说服老板签大单-第10章
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他们为什么要替换现用产品，或者说为什么要购买一个新产品。
客户想从中得到什么等。
把最终用户发展为我们的内线的技巧
由于最终客户最想要的是能从这个产品的功能中得到效益，所以在做项目之前，应先与他们打交道。很多销售人员很势利，总是认为最终用户层次低，没有决策权，就很少与他们沟通。但是当项目投入使用后，他们就会到处宣扬产品如何不好，产生了严重的负面口碑效应，进而影响到我们的后续营销。
所以我们必须重视最终用户的作用，要想把他们发展成我们的内线，一定要尊重他们。
签订合同之前，与最终用户多接触，让他从内心感觉销售人员看得起他。
签订合同后，经常拜访他们，听取他们的意见。
项目上线后，经常和他们接触，发现问题，及时解决。
四、接近技术把关者的技巧
很多销售人员经常把技术把关者误认为项目决策者，最终带来很多麻烦。那么技术把关者和关键决策者（老板）有什么区别呢？我们如何接近技术把关者呢？首先要了解技术把关者的特征，然后想办法接近他们。小提示
技术把关者对销售人员的产品没有直接决策购买权，但具有否决权；没有决策权，但具有推荐权；不能说“YES”，但能说“NO”。技术把关者的关键特征
在一个大销售项目中，我们最早接触的往往就是技术把关者。我们知道，技术把关者在项目的前期就会介入，调研相关产品或服务，对比技术参数，把关产品的性能等。根据他的工作内容和性质，总结了技术把关者的一些关键特征：
具有较强的技术背景，受过正规的教育。
在技术方面，是公司的“大拿”，技术水平较高，具有较强的组织能力。
喜欢找问题，并想办法解决问题。
专注手头的工作，致力于做好本职工作。
头脑中充满了安全，尽量做到项目零风险。
忠诚于当前提供的资源，不愿意开大或利用外部资源。
不喜欢决策，也不喜欢冒风险。
总喜欢得到更多的资料和数据，关心产品的技术指标以及技术方面的发展趋势和创新。
想成为行业里的技术专家。
当销售人员问及谁是项目的关键决策者时，他们会称“我”，问谁将来负责签合同时，他也会讲“我”。他们经常暗示销售人员，他是项目的最终决策者。
在技术方面严格控制和把关，不敢休假，担心不在岗位有些东西会改变。。 最好的txt下载网
五、与老板共事的六把金钥匙（14）
脸皮薄，总怕别人批评。
技术把关者喜欢讨论的话题
了解了技术把关者的特征后，我们还应该从技术把关者的日常安排和最喜欢的话题上找出口。技术把关者的日常安排和喜欢讨论的话题一般有以下几方面：
喜欢讨论技术事实，如产品的功能、特征、技术指标以及下一步的产品路线规划、行业发展趋势等。
关心销售人员提供的技术方案如何满足他的需求。
喜欢对比同类产品的性能，探讨竞争对手产品的优势。
讨论营销人员的解决方案是否确实有效。
关心如果销售人员提供的方案无效，将会发生什么，原因何在。
根据技术把关者喜欢的话题，不难发现，如果销售人员要接近技术把关者，把他变成自己的内线，就应尽量为他提供以下信息：
本行业一些标准、本行业成功的案例，本行业的最基本的方案、指标。
举一些帮助其他公司技术把关者成功的案例。例如，对他讲：“××公司的技术把关者，在我们的合作下，做了很好的项目，而且了得奖，最后这位技术把关者在短短的两年时间里，被提升为部门的经理（总监）。”
当着他的面在老板面前，说他是行业的专家，在这个项目里面立了大功。
由此可见，要把技术把关者变成自己的教练，一定要帮助他达到他最想达到的目标。要想帮他，就必须先与老板建立信任关系，然后向老板推荐他，最后提拔他。归根结底还是要搞定老板。
