如何巧妙使用谈判杠杆-第6章
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谈判包含有不确定性和风险。当一个人按照某一事件未来发生的概率行事的时候，风险也就出现了。对于克莱默而言，如果他没有工作，他非常有可能会失去儿子的监护权，这个概率接近100％。当概率不能准确得知的时候，就存在不确定性了。这是难以衡量的风险。比如，克莱默无法知道，他那些十分明确的需求将如何得到满足。但事实证明，他得到了那份工作。
因为无法保证，生活中大多数的决定都包含一定程度的不确定性或不完善的信息，所以我们所有的人都承担着风险。一般来说，我们冒险的意愿是依照可能招致的损益程度而定的。（表18…1）
当出现损失的概率为中等到很高时，或取得收益的概率很低时，人们可能更愿意冒险；当出现损失的概率很低，或取得收益的概率为中等到很高时，人们更不可能去冒险。A·特沃斯基（A？Tversky）和D·卡恩曼（D？Kahneman），《预期理论的演进：不确定性的累积表述》［〃Advances in Prospect Theory：Cumulative Representation of Uncertainty〃，1992年5月，《风险和不确定性杂志》，第297~323页］）。这就解释了克莱默的行为：如果他得不到那份工作，他极有可能会失去对儿子的监护权，而同时，他被那家广告公司当场聘用的概率又是很低的。因此，他马上就给了那家广告公司一个截止日期。这是冒着极大风险的，因为他已经只有这最后一个选择了。在他们把他召回办公室宣布聘用他的时候，由于显示出难以置信和感激的表情，他本身就明显呈现了风险的程度。
表18…1交流和控制
厌恶风险承担风险
结果出现损失的概率很低；取得收益的概率中等到很高取得收益的概率很低；出现损失的概率中等到很高
信息非常有价值，想寻找不是很有价值，不想找
评估从绝对意义而言从相对意义而言
方法减少另一方的杠杆增加你自己的杠杆
一个人获取的信息越多，某个方法或决定可能导致的结果的不确定性就越小。这包括了解另一方的风格，以及他们可能对你的策略作出怎样的反应。它也包括了解另一方没有达成协议的成本（需求或需要和替代选择）。一个厌恶风险的人可能比愿意承担风险的人收集的信息更多。
你对11个技巧当中的一个或多个的偏好，或者对4种互动形式中的某一个的偏好，也许就表明了风险的某种倾向。告诉某人你正在努力跟他的竞争对手达成协议（显式互动），尤其是当没有这样的合作关系出现的时候，这比为了揭露另一方的实际需要而提出问题要承担的风险更多。这也比感谢某个人抽出时间来到这里，收拾你的东西离开要承担的风险多。后者说明的是行为暗示或隐式互动，这就留给另一方很多想象空间，而你可以在之后对这些予以否认。这是非语言行为的性质：它可能很容易被误解，并由此否认它的意图。
◇欢◇迎访◇问◇。◇
第22节：杠杆、不确定性和风险（2）
同样，你在自己和你想要尝试对其施加影响的那一方之间形成的〃距离〃，也能反映出你接受风险的倾向。缺乏自信，或者担心自己公众形象的一些人，可能更不想直接面对另一方。相反，他将让其他人来完成自己的工作（比如找自己的下属、代理人）。
对风险承担和谈判的研究表明，承担风险的倾向性很高的人可能会运用更激进的自我导向的策略，而且作出的让步更少，可能会为了结果而冒险。相反，承担风险的倾向性很低的人更有可能与另一方合作。
理解你自己对风险的定位很重要，而理解对方的定位同样重要。在某种程度上，风险是有其特定情景的，你对另一方的行为要有一定的控制力。你可以影响他对待情景的观点，而情景可以影响对方，使其作出对你有利的决定，或者为了收集更多信息而取消谈判的意愿。
如果你希望对方马上作决定，而且是作出对你有利的决定，你就得让他觉得自己正处于一种出现损失的概率为中等到很高，而得到收益的概率很低的情境。一位房地产开发商正在跟一家地毯公司谈论公寓市场的增长情况和其他开发计划，同时他还暗示自己跟其他地毯公司也有联系，或者可能进行联系。如果那家地毯公司没有为他提供有利的价格和快捷的服务，那他就是在提高地毯公司可以感知到的出现损失的概率。在这样的条件下，地毯公司更有可能会追求风险，并迅速作出决定，而不是拖延时间，然后收集更多信息。（比如，关于未来公寓开发的可能性，以及房地产公司跟其他地毯公司做生意的可行性。）同时，如果那家地毯公司认为自己属于先行者，并且这样的联系相当有赚头的话，他们也许会将报价压低。也就是说，他们在要为这项工作要求多少报酬的事上是厌恶风险的，因为他们获得收益的概率很高。
承担风险的定位可能也在谈判的其他方面有所体现。在评估任何特定情景所包含的潜在成本时，一位谈判者可以采用两种观点当中的一个。他可以从绝对意义上来看待这些成本，也可以从相对角度去看。从绝对意义上来看谈判的时候，谈判者只是看到了如果未达成协议可能招致的成本。另一方面，谈判者也可以相对地来看待这些可能由另一方招致的他自己的成本。哪一方的损失会更多呢？
再回想一下第6章当中描述的那个场景，你在去开会的路上发生了交通事故。在那个场景中，你没能在确保安全距离的情况下停车。你可以从绝对的角度来看待它：你驾照上扣的分更多，可能会失去驾照，付更高的保险费；为了不让警察提交报告，你得付给另一方很多钱。或者，你可以考虑一下，另一方可能在驾车时受到了大麻的影响，如果把警察叫来，他的损失可能会更大。从相对角度来看，你会找到一些方法让另一方意识到他可能面临的成本（拘禁时间），并且最终让你为没能及时刹车付出成本很少或根本不用付出成本。
