了静冈县的一家鱼竿制造商。

　　　　钓鱼的鱼竿附有卷线装置，以前，钓鱼线滑动的接触部位使用金属导向圈。但金属导向圈因摩擦系数大，钓鱼线滑动阻力大，钓到大鱼时，会因摩擦生热而断线。这位京瓷营销员注意到了这一点。

　　　　精密陶瓷不仅耐磨损，而且摩擦系数小，因此，纺织机械在与高速运动的纱线接触的部位，就使用陶瓷零件。这位营业员就想到，用精密陶瓷来替代鱼竿上的金属导向圈，既能做到滑动效果好，钓鱼线也不易断掉。

　　　　于是，这位销售人员就向渔具厂家提出建议：

　　　　“我们京瓷公司制造精密陶瓷，纺织机械在与高速运动的纱线接触的部位，就使用我公司耐磨的陶瓷零件。贵公司生产渔具，你们鱼竿上与钓鱼线接触的金属导向圈，改用陶瓷试试怎么样，一定非常适合。”
萧条是成长的机会（4）
　　　　但是鱼竿上的导向圈，并不像纺织机械因为纱线不停的高速运转而很快磨损，只是投竿、收竿时滑动一下。所以对方回答说：“用陶瓷的价格高，没必要。”

　　　　但这位销售员不死心，为了引起对方的兴趣，继续耐心地动员说：“用陶瓷零件不仅不磨损，而且可以减少与丝线之间的摩擦系数，这样线就不容易断，在钓鱼时这点应该是很重要的。”

　　　　渔具企业的领导人听了这位销售员的话同意试试。先用原来的金属圈，加上负荷用力拉，果然鱼线发热断裂，然后换上陶瓷圈，一点问题没有，线不断，钓到大鱼线也不断，这是很大的卖点。

　　　　“就是它了！”渔具企业领导人一锤定音，接受了陶瓷做的导向圈。现在陶瓷导向圈已经在所有高级钓鱼竿上被采用了。

　　　　这一陶瓷导向圈从静冈渔具厂开始推广到全世界，“石油冲击”已过去了近40年，京瓷每个月仍要销售几百万个，对我们的经营持续做出了贡献。

　　　　萧条期开发新产品，不要想得太难。可以在自己公司的技术、产品的延长线上开发出从来没有的、全新的产品。而且就是在这延长线上的产品也能对经营做出巨大的贡献。开发这样的新产品正是在萧条期应该努力去做的。

　　　　可见，经营者应该把萧条理解为上苍为了使我们企业变得强大而赐予我们的机会，并借此机会努力改进企业经营。同时，经营者率先垂范，具备面对萧条绝不认输的气概，也就是具备“燃烧的斗魂”是绝对必要的。
新的国家模式富国有德（1）
　　　　以上我讲述的是：只有以“德”掌控的“燃烧的斗魂”才能将企业经营不断引向成功。

　　　　但是，这不局限于一个企业的经营，对于弥漫着停滞感、闭塞感的日本经济也同样适用。如果日本要打破目前的局面，再次回到成长的轨道，那么，每一位经营者都必须在基于“德”的崇高的精神之上，发挥出昂扬的斗魂。

　　　　我希望，就是在执掌日本国家之舵时，也要把“德”作为活动的基础。这个“德”，就是充满了亲切、关爱、体谅之心的价值观，应该是日本值得夸耀于世的“软实力”。

　　　　与此相对应的是，国家具备的有形的资源，比如人口、领土、自然资源、经济规模以及军事实力等等“硬实力”。其中，经济实力和军事实力是有代表性的“硬实力”。就像“德”要掌控“燃烧的斗魂”一样，在国家层面上，也必须由“德”，就是“软实力”来掌控“硬实力”。∞米∞花∞书∞库∞ ；www。7mihua。com

　　　　对于不行使、或不能行使军事力量（硬实力）的日本来说，我认为，通过用好软实力，通过实施这样的国家政策，赢得全世界的信任和尊敬，这才是最好的安全保障方针。

　　　　2004年4月6日，我获得了一次在中共中央党校讲演的机会。当时，我引用了中国革命之父孙文在1924年访问日本神户市时讲演中的一节：

　　　　“日本通过明治维新引入了欧美的近代文明，实现了国家的繁荣。但西方的物质文明是科学的文明，后来演变成武力文明，并用来压迫亚洲，这就是中国自古以来所说的霸道文化。亚洲有比这优越的王道文化，王道文化的本质就是道德、仁义。你们日本民族既得到了欧美的霸道文化，又有亚洲王道文化的本质，从今以后对于世界文化的前途，究竟是做西方霸道的鹰犬，或是做东方王道的干城（盾和城），就在你们日本国民去详审慎择。”