技术把关者喜欢看到的结果
技术把关者最想看到结果的主要表现如下：
积累了更多知识，有了丰富的资本。
通过这个项目真正变成了行业技术专家。例如，在某些大型会议上，以专家、顾问的身份作报告；在一些专业性杂志上发表技术性文章。
要求尽可能最正确、最完美、零缺点、无风险的解决方案。
技术把关者的胜利标准
技术把关者的胜利标准，与他的关键特征紧密相关，主要表现如下：
在一定的价格水平内得到最好性能的产品。
知识和技术水平的不断提高。
公认为所有技术问题的最好解决者。
工作具有持续的安全性。
比销售人员更了解产品和技术。
技术把关者最基本的胜利标准，用一句话总结就是成为行业技术专家。因此，要把技术把关者变成自己的内线，在前端就要想办法多承诺提供技术方面的资料，也就说他需要什么，销售人员就应该尽量给他提供，满足他的需求。
技术把关者与老板的区别
以上就是技术把关者的一些特征，他与老板的区别，如表24所示。表24技术把关者与老板的特征区别类型区别特征技术把关者老板关键特征没决策权，但有否决权作最终决策，对下一步的工作内容发出明确指令喜欢的话题关心产品的功能及产品基本特征关心企业整体利益，关心整个项目能给企业赢利多少喜欢得到的结果
和胜利标准成为行业技术专家，在技术方面是公司里的“大拿”，别人无法与他相比提高自己在行业里的整体知名度、管理的知名度、创新的知名度、企业赢利的知名度接近技术把关者的技巧
提供产品白皮书
对于技术把关者来说，他们最关注销售人员销售产品或服务的特性，如产品的功能、相关的技术指标、产品的发展趋势，产品的行业标准等。因此，与他们接触时最好给他们提供一本产品白皮书，让他认为你们是好朋友。
五、与老板共事的六把金钥匙（15）
但是，向技术人员提供产品白皮书（技术资料）时，一定要小心谨慎，特别是内部具有和竞争对手比较的白皮书，因为技术把关者在某些情况下是双重间谍或多重间谍。在一般情况下，如果白皮书和技术资料没有很大的保密性，销售人员要尽量提供，满足技术把关者的需求，建立信任关系，下面看一个小案例。
有一位朋友，他是某公司的采购经理。在一次采购过程中，他联系了几家供应商，并要求每家供应商把相关的产品资料发给他。其中一家公司把他所有的资料全部给了这位采购经理，采购经理非常高兴。而另一家供应商，因为怕他把这些资料给竞争对手，就把PPT格式的资料变成PDF形式给了他，还有很多资料没有给他。一对比，他就认为这家供应商不信任我，那我还怎么与你打交道。结果最先淘汰了那家供应商。由这个案例可以看出，当客户要求寄送相关技术资料时，把你产品相关的资料（不包括公司内部资料）尽量都给他。给他的时候，可以开玩笑讲一句“张总，你要小心啊，我的材料不能给别人，这是我们公司的机密”。这样更容易建立信任关系。
有时候，很多公司严格要求给PDF形式的文件，所以你明确告诉客户，按照公司的规定，只能提供PDF形式的文件，对此对客户带来的不便表示抱歉。一般情况下，客户是会理解的，因为这些是公司的规定，而且客户可能还会认为你们的公司是非常规范的公司，客户应该向你们学习。不要什么都不说，什么也不给。
向他提供详细的、细节的技术资料和指标
技术把关者非常关心销售人员产品的技术指标，例如，关注于“多少/多大/多长”等关键的细节性问题。所以，要尽量向他们提供相关信息。
展示解决问题的最佳方案
技术把关者希望销售商能给他提供最佳解决方案。因此，要把技术把关者变成我们的内线，要尽量向他展示我们的解决方案的优越性。例如，组织参观就是一个很好的方法。
安排他们到外地或国外成功案例的客户处进行参观。
每到一个地方，都组织他们去参观与你合作成功的客户企业。