▲虹▲桥▲书▲吧▲。
第23节：杠杆、不确定性和风险（3）
总之，一个总是从绝对角度看问题的人，就潜在的成本而言，即使具有很大的相对优势，他也还是厌恶风险的。与之相反，有的人总是从相对的角度看问题，他们更有可能是风险承担者。而对于总是从相对角度看问题的人来说，他们可能会错误地看待有利的差异，即使这样的差异不存在。这将导致承担风险变得很愚蠢。但是，能够从绝对和相对两种角度出发综合评估一种情况的人，经常能够辨认出明确的成本优势，并且处于能利用这种优势的更有利地位。这样的人会想办法通过可比较的成本情况向另一方说明其潜在成本，使得另一方答应自己提出的条件。
相对成本的概念也适用于多种情况。比如，想象一下，你的老板想让某个人在即将到来的周末加班。你们这个部门有5个人，这5个人都收到了老板的电子邮件。如果你不想来，你可能会付出一定的成本。（比如，老板对你失望，而且你挑战了他的权威。）但是，你知道部门其他几个成员的情况，当中有两个人对获得月度最佳员工奖很感兴趣，而你对这个没兴趣。因此，他们不同意周末来加班的成本比你不来加班的成本大得多。从绝对意义上来看，你的成本与其他人是一样的。但是，从相对角度来说，你的成本似乎就很小了。这使人回想起的一个幽默故事，故事说的是两个人外出去森林游玩，突然，有一只熊开始追赶他们。他俩都爬到树上去了，但是，熊也跟着他俩开始往树上爬。第一个人从他的背包里拿出运动鞋，把鞋穿上。第二个人说：〃你在干什么？〃第一个人说：〃我明白一件事，就是当熊靠近我们的时候，我们必须得从树上跳下来，然后逃跑。〃第二个人说：〃你疯了？你不可能跑过熊的。〃第一个人回答道：〃我不一定要跑得过熊，但是我必须得超过你。〃
因为厌恶风险的人可能是从绝对角度看问题，注意力集中在个人损失上，所以他更有可能会寻找降低潜在损失或成本的方法。这就意味着厌恶风险的人更有可能尝试用假装没兴趣、找出产品缺陷、辨认另一方的竞争对手或假装有其他选择的方式来减少另一方的杠杆。而一个愿意承担风险的人则试图增加自己的杠杆。在电影《克莱默夫妇》中，克莱默就是一个风险承担者，他几乎没有收集任何关于潜在雇主的需求或信息，他只是把他自己的技能和潜在雇主的需要进行了匹配。实际上，如果他没能立即受到聘用，那他至少也是消除了自己的替代选择。
当然，不是每一个人都属于这两种类别（厌恶风险的人和风险承担者）。我们很多人可能都是〃中间派〃。另外，我们对承担风险和厌恶风险的定位也会随着时间的变化而变化。通常，一个人赌得越多（不管是金钱还是社会资本），他愿意冒的风险也就越大。
然而，就像本章开头时埃里卡·琼的见解所表明的那样，不承担任何风险可能会面临更大风险。实际上，想要充实地生活并享受生活，本身就存在一定的风险。
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第24节：杠杆和道德规范（1）
我把他看成是一名推销员。
……詹姆斯·巴士德（James Barksdale）
19 杠杆和道德规范
从前面的很多例子来看，杠杆在谈判中显然是很有力的工具。因此，重要的问题是，在开始谈判之前某人拥有多少杠杆，使用的又是什么样的方法？如果你用杠杆开始谈判，什么时候比较适合增加杠杆？你有多少次是想减少你的杠杆，或者至少是潜意识想这样做？你曾经通过某些被认为是不道德的技巧或策略在谈判中获取优势吗（比如向顾客虚报低价）？
回想一下前面提到的挑战：把一件商品退还给商店，不带收据，而且那家商店不是你买那件商品的商店。
这个练习让一些人惊慌失措。被放置在不同寻常的情境中是造成这种不安的部分原因：不是每一天你都可以在没有收据的情况下把东西退掉，大多数人觉得这就跟请求帮忙一样。而造成这种不安的其他原因来自于一种不道德感，那就是把从这家商店买的商品退还给另外一家商店。在解释它为什么不道德的时候，人们给出了几种不同的理由：对顾客服务中心代表来说这是额外的工作；而商店要把这件商品重新入库，导致库存问题，或者这件商品已经被〃用过了〃。当然，是否存在道德问题可能得由你在谈判中的说辞来定。
如果你撒谎说你从这家商店购买了这件商品，而实际上你并没有真想买的话，可能就会造成个人一定程度的焦虑。如果你说你丢了或忘了带收据，那你也是在撒谎。
在法庭上，这类行为可能被认定为欺诈，会受到起诉。但是，这种小错误不大可能导致你被拘捕。〃欺诈〃是一个术语，它所描述的事件由5个要素构成。如果一个行为是：
？ 故意的；
？ 失实的；
？ 重要事实；
？ 另一方所依赖的；
？ 会对另一方造成损害的。
则该行为即被认定为欺诈。
让我们假设你没有对任何事实进行失实陈述，包括你没说你想把这件商品退掉，因为你是从别的地方买的，所以从技术上来说你不想退掉这件商品。相反，你只是请求也有这件商品的这家商店退掉。这不是欺诈，然而这属于不道德行为吗？当然，这家商店在这个问题上是有选择的。要把东西收回是要有理由的，而且是他们觉得很充分的理由。对于新店员来说，他们也许会把你当成是新顾客。有一个关于诺德斯特姆百货公司的故事，说明这个公司最