　　　　遗憾的是，日本没有倾听孙文的忠告，得陇望蜀向着霸道猛冲，在富国强兵的道路上挺进，不但侵略了中国以及亚洲其他地区，给他们带来了深重的灾难，而且牺牲了许多本国的国民，国土大半化为废墟，招致了悲惨的失败，直至1945年迎来无条件投降。

　　　　我说到日本走上“霸道”，发动战争，招致失败，希望中国不要重蹈覆辙时，讲了下面一段话：

　　　　“经济不断高速发展的中国，不久的将来必将成为世界屈指可数的经济大国，并拥有强大的军事实力。我衷心希望，那时候中国要记起孙文的教诲，一定不要陷入自己一贯否定的霸权主义，而应以自古以来东方培育的‘以德相待’的胸襟，亦即遵循王道，治理国家，从事经济活动，不仅成为亚洲、而且成为世界的楷模。”
新的国家模式富国有德（2）
　　　　我在中共中央党校讲演的时候，中国经济正在持续高速发展，照这种势头，必然会成为世界第二经济大国，最令人担心的是，到时中国会成为威胁近邻诸国的军事大国。因此，我借用孙文的讲话，把孙文在日本所说的话告诉中国共产党的各位先生。

　　　　于是，当天晚上，参加会谈的国家副主席、中央党校校长（当时）曾庆红——他事先看过我的讲演稿——发言表示：讲话稿已经给胡锦涛主席（当时）和有关中央干部看过，中国决不会走霸权主义的道路，这一点请转达给日本的国民。

　　　　不管有多大的困难，如果不“以德相待”、构筑相互信赖关系，中日之间就没有未来。

　　　　正是现在，要求我们不是采用“对症疗法”，而是作为“根本处方”，把日本自古以来的“德”这种价值观当作开展外交活动的基础。我相信，日本要在今后的国际社会中赢得荣誉，获得地位，就应该举国一致、共同努力，培养具备高尚人格和道德的、受到世界其他民族尊敬的日本人。~米~花~书~库~ ；www。7mihua。com

　　　　过去，曾有人倡导过“富国有德”，目标就是要让国家富裕，并让国家具备道德。根据我的理解，“富国有德”这句话真正的意思是：为了让国家富裕，首先要以“燃烧的斗魂”促使产业兴盛、经济发展，但同时，在其根底处，如果不具备“德”，就绝不可能带来长期的繁荣。“德”这一充满亲切、关爱、体谅之心的价值观，是东方或者整个亚洲共同流淌的精神，它超越国境、民族和文化的差异，使我们亚洲各国息息相通，它是亚洲足以夸耀于世界的精神资产。

　　　　日本应该作为亚洲的代表，带头实践“富国有德”这一新的国家模式，成为世界的楷模。

　　　　日本具备充分的潜力，但因为国民意识和社会结构方面的缺陷，这种潜力没有发挥出来，所以我们迷失了方向，走过了“失去的20年”。
斗魂是日本经济复兴的关键（1）
　　　　把话题转回到产业界。日本经济要重生，首先大企业要重生。大企业的势头好转了，税收就可望大幅增加，濒临崩溃的日本财政危机也能好转。

　　　　为此，不能让那些陶醉于过去的成功、一身官僚习气的人来经营大企业。必须让对重生充满斗志、无论如何都要突破现状的经营者来率领大企业前进。

　　　　无论哪个领域，日本的大型企业都有举世公认的优秀技术，还有勤恳踏实的员工。在这样的企业里，只要有充满活力、充满斗魂的领导人登场，向全世界提供高附加值的产品，那么，我相信，不仅销售规模，而且在收益性方面也能取得优异业绩的日本企业将不断涌现。

　　　　产业界的领袖们必须清醒地认识到，通过把高附加值的产品向全球市场推销，化身为强大的企业，现在正是时候。∑米∑花∑书∑库∑ ；http：//www。7mi