参观途中，组织参观当地的风景名胜，帮他们拍照。
给予一定的生活补助等。
这就是我们常说的“小恩小惠买人心”，通过参观，我们就能与他们变成很好的朋友，满足他们的“虚荣心”，为销售项目的成功打下基础。小提示
接近技术把关者时，不要问谁是老板（一般回答是“我”），尽量不要谈价钱。五、接近经理或总监的技巧
经理或总监在客户企业的项目决策小组中位于其组织结构的第二层。这类人在销售项目中可能是技术把关者，也很可能是最终用户，还可能是关键决策者。对上级，他们要执行老板的命令，对下级，要听取技术把关者的汇报，因此，我们必须好好对待经理或总监级人物。
了解他们的特征
由于经理或总监级人物的目标是带领团队，按照老板定义的目标前进。那么这类人都关心哪些问题呢？
关注销售人员的产品、服务和解决方案的优势。
关心整个项目的成功、成败，对他部门的影响。
通过项目，能够实现自我，例如出名。
接近经理或总监的技巧
第一，尽量利用现有资源满足他们当前的个人需求。要通过各种方法，确定他当前更需要什么？他在这个项目里最想得到的个人需求是什么？并尽可能利用现有资源满足他们的需求。
第二，了解他们当前和未来项目的发展和优先级。以此，给出我们产品的相对优势，提供帮助他成功完成项目的最佳方案。
第三，不要随意批评或指责客户企业现有产品的优劣。因为很多情况下，这些产品都是他们决策购买的，你贬低他现有的产品，就相当于贬低他的能力。
第四，介绍自己的成功案例，说明你的产品、方案能够解决他所在部门存在的问题，能够提升部门的影响力。
第五，给其他企业的一些相应部门如何提升部门竞争力的案例，帮助他们在公司中定位。
另外，很多情况下，这些人正在希望出名的求名阶段，年龄在40~55岁。因此，销售人员要尽量在项目中，帮助他们发表文章，在报纸、电视台露面，让记者采访，读EMBA，向他介绍更多的行业专家，让他从中学到更多的知识等。
六、接近关键决策者的技巧（1）
这里的关键决策者就是本书所说的老板。那么，我们怎么样去拜访这些关键决策者（老板），把他们变成我们的教练（内线）呢？
老板专注于企业利润，也就是说老板关心这个项目能给自己和自己的企业带来多少利润。例如，国有企业或者政府部门的老板，他们希望通过项目提高他们政绩或业绩。
因此，我们拜访老板之前，首先要了解项目的目标。了解老板为什么想做这个项目，他们公司的目标是什么？他现在最想做的事情是什么？
其次，尽快与其建立业务关系，包括商务关系和个人关系（个人关系的目标是搞好商务关系）。
再次，明确与老板打交道，你能为他带来什么利益。
另外，拜访老板时一定要注意不要问老板使用原来产品或者服务的历史。也不要问老板：“除了你以外，还有谁是老板”。这是老板最忌讳的问题，“说者无意，听者有心”，问这句话在他看来就是你小看他，结果就会很糟糕。
下面我们以一个案例说明将企业不同类型的人发展为教练的方法和作用。
销售人员小李是××软件公司的销售人员，他听说合肥一个电信客户要上马重要的项目，就立即出差到合肥拜访客户。小李到达客户办公室时，要拜访的科长不在，等了很久也没有等到，就给科长打电话，对方推说在外面开会，无法回到办公室，并一再表示没空见他。小李有点失望，转眼看见办公室里还有一位年轻工程师，他负责设备的维护，销售员心里想：“他与科长同一办公室，应该对客户内部情况非常了解，何不把他发展成为自己的内线呢。”随后，小李了解到这个工程师姓何，刚大学毕业参加工作半年时间，于是，就请这位工程师一起共进晚餐。晚餐时，小李详细询问了客户内部的情况，两个
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